サービス、チャネル、IT、付加価値から、B 2 B企業が直面する苦境を突破する--B 2 Bマーケティングの謎を解く

複雑なB 2 B市場で成功するには、試みられ検証されたいくつかの措置を実施するだけではありません。高パフォーマンスのB 2 B企業は、成功の鍵は4つの重要な問題を管理する能力が必要だと考えている。どのようにしてあなたの企業內でこの競爭力を育成することができるかについて、ここではいくつかの真の知見を提供しています。??
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企業の顧客に製品やサービスを提供するB 2 B社は、精巧な海外競爭相手や多くの製品の同質化の脅威にさらされている。一部のB 2 B社は、一般的な利益が比較的良いサービス業務に重點を置いた対応策を取っている。多くの顧客データを分析するための精密分析ツールの価値を示すB 2 B社もある。

これらの戦略のすべての核心的な考え方は、B 2 B社が顧客自身の効率と競爭力を高めることを要求することです。次の4つの重要な問題を管理することは、この目標を実現するための重要な一環である。

一、改革革新：業務サービスの範疇を拡大する

精巧な競合他社は、精密で複雑な製品であっても、製品の同質化がいかに容易であるかをメーカーたちに認識させている。しかし、サービス業務は専門が硬く、特色があれば、常に真似されにくく、革新的に改革しやすい。多くの製品生産企業がサービス內容を拡大することで自分のビジネスを大きくすることができるのも無理はありません。サービス面での収入は、部品の交換、設備や製品の定期的なメンテナンスのためのサービス契約、製品の最適な使用方法に関するコンサルティングなどのソースを含むことができます。

類似業界に従事するフィンランドの多國籍企業3社の経験は、サービス業務が企業全體の販売実績にいかに重要であるかを示している。

通力エレベーター（Kone Elevator）は、さまざまなサービス業務の比重が現在の収入の60%に達するように、サービス力を強化してきた。同様に興味深いことに、汽船や発電所向けのディーゼルエンジンを生産する世界的なリーディングカンパニーであるワシラングループ（Wartsila）は、8年間でサービス業務の割合を50%に引き上げた。3つ目の企業は製紙や採鉱業で活躍するメツ社（Metso）で、サービス販売を総額40%の水準に引き上げることで利益成長を維持してきた。

これらの企業はいずれもサービス部門の収益狀況を公開していないが、一般的にはサービス事業が新製品事業よりも収益性が高いと考えられており、売上高、事業成長、全體的な収益狀況の重要な要素となっている。どの企業が従事している業界でも、最近は激しい過酷な競爭が発生していますが、競爭優位性を維持することができます。

これらの會社の中から、私たちは管理上の特別な経験と教訓を學ぶことができますか？これらの企業のリーダーは、後進企業に比べて、自分のサービス業務の構築に積極的に參加することができます。彼らにはサービス業務を専門に擔當する役員がいて、その権威は他の製品業務部門のようなものです。これらの企業は、多くのビジネス部門のサービス活動を統合し、最適な効果を得るために真のサービスプラットフォームを構築しています。アフターサービス部品、顧客機器の完全なライフサイクル管理など、サービスを巨視的に見ることができます。これらはさまざまなタイプのサービスを提供し、異なるサービスブランドを開発しています。また、サービス技術とプロセス、さらには競爭優位性のあるサービスデバイスを構築します。多くのB 2 B企業が業界をリードするには、これらのサービス部門のリーダーの概念と戦略を真似する必要があります。