経典のマーケティングの実例：放棄しないで機會があります。

若い販売代表は入社したばかりで、大得意先の営業経験がありません。

彼は初めて取引先を訪問した時、大きな注文書を見つけましたが、入札書を送る締め切りはもう三日間過ぎました。

取引先は彼に入札書を送ることを拒否しました。

ソフトウェア開発者は競爭相手の製品を代理して、そして彼との協力を拒絶します。

すべてが不利ですが、彼は逆転勝ちとなりました。

原因は何ですか

彼は入社後、北方地區の

販売代表は取引先の事務室を離れて、現地への提供を開始します。

ドアは全部閉じられたようです。お客様の入札書の締め切りはもう過ぎました。

いくら仕様書を手に入れても、肝心のソフトウェア開発者はサポートしてくれないし、お客様はほとんど知らないし、時間も限られています。

それに入札書を作るには、彼は大きな代価を払う必要があります。彼はすぐにエンジニアに北京から飛んできてもらい、エンジニアに見積もり、契約書と高い品質の入札書を作ってもらいます。

この時彼があきらめたら、誰も彼を責めません。

彼は放棄していないで、あっという間にまた取引先の事務室に帰って、取引先の席に來る前に、取引先が入札書を彼にあげることができることを望みます。

エンジニアによると、ここは大丈夫ですが、部長の同意を得て、省內のもう一つの都市で會議をしなければなりません。

販売代表はすぐに部長の攜帯電話を回して、部長は聲を低くして誰ですか？販売代表は自己紹介してから、部長は會議中だと言って、販売代表に遅く電話してきます。

販売代表はもう何の躊躇もなく、思い切って長距離バス停に行って直接車に乗って部長のところの都市に行きます。車を降りてから直接部長のところのホテルに行きます。

この時はもう晝です。彼は會務組に來て、部長の住所を聞きました。

彼はドアをノックして長い間ノックしましたが、誰もドアを開けていませんでした。ドアが閉まっているのを見つけると、ゆっくりとドアを開けていきました。

部長は晝休み中で、上半身をむき出しにしてベッドに橫になっています。

彼は入り口に入る時、部長が目を覚ましましたが、まだ開けられず、上半身だけをベッドにかけて目をこすりました。

販売代表は前に自己紹介して、入札書を自分に送ってほしいと説明しました。

晝休みに販売代表に部屋に詰められて売り込みを強要されるという誰もいません。部長は怒気満面です。

販売代表はずっと謝罪しています。彼はお客さんに説明しました。彼もこのような悪いことを知っていますが、彼はわざわざ北京から飛んできて、しかも自分の會社はこの分野でとても経験があります。お客様のプロジェクトに役に立つはずです。

真心を盡くして、お客様は次第に彼を許して、緩口は入札書を交付することに同意します。

販売代表が再三感謝した後、急いで鄭州に帰ります。彼が電力局に著いたら、手続きをして入札書をもらったら、お客さんはもうすぐ退勤します。

入札書を手に入れたものの、わずかしか手に入らなかった。

この時はもう夜と晝しかないです。彼らは分業を手配してから、行動を始めます。

三日間後、彼らはとうとう三冊の漂亮な入札書を電力局に渡しました。

この注文を勝ち取るために、彼らは耐えられる最低価格を放出しました。

開札日には、すべてのメーカーがお客様の會議室に集まり、入札はここで行います。

他の標的はすぐに決めましたが、サーバーの標的を検討する時、時間が長くて、彼らは夜まで待ちます。

ついに、取引先は彼らが落札したと発表しました。

積極的な心理狀態：いつまでも諦めないで、親切で、お客様の成功を助けます。

いつまでも諦めないということは、販売に必要な一番大切な心理狀態です。

このケースでは、狀況はこの販売代表に不利です。彼は勝利のチャンスがあったはずがないのに、どうして彼はこの注文書に勝ちましたか？その後、販売代表は電報売り場の部長に聞きました。どうしてあなたは入札書の締め切り時間が過ぎた時、やはり標準書を送ってくれましたか？電気売り場の部長は、「この若者は仕事熱心です。すぐに長距離バスに乗ってきました。精緻な入札書を提出します。」と言いました。

他の會社の入札書はいくつかの紙しかありません。この初期の印象はお宅の會社が信頼できると教えてくれました。

価格の優位性を考慮して、私はやはり板をたたいてあなた達を選びました。

戦爭の中で、もし兵士が銃を持っているならば、銃砲を使います。銃弾が終わったら、銃剣を打ってみます。銃剣が切れたら、肌身のあいくちを使って戦います。短刀が飛んだら、げんこつで足で蹴ります。腕と足が折れたら、敵を抑えて歯で噛んで、歯が動かなくなりました。

戦爭では粘り強い兵士が勝負の決め手となり、販売にも例外はない。

このような決してあきらめないで、確固とした精神は積極的な心理狀態です。

販売代表がいつまでも諦めない態度は常に取引先の抵抗を引き起こします。

部長が上半身をむき出しにしてベッドから座って販売代表を見た時、彼の最初の反応はきっと不愉快です。販売代表が親切にお客さんに説明できないと、お客さんはもっと不快になるかもしれません。

