マーケティング戦略の最も重要な要素

私は前回の記事で、ほとんどの企業(yè)のマーケティング擔(dān)當(dāng)者が、激しい市場競爭に勝つためには顧客により良い製品やサービスを提供しなければならないと信じているという見方を発表しました。あるいは、マーケティングにおける私たちの基本的な任務(wù)は、潛在的なユーザーが私たちがより良い製品やサービスを提供できると信じられるように最大化することです。?

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しかし、これは往々にして間違っています。なぜ私たちはこれほど多くの広告主をしてもあなたのブランドを覚えていないのでしょうか。お客様と何度も交流していますか、それとも自分の製品を理解していませんか。これはすべてあなたのマーケティング戦略と関係があります！?

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どのマーケティング戦略が最も重要な要素は何ですか。どうすればお金を少なくしてもっと仕事をすることができますか。どのようにしてメディアが私たちに注目し、より多くの無料宣伝をしてくれるのでしょうか。これが私たちのマーケティング管理者がすべきことです。実は、マーケティングの本質(zhì)は複雑ではありません。とても簡単だと言えます。答えは：第一に！?

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2004年のオリンピックで、劉翔選手は中國の誇りとなり、アテネオリンピックでイギリスの名將コリン?ジャクソンさんが保持している世界記録。この日、中國人が最も多く話した話題は劉翔だった。?

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毎回の運(yùn)動(dòng)會(huì)では多くの金メダルが生まれていますが、劉翔は金メダルを取ったことで注目されているのでしょうか。いいえ、これはこの金メダルが中國男子選手がオリンピックで獲得した最初の陸上金メダルであり、中國陸上の新しい歴史を書いているからです！?

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最初に単身で大西洋を飛び越えた人は天下に名をとどろかせ、2番目に単身で大西洋を飛び越えた人はあまり知られていないが、3番目に単身で大西洋を飛び越えた人はもっと知られていない。しかし、アミリア?エルハートという女性パイロットも、同じく単身大西洋橫斷を成し遂げた。彼女は一體何人目の単身大西洋橫斷者なのだろうか。答えは3位です。?

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彼女は女性パイロットだったので、大西洋を飛び越えた最初の女性パイロットも「第一」を作った。この成功は彼女が新しい分類を作ったおかげだ

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-女性パイロット（マーケティングでは「細(xì)分市場」とも呼ばれる）は、自分をこの「細(xì)分市場」の「第一」にし、人々の頭の中で一席を占めた。

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中國には5千年の古い文明があり、無數(shù)の皇帝も現(xiàn)れた。もちろん最初に皇帝になった人が最も有名で、「皇帝」はすべての帝王のような人の名前にもなった。秦の始皇帝は最初の皇帝ではなかったが、彼は中國を統(tǒng)一した最初の皇帝という「第一」を創(chuàng)造したため、この「細(xì)分市場」の中の「第一」となり、今日に至っても秦の始皇帝は中國で最も有名な皇帝の一人であることに恥じない。?

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武則天は中國史上初の皇帝でもなければ、中國を統(tǒng)一した最初の皇帝でもないのに、彼女はどうして人の心に深く入り込んだのだろうか。同様に、彼女も「新製品カテゴリ」を創(chuàng)造し、そしてこの「製品カテゴリ」の中の「第一」である中國史上初の女性皇帝となった。?

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もしあなたの製品が様々な理由で市場に先取りできなかったり、あなたの業(yè)界にはあなたよりずっと強(qiáng)い競爭相手がいたりして、競爭相手のある製品はこのような製品の代名詞になっているかもしれません。つまり、あなたの製品は潛在ユーザーの頭の中に先進(jìn)的に入ることができなかったのです。?

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それでもがっかりする必要はありません。あなたを「第一」にすることができる新製品を作り、あなたを「第一」にすることができます。これはあなたが思っているほど難しいことではありません。?

