ブランド商と代理店の「氷を割る」道

今世紀初頭、國內(nèi)の靴ブランド業(yè)者に「誰が一番かわいい人ですか？」と聞くと、大半が「代理店！」もし今彼らに「代理店はどうですか？」と聞いたら、答えは「最も憎むべき人！」かもしれない。

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看官は聞きます：まさかブランド商はこんなに心が暗くて馬を意気投合して、薄情で義が少ないのですか？

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非也非也！ブランド商はエージェントを「塹壕の兄弟」のように直視している。

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では、ブランドや代理店はどのように「愛のために恨みを抱く」のでしょうか。

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ブランド商と代理店の愛憎の情仇

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「世界最大の市場は中國にある」という言葉は多くの業(yè)界に適していますが、もちろん靴業(yè)界も含まれています。中國の靴服市場の大きさは、需要量と購買力だけでなく、960萬平方キロの広大な領(lǐng)域を含んでいる。

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いわゆる「全體を考えない者は、隅を考えるに足らない」。このような巨大な市場の前で、GDPが年々急騰している経済背景の下で、多くの先覚的な靴メーカーが世紀初めに集団転換し、元の「立地卸売」から「ブランド特許」に変更され、一夜にしてブランドの旗を全國に立てたくなった。恨めしいことに、限られた人力、財力、管理力が広い市場領(lǐng)域の前で足かせになっている。企業(yè)自身の資源に頼って、販売陣地を960萬平方キロに急速に広げたいというのは、ほとんど贅沢な望みだ。

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卵を生む！中國人は數(shù)千年前から「資源統(tǒng)合」の奧深さを熟知しており、新世紀の商人にとってはもっとよく知られている。中央テレビの広告、スターの代弁、地域巡回、広範な招商、多くの靴企業(yè)は世紀初めに「土豪を打ち、田畑を分ける」革命戦略を極致に発揮した。

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ブランド商の旗振りに伴い、代理店はブランド商のキャンプに入った。

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「互いに腹を割って訴え合う」、「相見恨晩」の後、代理店はブランドの旗を受け取り、既成の資源と本土の優(yōu)位性に基づいて、「ブランド根拠地」を創(chuàng)立し、必死に戦い、フロンティアを開拓し、「ブランド解放區(qū)」を設立し、「陣地」を販売した。このような背景の下でこそ、毎年數(shù)倍も販売臺數(shù)を伸ばしている伝説的な企業(yè)が次々と現(xiàn)れ、世紀初めの數(shù)年間に國內(nèi)で奇跡的に數(shù)千の靴ブランドが登場したのも無理はない。もちろん、代理店たちが血を流して奮闘する中で、多くの企業(yè)のブランド王國が急速に確立されたのは間違いない。ブランド商は代理店の資源と奮闘を借りて、急速に「君臨」の夢を?qū)g現(xiàn)したので、代理店という「塹壕の兄弟」を評価して、「最もかわいい人」と言っても過言ではない。

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もちろん、代理店の「開國時代」の輝かしい功績も報われなかったわけではない。商売で言えば、損をした商売は誰もしていない。代理店はブランド商を達成すると同時に、自分の「封疆大吏」の富貴な理想をも達成した。同様の技で、代理店はブランド商の旗を引いて加盟店を募集し、「畑を分けて家に著いて、責任を負って請け負う」、ネットポイント、販売量が殺到して、白い花の銀が流れ込んできた。多くの代理店はその數(shù)年、車も家もある中産層の行列に急速に邁進してきた。

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しかし、根拠地、解放區(qū)が建設されたが、競爭は一度も止まったことがなく、しかも血雨生臭い風が、ますます激しくなってきた！そこそこに建てられた販売陣地の數(shù)は質(zhì)がなく、「決勝端末」が鳴って、かわいそうに「諸葛亮」を求められない！ブランド商の地域マネージャは偶然にも來店しているが、往々にして「駆け足、トンボ點水」にすぎず、端末に実質(zhì)的な改良をもたらすことができなかった、多くの加盟店は不振な販売実績に困り果て、「代理店の賊船に乗った」と嘆くことが多い。同時に、ブランド商の欲望の溝は埋まっていない。巨大な市場潛在力は依然としてブランド商の盛んな発展の情熱を激勵している--ニンジン＋大棒、指標は年々上昇している！指標が完成しないと、「朝堂が寵愛を失った」とブランド商から多くの非難を受けるのは避けられない。そのため、代理店はまだ「王侯の福」を享受する余裕がなく、すでに「板挾み」の気を受けている！しかし、この「板ばさみ」が受けたのも確かに冤罪がある：多くの代理店は発展したくない、進歩したくないのではなく、実際に経験と方法が不足している--江山を打つのは江山を管理するのは難しい！「業(yè)務管理は眉毛が短く、指標任務は髪の毛が長い」、「在庫は指標に従って高騰し、費用は共に借金が長い」。複雑で殘酷な業(yè)界競爭に直面して、代理店はブランド業(yè)者の業(yè)務支援を望んでおり、ブランド業(yè)者の端末支援は商品のように遅れてくることが多い！二転三転、行き來して、雙方の感情は貸越され、恨みが膨らんでいる……

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同様に、ブランド商の視點では、これほど大きな市場の前で「まず混亂してから治す」戦略を取らなければならない。「先亂」があってこそ、時間を勝ち取ることができ、市場の先手を最速で奪い、商圏の橋頭堡を占領(lǐng)し、ブランドの先発優(yōu)位を得ることができる、「後治」は必要であり、「欲多求快」の場合に設立された「解放區(qū)」は「浮き草のようにぶら下がっていて、思わず風雨が降った」可能性が高い。そのため、「先亂」を経験した後、ブランド商の「後治」の心理はどうしても差し迫ってきて、それによって代理商に対する期待と要求の上で更に上昇した：広告支持、資金支持、強圧指標、會社化運営の要求など、すべてブランド商が代理商を鞭打って積極的に「後治」を展開する策略手段である。

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しかし、実際には、多くの代理店が「売り手」出身で、「買い売り」が得意で、會社化の経営管理が熟知しているとは限らない。加えて、ブランド商には先天的な警戒心があり（ブランドは私のものではなく、市場は今後どうなるかは二言三言）、そのため、市場投入の積極性においてブランド商の期待を満たすことが困難であることが多い。しかし、代理店の投入程度は往々にしてブランドのこの地域での生存発展空間を決定し、もし代理店が「茅の穴を占領(lǐng)して糞をしないで、良田を置いて稲を作らない」ならば、それは資源の浪費であり、ビジネスチャンスを逃してしまう。そのため、ブランド商は代理商に対して