アディダス、ナイキモールゲーム

アディダスとナイキは、チャネルエージェントが大きくなった後の弊害をはっきりと認(rèn)識(shí)している。彼らはルートが最終的に2社または數(shù)社のルート業(yè)者に支配される局面を見(jiàn)たくないが、過(guò)激な改革で市場(chǎng)を傷つけたくない。

アディダスとナイキとチャネルエージェントのゲームが暗躍している。ナイキが複數(shù)の省レベルディーラーの代理権を取り消した後、アディダスは一連の「権利削減運(yùn)動(dòng)」を模索しているが、直接直面しているのは百麗などの全國(guó)ディーラーだ。

関係者によると、百麗を含むいくつかの大型スポーツ用品類販売店は、アディダスと交渉のテーブルに座った。ディーラーは在庫(kù)品の割引販売を含む在庫(kù)圧力から脫することを望んでいる。しかし、アディダスはブランド価格の安定の観點(diǎn)から、ディーラーの上記の行為を認(rèn)めていない。アディダスとディーラーの矛盾がエスカレートしている。

これまで、オリンピックの商況を過(guò)大に見(jiàn)積もっていたため、多くのディーラーが今も大量の在庫(kù)を抱えている。新しい注文サイクルが到來(lái)し、多くのディーラーはすでにこの費(fèi)用を支払う現(xiàn)金を持っていない。

?????ディーラー在庫(kù)消化困難

北京五輪のパートナーであるアディダスは、五輪期間中に22%のシェアでライバルナイキの21%を超え、念願(yuàn)の中國(guó)スポーツ用品市場(chǎng)第1ブランドになったと発表した。

最近発表された2008年の業(yè)績(jī)報(bào)告書(shū)によると、北米を除くすべての地域でアディダスの販売は2桁の伸びを獲得し、アジアの売上高は20%増加した。その中で中國(guó)の販売の力強(qiáng)い伸びが主な推進(jìn)力となっている。

その輝かしい財(cái)務(wù)データの背後には、國(guó)內(nèi)販売店との矛盾がエスカレートしている。2008年にアディダスがグローバルスポンサーになることを選ばず、北京五輪のスポンサーになったためだ。2009年4月までに、北京2008オリンピックのロゴが印刷されたすべての商品が期限切れになったことが発表された。

これまで、多くのディーラーがオリンピックの相場(chǎng)を過(guò)大に見(jiàn)積もっていたため、オリンピック前に盛んに商品を手に入れた。しかし、オリンピックはスポーツ用品業(yè)界にディーラーの予想通りの爆発相場(chǎng)をもたらしておらず、ディーラーの在庫(kù)が深刻になり、多くのディーラーの在庫(kù)は今も消化できていない。

「アディダスとナイキはいずれも先物制で、半年前に注文し、著払いをしている」とアディダスの湖南ディーラーは記者団に語(yǔ)った。実際の市場(chǎng)需要に応じて購(gòu)入したわけではないため、多くのディーラーが積み上げた荷物が倉(cāng)庫(kù)に積み上げられ、資金が滯留しているという。

在庫(kù)を整理するために、各地のディーラーは安く販売する方法を考えている。しかし、これはアディダスが許可したものではありません。過(guò)度な割引はブランドを損ない、今後消費(fèi)者は正価品を買うことを望んでいません。

新しい販売年に入ると、資金が占有されているディーラーはまだ購(gòu)入を続けなければならず、しかも購(gòu)入數(shù)量は前年度より一般的にあまり下げてはならない。そうしないと、ディーラーの資質(zhì)が調(diào)整され、A級(jí)からB級(jí)、あるいはB級(jí)からC級(jí)に下がって、商品を受け取る政策も相応に調(diào)整され、「これではもっと損をする」と上述のディーラーは言う。

アディダスだけでなく、スポーツ用品業(yè)界では、アディダス、ナイキ、李寧などのいくつかのブランドを同時(shí)に代理店しており、各ブランドには多かれ少なかれ在庫(kù)がある。しかし、アディダスの北京五輪スポンサーシップのため、ライバルよりも深刻な狀況にあるようだ。

