服を買う権利はファッション服の行方を大きく左右する

にあるファッションサークル、最も無視できないキャラクターがいます。彼らはスターの大物ではないが、國際5大ファッションウィークトップクラスのショー會場の第1列の観衆(zhòng)、彼らはブランドCEOではなく、発表會の成否の真の決定者である。彼らは違うブランド営業(yè)マネージャは、デザイナーの地位を決めることができます。

　　
彼らはファッション買い手は、どの役にも取って代わることはできませんが、どの役にも取って代わることはできません。

　　
「買い手」とは、その名の通り買い物を手伝ってくれる人のこと。初めて「手を買う」という言葉を聞くと、手を買うことは企業(yè)の仕入れであり、デザイナーとはあまり差がなく、おしゃれで、鮮やかで、気楽であることは手を買うという職業(yè)に対する大衆(zhòng)の理解だと考える人が多いだろう。

　　
そしてファッションサークル、買い手はブランド消費者との橋渡し、さらに牽引ファッション潮流の支配者。彼らは鋭い嗅覚と三寸不亂の舌を持ち、常に世界各地を行き來し、常に様々な情報に注目し、大量の注文を手にし、サプライヤーと駆け引きを続け、顧客が何を買えるかは、しばしば彼らが決めることだ。

　　
毎年2～3月と9～10月は、世界中のバイヤーが最も忙しい月であり、「もし私が家にいなければ、私はパリかミラノにいるだろう。もし私がそこにいなければ、私は必ずそこに行く途中だ。夜中に目が覚めて、自分がどこの國で寢ているのか忘れてしまうこともある」というのは、高級ファッションバイヤーの自分の生活についての記述だ。そのわずか數(shù)ヶ月で、彼らはニューヨーク、ロンドン、ミラノ、パリ、ベルリンの世界で最も有名な5つのファッションウィークに出席するだけでなく、日本、香港、コペンハーゲン、リオデジャネイロなどのファッションウィークも見逃さなかった。自社ブランドの中身に合った商品を購入するためには、購入者たちは1カ月で300回以上のファッション発表會に參加しなければならない。

　　
生活像「スカウト」ミスで400萬損失

　　
前世紀に歐州から「買い手」が誕生して以來、この単語は「ファッション」、「ユニーク」、「個性化」などの意味につながっている。この裏方の職業(yè)を前面に押し出して、最大の機能を発揮したのは、すべての潮女がよく知っている世界トップクラスのアパレル小売店ブランドZaraだった。

　　
ヨーロッパではZaraはトップブランドの「目の敵」であり、トップブランドの新製品がデザインされたばかりで、ファッションを追いかけている人はZaraの店舗で似たようなデザインを見つけることが多い。Zaraのデザイン方法はデザイナー、市場専門家、仕入れ専門家の3つの機能を一體化しているため、デザイナーと「ファッションハンター」（買い手）がファッション情報を収集し、デザイナーがこれらの情報に基づいて分析、整理、分類し、手で設計スケッチを描き、デザイナーと市場専門家、仕入れ専門家がビジネスチームを結成してスケッチについて議論し、すべての製品が全體的に「Zaraスタイル」を維持できるようにします。これがZaraブランドの買い手経営モデルです。

　　
Zaraグローバルのバイヤー（ファッションハンター）と同じように、Lisaは國內(nèi)で最初にバイヤーの仕事をしていた。彼女は1年に4回ブランド本部に飛んで注文する。大衆(zhòng)が想像するほど簡単ではない責任を負っており、スケジュールのタイトさからもその手がかりがうかがえる。「一般的には、ブランド本部に2～3日滯在します。そのうち1日は研究本部が準備している旬の數(shù)百種類の製品図面に費やしたり、サンプルの既製服を直接見たりします。別の日はライブショーを見たりします」とLisa氏によると、購入者はこのわずか2～3日で何を買うか、いくら買うかだけでなく、色、サイズまで具體的に選択しなければならないという。同時に大量の寫真を大陸部の會社に伝えてコミュニケーションをとり、報告書のデータに基づいて、自分の経験に基づいて、各方面を総合して注文を行う。

　　
本社から帰ってきたら、Lisaは最速の時間で同僚たちと販売データについて議論しなければならない。購買アシスタントはサンプルを準備し、物流擔當者は販売と在庫データをまとめ、売れ行きのよい金の請求計畫、売れ殘り金の販売促進計畫をみんなで検討します。

