どのようにしてディーラーの「腹心」になるのか。

　　の売れ行きを促進企業は上流メーカーと連攜し、末端小売業者と最終しょうひ者は、商業流通全體の中で上から下への重要な位置にある。企業が市場に勝つには、マーケティング人員が業績を上げ、リターンを得るためには、ディーラーの支持と協力を得ることが重要なポイントです。

「デパートは戦場のようなものだ」。市場には相手と友人の區別しか存在しない。マーケティング擔當者がディーラーの支持を得ることを望んでいるなら、ディーラーの腹心（または軍師、幕僚）になるのが最善の方法だ。

営業マンがディーラーの腹心になるには、以下の點を行う必要があります。

好きなだけ共通言語を探す

ここでいう「自分の好みに合う」とは、伝統的な意味でのけなす言葉ではなく、広義の感情的なコミュニケーションである。「ご機嫌取り」ディーラーの最も一般的な2つの手腕は「利益」と「感情」であることを知っている。相対的に、感情的な手首の投入は多くないが、効果は普通ではない。

「感情」というカードを上手に作るには、マーケティング擔當者は以下の點を行う必要があります。

まずは誠実に人に接することです。中國市場の経済秩序はまだ十分ではなく、虛偽の現象が続出している。すべてのトラップ販売業者が最も心配していることは、上流メーカーが「井戸」の下に「カバー」リングのディーラーを設置するお金であり、彼らが最も望んでいるのは誠実なマーケティングを行うパートナーを見つけることです。そのため、営業マンがディーラーの軍師になるには、誠実なマーケティングを堅持し、誠実さでディーラーの信頼を勝ち取らなければならない。「將心比心」はこの道理を言っている。

次に、耳を傾けることをマスターします。ディーラーも人であり、人は他人に自分の話を聞いてほしいと思っており、人は自分の業績、経歴、経験が他人に認められることを望んでいる。簡単に言えば、ディーラーも他人の尊重を勝ち取りたいと思っている。多くのマーケティング擔當者は、耳を傾けることは非常に簡単なことだと思っていますが、実際には、耳を傾けることは大學の質問です。

耳を傾ける過程で、マーケティング擔當者は迅速にディーラーの興味のある話題を見つけて、それからディーラーの話箱を引き出して、そこからディーラー、マーケティングに関する情報をもっと得て、適切なタイミングを選んで、適切な稱賛、ディーラーに賛同する視點を失わないようにして、これはあなた自身が真剣に耳を傾けていることを示すだけでなく、ディーラーに理解させて、あなた自身は彼の口から多くの知識を得ています。これは別の側面からあなたが彼の観點と能力を高く認めていることを示しています。小人はおべっかを使うだけで、賢い人は関連する「事実」を例にして、痕跡を見せない「賛美」をすることができて、これはもっと上手な「自分の好みに投じる」方法です。

再び、多層的で高頻度のコミュニケーションを堅持する。マーケティングにおいて、メーカー間で発生するトラブルの大部分は、雙方が互いに呼吸が合わず、コミュニケーションが不足していることに起因している。コミュニケーションはディーラーに対する尊重であるだけでなく、コミュニケーションを通じて、メーカー間で多くの問題について共通認識を達成することができ、それによって大量の矛盾の出現を回避することができる。もちろん、これは雙方の私交を増進するのにも大いに役立つ。

最後に、ディーラーの視點から問題を考えてみましょう。「立場を変えて考える」ことは、マーケティング擔當者が雙方の矛盾の原因を迅速に見つけるのに役立ち、後で適切に処理するのに役立ちます。また、「立場を変えて考える」ことで、マーケティング擔當者はディーラーの本性をよりよく理解し、次の「感情」投資の行方を決めることができます。

つまり、営業マンがディーラーの腹心になるには、毎日の「飲酒、飲食、遊び」だけでは足りない。マーケティング擔當者は誠実さを持って人に接し、コミュニケーション、耳を傾ける中で雙方の共通の話題を見つけ、「立場を変えて考える」ことで、より良い「自分の好みに投じる」ことが、「感情」が人を服従させる核心思想である。

