新東方兪敏洪：會社が市場に出たら、私は引きずられて前に進まれます。

兪敏洪

11月6日、中歐國際工商學院で16周年記念校祭シリーズが開催されます。

兪敏洪さんは「新東方が上場する時、私も引っ張られて前に進まれたのです。まず私は上場に興味がないです。この人は比較的小農経済なので、毎年多くの學生を安心させて、授業の質を特によくして、最後に毎年年末まで配當します。

上場は少なくとも私の限られた知識で知っていると思います。上場したら、彼は少なくとも20%以上の成長を年間保証しなければならないです。

以下は兪敏洪の講演実録の抜粋である。

確かに私は今日まで、自分は一體何人ですか？本當に結論を下すことができません。他の人があなたに下した定説はしばしば間違っています。自分は自分の見方に対してよく間違っています。もちろん普通の原理によって、マイナスはプラスになります。最後に自分が自分を見た時、他人があなたを見た時もプラスになります。

先ほど黃奇帆市長は中國の政治方針をたくさん話しましたので、この話題はもう言わないでください。私に殘された時間も多くないです。だから自分から話します。

後から來た個性

成功の定義は何ですか？まず、個人がどうやって作ったかというと、それぞれの個性が違っていますので、まず自分を分析してみます。私の典型的な性格は後來型です。つまり、私は前景性があまりないということです。この意味は分かりますよね？他の人が作ったものが多いので、これを見るといいです。終わったら、後から続けてやります。

だから私は指導者が成功したということを分析しています。つまり指導者の十大指導素質の后で、自分の將來性に対しては最低の點數をつけています。

しかし、私はいいところが一つあります。これは正しいと思います。これは普通に根気よくやっています。これは子供の時から分かります。自分をあまり放棄しないことです。

私は大學に合格して、多くのメリットがあると知っています。例えば、農村を離れて、土地を離れて、穀物を食べてもいいです。當時の農村の人はまだ農民工がいませんでした。農民は土地を出たら、捕まえられて帰ってくるかもしれません。

華山には道が一つしかないので、三年間受験しました。何気なく北京大學に行きました。確かに気がないです。一年目は短大の合格ラインもないです。二年目も同じです。でも、正しい道を堅持すれば、自分に十分な時間を與えます。あなたはきっと思いがけない結果があります。この結果は北京大學です。

その后、新東方をするのもこのような実際で、例えば私が新東方をする時、ちょうどクラスだけのトーフルクラスを始めました。外の一番小さい訓練機関は私の周辺のトレーニング機関です。少なくとも500人、600人が必要です。つまり、完全に1杯のスープを分けたいというのは市場に決められています。だから、最初のクラスは13人の學生だけを募集しました。

しかし、私はこれができると認定したら、どうやってそれを作り出そうと思っています。13人の學生から、少しずつ13人、30人の學生が、最後に新しい東方の典型的なクラス、低価格、有名な先生を作り出しました。

しかし、このようにして、最後までやるにはいくつかの手段があります。私は頭がいいとは言えません。でも、少し小さい方法を考えてもいいです。例えば、市場広告をするお金がないなら、みんなに無料で授業をしたいです。どうせ無料で來られないなら、誰も來ないですよね。無料で來たら、あなたはお金を払わなくてもいいです。なぜですか？これは自分で言っています。この時間を言わなくても済むし、時間も過ぎます。時間もないし、市場の費用もゼロになります。

しかし、このようにすれば無料です。皆さんも來たいです。だから、當時北京大學の清華の學生が來て聞いてから、無料講座は新東方の伝統になりました。今年になってやっと無料講座を徹底的にやめました。新東方は今の狀態で無料講座をすると、新東方をやめてしまいました。外で話をするのはとても興奮しています。何萬人かの大學生は今振り返ってみます。このものはあなたの命を必要とします。企業管理の中には、企業を管理する上司がいます。これは習慣的な考え方によるものです。

私は習慣的な思考がとても強い人です。

この企業を辭めさせたいという企業家はいませんか？知っていますか？誰も失敗をしたくないですが、失敗をしました。失敗をするのは外因ですか？それとも內因ですか？経済情勢、金融危機、國家政策などの外因があるかもしれませんが、內因がもっと多いです。もっと多いのはあなた自身です。つまり、あなたの本性、思考、習慣がこれをなくしました。

