華麗な成功の裏

上海人民広場のチベット路の核心の區間、1基の3階の白い洋館はとりわけ人目を引いて、ショーウインドーの中ですばらしい母子用品はある種類の新入生の望みを懐胎しています。

これは良い子供グループが試している最初の駅式ベビー用品専門店で、グループ傘下の旗艦店として子供のブランドイメージを確立することを意図しています。

二年後の今日、母子用品小売王國の壯大な青寫真を作って、子供用車の製造で有名な企業の新しい業務の方向になります。

輸出を中心として國內販売の比重を徐々に増加させ、伝統的な販売から自己ルートの開拓に努力するまで、私たちは転換點に立っています。

いい子グループ財務総監の潘楽さんは言った。

本社は江蘇昆山にある良い子供グループです。子供用車、子供用ベッド、子供服、おもちゃなど15種類の1600種類以上の製品を持っていますが、その核心業務は主に子供用車の生産と販売です。

ボストンコンサルティンググループのパートナーであるハロルド?施金（Halrod Sirkin）は、現在良い子供が生産する子供用車は國內の約80%の中高級市場シェアを占めており、歐米市場はそれぞれ25%と20%であると推定している。

2007年、良い子供グループの売上高は33億元で、同23.1%伸び、その中の利益は1.12億元で、同3.8%伸び、國內販売と海外販売の利益貢獻率は約3:7だった。

しかし、単一の製品に依存しすぎて、主要な収入は國際市場の伝統的な構造に由來しています。生産コストが日増しに高くなり、企業と人民元の切り上げが加速されるという共通の作用のもとで、良い子供にかつてないプレッシャーを與えています。

ちょうどその時、國內の母子用品は先端を現したばかりの巨大な市場潛在力が良い子供を元気にさせ、新しい転化の道が目の前に置かれていました。

上海から車で一時間弱の江蘇省崑山市陸家鎮で、陸豊道路に沿って何枚かの屋外の広告看板が立てられています。ブランドのかわいい赤ちゃんのイメージは通行人に太った小手を招いています。

道路の両側には少なくとも4つのGoodbabyのマークを掲げた大型工場が見られます。ここは18000ムーの子供用車王好子供集団の製造基地です。

子供用のカートを設計して生産しています。90年代初めに國內で初めて販売された子供用車メーカーになりました。

しかし、多くの中國の製造企業と同じように、カード生産の外商戦略で高速発展を図り、良い子供の最初の自主戦略選択となりました。

「中國は輸出型の國として、世界の製造業の中心であり、1998年に対外貿易を発展させるのはほとんど國內のすべての企業の発展方向です?！?/p>

2004年に良い子に加盟した潘楽さんはこのように會社の當時の戦略を説明します。

つまり、その年から良い子供は海外市場を開拓し始めました。その後、海外販売業務の貢獻率は年々増加し、2003年にはグループ売上高の60%を占めました。會社も地元のサプライヤーから名実ともに國際サプライヤーになりました。

しかし、2005年に突然やってきた人民元の為替メカニズム改革は初めていい子に危機を見せました。

私たちの収入の70%は外國貿易に由來しています。その中の60%ぐらいは北アメリカ市場です。人民元の対ドル高は確かに影響があります。

パンは言った。

そのため、2005年以降、良い子は地域の配置を調整し始め、北米市場以外に東歐や西南ヨーロッパなどの他の國際市場を発展させ始めました。

現在、良い子供グループの國際運営センターが擔當する海外販売エリアはすでに歐米市場の鼎立、新興市場をセカンダリとする局面を形成しており、歐米市場の貢獻率はそれぞれグループの売上高の約40%を占め、殘りは中南米や東南アジアなどから來ている。

良い子の単一市場への依存性はある程度緩和されましたが、昨年以來、人民元の対ドルでの上昇が加速している中、いい子は依然として出稼ぎ企業の苦境を抜け出すことができず、2007年の外商の全體的な成長率は35%ぐらいまで圧縮されました。

潘楽さんの話によると、東南アジアなどの新興市場の成熟度は歐米市場と比べられないので、今後數年間の會社の新興市場での業務成長はヨーロッパ市場を開拓したばかりの時のように急激には不可能です。

