衣料品代理店が小売市場に転戦する

中國のアパレル産業は急速に発展し、市場の巨大な潛在力はアパレルビジネスの流通領域を絶えず変革させ、小戸の個人経営、卸売り流通、ブランド市場規範の服裝進化の過程において、代理店はどのような過程を経て、當面はどんな問題に直面していますか？

CFW：代理店モデルの発展を簡単に振り返ってください。異なる段階で何か特徴がありますか？

苗志堅：代理店の発展はわが國の改革開放に伴って発展してきたもので、大體このようないくつかの段階を経験しました。

第一段階：1978年～1988年、露店の個人経営段階。

1978年以降、全國各地の政策が次第に開放され、頭の回転が速い人たちが個人商店になり始めました。

全國各地の多くの地方は自発的に松散型の道路市場を形成して、例えば浙江義烏の湖清門新道路、武漢の漢正街、ハルビンの透隆街など。

工商部門は長期にわたり経営活動に従事する個人販売業者に臨時の個人経営許可証を発行し、一定の管理費を徴収する。

この時期は中國市場経済の原形で、大多數の人はまだ代理店とは言えません。

彼らは主に生計のために販売活動をしています。

経営の上で、彼らの資金は少なくて、夫婦あるいは兄弟のパートナーで多數を占めて、製品を経営するのは主に國営企業內の二等品あるいは処理品で、その時の都市と農村の違いと供給體制の欠陥を満たします。

これらは當時、まだ論爭があった個人経営者で、中國市場経済の先駆者、中國代理店の先駆者となり、その後の市場経済の発展、貿易卸売市場の形成、代理店の成熟のために基礎を打ち立てました。

第二段階：1988年~1998年、市場卸売個人経営時期と専門店の発展時期。

10年前の発展を経て、中國は商品経済時代に入りました。

全國各地はもとの道路市場の基礎の上で、政府の案內のもとで迅速に貿易卸売市場を形成します。広州の白馬服裝卸売市場、瀋陽の五愛市場、成都の蓮花池市場、昆明のねじ灣市場、杭州の四季青服裝市場など。

個人経営者も道路市場から専門の市場に引っ越してきました。細分化し始めました。元の何からお金を稼いで何をしますか？

この段階の服裝の専門市場は初めて原形を備えて、本當の意味の上の服裝の代理店もここから形成します。

この時の服裝の代理店はすでに服裝の種類の細分を行うことを始めて、専門のメリヤスの服裝の代行をする専門があって、スーツの外で代行をする専門があって、子供服の代行をする専門があります。

1992年～1999年はアパレル専門店の発展段階です。

20世紀90年代初め、卸売市場が急速に発展したと同時に、衣料品専門店も各都市の商店街（歩行者天國）に現れ始めました。

最初の専門店は主に國際的に有名なブランドを販売しています。例えば、夢のような、金利來、金盾などもあります。

第三段階：2000年以降は、代理店の深度細分化と小売端末への転換の時期である。

新世紀に入ってから、中國の服裝代理店は巨大な変化が発生しました。経営観念、自身の実力、製品のデザイン開発、経営パターンに根本的な変化が発生しました。

代理店の経営は製品の上で更に深く細分して、代理店のブランドの上で更に専心して、経営の実力も絶えず強めて、年販売の億元を超える代理店がどこにもあります。

卸売市場は依然として存在していますが、卸売の代理店は大部分を占めています。しかし、ファッション化製品を経営し、會社化運営、規範化管理、ブランド化経営、小売端末に深さの細分市場を開拓し、アパレル代理店の共通認識になりました。

CFW：代理店がアパレル業界の発展過程で演じた役割はどのような変化がありますか？

なぜこのような変化がありますか？

鄭紀東：中國のアパレル産業の向上過程において、國家のマクロ政策、上流企業ブランド、消費者ニーズガイドの影響だけではなく、代理店は中國のアパレル産業の進化過程において源動者と執行者の役割を果たしたと思います。

「坐商」から「行商」への転換を経て、代理店はアパレル産業の上流から末端小売販売の価値チェーンにおける「腰」サポート機能がますます明らかになり、彼らは地域市場に進出し、メーカーと協力する中でますます多くの話語権を持つようになりました。

代理店の観念、役の転換の根源は主に中國の服裝産業環境の大きな変化、上流企業とルート構造の巨大変化及び消費観念方式の転換に由來しています。これらの巨大な変化によって形成された産業環境は代理店の生存と発展空間を衝撃しています。

CFW：中國服裝専門市場及び商業不動産の発展は代理店の発展に何の影響がありますか？

未來は服裝市場のさらなる発展に従って、代理店チームはまたどのような変化を持っていますか？

苗志堅：かつて中國の服裝市場であった服裝代理店の急速な発展を推進しました。例えば2000年前に、服裝代理店は現地の服裝市場で良い屋臺を持っていれば、いい商売ができます。

しかし、市場の深さの細分化と発展に伴い、専門市場は長い間にわたって流通の役割を発揮し続けますが、服裝経営が深さ小売市場に移行するのは発展の大きな趨勢であり、例えば會所式クラブなど新しい端末モデルが臺頭しています。

