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ディーラー経営で注目しなければならない3つの癥狀

2008/4/12 11:55:00 96

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かつてある酒屋の友人は、「人のサービス業(yè)も三人連れの従業(yè)員が現(xiàn)れるだけで、私たちのようなディーラーはすべて付き添う」という古典的な話をしたことがある。劉社長はなぜそんな泣き笑いを言ったのだろうか。

この友人は安徽省で酒と水の卸売業(yè)に従事している10長年にわたり、どのような大波も多くの経験をしてきたが、依然として商売の苦痛の瀬戸際にあえぎ、毎日の生活のびくびくして、メーカーが自分の販売権をキャンセルすることを心配して、メーカーが自分の販売區(qū)域を縮小することを心配して、下流ネットワークの反水、品切れを心配して、下流の顧客が自分の製品を主に押さないことを心配して、毎晩11、2になってやっと休みます、朝の4、5時には眠れなくなって、商売のことを何度も考えている。メーカーが一人になったら、自分で頭を割って食べに行く、飲みに行く、遊びに行く、市場視察に行く、送迎に行く、おしゃべりをするなど、年末年始には企業(yè)のキーパーソンに「線香を上げる」ことでメーカーの不快感を避ける必要がある。劉さん、疲れていないように生きていると言ってください。

今では21世紀(jì)になり、革新的なマーケティング理論はマーケティング全體にあふれているが、劉社長のようなディーラーはまだ大勢いる。なぜ劉社長のようなディーラーがこんなに生きているのだろうか。

一、ディーラー経営現(xiàn)狀の分析

実際には、いくつかのディーラーの経営現(xiàn)狀は、簡単な6文字で概括することができます：頭が大きい、腰痛、足が軽い。

その1：頭が大きい。頭でっかちとは思考の欠如であり、思考の欠如の主な表現(xiàn)は以下の通りである 3つの側(cè)面：

1、利益モデルが単一である：製品の差額利益を利用し、リターン、政策を利用して利益を得る、ディーラーが最も遊ぶのが好きな方法は、製品を探して、製品の差額を利用してお金を儲けて、それから製品を死んで、再び製品を探しています。反復(fù)を繰り返す。

2、生存の道が狹い：大口を並べることによって、良いブランドをつかむことを期待して、良い製品はブランドの引っ張り力、製品の張力に頼ってお金を稼ぐことを期待して、二投機(jī)によって、いくつかの新型ブランドや二、三線ブランドを利用して、製品の低価格販売を行い、暴利を得ているが、製品の問題が発生すると、アフターサービスの問題が発生し、トラブルを引き起こすことになる。（アルコール中毒、ボトル破裂傷、製品期限切れ）

3、売買同質(zhì)性が深刻：他の人が何をしても、自分はそれに従って何をしても、悪性競爭をもたらし、結(jié)果的には大きな損をしたり、大きな損をしたりする。

その2：腰痛。腰痛とは資源不足，一方、資源不足は主に以下の3つの方面を表現(xiàn)している：

1、製品のパイプが狹い：メーカーの業(yè)務(wù)が訪問するのを待って、友達(dá)の紹介を通じて、業(yè)界內(nèi)の招商會議或いは業(yè)界內(nèi)の招商雑誌に參加する、（メーカーの業(yè)務(wù)が訪問する企業(yè)の多くは中小企業(yè)で、製品の優(yōu)位性、市場投入などを誇張する。友人の紹介は偏在しやすく、製品の優(yōu)位性を誇張し、情報は完全に正確ではない。招商會議の議事録誌も同様に製品情報を誇張しやすく、詐欺師が多い。

2、人材不足が重い：できることは不安で、安心してできない、

例：最近、江西省にある酒水商業(yè)貿(mào)易會社の毛総は、最近、業(yè)務(wù)員の問題で特にいらいらしている。自分で苦労して育成したいくつかの業(yè)務(wù)中堅は、ますます言うことを聞かなくなり、彼らに少し厳しくなると、彼らはすぐに「責(zé)任を取る」、そして、言うことを聞く業(yè)務(wù)員は、費用と給料を持っていても、あまり価値を創(chuàng)造することはできません。

実際、ディーラーがこのような問題を発生させた原因は、次の3つの原因として表現(xiàn)されることが多い：

a、報酬體系、人材の市場価値とのマッチングが難しい、

b、人材の持続的な育成メカニズムが不足しているため、人材は物質(zhì)基準(zhǔn)を測定基準(zhǔn)とし、向上心の強(qiáng)い人材に將來の迷いを感じさせることができる。

c、企業(yè)自身の発展の見通しは特に明らかではない。

実際には、ディーラーが人材を引き留める問題を解決するには、自社企業(yè)から著手しなければならない。

a、従業(yè)員に將來性の高い発展方向を與えること、つまり企業(yè)生存の目標(biāo)と価値である。

b、従業(yè)員に持続可能性育成計畫を與える

c、従業(yè)員に合理的な報酬を與える。ことわざによると、小勝は智に依拠し、大勝は徳に依拠し、財散人が集まるなど、すべて徳と財によって人材を留め、人材を誘致して加盟させるという。

3、資金不足が大きい：肝心な時にはいつもお金が不足している。

多くのディーラーが持っている