マーケティング分野の新鮮な血液

現(xiàn)代マーケティング管理理論の日進(jìn)月歩は確かにマーケティング分野に新鮮な血を注いでおり、「販売」から「販売」から「マーケティング」まで、4 P理論からC-4 P理論、4 C理論、5 R理論まで、より多くは販売戦略に関連しているが、戦術(shù)の面では深く研究されていない。1999年に私たちが企業(yè)で「5 S」の現(xiàn)場管理を推進(jìn)したとき、私は「5 S」管理がマーケティングにとってより重要であり、より難しいことに気づいた。現(xiàn)代マーケティング5 S管理は、多くの企業(yè)がコアな競爭力を高め、発展のきっかけをもたらすに違いないと信じています。創(chuàng)業(yè)時(shí)の販売実績は柔軟性から生まれる発展期の販売実績は管理に由來する企業(yè)が発展の過程で直面した問題は、販売上で具體的には「十?dāng)?shù)」「五少」と表現(xiàn)されている。「十?dāng)?shù)」とは、市場が多く、顧客が多く、製品が多く、販売員が多く、出張費(fèi)用が多く、出張時(shí)間が多く、販促要求が多く、不良債権が多く、返品が多く、苦情が多い、「五少」とは、単製品の販売量が少なく、忠誠顧客が少なく、利益が少なく、出張報(bào)告が少なく、敬業(yè)精神が少ないことである。その根源を追求すると、まだ會(huì)社にいて、「欠點(diǎn)はすべて慣れている」。企業(yè)の創(chuàng)業(yè)時(shí)期、當(dāng)面の急務(wù)は販売量で、會(huì)社の多くは最も柔軟な方案を採用して、それは「貓論」と呼ぶことができます--白貓の黒貓にかかわらず、ネズミを捕まえることができるのは良い貓です！創(chuàng)業(yè)初期は販売員が少なく、製品が少なく、顧客が少なく、會(huì)社の期待値が低く、潛在的な問題が隠されていたが、問題が明らかになると、問題は問題だけではなく「慣性」となり、不文律となった規(guī)制が企業(yè)で盛んに行われていた。マーケティング擔(dān)當(dāng)者の一部は絶えず自分を向上させ、市場を精進(jìn)することができ、一部の人は市場の変化に適応できないか、市場をチップにしたくないか、自分ではできないか、他の人がすることを許さないか、成績は自分に帰して、失敗は他の人に帰して、いつもこの市場がこのようにしかできないことを証明して、この市場を臺(tái)無しにして、企業(yè)を好機(jī)を逃すまで、再びこの市場に參入しようとした時(shí)、競爭相手はすでに正の旗を立てており、堂々とした陳述をしており、困難は倍増しており、「この市場はそうするしかない」と答えているようだが、その時(shí)はそうではないだろうか。マーケティング部門は企業(yè)の「胃」のようなもので、病気を知っていても治せない。小治は決著をつけるには不十分で、時(shí)治は時(shí)発、大治には1つは時(shí)間がかかり、2つは體を痛め、3つは胃病は痛みだけで、命に危害を及ぼさない、4つは誰が胃病を持っていないのだろうか。羊は大流に従って毆られず、病気は大流に従って治療する必要はない！だから小病小養(yǎng)、大病大養(yǎng)、無病無養(yǎng)。胃病はがんや穿孔でない限り、手術(shù)はしないのが普通です。民間企業(yè)は長期的に特に顕著である。驚くべき類似點(diǎn)があるのは、胃病のある人は消化吸収機(jī)能が悪く、顔色がだんだん悪くなる、「胃」病のある企業(yè)は、投資が増えているが、産出は少なくなり、競爭力はますます低下している。企業(yè)が軽裝で出陣し、競爭力を高め、良性発展の快速通路を歩むには、現(xiàn)代マーケティングの「5 S」管理が必要であることがわかる。現(xiàn)代マーケティング「5 S」管理の定義前の時(shí)期に盛んに行われた現(xiàn)場の「5 S」管理、すなわち整理、整頓、清掃、清掃、素養(yǎng)、マーケティングの「5 S」は筆者の引用義にすぎず、「整理、整頓、協(xié)調(diào)、維持、卓越」と理解できる。