中國の衣料品消費市場の細分化は非常に広く、衣料品の種類も多く、將來の衣料品代理店の発展は依然として多種多様である。

鄭紀東：代理店チームは中國のアパレル産業市場と商業不動産の臺頭に伴って徐々に強化されていくはずです。中國の特色ある市場環境と市場容量が企業ブランドをすべての市場で直営することは不可能です。ブランドルートは大いにディーラーに頼って共同建設されます。

中國のアパレル産業はだんだん細分化して革新してきました。商業不動産は一定のレベルでこのような種類の細分化を満足して、強い市場需要を作ります。

このような市場の趨勢の下で、代理店チームのチャンスと挑戦は共にあります。一部のディーラーはシャッフルされ、一部のディーラーの実力がより強くなり、地域代理の構成はより集中して、専門的に精を出すべきです。

CFW：中國服ブランドの発展は代理店の発展に何の影響がありますか？

代理店とブランドの將來関係はどのように変化しますか？なぜですか？

苗志堅：一曲の歌がクラシック曲になるかどうかは、作詞家の心のこもった創作以外に歌手の二次創作がもっと必要です。

一つのブランドが成功し、発展できるかどうかは、企業家の経営管理が必要である一方、代理店の効果的な運営が必要である。

優秀な代理店のブランドを持っています。代理店は企業の不足を補うことができます。

だから、服裝ブランドは將來ブランド建設を重視するように、代理店の管理、育成を重視します。

代理店に対する管理訓練を重視し、単に業務マネージャーを派遣し、トレーニングを提供するのではなく、一連の物流、情報の流れ、キャッシュフローの運営制度を確立し、代理店の収益モデルを確立する。

代理店の発展パターンは基本的に以下のいくつかの種類があります。一つは総合的な代理店で、複數の製品の種類と複數のブランドの空母型代理店（多品多牌）を超えました。二つは専門代理店で、一つの種類の製品（一品多牌）だけを代理します。

いくつかの成功した代理店は自分でブランドを操作します。これはもう珍しくないです。

優秀なアパレル代理店からアパレルブランドのキャリアになりました。これはアパレル産業の発展の結果であり、代理店の進歩の表れです。

しかし、ほとんどの代理店はやはり代理販売の道を行くのが主流です。

鄭紀東：どのブランドの発展にもシステムの組み合わせ操作が必要で、良いブランド、良い商品は良い代理店チームが操作してこそ、消費者をブランドに忠実にすることができます。さもなければ、いいブランドも空中樓閣です。だから、服裝ブランドの強い上昇に伴って、そのチャネルネットワークの代理店もきっと強い力を持っています。服裝ブランドの発展は大幅に代理店の発展を駆動します。

現在の市場の現狀では、多くのアパレル産業ブランドのメーカーは依然として「取引ゲーム」の操作段階にあり、將來より激しい市場環境の変化と競爭に直面して、上下一體の価値チェーンの協力を本當に解放できなくて、本當に利益を獲得できなくて、市場を勝ち取ることができません。操作と理念のアップグレードに伴い、メーカーとブランドの関係は「調和三口の家」であるべきです。

CFW：現在の代理店が直面している最も重要な問題は何ですか？

出口はどこですか？

苗志堅：現在の代理店が直面している最も重要な問題は二つあります。一つは內部管理と経営革新の問題であり、もう一つは自分に合った収益モデルを作ることです。

現在、ほとんどの代理店はより大きな発展空間を求めています。元の粗放式経営から精密化管理への転換過程で、代理店に「ブランド化経営、規範化管理、會社化運営」を要求しています。

また、市場競爭がより激しくなるにつれて、代理店は以前の「座商」の思想を変えなければならない。市場の変化と消費需要を自発的に察知し、経営手段を変えて、最も重要なのは自分の要求に合う収益モデルを作ることである。

鄭紀東：アパレル業界の代理操作の中で、多くの代理店が第一弾の金を手に入れましたが、激変したビジネス環境に直面して、どうやって「利益が少なく、お金が足りない」という狀況から脫卻できますか？

代理店の將來の道はブランドを貼るのではなく、どれだけのブランドを代理しているのかではなく、地域の服裝市場に対する「コントロール」であり、このようなパネルは自分を真に服裝ブランドとして地域における切り札のキャリアにすることであり、このような能力は代理店が自身の位置づけ、代理ブランドの選択、ルートネットワークのコントロール、経営管理のシステム把握などの方面の総合的な體現である。

CFW：今は多くのブランドが直営していますが、代理店にはどのような影響がありますか？

鄭紀東：今は多くのブランドが自分で直接経営をしていますが、このようなやり方に賛成しません。実は直接経営は企業の資源の消耗が一番大きいです。

もし企業が市場に対して十分な計畫と規範を持っていれば、ブランドの直営は地域市場の販売量の向上に大きな影響を與え、代理店にとって有益であり、直営が代理店の市場シェアを食べているためではなく、ブランドの知名度の上昇によって代理店の売上高を増加させます。市場が混亂している場合、代理店に大きな衝撃を與え、市場に大きな衝撃を與え、代理店が企業、ブランドに自信を失わせます。