ディーラーの発展方向

中國経済の急速な発展、中國消費市場の基礎は、ある程度ディーラー経済と言え、ディーラー階層の誕生と成長は中國経済の発展に大きな積極的な役割を果たしている。中國のディーラーの成長史は、困難と輝きが併存する歴史であり、ディーラー群も市場環境の変化に伴い分化し、優勝劣敗、強者が生存している。

上記のケースは2つのディーラーの発展過程を生き生きと述べており、現在、1つは「困惑」、1つは「閑庭信歩」であり、彼らはディーラーの発展の異なる段階を代表しており、現在の多くのディーラーの真実の描寫と縮図でもある。

この2人のディーラーは創業の開始時間も資金もそれほど違わなかったが、今ではそれぞれの業績が異なる。ディーラーの付慶斌は現在まだ転換期にあり、將來の発展について考えているが、まだはっきりしていない。ディーラーの張永生氏は自分の位置づけを見つけ、「コア競爭力」を初歩的に形成したため、「余裕と淡々とした」ように見える。

では、何が彼らの異なる狀況を招いたのでしょうか。筆者は、最も本質的なのは「正確な位置づけとコア競爭力」だと分析している。張永生の発展は順風満帆で、表面的には運とチャンスであり、実際にはその良好な理念、確固とした自信と持続的な努力であり、長年の経営を通じて、顧客と資金を蓄積し、自分の位置を見つけ、しかも初歩的に核心競爭力を形成した、しかし、付慶斌は數奇な経験をして、絶えず製品を探して、受動的な対応にあって、自分の位置付けがはっきりしていなくて、自分の優勢を十分に発揮していなくて、通常のやり方でやって、更に発展したいが方向が不明です。

筆者は數年前に「中國ディーラーの活路」について論述したが、現在の情勢の下で、市場のルートはますます平坦化、多様化と複雑化に発展しており、企業の製品規模化、差別化と地域橫斷経営はますます強力な発展の勢いを示し、ディーラーにも大きな衝撃を與えた。新しい流通時代は、理性的な科學的手段で、精耕細作のマーケティング方式で、流通システムの核心競爭力を全面的に構築する。

ディーラーの変革は、集中--分裂--再集中の過程を経験している。國営大型卸売ステーションから、個人分散経営、細分市場、専門化、會社化経営まで。

このような情勢の下で、ディーラーの張永生と付慶斌の道はどう行けばいいのだろうか。筆者は3つの側面から考えることを提案します：

　　1理念思想をさらに転換する。

全體的に言えば、酒類販売店の思想はまだ比較的に遅れて保守的だ。多くのディーラーは経営というものを全く知らず、メーカーがどうすればいいのか、他の人がどうすればいいのか、フォローがひどい。このような計畫性と目標性を欠いた経営方式は、市場競爭の激化に伴い、遅かれ早かれ経営管理を理解しているディーラーに取って代わられるだろう。未來に直面して、ディーラーはこのような立ち後れた思想観念を変えなければならなくて、積極的に現代経営管理理念を學び、參考にして、自分の理念を高めて、最終的に長く生存することができるのは必然的にあれらの理念が先進的で、能力が強くて、“時と共に前進する”ディーラーである。

　　2、より専門化する。

中國では流通市場があれば、ディーラーは生き殘るチャンスがある。中國の市場は非常に大きく、「萬村千郷プロジェクト」を通じても一網打盡にはできないし、メーカーもすべての市場に直接行くことはできない。それはディーラーに頼って舗裝と後期管理メンテナンスを完成しなければならない。流通という陣地がある限り、ディーラーは生存と発展の機會がないことに心配はない。そのため、ディーラーはやはり流通市場に立腳し、そこから発展の機會を探さなければならない。自分自身を再配置し、専門的、細分化された市場差別化の優位性と獨占的な経営から競爭優位性を勝ち取る。製品、品目の選択から目標顧客の選択まで、業務プロセスから管理方式まで、経営目標からハードウェア、ソフトウェアの配置まで、システム全體がどのように「大きくする」かからどのように「精密にする、細かくする、専門にする、強くする」かに調整されている。

ディーラーは一般的に數年の経営を経て、この分野で一定の資源と顧客を蓄積し、自身の長所と短所の分析を通じて、自身の長所をロックし、専門に工夫を凝らし、深く掘り起こし、より専門にしている。例えば、ケースのディーラーの張永生氏は、適した製品泰山の力源を見つけ、重要な精力と資源を現地の白酒市場に投入したため、成功した。

　　3、最適な収益モデルを構築する。

「似合うのが一番」。ディーラーはどのようにして自分に合った、獨特な利益モデルを形成しているのだろうか。筆者は、ディーラーはそれぞれの業界と自身の特徴に基づいて変革傾向に適応する新しいモデルを選択し、最適な利益モデルを構築すべきだと提案した。

例えば、ディーラーはメーカーの「地域ブランド事業者」になることができます。このキャラクターはメーカーのオフィスに相當します。このモデルはディーラーが地域市場の端末流通管理、ブランド企畫普及、アフターサービスなどの能力を備えている必要があり、しかも人員、資金、管理、財務などの面で一定の管理能力を持っている。提攜企業を選ぶ際、ディーラーは中小企業の提攜を選ぶことができ、有利な條件と資源を多く手に入れることができ、大きな発展空間もある。また、ディーラーが物流上の優位性を持っている場合は、ブランド企業のターミナルサービス業者、または物流業者になることもできます。