代理店はどうやって営業(yè)チャネルの隙間の中でコントロールしますか？

代理店はマーケティングチャネルの中間環(huán)節(jié)であり、上流のメーカーと下流の小売業(yè)者のダブルパンチを受けます。

しかし、ここ數(shù)年來、多くの優(yōu)秀な代理店がだんだん強(qiáng)くなり、寢返りを打ってメーカーをコントロールし、小売店を脅迫し、隙間の中でコントロールに成功しました。

代理店とメーカーと小売業(yè)者の間には、相互依存、相互制約の関係がある。

三者の間の関係と地位は常にダイナミックな発展の過程にあり、より多くの資源を持つ人はマーケティングチェーンの主導(dǎo)者となります。

代理店はメーカーや小売業(yè)者との仕切りをするには実力で話さなければならない。

四つのネットを編んでメーカーをコントロールします。

九鑫集団の前身は東北の専門代理販売會社で、1995年から済南東風(fēng)製薬工場の新肌ダニクリームを取得した東北三省代理権を取得しました。

経営が優(yōu)れているので、九鑫集団の売上高は年平均2030%の超高速で増加しています。

1997年9鑫集団は新肌ダニリンクリームを買い切って、全國販売代理権を獲得しました。利益の衝突で元の東風(fēng)製薬工場と別れました。

「ダニ除去、信頼ダニテイ」という業(yè)界獨(dú)占的な位置づけで、急速に日を欺く業(yè)界のリーダーとなった。

九鑫グループは代理店が上流に製造者を制御する典型的な代表です。

代理店は代理店の制約を抜け出して上流に発展して四つのよくあるモデルがあります。株式參加メーカー、メーカーに自社製品をカスタマイズして、OEM方式でブランドを作って、自分の実業(yè)會社を創(chuàng)立します。

普通の代理店はメーカーを完全にコントロールできないかもしれませんが、入場料、広告費(fèi)、販促費(fèi)、人件費(fèi)、敷物などの面で様々な政策と資金サポートを提出します。

代理店とメーカーが交渉する唯一のチップは自分のネット資源です。

代理店のネット資源は以下の4つのネットで要約できます。

最初のネットは急速にネットを広めるのです。

代理店はメーカーにとって、最も重要な資源は急速に普及する販売ネットワークを持つことである。

代理店は一般的に自分の小売ネットワークと流通ルートを持っています。大型販売味見コンビニと専門線販売の特殊ルートなどの端末を含みます。

代理店は代理製品の特性と自身の資源優(yōu)勢によって、あるルートを重點(diǎn)的に把握して、それを自分の最大の優(yōu)位に変えなければなりません。

代理店はメーカーとチャネル上で比べて、主に以下の利點(diǎn)があります。良好なルート関係、より優(yōu)遇な費(fèi)用政策、良好な販促実行力と適時(shí)な代金回収。

代理店はルートを持っているだけではまだまだ足りないです。強(qiáng)い普及能力を持たなければなりません。

製造商會は直接代理店をスキップしてウォルマート、カルフールなどの大手小売店と直接提攜します。

伝統(tǒng)的なルートの衰退とクロスカントリーの大型商超の臺頭に伴い、物流型代理店の役割は絶えず減少しています。そのため、多くの物流型代理店はプロモーション型代理店に転換し始めました。

プロモーションタイプの代理店と物流型の代理店の共通點(diǎn)は全部ルートを持っています。違いは統(tǒng)合マーケティング普及能力が違います。

物流型代理店は典型的な座商に屬し、貨物を端末に敷いた後、メーカーの宣伝或いは自然に在庫商品を販売します。

プロモーションのエージェントは典型的なビジネスに屬しており、メーカーの全體的なマーケティング戦略に基づいて、現(xiàn)地のマーケティング方法に適して、メーカーと協(xié)力して商品の流通速度を速めることができます。

九鑫集団が成功したのは物流型代理店からプロモーション型代理店への転換を早めに完成したからです。

二番目のネットはマーケティング人材ネットです。

マーケティングの核心は人材で、普通の業(yè)績の良い代理店はすべていくつかの善戦的なマーケティングチームを募集することができます。

マーケティングチームにはリーダーの統(tǒng)帥が必要であると同時(shí)に、善戦的な業(yè)務(wù)マネージャーと販促員が必要です。

営業(yè)マンの流れが速くて、完備した審査と激勵メカニズムを確立してこそ、業(yè)務(wù)員を水のようにすることができます。

営業(yè)マンのチームワーク精神、チームワークの暗黙の了解度、実行能力は一朝一夕に形成できるものではなく、絶えずに試練、トレーニング、調(diào)整が必要です。

三番目のネットは外郭関係ネットです。

代理店は現(xiàn)地に立腳したいです。工商、稅務(wù)、都市管理及び業(yè)界の監(jiān)督管理部門との関係をうまく処理するだけでなく、メディア、広告などのサービス業(yè)との関係をうまく処理します。

ネットワークは代理店営業(yè)業(yè)務(wù)の順調(diào)な保障システムです。

危機(jī)的な事件が発生した時(shí)には、ネットワークはさらに起死回生の役割を果たします。

団購関係ネットも営業(yè)ルートの有利な補(bǔ)充です。

第四のネットは消費(fèi)者ネットです。

マーケティングは資源爭いの最終的な焦點(diǎn)は消費(fèi)者に違いない。

「魚のいるところで魚をとる」ことは、自分の群れを見つけることが大切です。

多くの製品（特に贅沢な消費(fèi)品）のマーケティングの一番の仕事はまずターゲット消費(fèi)者を見つけることです。

マーケティング競爭が激しくなるにつれて、一対のマーケティングがだんだん主流になります。

価値のある消費(fèi)者ネットワークのセットを作っておけば、大量の資金と時(shí)間の投入が省けます。

現(xiàn)在多くの目が深い代理店は、會議マーケティング、クラブマーケティング、CRMシステムなどのモデルを通じて自分の消費(fèi)者ネットワークを構(gòu)築し始めている。

代理店が一度忠誠な消費(fèi)者を持ったら、代理店は同じ目標(biāo)市場の製品を販売する時(shí)、またそんなに難しいですか？

代理店が選択の余地が広い時(shí)も、しゃんとしてメーカーとプレートを張ることができる時(shí)です。

小売業(yè)者を縦橫無盡に連係する

小売業(yè)者の國際化と規(guī)模化に伴い、代理店はますます自分の力だけで多くの代理店を守ることが小売業(yè)者との協(xié)力と戦闘の過程において、責(zé)任者による圧迫の窮地に追い込まれなければならないと感じています。

しかし、いくつかの代理店が間隙の中で成功的にプレートの代理店を売ります。

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