多く分析します：中小靴企業の差異化のマーケティングの道

7月7日、中國の運動靴市場は600億元の規模がありますが、中小企業にとっては靴メーカー規模が大きいということは、競爭が大きく、淘汰性が強いということです。営業費用がますます高くなるのに対して、利益はますます少なくなります。では、中小靴企業はどうやって突破を探して、長期的に発展していくべきですか？本紙の招待寶達（中國）靴業有限公司の副社長の侍春鳴、大唐國際ブランド管理コンサルティング機構の社長趙猛と靴検索ネットの総経理石強は、多方面から中小靴企業の差異化を検討しています。マーケティングこの道は。

　　観點は“非スポーツのマーケティング”の獨特なルートを歩きますと

侍春鳴によると、硫化靴の重要な品種は現在のところです。市場青少年の學生に人気のあるキャンバス靴です。市場ではキャンバス靴を直接市場に位置づけているのは國際ブランドのコンバースだけです。十數年以來、國內では靴のブランドがキャンバス靴を市場の主力商品として、ハイエンドの硫化靴市場は更に寒い上に寒い偏向があります。」彼は硫化靴市場は中國ではまだ本格的に発展していませんが、歐米では、硫化靴はファッションの象徴であり、カジュアルで快適な特徴があります。

「晉江製靴産業はすでに20年以上発展しました。私たちは今は安踏、特歩の年のように、一歩一歩ずつ足跡を作って、小さな工房からゆっくりと積み上げていくことができません。高臺飛び込みの原則に従って、市場、良い技術、良いプラットフォームで飛躍を実現します。ボラ達は差別化の選択をする前に、長い間市場調査をしました。その時は、近所の人たちが運動靴を作っていましたが、硫化靴という種類の企業は少ないです。六軒だけが舞臺に上がる硫化靴工場があります。彼は言った。この市場の見通しはどうですか？5年後はどうなりますか？10年後はどうなりますか？市場の機會と將來性を総合的に考えた後、この市場を選びました。だから、何をするかが大事だとずっと思っていますが、何を選ぶかがもっと重要です。例えば、ある試合は私とボルト競走です。そんなに遅れていても、私は依然として世界第二位になります。

硫化靴市場を選択した後、どうやってマーケティングの位置づけをしたらデスクトップに並べられますか？現在の群體のスポーツの流行の現象に対して、寶達は“非體育のルート”の考えを出しました。「非スポーツマーケティング路線」を歩む以上、超え、飛躍、激情などの言葉は寶達の普及に現れない。そこで、寶達は硫化靴の新コンセプト、すなわち「ジーンズ＋硫化靴」というカジュアルな生活理念を広めることにした。

　観點の二重境界協力は端末ネットワークの分裂を実現する。

ジュースと牛乳が誕生しました。販売されている人気商品のワハハ栄養エクスプレスなどの果物乳飲料が誕生しました。専門家は「クラススパン」と呼んでいます。コカコーラは販促時に連想商品とテンセントQ貨幣を販売しています。専門家はこれを「販促クロス」と呼んでいます。疑いなく、國境を越えた協力の流れはすでに各業界に浸透し、ますます激しくなっています。

寶達が採用しているのは実はクロスボーダーの経営モデルです。このような経営モデルは種類間の協力です。侍春鳴は言います。「私達の考えはジーパンと同盟して、靴はズボンを奪いません。ズボンも靴を奪いません。お互いのルートの浸透によって、端末網の裂け目をもたらし、ネットワークの浸透を加速させるだけでなく、「ジーンズ＋硫化靴」というファッション的なライフスタイルを知らず知らずに伝えていくことができます。

ジーパンのブランドを共同で「ルートインプラント」するほか、寶達は自分の専門店の商品構造計畫の中で、60%の硫化靴、20%の板靴、20%のジーパンを陳列します。「陳列されているこれらの他のブランドは完全に相手のブランドを保留します。硫化靴とジーパンを一つの端末にまとめて作ります。侍春鳴さんは「私たちの主な消費者は青少年で、高校市場は私たちが重點的に開発したい市場です。私達の硫化靴の価格は合理的で、高校の消費者に適しています。このような高級品が買えなくて、露店の商品を買いたくない群體に適しています。製品は彼らのファッション消費理念にぴったりです。{pageubreak}

　　ポイント3細分市場で新たな活路を探る

泉州中の小靴企業がどのように差異化の道を行っていくかについて、クロスボーダーマーケティングをしっかりやる時、趙猛氏は、まず産業構造に対する理解を強化したいと述べた。今中國の靴製造業が直面している狀況は、一、二線ブランドが規模を競い合い、中小企業が苦しんでいます。代理店、小売店の利潤空間は絶えず圧縮されています。中小企業は突破を求めて、必ず業界の紅海を回避して、細分化市場の中で1つの種類を求めます。

クロスボーダーマーケティングは互恵的なマーケティングモデルであり、2つ以上の異なる種類の商品が統一的なスタイルを形成し、消費者に対する魅力と迫力は非常に大きく、消費者がこれらの商品に興味を持つようになる。「スパンマーケティングを実現するには、他の製品との新たな結合點を発見することが上手でなければなりません。日本のようにナノテクでマスクを作る産業は、道を変えてもちょうどいいです。また、zippoライターは香水を作りに行きましたが、それは消費者にzippo香水を使ってガソリンを噴き出しているような感じを與えました。濃厚なタバコの味は男性消費者に野性的なことだと思わせました。zippo香水は大きな成功を収めました。趙猛氏は、スパンマーケティングは企業に自分の製品の特徴をうまく利用させ、異なる種類のブランドと製品の相補的な組み合わせを形成し、発展を超えることができると言いました。