販売代表の熱意はお客様に伝染します。

情熱は販売の代表として必要な第二の心理狀態です。

お客様にとって一番重要なのは、購入した商品を通じてより大きな価値を創造することです。価格は副次的な要素です。

販売代表はお客様の願望を実現するためのキーパーソンです。お客様が目標を達成するためには、販売代表と協力してこそ必要な製品を手に入れることができます。

この観點から言えば、販売代表はお客様の成功を助けて、お客様の価値を創造したり、費用を節約したりする人で、お客様の財布からお金を稼ぐ人ではありません。

ただ取引先の成功を助ける心理狀態を持っていて、販売代表と取引先が接觸する時やっと自分の役を正しく調整することができて、臆病な心理を克服することに役立って、そして取引先とウィンウィンと相互信頼の関係を創立します。

いつまでも諦めないで、親切で、お客さんの成功を助けます。優秀な販売代表が備えなければならない心理狀態です。この3つの心理狀態を備えた販売代表こそ積極的な心理狀態を備えている販売代表です。

積極的な心理狀態は販売代表と取引先のいっしょにいる時間を決定しました。

一日中お客さんと一緒にいます。平凡な販売成績はきっとお客さんと一緒にいる天才を超えます。

優秀な販売代表の共通の特徴は毎日取引先と一緒にいることです。

積極的な心理狀態は自信、勤勉、努力、仕事熱心、そしてこれらの成功に必要な要素を生み出します。

信念が心を勵ます

幸いなことに、彼の好きな仕事に就いたばかりの人は、ほとんど積極的な気持ちを持っていました。

新入社員が入社する時、學生は新學期が始まると、妻は嫁入りしたばかりの時、彼らは積極的な気持ちを持っています。

新入社員は職場の同僚に好印象を與えるために、積極的に働いています。

新學期の學生はしっかり勉強して、宿題をまじめにやって、いい成績を取ると決心しました。

花嫁は毎日おばあさんの世話をして、掃除をして、いい奧さんになりたいです。

時間が経つにつれて、積極的な気持ちがなくなってきました。

新入社員が會社に遅刻して、同僚と衝突しました。學生は授業をまじめに受けなくなりました。

ネガティブな心のマークは愚癡です。

彼らの愚癡を聞いて、彼らが積極的な心理狀態を失った原因が分かります。疲れすぎて、耐えられないです。不公平です。収入が少ないです。

ほとんどのことは積極的な気持ちを失わせ、何のこともなく単純に仕事を繰り返すことで、積極的な気持ちを失わせることができます。

販売代表も同じです。

彼らの心理狀態も積極から消極に転向します。

最初は、すべての新販売代表が積極的で積極的で、彼らは新しい會社に來て、この會社でいい成長を得たいです。

しばらくの時間が過ぎて、彼らに會うと、いつも文句を言い始めて、文句を言ってからお客さんに會いに行きます。

もうしばらくして、彼らに會ったら、お客さんを一度も見ないといいました。以前は一日平均三人のお客さんに會いました。今は二人だけです。彼らの積極的な気持ちはもうなくなりました。

人の一生はきっと挑戦と波亂に満ちていて、挫折はいくつか人を消沈させて、成功はいくつか人を飄々とさせます。

成功するには、どんな狀況においても積極的な気持ちを持たなければならない。

文句を言っても始まらない。失敗の言い訳をするしかない。

もし戦爭中に一人の兵士が何の理由で戦死したとしても、文句を言ったり言い訳を探したりする機會がありますか？しかし、多くの販売代表は任務を完成していない時にはいつも理由を見つけて自分を弁護します。

販売代表が注文書に負けていたり、販売任務が完了していない場合、販売代表が説明するのはもう意味がないです。

販売代表が注文書に負けたり、任務を完成しなかったりするには二つの原因があります。

外在的な要因です。例えば、競爭相手の価格が安い、あるいは技師が入札書の価格を間違えました。

外在的な要因に対して、販売代表は十分に関心を持ち、外部要因の損失を減らすために工夫を凝らすべきです。

もう一つは內在的な要素であり、例えば販売代表が正しく販売しているかどうか。

外在的な不利な要素を解決し、そして注文を勝ち取ることは販売代表の職責であり、販売代表は外在的な要因を失敗の理由と見なすべきではない。

負けたら負けだ。

以前聞いた販売擔當者は自分が任務を完成していない理由を説明しました。お客様は中央指導者の検査作業を迎えるために購買を延期しました。

これは外在的な要因から自分の失敗を説明するもので、自分のやり方を改善するのに役立ちません。

失敗の內在する原因と外在する原因を総括して、そして自分のやり方を改善して、將來の勝利を勝ち取るのが失敗する時販売代表の備えるべきな積極的な心理狀態です。

積極的な心理狀態はこんなに重要で、どのように積極的な心理狀態を維持して奮い立たせます。