事実を証明するために誠心誠意ディーラーにサービスする

ディーラーは長い間砂場を経験していることが多く、経験は極めて豊富だ。

マーケティング擔當者の感情投資は効果があるが、あくまでも手首を補充するだけであり、ディーラーが重視するのはマーケティング擔當者が本當に自分のために何かをすることができるかどうかである。?
次のいくつかの操作方法はディーラーの疑念を解消し、マーケティング擔當者がディーラーにより良い接近を容易にする。

まず、上司（本部を含む）を探すには、リターン政策、チャネル政策、広告支援費、販促活動支援費など、より良い優遇政策と市場支援が必要です。ディーラーは非常に現実的で、彼は直接マーケティング擔當者と付き合っていると言っているが、実際に彼が重視しているのはマーケティング擔當者の背後にある上流メーカーの実力であり、よりはっきり言えば、マーケティング擔當者が上流メーカーから得ることができる様々なサポート、政策である。市場の一線の従業員は、上司を探すための政策は自分の総合能力の表れであり、非常に必要であることを肝に銘じなければならない。上司に政策を求めることができない従業員は、良いマーケティング擔當者ではありません！そのため、第一線の従業員は上司を探してより良い政策と支持を求めなければならないが、第一線の従業員は簡単にこれらの政策と支持を各ディーラーに振り分けることはできない。

マーケティング擔當者はサイズを把握しなければならない。これらの政策とサポートをすべて市場に使用するだけでなく、ディーラーに感じさせなければならない。自分は著実に、ディーラーの市場開拓を誠実に手伝っている。ディーラーの心に「借りがある」と感じさせなければならない。さもなくば、ディーラーは「安い」を得て、あなたがもっと良い優遇政策を得ていないことを責めて、もっと多くの市場の支持を得ていない。これは中國商人の「天性」だ！

次に、デパートの営業員（販売促進員）の育成、管理を強化し、端末販売促進員の販売技能を高め、ディーラーの経営リスクを厳格に制御し、製品の仕入れ、販売、在庫狀況を重視し、より完全で合理的な管理、財務體系を構築し、販売業者のマーケティング水準を全面的に向上させる。これらの仕事はディーラーの將來の収益に大きな助けになるため、ディーラーは心に刻んでおき、マーケティング擔當者がディーラーの軍師になるのも日の目を見ることができる。

第三に、常に市場の動態に注目し、競爭相手の動靜に対して隨時調整を行い、ディーラーの経営リスクをできるだけ下げ、ディーラーの信頼を勝ち取る。

第四に、多様で規模の異なる販売促進活動を行い、自ら端末に行って販売促進を行い、実際の行動で販売店の「心」を獲得する。

第五に、マーケティング擔當者は計畫を立て、ディーラーの発展過程で直面したいくつかの実際の難題、例えば、商品を交換し、利益を返すなどの問題を解決するだけでなく、ディーラーの長期的な発展のために計畫を立て、他の分野、他の地域への展開を含め、ディーラーの側に立って、ディーラーにマーケティング擔當者が「自分の人」であることを感じさせる。

リブを叩いてディーラーを縛る

ビジネス社會は「優勝劣敗、適者生存」の社會であり、市場では「すごい」関係にこだわっている。「利益をもって誘惑し、害をもって迫る」ことは、マーケティング擔當者一人一人が身につけなければならないテクニックです。もし私たちのマーケティング擔當者が永遠に無名でディーラーのために「サービス」しているだけで、ディーラーに何の要求も出すことができないならば、このようなマーケティング擔當者は永遠にディーラーの腹心になることができなくて、甚だしきに至ってはディーラーの最低限の信頼と尊重を勝ち取ることさえできません。

マーケティング擔當者がディーラーの腹心になりたければ、「利益」のてこを十分に利用することを學ばなければならない。一方で、ディーラーのために多くの実際的なことを確実にしなければならない。一方で、ディーラーの欠陥に基づいて、「恐怖性」の言葉でディーラーを「警戒」し、ディーラーに自分の価値を十分に「認識」させなければならない。このようにしてこそ、ディーラーは最終的にマーケティング擔當者を受け入れ、これらのマーケティング擔當者を自分の腹心と見なすことができる。