趙猛の紹介によると、現在、靴服業界は境界を越える方式を採用しています。第一に、製品のクロスデザイン。ある人は「品類スパン設計」とも言われています。その本質は製品開発の革新的な行為ですが、普通はブランド戦略行為に昇格させます。例えば「スパンシューズ」は、消費者の多様化するニーズに基づいて生まれた新しいコンセプトの靴です。2010年、香港の寶峰の新國際は寶人のファッションの境界にまたがる靴を出して、その“境界にまたがります”は伝統のスリッパに體現していてデザインと心地良い自由の基礎の上で多くの項目の指標の上の進級を行いました。第二に、ブランドクロスマーケティング。これはブランド運営の大膽な突破と革新であり、多くの「お金があれば一緒に稼ぐ」素晴らしい事例を生み出しています。例えば、フェラーリとトートが提攜してカジュアルシューズを運転するということは、「驚くべき」ブランドのクロスボーダーマーケティングと言えます。第三に、パスの革新。これは端末で異なる種類の商品を販売することで、前述の「ジーパン＋硫化靴」のほかに、ABC子供靴の製品が幅を広げて、スニーカー、革靴、スニーカー、スケート靴、おもちゃ靴などを売り場で販売するのも一例です。

趙猛氏によると、靴類の境界を越える方式はまだたくさんありますが、境界を越える核心は革新であり、大膽に他の製品、業界の思想、モード、資源と方法を參考にして、これは日に日に競爭が激しい中國の靴服ブランドにとって、特に中小企業はもっと必要です。しかし、靴の服の企業は境界を越える前に、やはりいくつかの原則と技能を掌握しなければなりません。この同質化がますます深刻になっている市場では、自分の特色を確立してこそ市場に地位を占めることができる。

　観點四ネットワークの総代理店と協力することができます。

石強氏は、電子商取引の分野には多くの革新と創意的な考えがあり、オンライン、オフライン企業が共同で実現する必要があり、ある角度から言えば、伝統企業とオンライン企業の協力もクロスボーダー提攜のマーケティングであると考えています。

ネット消費の噴出は伝統的なルート體系を揺り動かしています。この傾向は主流ブランドと主流チャネルの関心と參加だけでなく、伝統的なルートとネットワークチャネルの間の相互浸透の融合にも現れています。例えば國美がクーバーネットを買い付けて、寶を洗って湖南衛星テレビと協力して、すべてネットのショッピングのルートが絶えず発展して強大になると説明して、國境を越えて成長します。このようなクロスボーダー提攜によって達成されたマーケティング効果も「1＋1」2の効果になります。

ブランドのネット化はとても重要なことです。これは製品のネット化、宣伝のネット化、市場のネット化を含みます。ネット化とは、製品がネット上で自分の伝播イメージを持ち、スタイルを伝播し、今の消費者の慣用的なネットチャネルと結びつけて、ネットを巨大な市場と見なして宣伝することです。これは電子商取引の分野に足を踏み入れようとする靴企業に対する新たな試練である。情報化が急速に進んでいる今日、消費者の目をどう捉えるかは、伝統的な靴企業がよく考えるべき問題でもあります。例えば、アメリカのような靴のブランドがあります。消費者がネット上で自分の欲しい靴を「DIY」させて、消費者に自分で落書きの図案を選択させて、ブランドを消費者とよく交流させます。{pageubreak}

様々なタイプの「DIY」アイデアデザインコンテストは、現在多くの業界で活用されている重要なマーケティングプロモーション手段の一つです。流れる水の生産が主流になると、個性的な需要が高まり、経済を體験することができます。ネットの無界性は體験をより潮流にします。企業はネットを通じてお客様の體験を作り出しました。安定した、明確な、獨特な、価値のある體験です。企業のブランドは消費者の獨特な體験の中で、消費者の脳裏に深く焼き付けられます。これは企業の「活」広告だけではなく、企業が市場の獨特なところに勝負するのです。

例えば、ピケと靴探しネットが協力する「ピケ杯」DIYデザインコンテストは、ブランド商にネット技術のプラットフォームを通じて創意経済と體験経済を実現させます。「企業が電子商取引をするのは、電子商取引のアウトソーシングか、それともネットの総代理か？この問題は多くの泉州靴企業にとって、ずっと左翼的で困る問題です。」石強氏は「伝統的な企業にとって、電子商取引部門を建設し、目標の顧客の蓄積、人材の育成、時間、資金の投入は、いずれも直面する重要な難題である。電子商取引のアウトソーシングによって、多くのブランドがこのような方式を喜んで受け入れましたが、電子商取引のアウトソーシング企業に対して、広告費用の支出と商品計畫のリスクと責任は管理とコントロールが難しいので、アウトソーシングのモデルは産業化しにくいです。成熟した第三者の電子商取引事業者をインターネットの総代理として活用すれば、企業がネット販売を正確に管理し、ブランドの普及とブランドの維持を行い、消費者により良いサービスを提供することができる。

「最近、ラクダ靴有限公司と寶達靴業との提攜は、伝統的な中小企業と電子商取引の運営者が協力する良い例です。例えば、ラクダ靴業は電子商取引の発展を企業発展戦略の中に高めて、電子商取引ルートの選択に対して明確な構想と正確な計畫を持っています。企業は新製品の開発、オンライン発表、製品の評価、オンライン販売などのネット運営をすべて靴探しネットに任せています。寶達は目標を高校市場に位置付けて、青春ファッションの生活を提唱しています。石強氏は、「各種類の市場での競爭は刀剣影であり、企業は電子商取引を行うために、まずブランドと製品の両端をしっかりと行うべきだ。企業は優秀なネット総代理店を選んでネット販売を擔當して、総代理店に注文に參加させて、相応の業績指標を制定することができます。