　　
「実は一人の買手が専門かどうかは、彼女がどのように目まぐるしい商品源の中から、消費者が好むファッションの流行要素を発見するかを見ることだ」とLisa氏は言う。買手は商品や市場に非常に敏感に反応するほか、買手のもう一つの重要な仕事は「発見」だ。自分が勤務しているブランド専門店に行って、出入りする顧客を靜かに観察し、どのデザイン、どの色の服を選んで試著しているのか、買い手は仕事が終わってから、にぎやかな場所（上海の南京路など）を選んで、いろいろな服屋をぶらぶらしなければなりません。彼女たちは各店に入ってまずデザインを見て、最新の流行生地かどうかを見て、それからこの比較的に満足している服裝の小売価格がいくらなのかをメモします。

　　
現(xiàn)在、國內(nèi)の多くの學者、機関、メディア、企業(yè)がZaraを研究しており、「私たちは中國のESPRITになる」、「私は中國のONLYを作る」、「私は…」という企業(yè)家の話をよく耳にする。「しかし、中國で第2のZaraが生まれるのは難しい」とLisa氏はきっぱりと記者に語った。「中國ファッション圏の現(xiàn)在の最大の空席は、専門的な買い手がいないことだ」。記者によると、一部の會社で買い手を募集する情報が発表され、応募者はわずかだった。業(yè)界関係者によると、一度の業(yè)務で會社に400萬元以上の損失を與えた國內(nèi)の買い手がいたが、これは買い手の金融知識の不足によるものだという。

　　
買い手≠優(yōu)秀な人をパクって年に數(shù)十萬入る

　　
いったいどのような買い手が中國市場に適しているのだろうか。多くの業(yè)界関係者は、現(xiàn)段階では、購入者の位置づけを高い基準から定義してはならないと考えているが、実際には小売店では、ガイドは最も初級的な意味での購入者である。Lisaさんは先日、北京西単大悅城であるブランドの服を選んだ時、ガイドさんは彼女に合わない服を一方的に売り込んでいたが、結果は予想される。

　　
Lisa氏によると、優(yōu)れた國際化専門のバイヤーは通常、小売店のガイド、店長からスタートし、彼女たちは消費者と直接接続し、小売市場を熟知し、消費者のニーズを理解する。ある意味では、ガイドはプロの買い手になるための初級條件を備えている。そのため、本格的な攜帯電話購入制を構築するには、最も簡単で初級的なガイド研修から始めてみてはいかがでしょうか。

　　
「買った服は本人に著るものではなく、消費者に売るものだ。生地、補助材料の良し悪し、糸の特質、盛んな傾向判別、これらの根底學問を制御するには少なくとも3年以上アパレル業(yè)界で従事しなければならない」とLisa氏は紹介した。明らかに、買い手は1日2日で育成できるものではない。海外では、數(shù)年前の買い手アシスタントをしていないと、プロの買い手にはなれない。米國のファッションデザイン學院の統(tǒng)計によると、システム訓練を受けていない購入者は、購入者の基本的な要件を初歩的に達成するには、少なくとも5年かかるという。Lisaから見れば、蕓術的な基礎を持つデザイナーと、販売データを鋭敏に分析する能力を持つ販売員の2つの人材が買い手への転換に適している。

　　
Lisaの大チームの協(xié)力に比べて、陳威は個人的な買い手だ。買い物をする時間がない、またはおしゃれができない女性のために、服やアクセサリーを購入する仕事を請け負っています。「ブランドを言えば、買ってくれます。イタリアの靴でも、日本のファッションでも」と陳威氏は、以前ダンサーやイメージデザイナーをしていたことがあり、蕓能人のためにイメージパッケージを作ったこともあり、ショッピングの達人であり、國內(nèi)外のファッションブランドの數(shù)に精通していると語った。個人的な買い手には、さまざまな女性の洞察力が必要であり、自分の顧客がどのような服裝に適しているかを正確かつ迅速に判斷することができ、これは個人的な買い手の必須素質である。

　　
個人の買手の収入水準は異なるので、お客様と協(xié)議する必要があります。陳威が國內(nèi)で一度に購入する費用は3000元で、これは普通の基準です。彼の知っている限りでは、一部のトップファッションバイヤーの年収は十數(shù)萬元から數(shù)十萬元に達することができる。

　　
「実は、買い手モデルは実際のビジネス行為の中で現(xiàn)地化の問題に直面しており、1つの客観的な要素は國內(nèi)の一部のアパレル企業(yè)の開発力が弱く、コピーが出やすいことだ」と業(yè)界関係者は分析している。

　　
コピーは、従來から中國ファッション界の「強み」だった。中國のファッション市場がまだ純卸売の時代にある場合、1四半期にいくつかの爆金に「觸れる」だけで非常に理想的な販売実績が得られるため、市場で特に反響の高いデザインは他のメーカーがパクリの対象となっている。