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「第一」を創(chuàng)造する方法は多種多様であり、それは新しいブランド名、新しいマーケティング方法、特別な価格などでもあり、潛在的な顧客がこの新製品や新名稱を認(rèn)めさえすれば、新しい細(xì)分市場を創(chuàng)造し、この細(xì)分市場の中の「第一」になることができる。?

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新しい製品カテゴリーを創(chuàng)造することは難しくなく、市場を細(xì)分化する戦略も奧深くなく、非常に簡単だと言えるが、ほとんどの企業(yè)はこれらの道理を理解しておらず、実踐的に運(yùn)用されていない。?

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例えば、中國には「脳白金」という有名な健康食品があり、その學(xué)名はメラトニン、松果體素とも呼ばれ、醫(yī)薬分野では「美楽通寧」と呼ばれ、その効果は睡眠を改善し、腸を潤し、便通をよくすることであり、新製品でもなく、ユニークなものでもない。マーケティングでその名前を「脳プラチナ」に変更するとユニークになり、新たな製品カテゴリーを創(chuàng)出することになります。これは革新です。

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雄兵自動(dòng)車電器有限會(huì)社は自動(dòng)車盜難防止器、バックレーダ及び自動(dòng)車電裝製品を?qū)熼Tに生産する會(huì)社であり、長年の市場戦火の洗禮を経て、雄兵會(huì)社が生産した「雄兵」自動(dòng)車盜難防止器はすでに市場の3大ブランドの1つとなっているが、このランキングは何年も経っている。?

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雄兵も挑戦者の姿勢で市場を突撃してきたが、最大のライバルは最初にテレビメディアに広告を投入したことで、今日になってライバルは自動(dòng)車盜難防止市場で40%を超えるシェアを持っている。いかにして競爭相手の強(qiáng)大な防御線を突破し、さらなる発展を?qū)g現(xiàn)するかは、「雄兵」が乗り越えなければならない壁となっている。?

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「雄兵」は綿密な市場調(diào)査を経て、自動(dòng)車の種類が多いため、ほとんどの盜難防止器生産企業(yè)が製品の汎用性の問題を考慮しなければならないことを発見した。そのため、製品の配線方式は基本的に同じで、設(shè)置時(shí)には元の車の配線に基づいて盜難防止器の接続線を設(shè)置職人が改裝する。?

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取付親方は自動(dòng)車の原車路線をよく知っていてこそこの仕事に適任であり、盜難防止器の取付品質(zhì)も親方の技術(shù)レベルにかかっている。現(xiàn)代自動(dòng)車工業(yè)の急速な発展のため、特に自動(dòng)車電子の面では日進(jìn)月歩で、車ごとに路線構(gòu)造が異なり、すべての車種の回路に対してこれが設(shè)置職人にとって非常に難しいことを理解することができるようになった。?

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市場調(diào)査によると、據(jù)え付け中に原車の路線を切斷した場合、萬一自動(dòng)車が回路に問題が発生した場合、メーカーは保証を與えず、新たなトラブルを引き起こす可能性が高く、これらは自動(dòng)車盜難防止ディーラーを悩ます難題となっている。?

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競爭する製品の特性を分析した結(jié)果、自動(dòng)車盜難防止器の全體市場はそれほど大きくないため、ほとんどの盜難防止器生産企業(yè)が生産した製品は製品の汎用性の問題を考慮しなければならない。つまり、この製品はすべての自動(dòng)車の取り付けに適しており、製品の汎用性は強(qiáng)い。?

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この市場の需要點(diǎn)を見つけた後、「雄兵」はここ數(shù)年、國內(nèi)の一部の大型自動(dòng)車生産工場とセットで得た経験と自身の強(qiáng)大な開発実力（雄兵會(huì)社は2003年に業(yè)界內(nèi)で最も早く世界5大自動(dòng)車認(rèn)可、最も厳格な自動(dòng)車生産企業(yè)認(rèn)証TS 16949認(rèn)証を通過し、現(xiàn)在は國內(nèi)の複數(shù)の自動(dòng)車本體工場の重要なセットメーカー）によって、3ヶ月の開発を経て、ようやく専用コネクタを使用して、設(shè)置時(shí)に糸を切らず、原車の線路を破壊しない自動(dòng)車盜難防止器のシリーズを開発した。?