道はどこですか？

実は、早く輸出の業務を展開する前に、良い子供はすでに伝統の國內の販売ネットワークを創立しました。

「伝統的な國內販売ルートは主に子供用車で、全國の35社の子會社で4000近くの販売店を管理しています。デパートの専門売り場と子供用車の専門店を含みます?！?/p>

パンは言った。

しかし、このような巨大なネットワークは業務収入の30%だけに貢獻しました。

反觀市場は、金豚年とオリンピック年が相次いで來るにつれて、中國では新たなベビーブームが起こっています。

また、國民一人當たりの可処分所得の増加に伴って、新生児のための親のコストが増加しています。

ボストンのコンサルティング會社の予想によると、ベビーフード、アパレル、玩具、子供用車、介護用品などを含む中國のベビー用品市場は、2008年の市場規模は1300億元に達し、2012年までに毎年17%程度のペースで増加しています。

このような人を引き付ける機會はいい子にとっては見逃せない。

「中國の子供用車の分野では、売り上げも利益も第一位になるはずですが、市場シェアをさらに拡大したいです。市場は急速に発展しています。市場でケーキの新たなシェアを獲得したいです。」

パンは言った。

彼の言った新しいケーキは、子供用車の需要量が増加するだけでなく、子供用車以外の多くの母子用品も含まれている。

だから、良い子が真っ先にやるのは目の前の難題を克服することです。

「中國市場は海外市場に比べて特別なところは、海外にブランドがあるならルートを心配する必要はないが、中國のルートはブランドより影響力が大きいということだ」

潘は感嘆した。

そのため、単純にデパートの売り場に依存する受動的な狀況を変えるために、2007年の下半期以降、良い子供はコントロール力の強い自主的な新しいルートに目を向け始めて、強力に新しいワンストップ式の母子用品チェーンブランド「お母さん、いい子さん」を発展させました。

いい子のデザインによって、「お母さん、いい子さん」は伝統的な子供の看護用品、子供服、子供の車の専門店と違って、準お母さんと0－6歳の子供用品の売り場に決められています。販売する製品の種類はとても広くて、いい子のブランドのほかに、「お母さん、いい子さん」は子供のグループの代理店や販売する數千の乳児のブランドもあります。

製品の販売のほかに、「お母さん、いい子さん」はお客さんにサービスを提供しています。例えば、育児経験のない若い夫婦に対して、子供のための看護教室、子供向けの理髪サービス、そして、月兄嫁、家政などの仲介サービスを提供しています。

私たちはもう伝統的な商品の販売から『製品＋サービス』の総合販売店に変えました。

潘楽さんは総括しました

このような製品とサービスを一體化させたワンストップ経営モデルについて、ボストンコンサルティング會社のパートナー、葉永輝氏は肯定した。

「中國の若い両親はほとんど育児経験がないので、醫師のアドバイスや口コミを聞いています。

國內にはまだ専門的な育児の全行程の提案を提供できる會社がありませんので、このようなワンストップサービスのモデルは大きな発展可能性があります。

伝統的なチャネルの成長よりも速く、伝統的な百貨店とスーパーのチャネルの年間売上高は10%から15%の間に増加していますが、専門店や専門店の成長率は20%から30%に達することができます。

彼は言った

しかし、いい子の雄心はここに止まらない。

計畫によると、伝統的なルートと「お母さんの良い子供」シリーズの新ルート以外にも、良い子供グループは他の國際的に有名なブランドとの合資を考えて小売ルートを広げています。イギリスの有名な子供服ブランドのMotherareとの提攜は初めての試みです。

雙方が新たに設立した合弁會社の中で、いい子は70%を持ち、雙方が協力して、よりハイエンドなMotherrare Goodbaby小売店を開設し、子供服をテーマにしています。

