交渉の妙策

第一の計—施威計：相手に巧みに圧力をかけて、15歳の寧共がクラスメートから家に帰る時、部屋のドアが開けていて、中からものを運ぶ音が聞こえてきます。

中を見ると、男が箱をひっくり返してお金を探しているようです。

男も頭をもたげて寧某を見つけました。彼はすぐに用意された包丁を使って、目をむいて寧某を見つめていました。

寧某は自分より頭の高い泥棒に対して、目を怒らしてしばらくにらみ合っていました。突然「刀を下に置きなさい」と大聲で飲みました。

この一聲は泥棒を鎮めた。

あなたに教えて、もしあなたは刀を動かすならば、その性質は変わって、それはつまり略奪して、少なくも3年5年のを判定しなければなりません！

ナイフを置いたら、自首の機會をあげます。

教えてあげます。私の三人のクラスメートは入り口で車をロックしています。すぐに彼らにあなたを捕まえてくれるように言ってもいいです。

刀を張り付けて投げてきなさい！」

ある気勢を奪い、泥棒を屈服させて、泥棒を神妙にナイフを投げました。そして隣の人たちの助けで、泥棒を交番に送りました。

元朝の時、寧海の主丞胡汲仲は、偶然にも巡視に出かけて、一群の老婦が庵に集まって読経しているのを見ました。

主丞に會った婦人が服をなくしたと訴えました。読経の女性の中でどれが盜んだのか分かりません。

胡級仲は人にいくつかの麥を持ってきてもらって、全部の場で読経している女性の手に何粒かの麥を載せさせて、合掌して仏像の周りをぐるぐる回って、口の中でやはりお経を読みます。

汲み物は目を閉じて、じっと座って言います。

大勢の女性が手を合わせて仏陀の周りを歩いても、口の中では依然としてお経を読みます。その中に一人の婦人がいます。何回か手のひらを開けて手のひらの小麥の粒を見ます。

すぐに縛りを命じられ、取り調べを受けたのは、やはり盜衣婦だった。

劉さんは泰興県令で金鉄をなくした大金持ちの妻がいました。當時は二人のメイドしかいませんでした。

二人のメイドを県役所に送り，彼女たちは皆大いに無実を訴える.

劉さんは二人にそれぞれ葦の棒を持つように命じました。

次の日に、二人のメイドの手の中の葦の棒を見に行きます。一本は元の長さと同じです。もう一本は二寸に折れました。

すぐに葦の棒を折ったメイドを捕まえて取り調べました。

物事を盜む自信があり、言い逃れをする人は普通ばかではありません。

彼らが一度にだまされて正體を現したのは、高度な精神的圧力の下で方寸を亂し、思わず理性と冷靜を失って、馬鹿なことをしてしまったからです。

そこで彼らは測定された。

強いストレスを與え、心理的な防御線を突破して真実を知る術は、現代社會にも応用されています。

応募者の人柄や物事に対する見方などを知るための面接では、限られた時間內に相手の狀況を正確に把握するために、さまざまな深い心理テクニックが使われます。その一つが「圧迫面接法」です。

相手に不快感を與えるような質問をしたり、孤立狀態にさせたり、二者択一を迫る決斷をしたり、つまり「いじめ」が危機に陥っていることを感じさせ、そのときの彼の反応を観察することです。

_人が危機狀態にあるときは、裸の自分が現れ、外見を隠す理性も失われ、つい本音を吐いてしまう。

外國のテレビ番組で、國會議員100人をテレビに誘い、彼らの心理活動を探ってみたことがある。

スタジオで作られた正面だけが見えている小さな隔壁の中に、イヤホンをつけて、他の人の顔も見えないし、質問者以外の音も聞こえない「危機狀態」に陥っています。

この議員たちの表情は一見に値するもので、普段は決して見せない兇悪な姿を見せて、腹を立てて席を蹴った人もいた。

初対面の相手の本音を知りたいなら、彼はその時の話題にどの程度の関心を持っていますか？圧迫面接の方法を利用して、わざと相手の意見に反論してもいいです。

しかし、相手の本音を探ることも大切ですが、テクニックが足りないと、相手を怒らせてしまいます。

相手との交際を斷つのはいいと考えたり、怒りを靜めたり、人間関系を回復したりする自信があれば、もちろん別ですが、慎重にしたほうがいいです。

似たような方法があります。また、交渉中に相手に厳しい條件を提示して、相手の本當の心理を調べます。

このような高圧的な使い方を逆に使うのも、人の心をよく洞察する方法です。

具體的に言えば、極度に緊張しています。

警戒心の強い人が重圧を外し、リラックスの中で真相を明らかにします。

例えば、怠け心を持っている人は、もともと仕事に興味も関心もないのに、批判や処罰を恐れて、いつも恐れ多い狀態で、緊張が頂點に達して耐えられない時に、緊張を解消するために賞賛されるような行為をします。つまり、まじめな社員になるという行為は心理學では「反応形成」と呼ばれています。

