展示會の知識：購入者の心理をつかむ

一度に展示會行為中、購入者の心理は実は最も特殊で、彼は2つの群體との連絡(luò)を強(qiáng)化することを望んでいます。商品の売り手と他の購買者と利用者との話し合いを通じて、購入者は自分の購買過程における地位をさらに確認(rèn)することができる。特に大きな工業(yè)的な取引の中で、2つまたは3つの極めて重要な供給者がいる場合、買い手はより多くの參加を望んで、より高いレベルのインタラクティブな協(xié)力関係を求めることができます。

展示會の中で、これは可能です。年に一度の、商業(yè)性と準(zhǔn)社団性が混在する形式で買い付け人売り手およびその他の利用者と連絡(luò)を保つことができます。これは実際のバイヤーが參加する長期的な動機(jī)です。彼らは短期的な収入で重複した購買行為をしませんが、売り手と他の人との関係を維持することは彼らにとって必要であり、彼らは將來問題がある時にこれらの人から解決の道を求めることができます。

潛在購買者：発展連絡(luò)展示會は買い手と売り手が共同利益を求めて、將來に協(xié)力する場所です。いくつかの研究は業(yè)界展における関係の重要性を強(qiáng)調(diào)している。以前のいくつかの研究は購買行為の中の「理性的な要因」を強(qiáng)調(diào)しており、すべての活動が経済的利益の基礎(chǔ)の上に成り立っていると仮定しています。その後のいくつかの分析は感情的要素が購買行為の中の重要性を強(qiáng)調(diào)しています。莫汝斯とホルマンは源忠誠は工業(yè)市場において普遍的な現(xiàn)象であると考えています。彼らはまた、この忠誠心は売り手と買い手が投入した大量の精力と時間に由來すると考えています。

工業(yè)展の中でこのような関係を築く重要性はルースサーとコーリーの最近の研究で強(qiáng)調(diào)されました。彼らはこの最初の連絡(luò)をバイヤーの満足度を高めるための必須條件としている。展示會は長期的な場所ではないですが、彼は常に雙方に最初の連絡(luò)先を提供し、共通の利益に基づく長期的な関係と協(xié)力行為の形成と維持のための基礎(chǔ)を作っています。

潛在的な買い手にとって、展示會は発展のために連絡(luò)してそしていっそう買うことを提供しました。展示會は広い範(fàn)囲の販売者との連絡(luò)の過程で固有の問題を簡略化した。各販売者は展覧會に一定のブースを持っています。これらの売り手が提供している商品は見られます。これらのすべての要因は、購入者との連絡(luò)を容易にすることができます。

売り手との連絡(luò)は買い手と売り手の間の距離を縮めている。工業(yè)市場にはいくつかの異なる距離が存在する。その中の二つは展示會によって短縮できる距離があります。

1.社會距離展示會は買い手に売り手の働き方を理解させることができます。購入者は展示會期間中の団體活動を通じて売り手と関係を結(jié)ぶ機(jī)會があります。

2.技術(shù)距離展示會では、購入者は売り手の製品のサンプルを見ることができ、この製品が同社のニーズに合うかどうかを見積もることができます。ある展示會では、購入者は多くの類似の競合製品を観察し、分析することができます。

非購入者：業(yè)界の業(yè)界に対する支持が売り手の出展の原因の一つです。これも多くの會社が彼らに送った非購買者が展示會に參加する理由の一つです。売り手のように、非購買者がいる會社も業(yè)界の構(gòu)成員です。彼らが彼らを送る社員は展示會に參加することは業(yè)界に対する支持の一つです。大きな代表団を派遣して參加することによって、買い手組織もこれによって業(yè)界內(nèi)での成功と現(xiàn)在の技術(shù)との同期に対する興味を示しています。