マーケティング「5 S」管理には、マーケティング5 S管理、顧客5 S管理、製品5 S管理、マーケティング擔(dān)當(dāng)5 S管理が含まれる。成功した企業(yè)は顧客を放棄することができる企業(yè)であり、製品を放棄することが得意な企業(yè)であり、市場を放棄する勇気のある企業(yè)であり、放棄すれば必ず得があり、何も放棄しない結(jié)果は最終的に何も失うことになる。市場5 S管理1、整理第一歩：市場を「開発済み市場」と「未開発市場」に分けるステップ2：開発済み市場を成長空間、良性度、売上高の3つに分類する未開発市場を市場容量、市場発育程度、競爭秩序によって3種類に分ける第三歩：開発済み市場の中で売上高が小さく、長い間成長も低下もない市場、成長點(diǎn)のない市場、代金の延滯が深刻で、さらには不良債権が発生した市場を淘汰市場に入れ、善後問題を処理して廃棄する、未開発市場の中で市場容量が小さい市場、市場需要がまだ起動(dòng)していないか、消費(fèi)が依然として疲弊している市場、競爭相手が多くて価格が亂れ、製品が混雑し、販売ネットワークが混亂している市場を棚上げ市場に入れる。これらの市場に參入すれば小さな販売臺(tái)數(shù)があるかもしれないが、心身が疲れるまで大きな代価を払う必要がある。2、整頓第一歩：すでに淘汰された市場と放置された市場に対して審査ランキングを行うステップ2：各カテゴリーごとに最後の20%の市場で順位を付けることを放棄する（特殊な場合を除く）ステップ3：殘りの市場の時(shí)間的緊急性と重要性（販売量と影響力を含む）を評(píng)価し、「市場動(dòng)態(tài)表」に入力する3、協(xié)調(diào)第一歩：各市場及び関連市場間に現(xiàn)存する市場発展を阻害する問題及び原因を確認(rèn)するステップ2：市場內(nèi)及び関連市場間の各種関係を調(diào)整し、整理する第三歩：二、八公理に基づいて、80%の精力を20%の最も重要な市場に投入する。4、メンテナンス定期的（例えば3ヶ月）または不定期に上記の3つのステップを繰り返し、重要な市場が重視され、投入されることを確保し、マーケティング擔(dān)當(dāng)者の80%の精力が20%の重要な市場の運(yùn)営に力を入れ、市場、マーケティング擔(dān)當(dāng)者、企業(yè)の3勝の良好な情勢を達(dá)成することを確保する。5、卓越している優(yōu)れた市場管理は必ず優(yōu)れた市場を育成し、優(yōu)れた市場は必ず優(yōu)れたネットワーク、優(yōu)れた顧客、優(yōu)れたマーケティングマン、優(yōu)れた製品を育成し、これらの要素は企業(yè)を持続的に安定的に発展させ、それによって卓越に向かう。顧客5 S管理1、整理ステップ1：顧客を成熟顧客と潛在顧客に分けるステップ2：成熟した顧客を売上高、キャッシュバック率、成長率の3つに分類する潛在顧客を予測販売量、開発の難易度、資金運(yùn)用狀況に応じて3つに分類するステップ3：成熟した顧客の中で売上が極めて小さい、または「氷山製品」としての顧客をサスペンション顧客に入れる成熟した顧客におけるキャッシュバックレートが極端に低く、しばしばキャッシュバック規(guī)定に違反している顧客を淘汰対象とする成熟したお客様の中で成長の余地が少ないお客様をホスト顧客とし、販売部の責(zé)任者が定期的に訪問し、関係を維持する潛在顧客の中で販売量が少なく、開発が難しく、資金不足を予測している顧客を保留顧客に入れる2、整頓ステップ1：整理された顧客をレビュー?