中小企業ブランドの長征

狼と恐竜を対決させたら、オオカミは恐竜に勝てますか？

このような情景はSF映畫の中のシーンではなくて、実際に中國人の身の回りで起こったことです。

國際的な大企業は恐竜で、國內の大企業はトラで、國內の中小企業はオオカミです。

虎はもう林の中の王ですが、虎よりもっと強いのは天の外に仙が飛んでいます。恐竜、狼は至るところで略奪されて命を落とす者です。

恐竜は中國に入って、主にトラに対処して、トラは主に恐竜に対処して、それらは主に一方向に作戦するのです。

オオカミさんは、両方の前線をして、虎のそばから略奪したり、恐竜の踏みつけを防止したりします。

これは大きな力の戦いで、弱者と強者の対決という戦いです。

タイガーと恐竜を比べると、このような力の差がどれほど驚くべきことかが分かります。中國で一番偉いハイアールの総資産はアメリカのGM 1560（ハイアールの総資産は8億ドル、同時期の汎用資産は4000億ドル）しかないです。中國では2002年の消費コンピュータランキングで世界第三位となり、202億香港ドルの売り上げを誇りにしていますが、それは合併前のHPの総収入の876%に相當します。

トラでさえこれだから，ましてオオカミであろうか？

食うか食われるかの戦いであり、勝者の笑顔だけが敗者の涙ではない。

しかし、狼は勝つチャンスがないですか？

オオカミは自分の骨まで奪ってはいけませんか？

いいえ。

恐竜には恐竜の生き様があります。虎には虎の生き様があります。狼にも狼の生き様があります。

では、狼の生き様は何ですか？

小搏で大きく、弱勝で、少數で多く勝ちます。一言で言えば、超限の戦いです。

強者は勝てないほど強いわけではない。強い者にも弱いところがある。

この弱さがある限り、すべてが定まらなくなり、弱者に打ち負かされる可能性がある。

弱いものは弱いものではなく、失敗することしかできない。弱いものには強いものがある。

この強い種目があるから、敗局が決まったとは言えません。強者を打ち負かす可能性があります。

キーはどのように強弱の間の力の対比を転化しますか？弱で強弱を強打するか？強弱転化の間のその支點を見つけます。多くの場合、私達のすべての努力はこのような支點を見つけます。

では、中小企業の生き殘る道はどこにありますか？

弱さで勝つための策略は何ですか？

この文章で検討するのは、企業が陣地を探し、ブランドを確立し、強敵との攻防を展開し、戦果を拡大し、強いブランドになるための策略と方法です。

一、勝負の始まり

——自分の陣地を見つけて、ブランドの旗を立てる

マーケティング業界では今「勝負端末」という言い方が流行っていますが、筆者は「勝負端末」というよりは、「勝負の始まり」という方が、マーケティングの真髄を発揮できるように思います。

孫子の兵法は言います。

多く勝った方がいいです。少なくても勝ちません。それに越したことはありません。」

つまり、戦爭、勝敗は家で決められています。

ブランドも同様で、ブランドは無から有まで樹立することができますか？長征の成功を得て、98%の技量は家で完成したのです。

あらゆる競爭は出発點から始まる。

「遺伝子」を起點とし、「壯大」を促す。

出発點の段階で製品の革新點と製品の概念を探して、自分の異なっている“遺伝子”を探して、たとえ“ほんの少しの形式の上の違い”ですとしても、企業が光り輝く天國に達することを助けることができます。

実は、オリンピックの優勝者と準優勝者の違いはその肝心な“ほんの少し”で、大學者と腐儒の違いはつまり肝心な“ほんの少し”で、マーケティングの達人とマーケティングの半缶の水の間もその“ほんの少し”です。

出発點は何ですか？

遺伝子は何ですか？

起點は市場の機會です。遺伝子は製品です。

1、陣地を見つけます。

市場の空白。

中國市場の一番可愛いところは、まだ初級市場にある業界がたくさんあります。

初級市場の最大の特徴、

多くの市場にブランクがあるということです。

このような空白點は主に三つの種類があります。

一つは、新業界の空白點である。

新しい業界の空白點は二つの可能性があります。一つはこの業界が以前に現れたことがないかもしれません。全く新しい業界や製品の種類です。もう一つはこの業界がすでに存在していますが、もう一つはありません。

ブランドは率先してこのタイプをリードしています。新業界とも言えます。

その二、區域の空白點。

多くの國際的な大ブランドコカコーラなどの主力市場はほとんど大中小都市にありますが、広範な郷鎮市場に対しては、彼らは非常コーラ、ワハハ、ハートKなど多くの中國企業にチャンスを與えました。