ですから、私の習慣は先ほどから新東方講座を始めました。今は地方の講座に行きます。この感じはとてもいいです。なぜですか？全大學の校長が、兪先生が講義に來たら、私は全校休講になります。あなたの講義を聞く人が二萬三萬人います。その感じはどれぐらいいいですか？とても自己陶酔しています。

その後、私も間違っていることに気づきました。

その習慣は一つのことをそこに置いて小さいものです。意義があると思ったら、根気よくそれを大きくします。いろいろな方法でそれを大きくします。もちろん、どんな方法が適切ですか？あなただけが知っていますが、社會標準に合わない方法もあります。社會標準に合う方法もありますが、効果がないです。

私が最初にこのような小さなトリックがありました。例えば、新東方の學生がクラスを申し込みに來た時、私が借りたのは中関村の二番目の小さい一軒家で、出勤の時に小さなテーブルを一つ持ってきました。その小學生用の機と椅子をその部屋の外に運んで、學生募集をしていました。學生は基本的に來ません。來てからもお金を殘すことはほとんどありません。この事務室は全部なくて、最後にお金を一つ殘しました。このような場合があります。

このような狀況を防ぐために、私は面白いことをしました。各クラスの前に申し込みました。その時、新東方さんは學生を募集していました。その時、TOEFLGREは全部大授業で、100人ぐらいのクラスでした。前の20人ぐらいの名簿は全部編成された名前です。第一位から二十名まで全部うそです。ただ學生が見ないだけです。

學生はこの消費心理學を見ますと、學生はすぐに前の方に20人がいます。だまされても前の20人が先に行くので、21人目は料金を支払うのがとても速いと感じています。もちろん最後まで募集します。例えば、學生をいっぱい募集したいです。前の20人のリストを彼に削除してもいいです。新東方に來てからはこのような小さい手はいらないです。

それから、ある人がマーケティング分析をしている時に、兪先生は典型的な詐欺行為だと言いました。詐欺行為は學生からお金をもらったということです。彼に承諾したサービスを提供しないということです。彼に承諾した以上、學生募集は比較的便利になります。これは営業行為であって、詐欺行為ではないと思います。もちろん、みんなが自分のために口実を探しています。

今日までやりました。

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新東方の上場

その後、新東方が発売される時には、私も引っ張られて前に進まれました。まず私は上場に興味がありません。この人は比較的小農経済なので、自分が安心して毎年多くの學生を募集して、授業の質を特によくして、最後に毎年年末になると配當します。

上場は少なくとも私の限られた知識で知っていると思います。上場したら、彼は少なくとも20%以上の成長を年間保証しなければならないです。

私が最初に感じたのは、業界の中であなたが30%以上成長するということは、ほとんど不可能です。

當時はどういう概念でしたか？當時の新東方発売の総収入は8億元で、私は翌年11億元を意味していました。30%以上の伸びなら、3年目は18億元ぐらいになります。このまま上がると、私は耐えられないと思います。

第二は、すべての人が心理的な感覚を持っているということです。この感覚はつまり、あなたはこのことが最後まであるということです。もし一つのことが盡きることがないなら、いくらお金をもうけても苦しくなります。仕事をする前提で、私はお金を中心に仕事をするのではないです。このものは盡きることがないと思います。毎年値上がりしなければならないと思います。最後にお金は外で株を売買した人が儲かりました。これらの人はもう一生かかりました。自分で買いました。ヨットです。ヨットを買って置いて、一年で最大10日間、20日間というのはすごい時間です。

私が買わないと言ったら、これらの友達に貸してくれないでしょうか？

これは何を言っていますか？私にとっては、新東方上場はお金の要素ではないことをやっています。お金を要素にしたら、きっと新東方の株を売ったら基金に遊びに行きます。今はたくさんの友達がファンドをやっていますが、ファンドをやったことがありません。新東方の株もあまり売らなかったので、そちらに置いておきます。

だから私はそこに置いています。

しかし、発売された時には、このことを私にやらせると、私を疲れさせてくれます。新東方の他のすべての人がカバーできます。

ですから、最初の問題は上場後のことです。この管理者達が萬が一お金が多くなったら本當にやりたくないと心配しています。普通の高級管理幹部は當時の新東方に上場すれば、當時の最低基準も1000萬元以上に達することができます。當時は15元の上場価格でした。

