どのようにしてお客様に喜ばれますか。

ある時、私は科學技術園から羅湖まで車に乗って、車の中で、私の前に座っていた2人のMBAが話しているのを聞いた。お客様に対して私はどのようにして彼らを感動させ、彼らが私たちの製品を購入したいと思っているのでしょうか。お客様を感動させたいという心理を抱いて、ある人はいつも全力を盡くして、博識を求めて、お客様の前でおしゃべりをしています。しかし、最終的にはお客様があなたの話に興味を持っていないことに気づき、長すぎる會話で彼はあなたから電話を受けて、根本的にあなたを否定して、近くてあなたの製品を否定して、あなたは次の會う機會に予約するのは難しいことに気づきました。

成功した電話販売員とのコミュニケーションの中で、私たちはいくつかの法則を発見することは難しくありません。お客様に直面したとき、販売員は言語表現気前が良く、きちんとしているかどうか、お客様と共感できるかどうか、感情上位顧客距離を縮める、これは彼が心の底からあなたを受け入れることができるかどうかを決定して、近くてあなたの製品の最終的な原因を愛します。

　一、話をするには誠実でなければならない。

誠実な人だけが信頼を得ることができる。私たちは個人の業績を高めるために、年間生産額500萬の人を説得することはできません。年に1、2回人の企業を採用して私たちの高級會員になることはできません。それは現実的ではありませんし、お客様から反感を買うこともあります。まず、私たちは同社の顧客群、所屬業界、企業規模などの要素から出発して、できるだけ多くの上流資源を理解して、大きな情勢から顧客とコミュニケーションして、顧客に私たちが専門であることを感じさせなければならない。次に、私たちは同社のHRマネージャーと話している間に、その人の性格や趣味を理解していきます。この人が忙しい場合は、この顧客を準顧客と定義した後、甘言を言ってアシスタントや同僚から理解することもできます。私はあなたがこれらを理解した後、あなたの攻撃にきっと大いに役立つと思います。ワシントン米大統領は客に會う前に、初日の夜はその人の趣味を見なければならないという。

　二、顧客に購入の理由を與える。

先月東門へ買い物に行き、小さな店に入ると、おかみさんが溫かく迎えてくれて、いろいろな服裝を紹介してくれました。何件か試してみたが、あまり満足していなかったが、おかみさんが親切で、あまり面白くなくてそのまま行ってしまった。私は意外にも、私たちが30分もぶらぶらして疲れている間に、おかみさんは私たちが試した服を全部包みました。私たちはもういらないと言ったが、おかみさんの顔色が急に変わった。最後に、私は言って、それではあなたは私に1つの購入の理由をあげましょう！店主は無言になった。常にお客様のニーズと受け入れ能力を把握し、お客様の心理狀態を観察することが、最終的な成約の鍵です。多くの場合、私たちは多くのことをして、多くの時間を浪費しましたが、最終的にはドアに足を踏み入れて歪んでしまいました。上のように私は服を買いに行きます。もともとぶらぶらしていて、あまり強い需要はありません。ただ見て、適當なものがあって、本當に見えるものがあれば、1枚を洗います。しかし、女將は私を大顧客と見なしており、接待から最後の成約金額までこのレベルで実現しています。私たちが販売をしているように、小さな會社は1人か2人しか募集していないのに、私たちは最初から最後まで彼と1年間話していたので、最終的には成約が難しくなり、お客様にも悪い影響を與えてしまいました。

一番納得できなかったのは、女將さんが最後に少しかんしゃくを起こした意味があったことだ。もともと私は今回は買わないと思っていたが、彼女が人民に奉仕する意識を見てもまだよかったが、これも珍しいことだ。今度買い物をしたら必ず彼女のところに來ると思っていたが、そう考えると彼女のこの30分のおしゃべりにも価値がある。しかし、私たちは時には功を焦って、お客様が承諾したり黙認したりしていることがあります。実行していないときは、お客様とのコミュニケーションに支障が出るような少しの感情を持っていることがよくあります。私たちがしている仕事を知っておくには、実際には販売していますが、実際にはもっと多くの成分がサービスしています。

前の東家を出たとき、私は販売部の事務室を振り返ったが、そのいくつかの赤土色の大きな字は依然として目立っていた：お客様は永遠に正しい。

　三、お客様にこの製品を購入したのは彼だけではないことを知ってもらう

人はすべて大衆の心理を持っていて、業務員は製品を推薦する時に適時にお客様にいくつかの彼の狀況と似ているか同じ企業や會社がこの製品を購入したことを伝えて、特に彼の競爭相手が購入したのはこれです。これにより、心理的にショックを與えるだけでなく、購入意欲も強まります。経験上、この會社は同じタイプの製品を購入する際には、競合他社よりも高級なものを購入し、相手の士気に打撃を與えるに違いない。

