日本の服裝ブランド：各ブランドの高い募集が顧客をひきつける。

百貨店が客足を引きつける背景には、「よく洋服屋に通い、ブランドや販売員のファンになる」「誠実な顧客」がアパレルマーケティングでますます重要な地位を占めている。

忠実な顧客を持つ人は、服裝商戦で高い地位を占めることができると言えます。

最近では、サービスの質において優位な日本のアパレルブランドがターゲットとなるサービスを通じて顧客を引き付けるようになりました。

ブランド重視育成に忠実な顧客HIROKO KOSHINO：「星」注文會

日本のファッションデザイン界で有名な「篠三姉妹」の一人、小篠弘子さんが創建したHroko Kshino國際公司は10年前から日本各地でオーダーメイド服の注文會を開催しています。

これまで注文は、社宅のオフィスビル內のギャラリーを會場としていました。

小篠弘子さんによると、より高級な雰囲気の中で多くのお客様にサービスを提供するために、2008年の注文は初めて高級ホテルで行われるということです。

5月29日～30日、恵比壽のオースティンホテルでHroko Kshinoブランドの発表會と注文會が行われました。

イベントの二日間、雰囲気は非常に活発です。

あるファッション雑誌の編集長は「まさかファッションブランドの注文がこんなに多くのお客さんを惹きつけるとは！」

注文會では「見本を展示し、顧客のサイズに合わせて注文する」という形式を採用しています。

注文會に參加するお客さんは我先にサンプルを持って、オーディションの前に長い列を作りました。

遠路はるばる注文會に來たお客さんは、高級ホテルでの注文は豪華な感じをもたらし、服裝ブランドの品位を表していると興奮しています。

その結果、注文會に來た顧客は250人に達し、前年の倍になり、売り上げも70%以上増加しました。

Hroko Komshino國際會社は経験をきちんと総括する計畫で、今後も高級ホテルで発表會を行います。

RIZA：販促活動は多彩です。

World社Rizaブランドの顧客のうち、顧客に忠実な割合は約60%を占めています。

さらに顧客を惹きつけるために、リザは豊富多彩な販促活動を行っています。例えば、服裝注文會、毛皮の飾り付け販促會など、効果的に売り上げを伸ばしています。

各種イベントに參加するお客様の80～90%が実際に購入するという統計があり、高級衣料品の売り上げの中にも10%以上が參加しています。

特に注目すべきは、各種の販促活動に登場する商品が店舗販売においても同様に優れており、70%以上の商品が同時に販促活動の現場と店舗に出現していることです。

もちろん、販促活動を実現するためには、店舗販売との連動が前提となり、販売員が顧客情報を効率的に管理することができる。

リザブランドの販売員は日常サービスと過去の顧客情報に基づいて、顧客のニーズを効果的に把握し、販促活動をきっかけに、顧客の通常商品に対する理解を強化する。

例えば、毎年2月の春の服が発売される前に、リザブランドは銀座松坂屋百貨店でアクセサリーの販売促進活動を行います。

アクセサリーの販促活動はちょうど春物の服企畫の前に行われるので、同時に展示されている新型の服はよくお客様の注意を引くことができます。

このイベントは良い効果を得て、85%以上の商品が同時に販促會の現場と店舗の中で良性的なインタラクションを形成しました。

リザブランドの販促成功の鍵は、様々な活動を通じてお客様の商品に対する興味を引き起こし、様々な形の販促を通じて消費者のニーズを喚起し、単に商品を紹介するレベルに留まらないことです。

AMAKA：細かいところからお客様を創造します。

三陽商會の「Amaka」ブランドは、店舗での小型イベントを通じて知名度を高め、同ブランドに多くの忠実な顧客を獲得している。

先日、Amakaブランドはアクセサリーデザイナーを店に招き、お客様に付加価値サービスを提供しました。購入金額が1萬円以上のお客様には、アクセサリーデザイナーが現場で作った個性的なアクセサリーがもらえます。

會社が最初にAmakaブランドを発売した時、販促活動は直接商品に対して行われました。例えば、シャツやカシミヤニットのオーダーメイドなどです。

しかし、マーケティング擔當者はすぐに伝統的な販促活動が強い制限を持っていることを発見しました。ある程度顧客を引き付けることができますが、新規顧客開拓の面で突破するのは難しいです。

調査の結果、マーケティング擔當者は、Amakaブランドのターゲット顧客グループ、すなわち40歳前後の女性がアクセサリーやガラス畫などの活動に興味を持っていることを発見し、2006年秋冬から顧客に個性的なアクセサリーを提供する活動を開始した。

3年間の試みを経て、活動は良い効果を得て、リピーターは明らかに増加しました。

キャンペーン期間中のリピーター比率を例にとると、2006年度は40%で、2007年度上半期と下半期はそれぞれ60%と62%に達した。

特に、お店はキャンペーンを展開する中で貴重な経験を積んでいます。

3回の活動を通して、Amakaブランドの専門店の店員は獨立して活動計畫を完成しました。いつから宣伝を始めますか？どの範囲で顧客に知らせますか？時間帯によって來店狀況など。

Amakaブランドの販売を擔當している三陽商會Amakaブランドの販売マネージャーの大張伸雄氏は、今後はさらに店舗の魅力を高め、イベントは毎年2シーズンのキャンペーンに限らないという。

店舗は新商品が市場に入る時に、自主的に小型活動を企畫してお客さんを引きつけます。

次の世代を引きつけることが成長の鍵です。

Hroko Komshino、Riza、Amakaなどの3つのブランドはお客様を創造する上での努力に共通している點があります。つまり、販促対象は大衆ではなく、お客様に対してです。

つまり、お客様の好みによって組織される販促活動が、顧客を忠実に育てる鍵となります。

しかし、顧客を忠実に育てるためには、ブランドと顧客との間に緊密な関係があるという前提があります。

リザブランドの専門店の擔當者によると、ブランドの販売促進活動に參加するためには少なくとも3年間が必要だという。

つまり、地道な努力によってのみ、販促活動は効果が得られます。

衣料品ブランドは販促活動を通じて顧客を惹きつけるもう一つの共通課題に直面しています。つまり、既存の顧客を確保するという前提で、次世代の顧客の愛顧を獲得することを通じて服裝ブランドの成長の鍵になります。