身を低めるのは生存の知恵です。

友達が休暇を取りたいです。上司室に行って、まず「今日は気分がいいですか？」どうしましたか？友達は「気分がよければ、話をします。気分が悪いなら、また今度にします。」上司が急に興味を持ってきたので、休暇は簡単に取りに行きました。もう一人の友達が、仕事を探しています。
友達が休暇を取りたいです。上司室に行って、まず「今日は気分がいいですか？」どうしましたか？友達は「気分がよければ、話をします。気分が悪いなら、また今度にします。」上司が急に興味を持ってきたので、休暇は簡単に取りに行きました。

もう一人の友達は仕事を探す時學歴を隠しました。彼女の本科は私と同じ學校で、まずイギリスで修士2人を読みました。それから、アメリカで博士を読みました。アメリカでは博士を読んで研究所や高校に就職しますが、彼女は金融機関に入りたいです。そこで、彼女は自分の學歴を隠して、修士証を持って仕事を探して、順調に就職しました。しばらくしてからの仕事の中で、上司はすぐに彼女の素質を発見しました。地位この時になって、彼女は博士であることが分かりました。それから、彼女はしっかりした博士號を使って、その會社でもっと高い地位を得ました。

この二人の友達はいずれも「檻に乗る効果」が上手だと言わざるを得ない。階段はいつも一段ずつ登ってこそ、もっと順調に高いところに行くことができます。個人が先に1つの小さい要求を受け入れた後に、イメージの一致を維持するため、彼は1項のもっと大きくて、更に不合理な要求を受け入れるかもしれません。

団地の入り口に新しくデパートができました。とても親しいです。営業する従業員は中ですべり臺(面)に滑って、球技をして、ダンスの毛布を遊んで、子供達もゲームをすることができて、1つの小さいプールの釣りを囲んで、1段の距離ごとに、あります休憩椅子、浄水器、更に中に行くのは比較的に大きい児童の活動區、小さい図書の角、雌の赤ん坊の休憩室です。

家族は新しいデパートに行くのがあまり好きではありませんでしたが、一度行ったら、いつも行きたくなりました。最近、私は家の中の多くのものがこのデパートから生まれました。もともとはショッピングが好きだったデパートはもうほとんど淘汰されました。そのデパートは中に入って買って、買って行ったらいいと思います。

アメリカの社會心理學者フリードマンとフレイザーが「なし」をしたことがあります。圧力の屈従――登敷居技術」の現場実験。

実験者は助手を二つの住民區に行かせて、部屋の前に「運転に気をつけて」という大きなプラカードを立てるよう勧めました。最初の居住區で人々に直接にこの要求を提出した結果、多くの住民から拒否され、受け入れ率は17%にとどまった。第二の居住區では、まず住民に安全行使に賛成する請願書にサインをお願いし、數週間後には彼らに対して立て札を要求したが、受け入れ者は55%にも達した。

これは簡単にできる小さな要求にサインして、ほとんどの人がその通りにしました。みんなは意識していないかもしれません。この小さな「敷居に登る行為」がドッキングした決定に大きな影響を與えました。

その日は隣の人が食事をごちそうします。部屋に入ると、臺所には忙しくて、隣の人に「姉さん」と言って、隣の娘だと思っていました。後になって、ただ直売ブランドのセールスマンに過ぎないことを発見して、家庭內に入ります。実は多くのセールスマンがこのような腕前を持っています。彼らは団地でぶらぶらしています。人に會うと笑顔で迎えてくれます。そして、あなたに話しかけてきます。そこで、家に帰ってきてください。もう何か足りないと思ったら、一番目はよく笑う女のことを思い出したかもしれません。成功したセールスマンはこのようにして、まず敷居を登って、それから客間で、一歩ずつ他の人の臺所、トイレに登って、角まで落ちます。

日常生活でもそうです。ある人に大きなことを要求して、また彼がやりたくないと心配する時、まず彼に似たような小さなことをするように提案してもいいです。

女の子を誘って食事をしたいですが、女の子は迷っているかもしれません。頭がいいなら、必ず「ご飯はいつも食べますよ。一緒に食事をしましょう」と言います。一緒に座ったら、次は映畫を見ますか？それともお風呂にしますか？どちらでもいいです。一人でレポートを書いてもらいたいですか？

これらの小さな動作は同じ人に二回も使わないと無効になるかもしれません。でも、悪気でなければ、みんなでこのチップを買います。うまくいきます。後になってあなたの腕を知っても、いつも笑って済ませます。

ある時、身を低めるのは生存の知恵です。あなたが身を捧げて自分がとてもすごいと感じる時、他の人は通常あなたのこの人がずば抜けていると感じます。しかしあなたが顔を下に置いてへりくだって溫和な時、他の人はかえってあなたのこの人がとても內容があると感じます。

実踐の証明では、第二種の人はいつも第一種の人よりもっと多いです。