招商の「三板斧」を整合する

現在の投資市場はますますコントロールが難しくなり、多くの年にわたって活躍してきた代理店が政策によって管理されて困っていたり、CPIとPPIの向上によってコストの支出が強化されて、微利泥沼に陥って、次々と転職したり、経営規模が急激に縮小したりしている時、直接的な影響は上流にこれらの代理店によって生存している醫薬企業です。

現在の市場経営環境の下で、多くの製薬企業が直面しています。例えば、國家はオリンピック、企業の引換などの政策要素に直面しています。監督の力は絶えず増大しています。

內憂外患の下で、企業はすでに変革しないで死ぬことを待つので、積極的に変化を求めます。

幸いにも、私達が見た企業は座して死を待つのではなく、積極的に行動し、関連する部分で改善して、現在の経営のボトルネックから脫卻します。

ブランドの確立を先導としても、製品の導入の加速を先導としても、市場の深度発掘を先導とするなど、運営を通じて多少の効果が得られました。

実は、これらの大中小企業の異なる経営パターンの分析と研究を通して、その存在の共通性の方面のものを発見するのは難しくないです。

　　一、 優選媒體投放 

今は情報が氾濫する時代であり、それに伴う自然はメディアの多元化である。

様々なメディアが私たちの視野にあふれている時、宣伝費を握っている企業が突然どうすればいいのか分かりません。

実は醫薬企業のメディア宣伝にとって、変化にめげないのは3種類の形式です。平面、ネットと會議です。

大きな項目ごとに細分化されている面は、數年前の數倍から數十倍の數の差です。

これは、限られた資金投入の中で、宣伝効果を無限に拡大する方法を考える必要があります。

　　1、 “平面媒體”—以直投推廣為主 

平面メディアは私達が一番早く選んだ宣伝モデルの一つです。

専門の新聞、雑誌、會報など、それぞれの成立年限とカバー範囲によって、投入する資金は數萬から數千まであるが、効果の良し悪しは言語道斷の問題である。

普通のチャンネルだけで発行されるので、代理店が自主的に観覧して成約する確率は限られています。

何しろ薬品が前例のない多様で、情報ルートが前例のない多様な狀況下にあって、代理店の選択性はとても大きくて、ある方面だけに固定することはできません。

そこで、他の業界のマーケティングの考え方に導かれて、この二年間で靜かに興っているダイレクトプロモーションのモデルはだんだん私達の視野に入ります。

これは以前の受動的な代理店が製品情報を見るモードを変えて、精巧で美しい書籍刊行物を制作し、また優れた商品宣伝カラーページを制作して、直接代理店の手に郵送して、それによって比較的楽な環境の中で代理店の関心を集めて、成約効果を上げました。

しかし、この中の一つの核心問題は代理店のデータベース問題であり、データの有効性と適時性を保証しなければ、広告収益を大きく獲得することができない。

　　2、 “網絡媒體”—做好公司網站建設 

私たちが通常使っている投資家の第二のルートであるネットにとっては、インターネットの普及とサイバーオフィスの臺頭に伴って、大きな役割を果たしています。

しかし、否定できないのは、ネットの投資者はハードウェアに対する要求が高くて、パソコンがないとインターネットができないということです。

同時に、ネットワーク情報の集中度は、平面メディアの數倍以上である。

専門的な求人サイトを開くことが多いです。目に入るのはびっしりとした制品情報です。いくつかの特別な印象を除いて、他のものは全部埋沒します。

そのいくつかの突き出た宣伝板はまたよく価格が驚くことができて、普通の企業が耐えることができるのではありません。

また、募集サイトのクリック率は直接宣伝規模に比例します。

そこで、これらの様々な募集サイトに対して、企業も認識能力を失うことになります。

しかし、私達は往々にして一つの問題を無視します。企業自身のウェブサイトです。

考えてみてください。ハード面での予知性を除いて、企業の製品の集中展示度、費用比率、宣伝規模で一番いいのは企業自身のウェブサイトです。

このような製品の展示は際立っています。費用はとても低く、宣伝面の大きなプラットフォームは私達がよく利用しなければなりません。

私達がするべきなのは、適時にウェブサイトの情報を更新して、ウェブサイトのレイアウトと規模を絶えず改善して、企業のすべての対外宣伝資料の人目を引く位置の上でウェブサイトに対して宣伝を行って、ウェブサイトの積極的なガイドの作用を維持して、できるだけ多い代理店を引きつけてクリックしにきて、それによって企業のブランドの宣伝と販売量の二重の作用を昇格させます。