　　
最近、大ヒットした凡人もパクリの疑いが指摘されている。「凡客の製品設計は、獨自のデザイナーとアウトソーシングスタジオを結合する方式を採用している。」凡客の社內(nèi)関係者によると、現(xiàn)在の製品設計は主に獨自の設計チームと買い手制度を結合しているという。昨年、凡客がジーンズ市場に本格參入したのは「買い手モード」の試みで、初めて発売された8種類のジーンズが消費者に人気を集めている。凡人は10人以上の買い手チームを育成し、歐米に行ってファッションフェスティバルに參加し、デパートをぶらぶらし、その中から最も流行しているファッション要素を探した。デザイナーチームが買い手たちから提供された情報に基づいて加工革新を行い、スタイリッシュなジーンズが誕生した。

　　
小売業(yè)を席巻する買手店の鍵は消費土壌にかかっている

　　
國民の個性的な消費時代の到來に伴い、金の多さが少なく、ファストファッションがますます多くの企業(yè)の方法論となり、買い手モデルが小売業(yè)界を席巻しつつある。

　　
2006年9月、ファッション婦人服ブランドFRISTBIEWが始動したことをよく覚えている。これは浙江秋水伊人服飾有限公司がブランド「秋水伊人」と「COCOON」に続いて運営している3番目の婦人服ブランドだ。同社は特に、ヨーロッパに留學し、働いていたデザイナーをチーフデザイナーとして招聘し、ハンドメイド運営モデルの購入を計畫し始めた。しかし、會社が複數(shù)の「買い手」を募集して半年運営した後、買い手制は徐々に夭折した。

　　
同様に、數(shù)年前に手買い店の連卡仏は杭州に進出したが、後に撤退せざるを得なかった。「當時は市場環(huán)境が未熟で、業(yè)績を出すのは難しかった」と杭州ビル精品婦人服モールの王豪社長は言う。しかし、目下の杭州人は強い消費能力を持っているだけでなく、さらに重要なのは、彼らが美に対して自分の判斷を持っていることであり、「これが手を買う店の成功の消費土壌だ」とLisa氏は言う。

　　
杭州ビルSHINEなどの購入店では、衣料品の単価が3000元前後であることが分かった。SAMMY店內(nèi)の単品価格は一般的に千元からで、最も高いのは3萬元に達する。「バイヤーは価格に特に敏感ではありません。彼らはファッションスタイルをもっと気にしています」と王豪氏は言う。川久保玲などのデザイナーの作品は、多くの常連客が追いかけてきて買う。これらの買手店の消費主力は、年齢が15?25歳に集中している。「若者はもっと個性的で、サービスの感覚を重視している」。

　　
「北京や上海には、このような買い手の店がたくさんある」と華潤新鴻基（杭州）會社の陳進アシスタント社長は記者に語った。実際、多くの企業(yè)も買い手モデルを採用し始めている。七匹狼、メトスボンベイ、ノッチなどの代表的なブランドも、ここ2年で急速に買い手制をスタートさせた。「七匹狼が買い手というポストを設置してから2年になる」と內(nèi)部関係者が明らかにした。中國経済體制改革研究會の樊綱副會長教授によると、近年、國內(nèi)の中?高価格帯の個性的なアパレルや贅沢ブランドの販売は年々好調に推移しており、中國人のアパレル販売はすでに品位需要の段階に転じている。

　　
では、現(xiàn)段階の中國ブランドの買い手制の運営はどうなっているのだろうか。

　　
実際、國內(nèi)のほとんどのブランド企業(yè)は買い手という職を設けていない。多くのブランドが類似商品部、製品部、販売部などの部門を通じて買い手の一部の機能を実行しているが、買い手部門を専門に設置している企業(yè)は極めて珍しい。この現(xiàn)象の本源について、あるベテランの買い手は、まず、多くの有力なリーダーブランドが生産型の企業(yè)であるため、彼らの多くは加工から徐々にブランド経営の道に向かっている、次に、ブランド買い手は中國ブランド企業(yè)にとって、まだ新興の業(yè)界であり、多くの企業(yè)は買い手に対する認識がまだ理解できていない狀態(tài)にあり、その価値の所在を本當に理解していない、再び、これも國內(nèi)の紡績服裝専門學校がこのような専門を開設していないことと関係があり、現(xiàn)在ブランド企業(yè)は賢者を募集する道がない。「歐州では、買い手は50年以上の歴史を持つ成熟した職業(yè)であり、中國企業(yè)が盲目的に真似すると消化不良になるだけだ」と中國紡績工業(yè)協(xié)會の孫瑞哲副會長は言う。

　　
今年、中國服裝協(xié)會は業(yè)界內(nèi)の販売店、代理店に対して買い手コースを開催し、買い手の理念を小売運営に経験のある人に注入する準備をしている。これは最高のスタートだ。小売業(yè)者、販売店は絶えず學習しており、たとえ彼らが優(yōu)れた買い手に変身できなくても、良い買い手を有効にすることは、ブランドの発展にも推進的な役割を果たすことができます。