自分の価格、ブランド、供給政策を極力維持するブランド商でありながら、在庫(kù)の重荷を背負(fù)ったディーラーであり、オリンピック以來(lái)の行き詰まりはスポーツ大手を悩ませている。

???ブランド、チャネル交渉能力の交換

記者によると、現(xiàn)在、國(guó)內(nèi)のいくつかの主要なスポーツ用品販売店が、アディダスと交渉しており、今年の出荷數(shù)を下げることを望んでいる。アディダスは、第1位のディーラーである百麗の一部の販売権まで含む一部のディーラーの代理権を回収する可能性があると述べた。

アディダスのディーラーは記者団に対し、アディダスの立場(chǎng)から見(jiàn)れば、中國(guó)での會(huì)社の業(yè)績(jī)が安定して成長(zhǎng)することを望んでいるに違いないと述べた。しかし、昨年の業(yè)績(jī)の多くはディーラーが五輪相場(chǎng)を過(guò)大評(píng)価した後、実際の需要より多く支払った代金だった。

2009年にはこれらのディーラーが再出荷數(shù)を減らすことは間違いなく、アディダスの今年の業(yè)績(jī)は「見(jiàn)栄えがしない」可能性がある。これもアディダスに頻繁にディーラーに圧力をかけさせた。

記者は百麗靴業(yè)市場(chǎng)総監(jiān)の雷錦昭氏に電話したことがある。彼女は記者の來(lái)意を聞き取った後、これについて意見(jiàn)を述べるのは不便だと述べ、記者は中小販売店のニーズをもっと知ることができると述べた。

アディダスマーケティング部の擔(dān)當(dāng)者は記者団に対し、現(xiàn)在市場(chǎng)には確かに在庫(kù)問(wèn)題の一部が存在しており、アディダス社もディーラーと積極的にコミュニケーションを取り、解決策を求めていると述べた。これまでアディダスとディーラーのすべてのコミュニケーションは良性と有効だった。

AMTコンサルティング會(huì)社のアパレル上級(jí)コンサルタントの葛星氏によると、現(xiàn)在の膠著狀態(tài)は、現(xiàn)在の國(guó)內(nèi)スポーツ用品業(yè)界のチャネル業(yè)者とブランド業(yè)者の交渉テーブルでの役割の交換を反映しているという。ナイキ、アディダスという2大スーパー巨頭は、代理店の操作を通じて、代理店を競(jìng)い合わせて急速に拡大した。

その中で、百麗は香港上場(chǎng)を通じて豊富な現(xiàn)金を募集し、近年、國(guó)內(nèi)で盛んに買収統(tǒng)合ルートを買収し、迅速に國(guó)內(nèi)靴業(yè)ルートの第一陣に座った。寶元は背後にある臺(tái)灣寶成グループという世界最大のスニーカーメーカーを頼りに、縄張り拡大にも力を入れている。深セン龍浩、瀋陽(yáng)鵬達(dá)、四川力浪などの地域販売店が団體を結(jié)成したことに加え、國(guó)內(nèi)ルートは一時(shí)3分天下となった。

特に百麗と寶元は、ルートの制御能力を何度も強(qiáng)化している。「數(shù)年前はアディ、ナイキが強(qiáng)かったが、今は百麗などのチャネル商の交渉力が交渉を主導(dǎo)している。チャネルが共通の利益請(qǐng)求で連攜すれば」と葛星氏は述べた。2006年の百麗はナイキの1ブランドの売上高だけで、同ブランドの中國(guó)総売上高の1/4に達(dá)したという。

有名になりたくない業(yè)界の専門家によると、今回のいくつかの主要ディーラーとの交渉を通じて、アディダスとナイキはルートが大きくなった後の弊害をより明確に意識(shí)したに違いないという。彼らはチャネルが最終的に2社または數(shù)社のチャネル業(yè)者に支配される局面を見(jiàn)たくないが、ディーラー間にも十分な競(jìng)爭(zhēng)があることを望んでいる。そのため、どのようにいくつかの大手チャネル業(yè)者への依存を弱め、より多くの中小販売チャネルを発展させるか、あるいはこの2つのスポーツ用品大手が最近チャネルで最も多く考えている問(wèn)題になるだろう。

責(zé)任編集：許琪雲(yún)