しかし、怠けたいという強い欲求に反して、反対の行動をとってきたため、このような狀態の緊張は極めて強く、機會があれば、このような反応が形成されるルートは多少笑顔を見せています。

このような人は、確かに仕事に熱心なように見えますが、このような熱心さは、仕事をしない人を病的に攻撃するなど、歪んだ形になりやすいです。

本當の怠け心を見抜く方法があります。機會があれば彼の仕事を繰り返し賞賛し、批判や処罰を恐れないようにします。反応があって仕事に熱心だったら、緊張が急に緩み、やがて彼は遅刻などの怠け者を暴露します。

この時は無聲勝の聲があります。よくホラー映畫を見ている友達は、最も不気味なシーンで、針が落ちても聞こえる靜かな音がします。

この道理は脅迫の中でもたいへん効き目がある。

ある種の気勢のすさまじい人に対して、黙っていると一番強い武器になります。

労働者のある農村の親戚が彼に8羽の雌鶏を連れてきた。この8羽の雌鶏を卵から落とすために、塀の隅に鶏小屋を作った。

工場長は鶏の卵を処分し、鶏小屋を解體するよう勧めました。

彼が決定を実行していないので、工場長は無理やりに鶏を捕まえて丸を外すように派遣しました。

この労働者は工場長室で大騒ぎをしていますが、工場長は書類を見ています。

この労働者が大火になった後、工場長はデスクの引き出しを開けて、この件を処理する決定をこの労働者に與えて、またこのような事件があったら、工場の敷地內に引っ越させるようにと彼に伝えました。

言い終わると席を払って職場に行った。

その時、その労働者の気炎は全部消えて、頭を下げて帰りました。

この工場長は無言の力で心理的な優位を占め、相手を戦えず自敗させた。

一部の商人は高価な家具を買うことをいとわず、自分の実力を暗示しています。ベテランは控えめな言葉を使うことができます。

これは低い聲と音のないところから生まれる抑止力の作用です。

軍事上の空城計は靜寂をもって恐怖を作り出して実現される。

_三國の魏は夏侯淵を定軍山で兵敗した後、曹操は自ら軍を率いて漢中のところを奪い合いに行きました。

劉備の配下は趙雲を率いて黃忠に従って曹操の兵糧を奪いに行きます。

趙雲は曹操の先鋒と交戦しています。曹操の大軍はすぐに迎えに來ました。

趙雲は情勢が危急であることを見ますと、鞭を打って馬を打って、前に曹軍の陣地に打撃を與えて、力の限り戦って殺し始めて、しかも戦いながら退卻します。

趙雲は向かうところ敵なしで戦っています。曹操軍は人を仰いでひっくり返されました。落花水して、趙雲は敵を撃退しました。身を奮い起こしてキャンプに戻ります。部將が不運にも怪我をしているのを見て、馬に乗って張著を迎えて自分のキャンプに帰ります。

_この時、打たれて散った曹軍がまた次第に集まってきて、追いかけてきました。趙雲のキャンプ地に追いつきました。この日、酒陽県令張翼も趙雲章の中にいます。このような狀況を見て、びっくりしました。営門を閉めて守りたいです。

趙雲は部下に大隊門を開けて旗を倒し、太鼓を打ち鳴らすのをやめました。たちまち空陣のように靜かです。

曹操は趙雲のキャンプの前で長い間眺めていました。趙雲大隊の中に伏兵がいると疑い、しばらくうろうろした後、撤退を命じました。

曹操軍は振り返ったとたんに、趙雲は兵士に鼓をたたいて天下にとどろかせ、弓だけを使って後から菌軍を撃ってくださいと命令しました。たちまち、太鼓の音が鳴り、矢を噛んで、曹操軍は本當に伏兵があると思いました。

次の日、劉備は趙雲のキャンプ場に來て、部下に言いました。

その後、劉備軍では趙雲を虎威將軍と呼びました。

大膽に危険を冒して敵を威嚇するが、全身の度胸がなく、人の心を巧みに操る技がなく、敵の心理に対する洞察もなく、下手になる。