サービス、チャネル、IT、付加価値から、B 2 B企業(yè)が直面する苦境を突破する--B 2 Bマーケティングの謎を解く

複雑なB 2 B市場(chǎng)で成功するには、試みられ検証されたいくつかの措置を?qū)g施するだけではありません。高パフォーマンスのB 2 B企業(yè)は、成功の鍵は4つの重要な問題を管理する能力が必要だと考えている。どのようにしてあなたの企業(yè)內(nèi)でこの競(jìng)爭(zhēng)力を育成することができるかについて、ここではいくつかの真の知見を提供しています。??
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企業(yè)の顧客に製品やサービスを提供するB 2 B社は、精巧な海外競(jìng)爭(zhēng)相手や多くの製品の同質(zhì)化の脅威にさらされている。一部のB 2 B社は、一般的な利益が比較的良いサービス業(yè)務(wù)に重點(diǎn)を置いた対応策を取っている。多くの顧客データを分析するための精密分析ツールの価値を示すB 2 B社もある。

これらの戦略のすべての核心的な考え方は、B 2 B社が顧客自身の効率と競(jìng)爭(zhēng)力を高めることを要求することです。次の4つの重要な問題を管理することは、この目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)するための重要な一環(huán)である。

一、改革革新：業(yè)務(wù)サービスの範(fàn)疇を拡大する

精巧な競(jìng)合他社は、精密で複雑な製品であっても、製品の同質(zhì)化がいかに容易であるかをメーカーたちに認(rèn)識(shí)させている。しかし、サービス業(yè)務(wù)は専門が硬く、特色があれば、常に真似されにくく、革新的に改革しやすい。多くの製品生産企業(yè)がサービス內(nèi)容を拡大することで自分のビジネスを大きくすることができるのも無理はありません。サービス面での収入は、部品の交換、設(shè)備や製品の定期的なメンテナンスのためのサービス契約、製品の最適な使用方法に関するコンサルティングなどのソースを含むことができます。

類似業(yè)界に従事するフィンランドの多國(guó)籍企業(yè)3社の経験は、サービス業(yè)務(wù)が企業(yè)全體の販売実績(jī)にいかに重要であるかを示している。

通力エレベーター（Kone Elevator）は、さまざまなサービス業(yè)務(wù)の比重が現(xiàn)在の収入の60%に達(dá)するように、サービス力を強(qiáng)化してきた。同様に興味深いことに、汽船や発電所向けのディーゼルエンジンを生産する世界的なリーディングカンパニーであるワシラングループ（Wartsila）は、8年間でサービス業(yè)務(wù)の割合を50%に引き上げた。3つ目の企業(yè)は製紙や採(cǎi)鉱業(yè)で活躍するメツ社（Metso）で、サービス販売を総額40%の水準(zhǔn)に引き上げることで利益成長(zhǎng)を維持してきた。

これらの企業(yè)はいずれもサービス部門の収益狀況を公開していないが、一般的にはサービス事業(yè)が新製品事業(yè)よりも収益性が高いと考えられており、売上高、事業(yè)成長(zhǎng)、全體的な収益狀況の重要な要素となっている。どの企業(yè)が従事している業(yè)界でも、最近は激しい過酷な競(jìng)爭(zhēng)が発生していますが、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性を維持することができます。

これらの會(huì)社の中から、私たちは管理上の特別な経験と教訓(xùn)を?qū)Wぶことができますか？これらの企業(yè)のリーダーは、後進(jìn)企業(yè)に比べて、自分のサービス業(yè)務(wù)の構(gòu)築に積極的に參加することができます。彼らにはサービス業(yè)務(wù)を?qū)熼Tに擔(dān)當(dāng)する役員がいて、その権威は他の製品業(yè)務(wù)部門のようなものです。これらの企業(yè)は、多くのビジネス部門のサービス活動(dòng)を統(tǒng)合し、最適な効果を得るために真のサービスプラットフォームを構(gòu)築しています。アフターサービス部品、顧客機(jī)器の完全なライフサイクル管理など、サービスを巨視的に見ることができます。これらはさまざまなタイプのサービスを提供し、異なるサービスブランドを開発しています。また、サービス技術(shù)とプロセス、さらには競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)位性のあるサービスデバイスを構(gòu)築します。多くのB 2 B企業(yè)が業(yè)界をリードするには、これらのサービス部門のリーダーの概念と戦略を真似する必要があります。