阿嬢団黃治華：「彼らに少し焼かせて！」

風投の第一線を獲得する団體購入サイトああ、この最新のインターネット泡が立つ。

「私たちは毎日何十人もの協力を求める広告主から電話を受けています。関連メールはさらに百通もあります。広告主は今、私たちの団體購入サイトが広告をしないと流れないように怒っています」。阿嬢団の黃治華CEOは少し前にこう言った。

「流れに入らない」という団體購入サイトに転落するのを恐れて、必死に広告を打ち始めた。

ほぼ一夜の間に、取手、美団、もち米網、大衆評論網を含む各団體購入サイトは、金持ちの広告主に変身した。中央テレビから地下鉄まで、平媒から屋外まで、様々な団體購入広告がオンラインとオフラインの様々なメディアを敷き詰めている。個人のメールボックスでも、時々ある団體購入網の宣伝メールが屆きます。

しかし、すべての參加者がこの資本ゲームを楽しむことができるわけではなく、一部の中小サイトは実際に団體購入の舞臺から撤退し、殺到したインターネット新兵たちは創業陣痛期を経て、戦線を収縮し始めた。

中小サイトは暗然とアウトになった。

今年1月、李さんは自分が設立した団體購入サイトを下家に売った。入金は2萬元未満だった。その後、3人の創業パートナーの一人が公務員になり、もう一人が保険販売員になった。

「団體購入サイトを作るには敷居が低く、何人かの友達が萬元を集めて、ドメイン名を買って、サーバーを借りて著工した」。李さんは率直に言った。

李さんは、団體購入サイトが成功するには、1つは良いマーケティングルートが必要で、2つは強いビジネス開拓チームが必要だと考えています。「例えばもち米は、人人網や貓がこのように自分でコントロールするルートで宣伝し、製品を押すとすぐに多くの人気を集めることができ、ユーザーに心配する必要はありません」。

創業期間中、李さんが販売した最大の団體購入は、北京宋家荘地下鉄駅近くの映畫チケットで、全部で50枚以上売れた。映畫のチケット2枚につき、団體購入価格は42元だが、映畫館から受け取ったコストは40元で、一部のネットユーザーに送った10元のクーポンを加えて、「一銭も稼いでいない」。

「量が起きられないと、団體購入では絶対にお金を稼ぐことができません」李さんは、「だから今、これらのサイトはお金を燃やして、流量を燃やしています。私たちの卒業したばかりの學生は、広告を燃やすことができないので、脫退を宣言するしかありません」と話した。

中小サイトでは広告が出せず、一線の団體購入サイトにも広告を出さない「異種」がある。2010年に數億元の山西省の石炭オーナーの投資を吸収した阿嬢団は、最近広告投入にもあまり動きがない。

「彼らが焼いたのはドルで、私たちは山西人のお金を使っています。これは阿嬢団と彼らの本質的な違いです」。黃治華氏は、「私たちは資本家のすべてのお金を使って、投入に最大の効菓を発揮させたいと思っている。もちろん、これは私たちが団體購入サイトの第一陣営から簡単に脫退するというわけではなく、より効菓的なマーケティング戦略をとる必要がある」と話した。

この理性的な態度は、現在の広告大戦で十分に體現されている。

黃治華氏によると、2011年の団體購入市場の競爭はますます白熱化しているが、最初に利益を得たのは団體購入サイトではなく、クレイジーな広告投入で広告主が鉢いっぱいになり、ほとんどの団體購入サイトは「水が深い」という。

「彼らがこのようにお金を燃やすのは、明らかにシェアを奪い、次の融資を行うためです。これは団體購入業界にとっても良いことで、一気に団體購入を主流業界に引き上げました」。黃治華氏は、「燃やして、より多くのネットユーザーを燃やして、より多くのインターネット消費習慣を燃やして、より多くの団體購入ファンを燃やしましょう」と話した。

黃治華氏は「現在の団體購入広告合戦は、10年前のインターネットバブル期とよく似ており、これは理性的ではなく、健康的でもない。現在の情勢から見ると、団體購入サイトは『焼死』、『びっくり』、『餓死』する」と話した。

