企業(yè)はどのような展示會(huì)に參加しますか？

　　企業(yè)どのような參加が必要ですか？展示會(huì)？この質(zhì)問(wèn)に答えるのは簡(jiǎn)単ではないですが、簡(jiǎn)単なのは今國(guó)內(nèi)で毎年開(kāi)催されている展覧會(huì)の數(shù)が千を數(shù)えているからです。膨大な數(shù)量は「いつもあなたに似合うタイプがあります」という意味ですが、分かりにくいのは、「一體どれが私に似合うのか」ということです?！缸庸─驋韦皮匹撙藙伽皮胜ぁ工趣いζ髽I(yè)もあります。これらのやり方は全部適當(dāng)ですか？業(yè)界の専門家の意見(jiàn)を聞きに來(lái)ました。

　　見(jiàn)積りが安い低コストに等しくないです。主催者のサービスの程度を見(jiàn)ます。

多くの企業(yè)が展示會(huì)を選ぶ時(shí)、展示會(huì)の費(fèi)用を第一の指標(biāo)にして、いつも低展示費(fèi)の展示會(huì)を求めています。結(jié)局、多くの中小企業(yè)にとって、有限な資金は彼らを勤勉倹約して家を持たなければならない。しかし、低料金＝低コストという判斷だけでは、出展の落とし穴に入ることになります。トカゲ企業(yè)管理コンサルティング會(huì)社の黃継毅社長(zhǎng)は、表面上の企業(yè)が出展したお金はブースを買うためのものだが、出展企業(yè)に提供すべきものはこれだけではないと考えています。

アメリカの2000年の研究データによると、展覧會(huì)が行われている間に、さまざまな手段を通じて、観客をひきつける百分率はそれぞれ46%であり、協(xié)賛展覧會(huì)は104%であり、記者會(huì)見(jiàn)は77%であり、招待活動(dòng)は86%であり、これらの活動(dòng)はいずれも出展者の組織參加と切り離せない。このような展示會(huì)には、いくら展示費(fèi)が低くても參加するべきではない。だから、低展示費(fèi)は低コストに等しくないです。「正しい」を見(jiàn)つけてこそ、「高い」を選ばないことができます。

企業(yè)は展覧會(huì)の海洋の中からその「正しい」展示會(huì)を見(jiàn)つけたいです。主催者によって各種の活動(dòng)とサービスを提供する以外に、內(nèi)功も練習(xí)しなければなりません。つまり出展には具體的な目標(biāo)を立てるだけでなく、どのような手段でそれを?qū)g現(xiàn)するかを知る必要があります。

アメリカのPentonMedia.Inc社長(zhǎng)のStephhenSind氏は、企業(yè)にとって、出展の目的は自分の製品を販売して注文を取ることですが、マーケティングの最終目的を達(dá)成するためには、まだ多くの敷物が必要です。研究機(jī)関は調(diào)査を通じて、マーケティングに參加する目的の重要度をランキング化しました。新顧客42.4%と製品のイメージ38.6%を強(qiáng)化し、新規(guī)顧客37.4%を発見(jiàn)し、直接に合格顧客を発掘した32.2%と、既存の潛在顧客から新たな顧客29.1%を発見(jiàn)し、受注は16.9%だけでした。

多くの企業(yè)が出展する時(shí)、社長(zhǎng)だけがすぐに申し出ます。注意してください。機(jī)會(huì)はいつも心の準(zhǔn)備ができています。參加はホームだけではなく、名刺を渡したり、ビラを配ったりするのは簡(jiǎn)単です。広州貿(mào)易促進(jìn)會(huì)展覧部の王慧君副部長(zhǎng)は、一つの展示會(huì)に參加するためには、6～8ヶ月ぐらいの時(shí)間が必要だと考えています。黃継毅はさらに、展示會(huì)での綿密な企畫を通じて、展示會(huì)のハイライトを作る努力を強(qiáng)調(diào)しています。また、展示會(huì)の終了は、出展企業(yè)のマーケティング活動(dòng)の終了を意味していません。展示會(huì)で収集したお客様との連絡(luò)とコミュニケーションを維持し、必要な時(shí)には訪問(wèn)者を派遣して、會(huì)社の実力と誠(chéng)意をアピールします。{pageubreak}

