鉄鋼企業のマーケティングの勝利戦略

2003年には、中國の多くの企業が豊富な利益に誘惑され、鉄鋼業界に殺到しており、2004年の鉄鋼市場の競爭はさらに激しくなると予想されています。

筆者は自分の鉄鋼業界での経験を結び付けて、鉄鋼會社は「科學技術のパイロット」、「逸品を作り上げる」、「鍛造SET」、「情報の流暢さ」、「ブランドの助走」など5つの方面からマーケティング戦略を立てるべきだと考えています。

      科技領航，做制定規則者

「孫子兵法」は戦爭の五つの基本條件を提示しました。道、天、地、將、法。

現在のマーケティングは実際にはもう一つの戦爭です。つまり、メーカーとメーカーの間で取引先を爭うために発生した硝煙なき戦爭は、「マーケティング戦」と呼ばれています。

ですから、戦爭を參考にして中國の鉄鋼市場のマーケティングを見ることができます。

スチールマーケティングも5つの基本條件を必要とします。製品、価格、ルート、公共関係、販売促進。

戦爭はハイテクの武器を基礎として、戦爭の勝利を促進するために、鉄鋼企業が市場を勝ち取る必要があります。同様に先進的な科學技術の支持と誘導が必要です。

例えば、努力した結果、筆者が所屬している潮峰會社はすでに同済大學と幅広い提攜関係を構築しました。

鋼構造の研究開発と設計、潮峰は自分の大量の優秀な人材の基礎の上で、また同済大學を潮峰會社の予備力とすることができて、共に新しい技術、新製品を研究して、絶えず技術の難関を突破します。

鉄鋼企業は持続可能な発展の道を歩むべきです。簡単に言えば、「今日は食事があります。明日、明後日、さらに遠くに食事があるようにします。」

言うことができて、ただ“科學技術のパイロット”を堅持して、やっと鋼鉄の企業の本當の意義の上の持続可能な発展があります。

一方、企業競爭には「3つの法則」というものがあります。つまり、自然発生の競爭力は、政府の介入を超えて実行しないと、ほぼすべての成熟市場において同じ市場構造を創造します。

言い換えれば、市場競爭の結果は、1つの業界が主要市場シェアを持つ3つの指導會社によって支配されます。

鉄鋼會社の目標は「科學技術パイロット」によって、中國の鉄鋼業界のゲームルールを制定し、業界の健康と快速発展を導くことです。

このようにしてこそ、お客様の會社に対する自信が強くなり、持続可能な発展の道を歩み、最終的には天下の三分の一の「通才型會社」になり、或いはある目標市場をロックする「専門家型會社」になります。

     打造精品，質量是硬道理

“科學技術のパイロット”があって、鋼鉄會社はまた製造とインストールの一環の中で必要で、厳格に品質を関わって、“逸品を製造します”を企業の“憲法”にして、きっといかなる理由で會社の“逸品を製造します”の決心に影響することを根絶します。

フィリップ?コートレーラーは「マーケティングの大未來」で、マーケティング理念を生産観念、製品観念、マーケティング観念から最終的に「社會マーケティング」の段階に推進します。

「社會マーケティング」という観念は、マーケティングをより高いレベルに推し進めた。

鉄鋼會社の「精選品を作る」は、社會的マーケティングというマーケティング理念に合致しています。

なぜなら、逸品を作り上げることは、社會のために精選品を捧げることであり、これは鉄鋼會社の顧客に有利であり、鉄鋼會社に良好な口コミ効果をもたらし、「後戻り客」を誘致し、更に社會のために「逸品の風」を形成し、最終的に人々の生活水準を向上させる。

もちろん、“逸品を製造します”は製造とインストールの一環に頼るだけではなくて、設計とサービスは同様に重要で、つまり、鋼鉄會社の設計は“精密な設計”であるべきで、鋼鉄會社のサービスは“精密なサービス”であるべきです。

この4つの方面の仕事をしっかりと行って、マーケティングの過程の中で一環をしっかりと締めて、環をして互いにボタンをかけることをやり遂げて、鋼鉄會社は取引先のために本當の意味の上の“逸品を製造します”を実現することができます。

潮峰鋼鉄はこの面で優れています。同行して勉強する価値があります。

      鍛造SET，積淀營銷文化

SET(Sales Engineer Team)は、販売エンジニアチームです。

結局、いくらいいマーケティング戦略でも優秀な人が実行します。

鉄鋼企業も例外ではない。

鋼構造業界の実際狀況と特殊要求を結び付けて、鉄鋼會社は同様に優秀なSETを必要として、會社のマーケティング戦略を実行します。

鉄鋼業界のマーケティングはまだ成熟していません。鉄鋼會社の営業マンの部分は良好な素質と優れたマーケティング能力を持っていますが、SETまではまだ距離があります。

そのため、鉄鋼業界と自社企業の急速な発展に適応するために、鉄鋼會社の営業マンは販売技師の要求に従って、絶えず自分を高めて、優秀な鉄鋼業界の販売技師になります。同時に、現代のマーケティングに必要なチーム精神を積極的に勉強し、自社の特色を持つ先進的なマーケティング文化を蓄積し、鉄鋼會社を鍛造して、競爭に耐えられないSETを持っています。

セールスエンジニアの具體的な要求については、ここで簡単にいくつかの點を挙げます。例えば、鉄鋼業界の専門知識を熟知し、深い文化的伝統、高尚な道徳品質、優れた表現能力、一流のコミュニケーション技術などを紹介します。

      信息通暢，速度影響成敗

客観的に言えば、中國の鉄鋼業界は急速に発展しているが、鉄鋼企業の管理は一歩改善し、改善に向かっているが、ほとんどの鉄鋼企業は情報通路に対して十分な重視を引き起こしていない。情報通路の建設はまだシステムと完備されておらず、情報通路の運送も円滑ではない。鉄鋼企業はこの問題を正視する必要がある。

そのため、鉄鋼企業がより迅速に工程関連の情報を得るために、鉄鋼企業は情報チャネルの建設力を強めなければならない。複數の角度から自分の情報ネットワークを編み取り、情報通路の融通無礙を保証し、情報取得速度とマーケティング方案の実行に力を入れて、先頭のスピードと優れた実行で競爭相手を打ち負かし、入札の勝利を勝ち取る。

情報通路は具體的にどのように構築すべきかについては、別の文章で専門的に検討します。

      品牌助跑，“帆動”才有“船動”

2004年とその後の3～5年は鉄鋼企業のブランド形成の鍵となる數年間であり、企業ブランドの向上は會社の営業成績の向上に非常に有利である。

ブランドは帆で、マーケティングは船で、「帆動」こそ「船動」という比喩がぴったりです。

また、マイケル?ポッターは一つの業界の平均的な利益能力は主に5つの力の影響を受けていると指摘しています。この5つの力はそれぞれ取引先の価格交渉の実力、サプライヤーの実力、新規參入者の脅威、および既存のメーカー間の競爭狀態です。

この5つの力の中で、ブランドはまた非常に重要な役割を果たしています。それは直接企業の交渉価格の実力に影響して、競爭の中での地位にも影響します。

マーケティングの最終的な経済目的は利益のためであると同時に、利益の増加は企業のマーケティング力の強化をもたらす。

そのため、ブランドはマーケティングの成功を促進するだけでなく、企業のマーケティングをより高いレベルに進めることができます。

鉄鋼企業はどのようにブランドを形作るべきかについては、拙作「鉄鋼企業ブランド形成戦略」を參考にして、比較的詳しい論述があります。