私は新東方の文化凝集力がいいと知っていますが、彼らが新東方に殘って続けてやっていくかどうかは全く分かりません。

彼を行かせないのですか？無理です。

ですから、これが終わったら私を一人殘してくれるかもしれません。

しかし、もう一つの理由があります。上場したくないのは、上場ということ自體がよく分からないからです。上場してから何が起こるのか？投資家とどのような関係がありますか？全く分かりません。

私は一つのことを十分に理解して、目的地がどこにあるかを知ってからやっと前に出ることができますが、その時直面している狀況は試してみなければなりません。

二つの理由：一つは內部から來たのです。新東方は當時すでに400人以上の先生と管理者が新東方の內部株を手に入れました。當時の新東方內部株は1元の人民元1株で、考えてみてください。みんなは少し計算すれば、1元の人民元1株を見つけます。例えば、あなたが50萬株の株を手に入れたと言っていますが、1元の金額で1株當たりの配當金が10萬倍になります。

考えてみてください。彼はどう考えてもこの人の馬鹿さにはならないと思います。私は毎年50萬円を分けてくれます。彼の考えはこの1000萬円を手に入れたら、私は銀行に預けてから一年間の利息はあなたがくれたものより多いです。

だからあなたは遮れません。

新しい東方內部で會議をしましたが、友達の皆さんはもう上場しないということですか？このように配當して毎年やってもいいです。彼らは兪先生と言います。あなたの家にお金がいくらあるか分かりません。どうせまだお金がないので、見てやってください。

他の人の財路です。この世界には三つのことができません。一つ目は他人の財道を防ぐことができません。二つ目のことは他人の愛路を防ぐことができません。愛情も防げません。

例えば、こんにちは、彼女を見つけにくいです。最後の日に他の男に奪われました。あなたの感じを見てください。少し勇敢にナイフを突き刺しました。三番目は人の口の中のご飯です。一人でお腹が空いている時、奪い取ることができません。

ですから、中國の今私たちがやるべきことは、中國の末端の民衆の食事を奪ってはいけません。今は実際に私たちの體制、政策の各方面の意図しない力があります。最後の結果は、民衆の口の中のご飯をかき混ぜて食べることです。そして、貧乏になるほど、民衆の利益が大きくなります。これは中國の社會の現狀です。

中國の2500年の歴史はこのようにやって來たのです。

だから、私は新東方で典型的に出會ったのは第一の問題です。

例えば、社員はもともと10萬円近くももらえますが、彼を探してきました。いろいろな原因で8萬円しかあげられないと言っています。彼は納得できますが、お金を一円もあげないと、彼はもうあなたと一生懸命に働きます。

新東方の概念は何ですか？新東方の概念は上場すれば千萬長者になります。上場しないと毎年數萬元しかもらえないということです。このような大きな財産の差の下で、人の財路を塞ぐのは無理です。

もちろん私は新東洋人が俗っぽいというわけではないですが、そこまでみんながやっています。

だから最後に私は完全に押されました。これももう一度証明しました。

だから、北京大學に押されたからには、行かなければならない道があります。よく受動的になることができます。これは私の性格のいいところです。大學入試も受動的になりました。その後、トレーニングクラスをやります。私は自発的に起業するのではなく、北京大學の中のTOEFLGREクラスは私を授業に行かせませんでした。當時の學部長と教授は授業を受けていました。

その結果、北京大學は私に1紙の行政記録処分を與えました。北京大學のラッパの中でまるまる半月放送しました。だから、私は北京大學を離れることを余儀なくされたのと同じです。

そうすると、新しい東方を作って、最後にこの受動を積極的に変えました。選択を間違えないでください。なぜこの道を歩き続けないですか？だから、典型的には私の説明の下に使える言葉があります。実は、一人で遠いところに行きたいなら、どのぐらいかかりますか？気にしないでください。あなたがどれぐらい速く歩けばいいですか？

だから典型的な私はこのような気持ちで新東方で仕事をしています。

だから、上場の時もねじられてから、受動的な方向に向かっていました。上場企業がどのように管理されているのかを研究し始めました。どうやってロードショーをするのか、最後に上場してから投資家との関係はどうなりますか？

