企業卸売マーケティングモデルの転換の困難

現在、卸売りのモードは依然としていくつかの速い消耗品の業界の中の部分です。

卸売り市場に依存した結果、一部の企業は身近な認識を持っています。

ある企業は卸売りマーケティングモードの前のシーズンにある原料サプライヤーから毎月原料を仕入れてトンで計算しています。今は同じ繁忙期に、毎月の仕入れはキログラムで計算しています。

また、ある企業は卸売モードの転換において、他の地域の卸売り市場を閉鎖した同時に保留されています。ある省都の卸売り市場では、他の地域の販売量がますます少なくなりました。この卸売り市場の販売量はだんだん増えてきました。その後、この卸売り市場はもう決裁できなくなりました。

以上の2つの例から、卸売りモデルを採用している一部の快消品企業が販売量の落ち込みを続けている理由は何かが分かりますか？プロクターのような企業が爆発的な成長を遂げたほか、一部の企業が転ばないため、マーケティングモデルを変革しました。

しかし、本當に卸売モードを放棄するなら、話は簡単ではないですか？

ある企業のディーラー大會で、會社はマーケティングモデルの転換という壯大な構想を発表しました。この時、企業の社長に「○○のディーラーが××商品を決めてくれます。彼にあげませんか？」というメモが屆きました。このディーラーは大きな卸売業者です。

また、モデルチェンジを見て、モデルチェンジの中でどのような問題がありますか？企業はどのようにモデルチェンジを実現すべきですか？これらの問題はすべて現実的な意味を持っています。

以下、私たちは共同で消耗品卸売営業モデルの転換の困難を検討します。

一、ルート転換――囲いの困

自然界の中で私達はこのような現象を見て、川が堤を築く前に、必ず先に“囲い”をして、水を先に遮り止めます。

変換の中で、企業は市場秩序を創立して、普通は言って、先に卸売り市場を閉鎖して、これは“囲い”と言って、その後、更にこの地區の販売店を直接にネットワークの末端を覆いに行かせて、これは理論の上で完全に実行する通です。

卸売り市場を閉鎖して、「囲い」を実現した後、企業は自分と長年協力してきた販売店とモデルチェンジモデルがまったく一致しないことを発見しました。

もとは企業のチャネルネットワークが縦橫に交錯していて、まるで「見えない」のように、その企業の製品を借りてすぐに萬村千郷に流通しました。

今は堰が囲いました。企業は網を張って糸になりました。「見えない手」も「見えた手」になりました。その結果、災難が発生しました。ネットの既存の製品は毎日売っています。新品はずっとディーラーの倉庫に橫になっています。

企業と協力しているディーラーは長年にわたり卸売りをしていますが、お金を稼ぐのはもう慣れました。今は彼らに車を買って人を増やして、朝早くから夜遅くまでネットの店を走りに行きます。彼らが希望があっても、ローマは一日に建てられたのではありません。

まして意志はどこから來ましたか？商は無常で、利の集まりに會って、行くものがありません。

企業が人の習慣を変えていくのは神様のお仕事ですが、まさか一夜にして彼らを全部変えてしまうとは誰がやりますか？

これは転換中の「囲い」の痛みです。もし予見ができないなら、企業は大金を出し合う授業料です。

昔の先賢は「力は大衆にかなわず、知恵は盡きない。一人で使うより、一國を使うほうがいい」と言っていました。

囲いの前に、企業にとって一番重要なことは「再構築」です。

地域市場では、ディーラーを使うよりも、すべてのコントロール可能な社會的なチャネル資源を動員して、分かりやすく言えば、「ニワトリを借りて卵を産む」と呼ばれています。

二、マーケティング組織の建設——強兵の困難

呉起は國家を求める者には必ず「內修文徳、外治武備」と言った。

もとは企業は卸売りをして、百十番のマーケティング人員は十分で、彼らは世の中を歩いて、名前の俠客、毎月末にディーラーまでそれでは酒を飲んで、ほらを吹いて、商品をおさえて、悠々自適しています。

今モデルチェンジして、毎日ニワトリから犬の鳴き聲まで忙しくして、企業のマーケティングチームも何百日の正規軍になって、數千人の民兵を足して、問題は次々と來ます。

地域市場はどうやって突破しますか？末端のマーケティング組織はどうやって建てられますか？省級のプラットフォームはどうやって建てられますか？會社のマーケティングプラットフォームはどうやって建てられますか？

企業はマーケティング組織の建設を行って、石を觸って川を渡ることができなくて、間違いを試すコストは高すぎて、寶潔、山笑などの企業といくつかの自分の業界內の改革の先駆者はすでに最優秀実踐を提供しました。

三、組織変革——変法の眠さ

ディーラーは商品を要求しています。企業の生産能力は十分ですが、半月以上は生産できません。急いで作った製品は蓋がしっかり閉まらないかもしれません。ディーラーの代用パッドの費用は半年以上では売れません。ディーラーの苦情があふれています。チームも同じ問題を繰り返しフィードバックしています。

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これはもうマーケティングモードの変革ではなく、マーケティングモードの変革が組織変革に影響を及ぼしているので、避けられないのです。

組織の変革はマーケティングモードの変革成功によるものであり、さもなくば組織変革に対する自信に影響する。

組織が変わるのは、一蹴してできることではない。人がいるところに江湖があるからだ。

業界には多くの模範企業があります。これらの問題を解決する方法は複雑ではありません。これらの方法を知るのも難しくないです。どこで難しいですか？會議を開いて、問題を見つけたらいいですか？部門が調整すればいいですか？流れが規範になればいいですか？業績審査ができたらいいですか？

荀子は「法は獨立できない。種類は自分でできない。その人は貯蓄し、その人を失うと亡くなられる」と言っています。組織変革の中の建章立法は最終的に人によって実行されるのです。そうでなければただの空文です。私に何ができるでしょうか？

この時、企業は商鞅と呉起式の人物を必要とします。彼らがいて、成功できないものは何もありません。最も尊敬すべきものは當然、背後にある秦孝公と楚卓王です。つまり企業家です。