先ごろ、紳士服代理店の朱さんから電話があり、自分が半年以上代理していたYブランドは何の通知もなく、メーカーに代理権を新代理店に譲渡され、むだに「子供を育てる」ほか、小売業(yè)者に代理権のない「詐欺師」とされていたという。?
「最近、自分の業(yè)務(wù)員が店を走っていると、下の小売業(yè)者は代理権を持っていると信じておらず、別の代理店がすでにブランドを操作していると言われていることに気づいた」と、陝西省の総代理店として、朱さんはメーカーがなぜそうするのか理解できなかった。?
朱さんをさらに憤慨させたのは、企業(yè)の責(zé)任者に電話して問い合わせたところ、否定的な答えが返ってきたことだ。數(shù)日後、この地域の新しい代理店がブランドの操作を中止し、再び企業(yè)に電話したところ、企業(yè)が「太極」を遊び、責(zé)任を転嫁していることに気づき、企業(yè)の動機を疑わざるを得なかった。?
メーカーはなぜ代理店を切るのか。既存のケースを見ると、一般的に次のような大きな原因があります。
第一に、メーカーはお金を使いたいだけで、代理店は利益をむさぼって軽信している。このようなメーカーの販売マネージャーの考え：“乳があれば娘で、返金があれば私はやっと歩合があって、誰が私に返金して誰がディーラーになることができて、商品が代理店の手に著いてどのように消費者に売ってもかまわないで、いずれにしても會社の考え方は1回のお金をめぐってブランドを変えて、再び1セットの招商政策を設(shè)計して更にお金を巻いて、市場は死活にかかわらない”。これには、代理店が企業(yè)やブランドを選ぶ際には、企業(yè)が設(shè)計する「お金の罠」に陥るのを避けるために、慎重さと理性が必要です。?
第二に、代理店の実力は限られており、進展は遅く、メーカーはロバに乗って馬を探している。これは誠実さを重んじず、長期的な計畫を立てていないメーカーの一貫したやり方であり、多くのメーカーのブランドが発売された當(dāng)初、ブランドの知名度が不足して実力のある理想的な顧客を引き付けるのは難しく、できるだけ早くルートの配置を?qū)g現(xiàn)したり、返金の任務(wù)を完成したりするために、どんな代理店でも、お金さえあればいい、これは今後の協(xié)力のために隠れた危険を殘している。ブランドが徐々に成長すると、この代理店は現(xiàn)地市場でのメーカー開発のニーズを満たすことができなくなり、メーカーも良質(zhì)な代理店を誘致する條件ができ、誠実さを重視しない多くの企業(yè)は時代遅れの代理店を支援するのではなく、別の代理店を探している。?
3つ目は、代理店ごとにチャネルの優(yōu)位性が異なり、モールを中心にしているものもあれば、加盟店を発展させるのが得意なものもあるため、メーカーはチャネル最適化統(tǒng)合のために、ディーラーの短板チャネルを切り落とすことを考えている場合もある。?
第四に、ブランド商はルートの平坦さを追求したり、深さの流通を?qū)g現(xiàn)したりして、「藩を削る」ことを?qū)g行している。これは近年よく発生している狀況です。一部の代理店はいくつかの自身の問題のために加盟ルートの建設(shè)に力を入れようとしない。地域マネージャーがいくつかの加盟店を開発しても、総代理店の値上げ率は高く、政策も下放せず、加盟店は操作スペースがなくても市場を作ることに力を入れない。これにより、地域マネージャはチャネルのフラット化戦略を採用し、代理店を背負(fù)って下位加盟店を開発することになります。地域マネージャーは「メーカーが大きな木のために森全體を放棄することはあり得ない」と話している。?
第五に、代理店が費用を水増しし、市場を混亂させる。聡明な代理店は、メーカーの資源を市場に獲得する方法を知っているが、メーカーの利益や市場の持続可能な発展を顧みず、鶏を殺して卵を取って費用を稼ぐ代理店は一時的にしか聡明ではない。?
6つ目は、ある代理店が獨善的で、メーカーの社長を問題にしない。キャリアのある有力な代理店の多くは、メーカーの「代弁者」である地域マネージャーを自分と対等な地位に置いておらず、地域マネージャーはメーカーのアルバイト、毛の小僧、あるいは髪の長さの見識が短いにすぎないと考えている。地域マネージャにとって、メーカーの政策は実行されず、自分は尊重されず、代理店はいつも金を借りて政策を求め、特別な支持を與えなければ金を返さないと脅している。代理店が協(xié)力しなければ、メーカーの地域マネージャーの仕事は展開できない。仕事が続けにくいと、地域マネージャーは備蓄代理店を探して、既存の代理店の規(guī)則違反操作と協(xié)力しない証拠を集めて、會社に口座変更申請を提出する。代理店が自分の地位が保証できないことに気づいた時、後悔しても遅い。?