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新東方の変遷

今の新東方內部では先ほど私が述べたように、新東方內部のモデルチェンジも推進されています。例えば、新東方は英語の教育だけをしています。英語の試験と英語の言語教育だけをしています。最大で他の言語類を加えて、例えばフランス語、ドイツ語などの教學もできます。

だから新東方は二つのスローガンを打ち出しました。一つは新東方中國人が英語を學ぶところです。もう一つは言語が力です。

しかし、この過程で明らかに駄目だと気づきました。だめでも押されたのです。例えば、彼の子供は新東方で英語を勉強しています。

電話で聞きましたが、彼はあなた達の機関は英語しかないと言いました。私達の子供は別の機関で他のトレーニングもしています。その機関の英語はあなた達が教えられていないと知っていますが、彼をその學校に連れて行って勉強したほうがいいです。

その結果、私は他のことをしないで、他の人が私の英語をやっていることに気づきました。だから、新しい東方は英語だけではだめだと気づきました。

第一の特徴は新東方學生の年齢層が回っています。元々は新東方の學生の80%以上が大學生です。私達は高校、中學、小學校という方向に転向します。このようにすれば、年齢が下がります。年齢が下がってから、あなたの授業パターンが変わります。

高校、中學、小學校に行ったら、この子は上のクラスに入れないと子供が自分で決めたのではなく、親が自分の子供の自律能力が足りないと言っています。だから、彼を急に小のクラスに変えます。300人のクラスです。今は30人のクラスに変えなければならないです。

第二のモデルチェンジは學科のモデルチェンジです。父母が言った以上、兪先生は子供がここで英語を勉強し終わりました。子供の他の學科もここで勉強できますか？ありませんか？私はいません。他の教室に行きました。行ってからは私の英語も來なくなりました。この例を紹介しましたので、さらにモデルチェンジしなければなりません。多學科教育です。

　　新東方這個轉型目前來看還是算比較成功，原因是因為新東方的渠道鋪設比較好，在過去的十年中間我沒做別的事情，在全國建了40多家分校，同時下面每一家至少帶有十個以上的教學點，所以新東方現在在全國至少有400多個教學點，到明年這個時候是500多個教學點，每一個教學點就是我只要一個項目推出來把這個項目設計好了以后，我一個教學點只要招到一個學生，在全國就能招到500個，你招到10個學生就是5000個，你招到1000個學生就是5萬個，所以我們去年推出中學全科教育，到今年新東方的學生已經到了50萬人左右，新東方在中學全科，所謂的全科就是數理化一起上了，這個收益今年一個暑假，新東方的收益就達到了5億，在中學全科項目這個里面，它有規模效益。

直営だけしてチェーンブロックを作りません。

だから、私は非常に誇りに思っています。馬先生にも話しています。私のようなだらしない人は新しい東方の管理システムを構築することができます。そしてこの管理システムは今までも亂立していません。実は私は原則を堅持しただけです。

新東方の一級管理幹部70人以上は中歐國際工商學院で一年間勉強させたいです。少なくとも私には権利があります。今日はこの位置にいては明日まで待てないと思います。企業管理上のこの能力は放っておけません。

だから、新東方は全部直営です。直営は良好な二つの體系を持っています。第一は良好な給與體系です。つまり、有能な人をこのシステムに殘してもいいです。彼は自分のために働いているのではない以上、彼はあなたのために働いています。どうやって自分の位置に殘していますか？そして、彼が自分のために働いていると感じさせたいです。これは多くの給料體系と能力と資源の設計が必要です。

もちろん、企業文化によって、この個人的な魅力が役に立っています。

例えば、ある幹部に電話して話をすると、彼のやる気は十分になりますが、長期保証はできません。

私はみんなを連れて海景花園に行って勉強します。これも企業文化の一部です。彼らもこのところでとても楽しいと思います。もっと働けます。しかし、本當に一人がここで長く働けるのは二つの面です。一つは本人の給料です。

二つ目は彼の個人的な成長です。彼はここで學んだことだけではなく、キャリアパスが上昇する時も通じています。三つ目は彼のやったことと彼の趣味が一致しています。これは必ずしなければならないことです。