ソートするステップ2：各カテゴリーを最後の20%でソートしたお客様を破棄する（特別を除く）ステップ3：殘りの顧客を売上高、キャッシュバック率、潛在利益に基づいて総合的に評(píng)価し、「顧客動(dòng)態(tài)表」に入力する3、協(xié)調(diào)ステップ1：お客様の問題點(diǎn)と原因を確認(rèn)して分析するステップ2：お客様の利益から出発して、お客様がどのように競爭力を改善し、向上させ、発展の優(yōu)位性があり、信頼性の高い優(yōu)れたお客様になることを支援するステップ3：重要な顧客の重點(diǎn)管理を行う4、メンテナンス上記の3つのステップを定期的（例：毎月）または不定期に繰り返します。注意：80%の販売臺(tái)數(shù)は20%の大顧客に集中し、80%の利益は20%の優(yōu)秀な顧客に集中し、優(yōu)れた顧客を持っている人、長期的に発展する巨大な空間を持っている人。5、卓越している優(yōu)秀なお客様の育成は現(xiàn)代マーケティングの重要な內(nèi)容であり、マーケティング擔(dān)當(dāng)者の良好な心理狀態(tài)と高い素質(zhì)は一流のお客様を育成する重要な保証であり、「お客様転倒」を「お客様案內(nèi)」にし、お客様にトレーニング、協(xié)力を提供し、ウィンウィンの協(xié)力環(huán)境を構(gòu)築し、お客様に譲歩し、お客様のいくつかの不良な嗜好に迎合すれば、短期的、即時(shí)的な利益を得る可能性がありますが、長期的な利益の代価を払う必要があり、ビジネス競爭のインテリジェント化はますます卓越した管理者よりも重要になります！製品5 S管理1、整理第一歩：製品を品質(zhì)特徴、利益能力、販売量、サービス需要によって4種類に分ける第二歩：品質(zhì)特徴によって製品をブランド製品、ブランド拡張製品、旬製品に分ける販売量によって製品を販売量が大きく、販売量が一般的で、販売量が小さい3種類の製品に分ける?yún)б嫘詣e製品を収益性が高く、収益性が一般的で、収益性が低い3つの製品に分類するサービスニーズに応じて製品をサービスニーズが高い、サービスニーズが一般的、サービスニーズが低いの3種類に分類するステップ3：旬の製品の中で販売量が少なく、収益性が低く、サービス需要が高い製品を淘汰する2、整頓第一歩：すでに淘汰された製品を総合的に評(píng)価するブランド製品は少量、利薄、サービス需要が高く、複數(shù)のブランド製品があれば、総合審査を行って20%以上淘汰することができるブランド拡張製品は適切な販売量以上、収益性が高く、この2つの要件に達(dá)していないものは調(diào)整しなければならない旬の製品の要求：量が小さければ利益を得る能力が高くなければ、淘汰しなければならない、量が多い場合はサービス要件が低くなければ、サービスが追いつかずに頭がいっぱいになります。ステップ2：ブランドへの影響力、市場総合効果に基づいて保存製品を?qū)彇摔贰ⅰ秆u品動(dòng)態(tài)表」に記入する3、協(xié)調(diào)各製品のFAB（特徴、効能、利益）を詳細(xì)に分析し、それぞれのU.S.P（セールスポイント）は、自分の足を亂さず、相手を気にしないようにしています。4、メンテナンス定期的（たとえば半年間）または不定期にコスト競爭のニーズに応じて上記の3つのステップを繰り返し、企業(yè)の生産能力構(gòu)造を最大に最適化します。5、卓越している良い企業(yè)は需要を満たして、偉大な企業(yè)は市場を創(chuàng)造します！良い製品は単一ではなく、製品チームであり、このチームでは、各製品が最大の役割を果たしています。マーケティング擔(dān)當(dāng)者5 Sマネジメントマーケティング擔(dān)當(dāng)者の5 S管理には、次のものが含まれます。営業(yè)擔(dān)當(dāng)者のパフォーマンス管理出張時(shí)間の効率的な管理出張回線の有効管理出張報(bào)告の有効な管理テクニカルサービスの効果的な管理販促の効果的な管理電話の効果的な管理管理の原則は「整理、整頓、協(xié)調(diào)、維持、卓越」であり、仕事の効率を高め、管理コストを削減することを目的としている。具體的な操作は一反三を挙げることができ、詳しくは説明しない。