展示會(huì)の規(guī)模を一方的に追求してはいけません。展示會(huì)の専門化を見(jiàn)ます。

同様に、いくつかの企業(yè)が展示會(huì)を選ぶ時(shí)、よく業(yè)界の大企業(yè)を自分の評(píng)価の模範(fàn)として、“逸品のルート”を?qū)g行して、大展示會(huì)の名前が展示されないで、これも完全に合理的ではありません。これに対して、王慧君は、現(xiàn)在多くの民間企業(yè)が一緒に同じ世界名展覧會(huì)を開(kāi)催していますが、自分の製品がこの展覧會(huì)に適しているかどうかに関わらず、一つの展覧會(huì)を認(rèn)定した後に割り込むことができなくても、長(zhǎng)年待たなければなりません。しかし、企業(yè)規(guī)模の違いによって、彼らの出展目標(biāo)の違いが自然にもたらされることを理解してください。

大企業(yè)にとっては、出展は製品の普及だけではなく、お客様と連絡(luò)し、企業(yè)全體のイメージを形作り、一貫したブランドを維持する考えも含まれている場(chǎng)合が多いです。これらの追加の目標(biāo)を達(dá)成するには、追加のコストがかかります。しかし、なぜ展示會(huì)の価値が高いのかというと、それは多彩な舞臺(tái)であり、異なる需要の企業(yè)はその中から必要なものを取り分けてもいいです。多くの中小企業(yè)にとって、これらの付加的なコストを負(fù)擔(dān)する資源と必要がないのか、それとも自分で出展の投入をベストにするべきです。

王慧君は、名展の敷居がますます高くなっていることを指摘しています。例えば、多くのドイツの展覧會(huì)は參加者に資格審査、認(rèn)証を行い始めました。過(guò)去にはわずかな展示會(huì)で、ドイツのニュルンベルクのおもちゃショーのように、出展企業(yè)が財(cái)務(wù)諸表式の経営狀況と専門サイトを提供する必要がありましたが、今はすでに多くの展覧會(huì)主催機(jī)構(gòu)からこの要求が出されています。例えば、オーストラリアの服裝展は自主開(kāi)発ブランドの出展者だけが參加します。

これらの敷居に対して、すべての企業(yè)が基準(zhǔn)に達(dá)するというわけではない。だから企業(yè)は株を守るべきでなくて、その他の関連している市場(chǎng)を試みることができます。黃継毅はこれに対してイメージの比喩を作って、彼は思っています：多くの企業(yè)はすべて1発の大砲を抱いて赤くて、1回の展示會(huì)に參加しますと、一回の展示會(huì)に參加してどれだけ大きい注文を得ることができるかと思って、しかし事実はよく思いどおりにならないで、それから至る所で何の効果がないことを不平をこぼし始めて、お金はむだに使いました。

これは戀をするように、一目惚れはいつも少數(shù)です。展示會(huì)というプラットフォームは、もっと多く提供されるのは「お見(jiàn)合い」の機(jī)會(huì)ですが、やはり相手に好印象を與えることから始まり、順を追って進(jìn)んで、自分の長(zhǎng)所をアピールしていきます。そのため、毎回の展示會(huì)に參加するのは一回の勢(shì)いや敷物で、持続的に展示會(huì)に參加してこそ、絶えず努力してこそ、「成果を上げる」ことができます。その中は絶対に中途半端にしてはいけません。もしお湯を沸かすなら、98度まで焼いても、止まったら98度の水です。お湯ではないので、引き続き燃やして、沸騰するまで待つべきです。名展に入るかどうかも同じ理屈です。お金を一回落としたら必ず報(bào)われるというわけではないです。もし企業(yè)の実力がこの持続的な投資をサポートできないなら、もっと自分のニーズに合った規(guī)模が小さくて、費(fèi)用が安い展示會(huì)に參加するべきです。