それらは二、三線市場に深く入り込んで、大きな発展を遂げました。

第三に、消費者の需要の空白點です。

中國市場では、まだ消費者の需要が満たされていないところがあります。このような需要の空白點もチャンスです。

ここ二年間に出現した音楽攜帯、モバイルハードディスク、MP 4、キシリトールなどは、すべて消費者の新しいものを発見したからです。

必要ですから、火を特別販売します。

雅客V 9

筆者が企畫に參加したことがある「雅客V 9」は、機會を発見するための定番のケースです。

私達はすべて知っていて、キャンディの市場、ずっと強いブランドが林立しているので、雅客は1つの認知率のわずか3%の弱小ブランドとして、機會はどこにありますか？

市場調査によると、87%の消費者はビタミンキャンディーを買ったと思っていましたが、當時の市場にはほとんど機能性のないキャンディがありました。

これは何を説明しましたか？

ビタミンを補充するには、このような需要は雅客の前にすでに存在しました。

折よく、當時SARS事件が発生し、一つの事件が一つのビジネスチャンスを生んだ。

新型肺炎が終わった後に、人々は“ビタミンを補充して、免疫力を高めます”の観念を形成して、市場はビタミンの製品の需要に対して前例のない高まりを満たして、多くのビタミンの製品はよく売れて甚だしきに至っては品切れになります。

新鮮なオレンジは多くて、クールで、毎日Cは飲み物界でビタミンを補充するブームを巻き起こして、新鮮なオレンジが多いだけで20億元ぐらいの市場を作り出して、一面の欣然としている光景。

善存片、成長の楽しみ、施爾康、黃金のパートナーは新型肺炎の勢いを借りて急速に増加して、皆と

ビタミンを補給する。

すべてのこのすべての説明：ビタミンキャンディは獨立した種類の市場を形成する可能性が高いです。

どんな種類の市場が形成される際に、リーダーブランドの誕生が可能であることを意味しています。キーは誰がチャンスを見たかを見て、チャンスを捕まえました。

そこで、雅客V 9が誕生し、大きな成功を収めました。9種類のビタミンを含むキャンディーは、毎日2粒で人體に必要なビタミン9種類を補充できます。

なぜ、元々弱いブランドでこんなことができるのですか？

その理由は、SARSによって引き起こされた補維の大トレンドの下で、ビタミンキャンディーという空白の種類の市場機會を発見し、最初にこの位置を占めに行った時、無人の境地に入るからです。

2、借用傾向

いわゆる“天下の大勢、浩々として、順の者は昌して、逆の者は亡します”、新しいブランドを創立して、消費の大きい成り行きにも順応して、自発的に勢いを借りることをマスターします。

積極的に借りるということは、社會あるいは消費の傾向を自発的に発見し、それを積極的に製品の革新あるいはブランドと結び付けて、新しい市場機會を創造することです。

今の社會の傾向はとても多くて、例えば環境保護、健康、運動、栄養など、すべて主導的な利益に用いられてブランドを製造することができます。

次は積極的に借りるケースです。

ネットクッキーが赤くなりました

私たちが企畫に參加した時、ビスケット業界はすでに成熟していました。ダノン、ナビスコ、康師傅などのブランドが林立しています。

新しいブランドとして人気のビスケットはどこにありますか？

資料によると、インターネット上での間食が好きな7割以上のネットユーザーは、インターネット上の食品消費者の數が多いことを示している。インターネット利用者の平均は週14時間で、55%のインターネット利用者は週に1.5回、インターネット上で間食を食べる頻度が高い。

インターネットの食品市場の容量が大きいです。

ビスケットは、インターネット時代に入っています。

ネット+ビスケット、このような巨大な市場はまだ完全に空白で、処女地である。中國初の「ネットビスケット」を作って、中國ビスケットをリードしてネットゴールド時代に突入した。

そこで、「ネット食が人気になりました」という名前が誕生しました。

3、市場（消費）のアップグレード

市場のグレードアップはチャンスであり、新製品が市場を転覆し、業界が再び席次を占める機會である。

中國は新興大衆市場として、全體の消費プレートの內部で発生した構造的な変位は、いずれもジャンプ的な消費の波をもたらします。

これは中國市場の未成熟の特徴が後進者に提供する機會です。

私たちはチャンスが來るのを待ってはいけません。積極的に市場のアップグレードの機會を把握して、積極的に商品戦略を変えてそれに迎合します。

TCLはこの戦法を何度も採用し、大成功を収めた。

TCLは以前は電話機でしたが、テレビ業界に介入する時には、寡占構造が基本的に形成され、伝統市場は飽和狀態になりました。

しかし、この時はちょうど大型スクリーンのカラーテレビの臺頭に會って、TCLはハイエンドの大スクリーンのカラーテレビを切り口にして、革新者のイメージで転覆を始めます。

カラーテレビ業界

私たちは結論を覚えておくべきです。業界がグレードアップしたり、モデルチェンジしたりする時、業界は再定義され、人々は精神的に転覆者を受け入れることができます。

TCLはカラーテレビ業界では後進者だが、革新者の新しいイメージで現れ、最初から消費者の知恵を占めている。

4、巧樹ブランドの大旗

新しいブランドが創業したばかりの時、広告をするお金がなくて、マーケティングの達人を頼むお金さえなくて、大規模な招商會を開くお金さえないです。

新しい種類を作る

ブランドの最も効果的な、最も生産力のある、最も早い方法を作ることは、新しい商品のカテゴリを作成することであり、自身のブランドを新たなカテゴリの中の最初のブランドにします。

「競爭がないのが一番いい競爭です」と、ある新しいジャンルの中で一番になりますと、