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このセールスポイントを潛在的なお客様に伝え、この細(xì)分化された市場の「第一」にするにはどうすればよいのでしょうか。「雄兵」になるために解決しなければならない問題。この考え方のもと、新たな名前が登場した。「雄兵専用型防犯器」。「雄兵」と「専用型」という概念はちょうど巧みに自動(dòng)車盜難防止品類を完璧な市場カットを行い、自動(dòng)車盜難防止器を2つに分けた：1つは「汎用型」の製品で、それはすべての車種のインストールに適している、もう1つは「専用型」の製品で、それは専用車専用で、最大のメリットは前線を免除し、原車の路線を破壊しないことだ。

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「雄兵」は広告宣伝と投入の面で綿密な計(jì)畫を立て、製品が市場に參入する際に関連する業(yè)界誌、新聞、その他の面で「雄兵」の広告があることを確保した。そして、最初から密集型、全方位包括的な戦略を採用し、3ヶ月以內(nèi)に顧客がどの業(yè)界誌を開いても、裏表紙や彩首の位置に雄兵の広告があることを保証した。広告の畫面は紅衛(wèi)兵が大きな赤旗を手にして非常に威厳よく立っており、赤旗には「糸を切らず、原車の路線を破らない」と書かれた大革命の風(fēng)格がある。また、さまざまな軟文の宣伝を通じて、雄兵はわずか數(shù)ヶ月で顧客の心に深い印象を殘した。

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數(shù)年前、コカコーラとペプシのコーラ市場での「獨(dú)占」は、後の「末の弟」七喜サイダーを非常に気まずい立場に立たせた。七喜も彼らの品物をサイダーと定めれば、今日の地位はないかもしれない。この時(shí)、七喜はマーケティングに逆思考を採用し、自分を「非コーラ」と位置づけ、コカ?コーラとペプシコーラとは一線を畫し、意外な成功を収め、炭酸飲料市場で第3位のブランドとなった。?

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「支點(diǎn)をくれ、地球全體をこじ開けてやる」という名言はマーケティングにも當(dāng)てはまる。「雄兵」は「専用車専用、無剪斷線」という概念を提案したにすぎないが、20年以上にわたるGM型自動(dòng)車盜難防止器の転覆である。マーケティング理論の分析から、「雄兵」自動(dòng)車盜難防止器は自動(dòng)車盜難防止市場の中で「青い海」を切り開いて、それによって競爭者にとってすでに形成された市場區(qū)畫である。

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これは「雄兵」に伝統(tǒng)的な防犯器を隔てた新しい領(lǐng)地を開拓させただけでなく、「雄兵」を順當(dāng)に専用自動(dòng)車防犯の先駆者にした。?

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他の例を振り返ってみましょう。

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卓球では男子シングルス、女子シングルス、男子ダブルス、女子ダブルス、混合など、さまざまな競技の中で多くの種類と科目が創(chuàng)設(shè)され、卓球では男子シングルス、女子シングルス、男子ダブルス、女子ダブルス、混合などに分かれている。これにより、毎回の試合でより多くのチャンピオンが生まれ、観客も見るのが好きになる。これはマーケティング上の原理と同じで、多くの革新的な製品カテゴリと市場を細(xì)分化し、お客様により多くの選択肢を提供することです。?

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米國ではIBMはIT業(yè)界のボスであり、このような製品の代名詞にもなっている。マイクロソフトもIT業(yè)界の企業(yè)だが、IBMの後塵を拝していない。ビル?ゲジ氏はコンピュータに興味を持ちながらもコンピュータ生産をしていないが、コンピュータオペレーティングシステムソフトウェアという新しいカテゴリーを創(chuàng)造し、ソフトウェア業(yè)界のボスとなり、世界初の富豪となった。中國の丁磊、張朝陽もITという大業(yè)界で起業(yè)したが、彼らはコンピュータ製造の仕事もソフトウェアもせず、別の道を切り開き、コンピュータネットワークを工夫した結(jié)果、當(dāng)時(shí)の中國初の金持ちになった。?