3、會議—ブランド展示會と専門展示會の合理的な配置

また、會議も私達の醫薬企業の募集に一番多くの手段を使っています。

しかし、この二年間の醫薬品展示市場の拡大に伴い、多くの展示會會社が參加しています。

全國的に、地方性、専門性などが多くて、規模の等級が違っています。投入、効果も全然違います。

企業にとって、規模の選択と費用の投入の選択の面でも試練です。

実は、現在の展示會の専門は大きく分けて3種類に分けられます。ブランド展示會、専門展示會、地域展示會です。

第三類は各地方で行われる地域のお客様に対する會議です。

一般企業は必ず企業自身の狀況に合わせて、展示會の參加を合理的に手配します。

市場でブランドの訴求をより重視する大環境の下で、ブランド會に參加して企業の展示を主とします。専門會に參加して、専門ルートの宣伝と代理店に対する誘致を主とします。地方會では、地域市場のリードアップの道です。企業が重點的に作る市場以外に、他の地域の展示會は企業の宣伝コストを節約します。

　　二、 市場研究深挖 

市場は常に動態的で、1階の不変の市場がありません。

お客様の考えも絶えず変化しています。一重の不変のお客様も存在しません。

この客観的な要素の存在こそ、私たち企業が市場に対する研究と把握を深めることが必要です。

オフィスの中に座って電話をすれば、市場のコントロールができ、販売が伸びていくという考えは、市場から嘲笑され、置き去りにされることを期待しています。

これは今の段階で、私達の大多數の製薬企業は変えなければならない観念です。本社から市場まで、市場に対する把握度を高めます。

　　1、 研究市場實際情況 

企業が発展するには、市場の需要に応じなければならない。

製品の方面であろうと、ルートの案內の方面であろうと、市場のマクロ環境と地域の違いなど、すべて私達の研究する問題を必要とします。

これらの変化は直接企業の販売狀況に影響します。変える力はありません。

簡単な例を挙げると、現在の醫薬改革の趨勢の下で、広範な農村と二級市場に向けた醫療保険と農保炒の熱さは多くの代理店が次から次へとこの方向に転換しています。この方面の製品を探していますが、なぜ効果的に製品導入の考え方を変えられないですか？

私たちができないのではなく、私たちがよく分からないのです。

　　2、 研究客戶實際情況 

市場は販売の大きな環境であり、お客様は製品販売の核心體である。

もし企業の営業マンがお客さんが何をしているか、ルートはどこにありますか？資金の実力はどうですか？操作の種類はどうですか？どのような製品が必要ですか？どのようなサポートが一番必要ですか？

　　3、 實施個人性市場開發 

大環境とお客様の具體的な狀況は、會社のある地域における市場販売狀況の進展に直接影響しています。

市場を放置して勝手に歩くより、市場特性を研究して個人化開発を実施したほうがいいです。

國家の大きい環境とある地域の小さい環境を詳しく研究した後で、現地の代理店の実際の情況を結び付けて、現地の製品の需要、販売促進の需要、ルートの需要などの各方面の需要に合うことを制定して、それによって単一の地區の放量性の突破を実現します。

　　三、電話營銷配合 

最後の一つは、また外資企業がよく使うモデルである電話マーケティングに戻ります。

結局、電話マーケティングは投入と産出の比較的高い形式として、有効に利用できるのです。

ただ一つの原則を把握したいです。現段階の市場環境では、企業誘致は電話マーケティングを中心としてはいけません。以上の関連部分を効果的に実行した後、効果的に必要な補充として、企業収益をできるだけ多く向上させることが目的です。