ディーラーのリブは実は多い。私たちはここでは內、外の2つの面からしか分析していません。

內在的な要素から言えば、多くのディーラーは改革開放後から臺頭してきたので、彼らの多くは文化的な素質が低く、問題を考えるのが簡単で、目が狹い。その年、彼らは度胸が大きく、冒険さえすれば、簡単に大量の財富を得ることができる。

しかし近年、市場経済の急速な発展に伴い、彼らの多くの人の思考は時代に追いつかなくなり、彼らの事業も急落し、生存さえ問題になっている。多くのディーラーはそれによって恐れ、自分の事業を捨てて退職したが、彼らにとって、誰が彼らを社會に適応し続け、事業を拡大し続けることができるのか、誰が彼らの「最も親密な」人なのか。マーケティング擔當者がディーラーの腹心になるには、この面で多くの工夫が必要になることが多い。?
外的要因から言えば、現在の市場競爭は日増しに激化し、経営リスクは大幅に増加し、「強者が強ければ強いほど、弱者が弱い」傾向はさらに明らかになった。多くの中小ブランドは隨時倒産し、倒産する可能性に直面しており、彼らは退市する前にあらゆる手を盡くしてディーラーの最後のお金を「圏」にする。大ブランドの市場シェアはさらに集中し、同時に彼らはディーラーの選択も日に日に厳しくなっている。大手スーパーチェーン、専門売り場が急速に臺頭し、多くの中心都市ではすでに商業流通分野の大部分の市場シェアを占めており、伝統的な中小ディーラーが直面する圧力は日に日に高まっている。どこへ行くのか？生存を続けるか、長期的に発展するか、すぐに脫退するかは、ディーラーの前に置かれた非常に現実的な問題となっている。

営業マンはこの時どうすればいいのでしょうか。一方で、國際國內の最新のマーケティング、管理理論を導入し、ディーラーに転送することで、ディーラーが「時と共に前進する」ことができるようにする、一方で、ディーラーが直面している內憂外憂に対して、當時の現地の國情と結びつけて、地域マーケティング、精耕細作、決勝端末、コミュニティマーケティング、外向拡張などの最適なマーケティング観念を提出し、ディーラーが生存と長期的な発展を続けるチャンスを勝ち取るのを助けた。

マーケティング擔當者は、ディーラーの弱みをつかみ、それに応じた措置をとることができれば、よりスムーズにディーラーの腹心になることができます。

あとがき

マーケティング擔當者がディーラーの腹心になり、「腹心」になることは究極の目標ではなく、「プロセス」、「ツール」である。マーケティング擔當者はあくまでも上流メーカーの従業員なので、上流メーカーのために最大の利益を得ることが出発點になるだけです。

マーケティング擔當者はディーラーの腹心になることを求める過程で、ディーラーの発展と強大化に自分の貢獻をすることができます。同時に、この努力によって、マーケティング擔當者は上流メーカーのためにより大きな価値を創造することができます。結局、ディーラーは製品を販売して利益を得て、上流メーカーも利益を得ました。上流メーカーとディーラーは市場の中で「栄光と損失」である。営業マンがディーラーの腹心になるのは、あくまでも自分の利益のための必要があるからだ。

ニクソン、クリントン、ブッシュ米大統領らが中國を訪問するたびに、「私が中國を訪問したのは、米國人民の利益のためだった」と語った。そうですね。確かにそうですね。もし現段階で、「公産主義とは全人類の利益のために奮闘することを要求することだ」と叫んでいる人がいたら、屁だと思います！現在のこの時期にあって、私たちのすべての國、民族の人民は自分の國、民族の人民の利益のために奮闘するしかない。

市場の同じ道理をして、千変萬変、いつも少しも離れられない：上流メーカーの従業員として、マーケティングスタッフは自分の企業の利益のためにディーラーを助けて、ディーラーの腹心になるしかない！メーカー間には永遠に利益関係しか存在しない！これは私たち営業マンが常に心に留めておかなければならないことです。

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