代理店を選ぶには、必ず方向を明確にする必要があります。

企業(yè)は代理店を選ぶ時(shí)、まず必ず正しい方向を選んでください。つまり、企業(yè)の販売対象商品の顧客の方向と一致しているということです。

このようにしてこそ、一緒に本當(dāng)に有効なルートシステムを構(gòu)築することができます。

ホテルの客室と付屬の電話機(jī)の生産販売を?qū)熼T(mén)にしている企業(yè)です。製品はホテルの客室電話機(jī)と付屬の電話機(jī)という細(xì)分市場(chǎng)に位置づけられています。

この企業(yè)は製品の初めて市場(chǎng)に入るルートの計(jì)畫(huà)の中で、かつて厳格でまじめな論証を行ったことがあります。

當(dāng)時(shí)まず思い付いたルートの方向はホテルの用品、特にホテルの客室用品の販売店で、取引先の方向がちょうど當(dāng)制品のシリーズと完全に一致するためです。

しかし、多くの人はすぐに反対の意見(jiàn)を出しました。電話機(jī)は通信電子製品であり、販売には強(qiáng)い専門(mén)知識(shí)が必要です。また、販売前、販売中、アフターサービスの一連の技術(shù)サービス問(wèn)題があります。この方面の知識(shí)と技能に欠けているホテル用品メーカーに任せたら、どうやって強(qiáng)力な市場(chǎng)普及と販売を保証できますか？

そこで彼らは販売の方向に合わせて商品をホテル用品のディーラーに渡すというような、表面化した販売の便利さを占めているだけで、目の前から見(jiàn)れば有益だと提案しました。

むしろ、通信電子製品を熟知している専門(mén)のディーラーに任せて、彼らをホテルに売り込むように促します。もっと後の力があるかもしれません。もっと企業(yè)経営、ルート建設(shè)と発展の長(zhǎng)期的利益に合います。

論証を経て、徐々に第二の考え方がより合理的であることが分かりました。この企業(yè)の人的資源構(gòu)造は當(dāng)時(shí)の主體が技術(shù)と生産者であり、経験のあるマーケティング人材が不足していたため、問(wèn)題の角度はどうしても重技術(shù)重専門(mén)、軽販売の方向に向かいました。

また、技術(shù)本位主義の思考位置付けによって、ルート専門(mén)技術(shù)への懸念が市場(chǎng)開(kāi)拓と販売の懸念よりも重要になりますので、ルートの企畫(huà)選択においては、専門(mén)技術(shù)であっても、販売量ではなく専門(mén)技術(shù)を優(yōu)先して選ぶのはおかしいと思います。

また、當(dāng)時(shí)この問(wèn)題について論証するときは、系統(tǒng)的な分析が乏しく、表面化に流れていました。

実は2つのルートのオプションはすべて自身の弱い項(xiàng)目に出會(huì)います。

ホテルの用品の販売店にとって、電話機(jī)の専門(mén)の技術(shù)知識(shí)はその弱い項(xiàng)目です。通信製品の販売店にとって、ホテルの取引先に向かう販売はその弱い項(xiàng)目です。

両者の弱みについて分析してもいいです。ホテル用品の販売店に対して、弱い項(xiàng)目の中で電話機(jī)通信製品の専門(mén)的な技術(shù)知識(shí)が不足しています。まさにこの企業(yè)が持っている優(yōu)位なところです。雙方の強(qiáng)みを統(tǒng)合すれば、強(qiáng)い連攜になります。

通信製品のディーラーにとって、専門(mén)技術(shù)の優(yōu)位性は言うまでもないが、その販売方向はホテルに向いているという細(xì)分市場(chǎng)ではないので、販売の強(qiáng)みはこの位置づけの製品にはない。

このようなチャネルと組み合わせた結(jié)果、みんなの強(qiáng)みは同じです。重ね合わせはやはり一つの強(qiáng)みしかありません。

この分析を通して、チャネル計(jì)畫(huà)の前の選択肢は完全にマーケティングにおける資源相補(bǔ)的統(tǒng)合の要求に合致しており、その後の選択肢は相補(bǔ)性に欠けており、統(tǒng)合すれば必ず「樽効果」の中のショートボードが現(xiàn)れます。

その後の実踐は証明して、この企業(yè)は科學(xué)的に深く分析していないため、代理店を選び間違えました。全國(guó)の代理體系があまねく通信製品を販売する企業(yè)をルートの主體として選んでから、販売の問(wèn)題が浮上しました。

民間やオフィスを主導(dǎo)とする通信制品の販売代理店は、多くの販売店のモデルを取る一方、ホテルの細(xì)分市場(chǎng)に不案內(nèi)なため、全體のチャネルの販売作業(yè)はほとんどゼロから始まります。

また、販売方向が完全に一致していないため、広範(fàn)な代理店は異なる市場(chǎng)の方向の販売をうまくやるために、相応の人力、物力、財(cái)力の資源配置を新たに行わなければならない。

メーカー側(cè)はマーケティングに対する認(rèn)識(shí)が弱いため、自身も相応のマーケティングサポートの力に欠けています。簡(jiǎn)単に代理店に圧力をかけるしかなく、その結(jié)果、多くの代理店は最終的に耐えられなくなりました。

その后、この企業(yè)は痛くて、結(jié)局は観念を変えて、ホテルの用品の販売店から著手して、特に客室用の品類(lèi)の販売店の中で代理店を選んで、ルートの再建を行います。

ルートの再構(gòu)築後、効果的に自身の専門(mén)技術(shù)優(yōu)勢(shì)を利用して、代理店に対するトレーニングと技術(shù)指導(dǎo)を強(qiáng)化し、同時(shí)に販売前、販売中及びアフターサービスの全面的な技術(shù)サービスのセットを強(qiáng)化し、代理店の技術(shù)サポートに全面的にフォローアップし、代理店に集中して市場(chǎng)を作って、本當(dāng)の意味の優(yōu)勢(shì)の相補(bǔ)を?qū)g現(xiàn)しました。

新しいチャネルの建設(shè)は今からわずか三年間で、その中に多くの競(jìng)爭(zhēng)相手が加入していますが、この細(xì)分市場(chǎng)で先行して、正確なルートでマーケティング戦略を選択し、そして今日は第一位を占めて、市場(chǎng)占有率は七十パーセント以上に達(dá)しました。

この企業(yè)の関係者は代理店のルート構(gòu)築の過(guò)程を回想して、依然として驚いていません。會(huì)社は代理店の選択に第一歩間違った方向を歩いています。幸いなことに時(shí)間調(diào)整ができます。そうでなければ、今日の業(yè)績(jī)はどうなりますか？企業(yè)の生存は影響を受けるかもしれません。

今になって思えば、時(shí)々冷や汗をかいています。