今年6月にMotherare上?；春５辘饯衰`プンし、第二の店も7月に北京にオープンします。

潘楽さんによると、いい子はこれからもいくつかのヨーロッパブランドと一緒に類似のルートを建設するかもしれません。まだ交渉中です。

一年ぐらいの間に、良い子供の新しい小売王國の版図と階層が見えてきました。

急速に拡大する足どりと日に日にはっきりしている戦略の背後には、次第に推進する內部構造の調整と資源の配分があります。

_製造は過去10年間で最も多くの子供を投入し、原材料の調達、加工から後期の生産製造まで垂直統合戦略を実施しています。

しかし、発展が大きくなるにつれて、良い子供は溶接、電気部品などの技術的な含有量の低い製造部分をだんだん加工し始めました。溫度、圧力、觸媒などの技術指標に対して高い鋳造業務などを要求します。

_研究開発はいい子が他のサプライヤーと區別されている優位性がありますので、特に保留してください。

東歐や南米の一部地域に販売されている自社ブランドを除いて、良い子供の海外販売は主に設計加工（ODM）を主としています。

「過去數年間、私達は研究開発に大量に投入して、ブランドの生産を必要とするお客様にワンストップサービスを提供できます。概念設計、構造設計、生地選択及び生産工程設計などの面で、お客様に完全な解決案を提供します?！?/p>

パンは言った。

ベビーカーを例にとって、その核心技術は折り畳み率（折り畳んだ後は全部開放するスペースとの比率）と折りたたみ過程の難易度にあり、良い子供はこの分野で多くの特許を持っています。これはまだ研究開発チームのおかげです。

新しいルートを開拓する上で、最も重要なのは資金問題を先に解決することです。

伝統的なチャネルと新しいビジネスモデルの最大の違いは、高いリターンを得るためには高いリスクを負擔し、低いリスクは低いリターンを負擔することです。

パンは言った。

投資だけを見て、彼は以前はデパートで新しくカウンターを開くと、最初のコストは100萬ぐらいしかかかりませんでしたが、「お母さんの子供がいい」という直営店の面積は全部2000平方メートルぐらいで、內裝投入、家賃コストなどはとても高くて、新しい店をオープンするとすぐに千萬元以上になります。もちろん、高い投資は利益水準とブランドとルートのコントロール能力がより強いという意味です。

こんなに多くの資金はどこから來ますか？

潘楽さんによると、いい子は伝統的な業務（輸出と伝統的なルートの國內販売を含む）の利益でその新しいルートの建設を支えています。伝統的な業務が新しい業務のために融資機能を提供しています。

しかし、既存の資源で急速な拡大を実現するために、「お母さんの良い子」は直営と加盟を同時に推進する戦略をとっています。

「お母さんのいい子さん」の加盟サービスホットラインによると、今年6月26日までに、「お母さんのいい子さん」は全國に11の直営店をオープンし、契約した加盟店も55社に達した。

直営店の営業面積は普通2000平方メートルぐらいです。加盟店は加盟店の立地と実際の狀況によって決められますが、少なくとも営業面積が150平方メートルに達することを保証します。

私達の目標は毎年10－20軒で、第一線の都市は何軒か多く開くかもしれません。立地の基本的な基準はお客様に近いです。上海のように、有名な産婦人科病院の赤屋病院の隣にある「お母さんの良い子供」があります。

パンは言った

もちろん加盟に危険がないわけではないが、いい子の內にはそれを意識しています。

潘楽さんは「加盟してもサポートサービスだけを提供しています。もし操作上の加盟商が私たちの要求に達しないなら、ブランドイメージのリスクが高いです。だから、この會社は加盟商を厳選して、実際の狀況によって加盟商を導入するスピードを調整します?！?/p>

葉永輝氏はまた、加盟を発展させるには、製品の品質、顧客サービス、人員管理、ブランドイメージなどの各方面で統一的な管理と運行基準を実行する必要があると提案している。

_役転換_は構造調整と內部資源再配置の同時に、輸出を主とする製造型企業から製造と小売を同時に行う戦略転換まで、良い子供の財務部門の役割も靜かに変化しています。

輸出型企業から小売企業まで、財務部門が直面する挑戦は主に3つの面である。戦略計畫、予算の制定と執行、そして後続の管理と調整。

財務総監の潘楽さんは言う。

_のモデルチェンジ小売以降、経営資金管理の難しさが明らかになった。

小売企業にとって、店舗に必要な家賃と內裝維持コストを除いて、在庫の滯積は資金占用の主要なルートである。

これまでは供給として