端末購(gòu)入戦略：購(gòu)入ガイドは一體何を売っていますか？

端末販売員（または販売促進(jìn)員、直接販売員といって、業(yè)界では一般的にはガイドと呼んでいます。）が端末で販売を促進(jìn)する役割は、ますますメーカーやディーラーから重視されています。

なぜなら、製品は最終的に端末の案內(nèi)で買った「ドアに向かって一歩」で顧客に販売されるからです。

小売店であれ、ブランド専門店であれ、小売端末の競(jìng)爭(zhēng)は激しく、殘酷である。

ほとんどの場(chǎng)合、顧客はガイドに「ドアに向かって一歩」のチャンスを與えるだけで、ガイドが成功しないと、顧客は永遠(yuǎn)に流れてしまう可能性が高いです。

多くのガイドが現(xiàn)場(chǎng)で商品を売っている時(shí)に、「ゴール」を急いで「動(dòng)きが変形している」という狀況に陥りやすいです。

これらの売り方は「幸運(yùn)のゴール」かもしれませんが、本當(dāng)にお客さんの心をつかんで、お客さんに喜んでお金を出させてはいけません。

お客様と通販の関係は何ですか？

天然の「天敵」関係です。

何年も作っていても、経験豊富な端末の買い付けでは、こうした「敵味方」の関係に気づかないことが多いです。

端末の販売は販売によって成り立っていることを顧客は知っています。

ガイドはきっと「王婆」です。自分の「瓜甜」を言わないで買ってくれます。天下は珍しいです。

お客さんは小売端末に行くと、多くの警戒心を抱いたり、強(qiáng)くなったり弱くなったりします。お客さんは心理的に厚い心理防御の「甲冑」を著ています。両手で自分の財(cái)布をしっかり押さえています。

この時(shí)、ガイドが必要としているのは、自分の甘さを自慢するのではなく、ガイドと顧客との間にすでに存在しているものを増やすしかない。

まず第一に必要なのは、お客様の厚い心理防御「甲冑」を外し、不信の「鴻溝」を埋めて、お客様に購(gòu)買指導(dǎo)と自分が「戦線の親密な戦友」であることを感じさせます。

この信頼のレベルに達(dá)すると、お客さんは商品を買うことを考えて、お金を出します。

だから、通販は商品を売るのではなく、最終的に販売するのは信頼です。

これは各端末が信仰を買い、毎日読むべき「バイブルの買い付け」です。

製品を売らないで、たくさんの通販は自分で何を売るべきか分かりません。

「信頼」はどう売りますか？

どうやってお客様の信頼を得られますか？

一つは標(biāo)準(zhǔn)を売ることです。お客様の選り取り顧問(wèn)になって、商品の選り取り基準(zhǔn)を販売します。

お客さんは商品を買う時(shí)、心の中はとても茫然としています。

ガイドは信じられないし、製品を買う専門知識(shí)が足りないので、お客さんは客観的な立場(chǎng)に立って正しい選択をするように助ける第三者の力がほしいです。

これはなぜお客さんが商品を買う時(shí)、特に金額が大きい耐久消費(fèi)財(cái)の場(chǎng)合、自分の周りの同僚、クラスメート、親戚、友達(dá)に相談したり、インターネットを通じて関連商品の情報(bào)を探したりするのですか？

これらはお客様にとって、相対的に公正で、自分の利益と衝突していない第三者の力であり、信頼できるものです。

しかし、これらのチャネルから得られた情報(bào)は不完全または不完全かもしれません。

お客様は心から商品の購(gòu)買アドバイザーを見(jiàn)つけたいです。彼（彼女）が商品を買うのを手伝って、商品の本當(dāng)の狀況を教えてくれます。どうやって優(yōu)劣を見(jiàn)分けますか？

この役割を果たしたら、お客さんは心理的に「感激の涙」を流します。最終的には「気前よく金を出す」こともできます。

ですから、優(yōu)秀なガイドは購(gòu)買基準(zhǔn)を販売して、顧客の購(gòu)買アドバイザーになります。

これは高級(jí)車ブランドの4 S店のガイドです。お客さんが店に入った後、口を開(kāi)けてお客さんに聞いたのです。「車は高価な耐久消費(fèi)財(cái)で、投資が大きいので、車を選ぶ時(shí)は慎重にしなければなりません。良い車は5つの方面に注目しなければなりません。それは造形と美観、動(dòng)力と操作、快適で実用性、安全性と超価値性の表現(xiàn)です。

一つの車はこの5つの方面から理解すれば、非常に完璧です。そして、漏れはありません。

具體的にどのような點(diǎn)に関心を持っていますか？」

これはお客さんに車の選び方の基準(zhǔn)を教えています。お客さんの車選びのアドバイザーをしています。

筆者は皇明太陽(yáng)エネルギーグループにサービスしていた時(shí)に普及した端末「対比爆撃法」も、お客様の太陽(yáng)エネルギー購(gòu)入の基準(zhǔn)を作るのに役立ちました。

太陽(yáng)エネルギーはまだ新興産業(yè)なので、多くの顧客は製品に対してあまり知られていません。また、業(yè)界の魚と龍が混ざっています。多くの雑用ブランドは短期の利益のために客を誤魔化すために、使えない、使いにくい製品を選んでいます。

皇明太陽(yáng)エネルギーは入店客に対してまず紹介されたのは太陽(yáng)エネルギーの選り取り基準(zhǔn)で、「三歩八問(wèn)」の対比爆撃法です。

第一歩：使いやすい。

これはあなたが初めて選んだ太陽(yáng)エネルギーの基本的な要求です。

1、冬用のものを買いますか？それとも冬用のものを買いますか？

2、一晩中お湯を買っても使えますか？それとも使えないですか？

3、凍らない、使いやすいのを買いますか？それとも冬に凍りついて、使えないのを買いますか？

ステップ2：耐久性。

目先の利益だけでなく、長(zhǎng)期的な耐久性も考慮してください。

4、部品の品質(zhì)が高く、使用故障が少ないのを買うか、それとも部品の品質(zhì)の問(wèn)題でいつもこの問(wèn)題が発生しますか？

5、冬冠原配一體機(jī)を買うか、それとも「半製品」を買うか？

ステップ3：楽しむ。

太陽(yáng)エネルギーはもはや「お風(fēng)呂」ではなく、家庭全體のお湯で生活を楽しむことができます。

6、十?dāng)?shù)年の性能、品質(zhì)、サービスを使っても大丈夫ですか？それとも二、三年買ったら誰(shuí)も管理しないですか？

7、手を洗って、食器を洗って、野菜を洗って、洗濯して、床を引きずって、テーブルを拭いてもお湯を使うことができますか？それともお風(fēng)呂に使うだけのものを買いますか？

8、ワンステップで買うか、それとも何年後に交換しなければなりませんか？

以上の問(wèn)題に対して、どれに注目しますか？」

この「三歩八問(wèn)」の対比方法を通して、爆撃機(jī)の集中砲弾のようになります。