売り込み成約3ステップで拒絶を克服する。

ある業(yè)務(wù)員研修會で、李さんは私に現(xiàn)在のセールスマンが直面している問題を提起しました。それは彼らが取引先との取引の中で、どのように取引先の拒絶に直面しますか？

この問題について自分の意見を述べました。

斷られるのはセールスマンがいつでもどこでもぶつかるセールスのジレンマです。

斷られるということは、セールスマンにとって非常に悔しいことです。

それは自分が成約を売りさばくために準(zhǔn)備した大量の前期の仕事が諸般の流れに任せて、これまでの努力が水の泡になるという意味です。

だから一部のセールスマンは自信を喪失して、この非情な打撃に耐えられなくて、最後にこの職業(yè)の上で自分を淘汰しました。

また、比較的豊富な経験を持つセールスマンは、顧客に対して拒否の回數(shù)が多くなり、徐々に自分の能力に疑問を持ち、成約恐怖癥になってきました。

長期の仕事の実踐の中で、私は拒絶するのが恐ろしくありませんと思って、肝心な點は1つのどのような心理狀態(tài)でそれに対応しにくるので、そしていくつかのプロモーションの技巧の方法を掌握します。

お客様がお斷りしていることについて、「販売成約三段階曲」をまとめました。

第一に、お客様に商品の長所を紹介します。

商品の品質(zhì)、技術(shù)優(yōu)勢、価格を含めて、お客様に良い初歩的な印象を與えます。

第二に、お客様に商品の他の長所に対する承認(rèn)を求めて、成約のために伏線を埋めます。

第三に、お客様が商品のこれらの長所に同意したら、タイムリーにサインを要求します。

その結(jié)果：成約が成功するか失敗するかもしれない。

もし成功したら、私たちは「少しずつの歩合」をマスターして、成約商品の數(shù)量をさらに増やします。もし失敗したら、聞こえないふりをして、お客さんの拒絶に対して聞こえないふりをして、またお客さんに商品の他の長所を紹介します。

お客様に何度も注文を出してから、最終的に契約することがあります。

経験によると、靭性は販売の成約段階で重要になります。

香港のプロモーション王、馮二努さんはテレビの株価を見ています。6歳の娘が歩いてきて、「お父さん、50元をください。」と彼に要求しました。

馮両努は頭を上げずに「行く、行く」と斷った。

娘は彼の袖を引っ張って、もう一度要求しました。「お父さん、50元をください。」

馮二努さんは彼女をちらっと見て、「しばらくしてから」と言った。

娘はこの時彼の足に座って、馮両努の腕を引いて、再度要求を出します。「お父さん、50元をください。」

最後に「成約」しました。

お客様に何度も成約要求を出して斷られた後も、少しの希望を捨てないでください。お客様と別れた時でも、笑顔で再度成約の機會を作ります。

成約の肝心な點は6つの字があります。

まず、取引員は自分から成約要求を提出します。

多くの営業(yè)マンが失敗したのは、彼が顧客に注文を求めていないからにほかならない。

調(diào)査によると、71%のセールスマンが適時に成約要求を提出できなかった。

アメリカのゼロックスのピーター?マイク前會長は「販売員が失敗した主な原因は契約をしないことで、顧客に成約要求を提出しないということです。目標(biāo)を狙っているようですが、パネルを閉めていないようです。」

一部の業(yè)務(wù)員は成約要求を出してお客さんに斷られることを恐れています。

このような失敗を心配して成約要求を提出する勇気がない心理は、業(yè)務(wù)員に最初から失敗させました。

業(yè)務(wù)員が「いいえ」の答えを受けることができないなら、このような業(yè)務(wù)員は何もしない人です。

第二に、自信を持ってお客さんに成約要求を提出します。

アメリカの十大セールスの達人の一人、謝飛洛さんは「伝染性があると自信があり、業(yè)務(wù)員は自信があり、お客様自身にも自信が持てるようになります。

お客様は自信を持っています。早く買うことができます。

営業(yè)マンが自信がないと、取引先に心配をかけてしまいます。迷ってしまいます。今買ったらいいですか？

最後に、何度も顧客に成約要求を出すことを堅持します。

アメリカのスーパーセールスマンは自分の経験から、一回の成約の成功率は10%ぐらいで、彼はいつも二回、三回、四回、五回の努力を通して成約することを期待しています。

調(diào)査によると、セールスマンは注文を受けるごとに平均して4.6回の成約要求を顧客に提出する必要があります。

毛沢東は「勝利はもう少し堅持する最後の努力の中にある」と語った。