団體購入サイトは今確かに人気がありますが、根本的な原因は提供されている商品の価格が安いことにあります。「2010年中國団體購入市場統計報告」の統計データによると、昨年6月から12月までの団體購入サイトの販売総額は17億8500萬元だった。団體購入品の平均割引3.3割引によって計算すると、國內の団體購入サイトは年間約40億元の消費を節約した。楽しい団體購入の自分の試算によると、このサイトは現在までに消費者のためにお金を節約する総額が億元を超えた。楽しい団體購入は京滬のホワイトカラーに対して発売された「楽しい時間」の第一単品--1元で清風紙を買い占め、1時間半で2000個の製品が団體購入された。エイプリルフールに発売された「楽しいひととき」の2枚目--1000部の1元の靜佳若白マスクは、50分以內に完売した。業界関係者によると、団體購入網の「薄利多売」の販売戦略は、消費者に実益をもたらし、多くのブランドも団體購入プラットフォームを通じてブランド普及という付加価値を與えたいと考えている。

広告の投入を軽率に下げる勇気がない。

これは狂気の広告合戦だ。

今年2月、団寶網は千萬元を投げ、同時に何潤東、秦嵐、于娜の3大スターに署名した。3月、団寶網は2011年通年の広告に5億5000萬元を投入し、中央テレビ、湖南衛星テレビ、江蘇衛星テレビ、全國地下鉄、分衆メディア、バス體などのメディアで全麺的に宣伝に力を入れると発表した。

もち米網は2億元の広告を投入すると発表し、まず中央テレビに上陸し、地方衛星テレビや各地のチャンネルに敷かれ、江蘇衛星テレビの「非誠勿擾」などを含むほか、各大都市の地下鉄やビルの分衆広告端末も含まれている。

春節期間中、24券団體購入網は中央テレビの「春節七天楽」番組に広告を挿入したほか、24券は2011年にテレビ、地下鉄、屋外などの大規模な広告の投入に力を入れると表明した。

設立8年來、広告の投入が極めて少ない大衆評論網は、先日も3億~4億元を投資して団體購入業務の広告を投入する計畫だと発表した。

また、F団、聚美優品なども広告合戦に參加した。

　　「第一線の団體購入サイトの多くはすでに2輪の風投を吸収しており、資本家がサイトに與える圧力は高まっている。投資家が重視しているのは業務の成長率で、狂ったように広告を破壊することで、自然にサイトに高流量をブラシすることができるので、今はどのようにお金を使っているのか。しかし、このような地絨毯爆撃の広告投入は、投入生産比が高くなく、団體購入市場は今あまりにも理性的ではない。」とマーケティング業界のベテラン徐功軍氏は述べた。

徐功軍氏は、現在、団體購入サイトの広告比較レベルは高くなく、同質化したメディア選択と広教求が伝播効菓を低下させたと考えている。広告の伝播も製品がしっかりしていて、サービスが硬すぎる上に構築された自然な表現だけが、視聴者の心の底の琴線を動かす可能性がある。

引き手網の呉波CEOは、団體購入業のような広告投入には「理性的ではない要素がある」と感じているが、現在の引き手網の最大のコストもマーケティング費用だが、自分が簡単に広告投入を下げる勇気がないことを同時に告白した。

大衆評論網の龍偉副総裁も「外がこんなに騒がしい中で、他の人がたくさんの広告を投げて、あなたが投げないと水沒します」と仕方がない。戦術的には、現在の大衆評論網は狙撃を行っている。

新興業界のバブルは怖くないという見方もある。

ブルー馳ベンチャーパートナーの陳維広氏は、新しい業界にはいつもバブルがあると考えている。投資家は高い期待を持っているので、主に創業會社が業績を出すかどうかで、みんなの期待に達することができるからだ。電子商取引業界では、當當などの成熟した會社でも、市場を完全に獨占するのは容易ではなく、むしろ創業會社が迅速に機會を見つけることができるのではないでしょうか。