　四、情熱的な販売員が最も成功しやすい。

お客様が製品について質問したときに、見積もりを送ってあげると言ってはいけません。見てください。お客様の時間が非常に厳しい場合を除いて、オファーを出してみてください。それも前に言うべきで、本當に申し訳ありませんが、製品を紹介するつもりでしたが、今回は自分で見てもらうかもしれません。お客様に常にあなたが彼女のそばにいることを感じさせ、奔放な感情を感じさせ、流鉄のように彼女を焼いている。もし時間が十分にあれば、お客様に需要がないか、需要がないお客様であれば、私たちも誠実で情熱的に彼女たちを接待しなければならない。彼女がどんな地位で、彼女がどんな背景であるかを誰が知っているのか、彼女は需要がなくて、どうして彼女の夫が需要がないことを知っていますか。彼女には需要がないのに、どうして彼女の友人の中に高職名の人がいないと知っているのだろうか。これは私が「匯仁腎寶」をしている友人が教えてくれたものです。

そう、私たちには「広義の顧客論」があるはずです。{page_break}

　五、取引先の前で獨りよがりにしてはいけない。

人事擔當者をしている多くのお客様は人事の仕事を理解しています。もっと多くの、私たちが接觸したのは、フロントの文士、あるいは人事擔當者で、時には非常に幼稚な質問をすることがあります。この時、私たちは決して獨りよがりにしないでください。自分は何でも知っていると思って、お客様を馬鹿にしています。多くのお客様は、自分が頭がいいと感じているビジネスマンが好きではありません。もしお客様が本當に間違っていたら、気を利かせて、他の人もよく同じ間違いを犯していることを知ってもらいましょう。彼はほとんどの人がやりがちな間違いを犯したにすぎません。多くの人は家に人間としての2つのルールを貼っている：1、妻は永遠に正しい、二、妻が間違っていても、第1條に従って実行する。外では、會社では、あなたが言葉を少し修正すれば、お客様になるのは永遠に正しいです。お客様が間違っていても、それは私たちのせいです。私はあなたが「新しい良い男」であるだけでなく、仕事のできる販売員でもあると信じています。

　六、お客様の話に耳を傾け、お客様の考えを理解することに注意する。

お客様の中には、購入を希望する製品に対して明確な要求があり、お客様の要求に耳を傾け、お客様のニーズに合わせて販売を円滑にすることができます。逆に、自分の製品を売り込もうとするばかりで、無理にお客様の話をさえぎってしまうと、お客様の耳元でおしゃべりをしてしまい、十中八九失敗してしまいます。

　七、お客様にどのようなサービスを提供することができますか。お客様に話して、お客様に見せてください。

お客様はあなたの販売前サービスを望んでいるだけでなく、あなたの製品を購入した後、良いサービスを得て、継続的な電話、祝日の挨拶など、お客様に良い感じを與えることができることを望んでいます。お客様に承諾したことは、贈り物や領収書がタイムリーに発送されたかどうかなど、言い訳をして遅延したり、したりしないでください。

八、取引先の前で人を中傷してはいけない。

たとえ競爭相手がこのような悪いことがあっても、決してお客様の前で人を中傷して自分を高めることはしないでください。このようなやり方は非常に愚かで、よくお客様に逆心理を起こさせます。同時に、自分の會社の悪口を言わずに、お客様の前で會社のいろいろなことに文句を言って、お客様は安心して人材募集を自分の従業員も認めていない會社に置くことはできません。

　九、お客様が購入しようとしないときは、古い販売手段で彼に圧力をかけてはいけない。

多くの場合、お客様はあなたの製品を購入する意向はありませんが、この時は自主的に撤退するのか、それとも彼に販売し続けるのか。比較的に適切な方法は退進的で、話題を変えてお客様の興味のあるものを話したり、機會を見つけて再び訪問したりして、お客様に購入の心の準備過程を與えたりすることができます。すぐに一槌を打つことを望んではいけません。結局、このような幸運は少ないのです。

　十、心を攻めることが上で、城を攻めることが下である。

兵法には雲がある：心を攻めることが上で、城を攻めることが下である。あなたがお客様の心を得てこそ、彼女はあなたをパートナーとして、友達として、このようにあなたのビジネスは長続きして、あなたの友達はますます多くなることができます。プロのマネージャーをしている長兄は、お客様を友達にしてこそ、あなたの道はますます広くなると教えてくれました。逆に、それは線香花火にすぎない。

攻撃心は必ずしも魚や肉の付き合い、腐敗ではなく、花を添えるよりも雪中に炭を送るほうがましだ。普段は正月や祝日の挨拶をして、一言、一生、一言、一杯の酒、十分、十分！