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自動(dòng)車は大きなカテゴリーであり、生産規(guī)模の観點(diǎn)から見ればボス1人しかいないかもしれないが、実際には、ほとんどの有名ブランドの自動(dòng)車が消費(fèi)者の心の中に「ボス」の地位を持っていることがわかる。

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ボルボ：安全性で有名

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トヨタ―省燃費(fèi)で有名

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ベンツ―尊いことで知られる

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これらはすべて新製品カテゴリーを創(chuàng)造する方法であり、この方法は人々の心に印象を殘すと、「第一」になる。?

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だから、私たちが新しい製品を発売する際に、まず考えているのは「この新製品は競合他社よりどのくらい強(qiáng)いのか」ではありません。まず自分に聞いてみなければなりません

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「これは新しい製品の中で1番ですか?」言い換えれば、この製品は新しい製品や細(xì)分化された市場を開いているのではないでしょうか。

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このような市場第一を強(qiáng)調(diào)するのは製品の品質(zhì)第一ではなく、現(xiàn)代市場経済の市場志向観念の具體的な體現(xiàn)である。現(xiàn)代市場経済の核心理念は顧客、消費(fèi)者を第一位に置き、生産は市場を?qū)Г趣贰ⅴ丧ⅳ蜷]めて生産を行うことはできず、ドアを閉めて車を作り、窓の外のことを聞かず、外の風(fēng)雲(yún)変幻に任せ、消費(fèi)者の需要?jiǎng)討B(tài)にかかわらず。?

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「市場第一」のマーケティング戦略は、従來のマーケティング戦略の考え方とは異なる。伝統(tǒng)的なマーケティング思想は品質(zhì)とブランドを重視しており、それはどのように自分の製品を競爭相手のものより良いものにするかという問題を考えている。どのようにして人々は自分のブランドをもっと好きになりますか？?

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実際、先入観のある古い顧客は自分の好きなブランドや自分の知っている製品を買う傾向があり、新しい顧客は新しい製品を受け入れることを好む。誰もが新しいものに興味を持っているが、より良いものだけに興味を持っている人は少ないからだ。だから、新しい製品を出すときは、ブランドというものを忘れて、新しい細(xì)分化市場を作る方法を考えてみてください。?

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また非常に重要な點(diǎn)は、ある種類の新製品の「第一」になるときは、この新製品の宣伝と普及に力を入れなければならないということです。「第一」はニュース価値があるため、公衆(zhòng)はそれに興味を持ち、メディアは関心を持ち、消費(fèi)者の心にも植え付けやすい。この時(shí)、この分野の市場では基本的に誰もあなたと競爭していないので、誰も競爭していない分野で急速に人の心に深く入り込み、業(yè)界の指導(dǎo)的地位を占めることができます。「第一」を宣伝し、普及させることで4、2キロの効果が得られ、消費(fèi)者の脳に率先して入りやすくなるが、消費(fèi)者の脳を奪うのは初めてで、本當(dāng)に「第一」を創(chuàng)造したのだ。?

さもなくば、もしあなたが第一を作っただけで、しかし第一が人の心に深く入り込んでいないならば、かえってあなたの後ろを歩いている人に率先して人の心に深く入り込まれて、それでは、この第一は彼で、あなたのしたことはすべて水の泡になる可能性があります。

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既存の市場の「第一」に先手を打たなければ、最善の戦略は新しい細(xì)分化市場を先手で創(chuàng)造したり、「第一」に位置させることができる新製品を創(chuàng)造したりして、この細(xì)分化市場の第一になることを改めて注意してください。?

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「第一」になるのは難しくありません。角度を変えれば、あなたは「第一」です！?