「団體購入で最も重要なのは2點で、中小企業の需要を解決し、キャッシュフローを維持し、まずお金を受け取ることです」。陳維広氏は、「創業者が注目すべきは、業者が提供するサービスの質がユーザーの要求に達することを確保できるかどうか、そして大きなサイトも団體購入のサービスを提供しているかどうかであり、単純に団體購入をするサイトは大きなサイトと競爭できない」と述べた。

サービスの質こそ根本です。

阿嬢団の投資先である北京盟動力投資管理有限會社は、投資家はほとんど山西省の石炭オーナーであり、黃治華本人も早年に山西省臨汾で石炭洗浄工場を開いたことがある。

このドル風投を持たず、山西省の石炭オーナーの転換資金で支えられた団體購入サイトは、創業の陣痛期を経験し、自分の戦略方向を再確定している。

「お嬢ちゃん団には『焼き』もなく、『びっくり』も恐れず、今は『食べる』ことに努力して、分駅を『満腹』にして、従業員を『満腹』にして、『満腹』にしてから『戦う』ことに力を入れています」。黃治華氏は、「実際には、春節前後の調整を経て、阿嬢団はまた新しい株主加盟を導入し、戦略目標もより明確になった」と述べた。

黃治華氏によると、新晉商がインターネットに投資する試験田として、阿嬢団は現在コストを効菓的に製御し、より理性的で冷靜に市場の変化に対応することができるという。彼は同時に、阿嬢団が「メーデー」前後に化粧品を専門に販売する垂直団體購入サイトを発売する計畫だと明らかにした。

阿嬢団本部は北京北三環華龍大廈24階にあり、偶然ではない。もう一つの団體購入サイトの聚美優品もこれまで同じオフィスビル14階で働いていた。今年3月、聚美優品は千萬元級のドルの投資を受け、燕沙商圏のカサセンターに移転した。

聚美優品の創始者の一人である陳歐氏の理解によると、女性化粧品は剛性需要であり、聚美優品は主に最も売れている20%の化粧品を売っており、それによってより多くの精力を抽出してサービスを行い、商品の品質とサービスレベルを保障している。この獨特な団體購入モデルは、天使投資家の徐小平とトップクラスの風投機構のメタセコイア資本の認可を得た。

この自分の目の前で風生水起の垂直類団體購入サイトは、黃治華に多くの啓発を與えた。

「阿嬢団は『內科手術』が完成すると同時に、熟考の末、中國最大の女子団體購入サイトを作ることを決定し、化粧品を専門に販売する垂直団體購入サイトを発売する計畫だ。私たちはドルを取らずに山西省の資本だけに頼っても、中國最大の女子団體購入サイトを構築しなければならない」。黃治華は言った。

団體購入サイトの元祖Grouponは、米國でサービスしか提供していない団體購入で、「サービスと具體的な商品のため、完全に2つの異なるやり方だ」と話しています。NEA中國の蔣暁東社長は、団體購入製品は必ずアフターサービス、品質保証、在庫量などの問題にかかわると考えています。

しかし、中國の団體購入市場はそれだけではなく、女性市場、母子市場などで垂直類の団體購入サイトがトレンドになっているようだ。

獨立した第三者データ統計分析サービスプロバイダCNZZの分析報告書によると、実物ネットショッピングは國內の団體購入取引全體の中でほとんどの割合を占めており、現在2/3以上の団體購入プロジェクトが実物ネットショッピングである。

一緒に創始者の王韋銘氏を學び、トレーニングコースの団體購入サイトを構築し、トレーニング類の垂直団體購入を始めた。王韋銘氏は「実は、現在、多くの団體購入サイトは団體購入のコートをかけて、B 2 Cのものを作っているだけだ」と話した。

獨特な中國式団體購入市場環境の中で、化粧品団體購入を行う聚美優品も現在B 2 Cに転換しており、自社購入、倉庫物流、さらには配送チームを構築している。「軽會社」が重さを増し続けると同時に、阿嬢団も聚美優品も、製品の品質とサービスの麺で工夫する必要がある。