「良い」市場を見つける方法

世の中には労せずして得たことはない。同じように、努力しなければならない市場はなく、良い市場はすべて奪い取ったものだ。

　　「はい」市場どこですか。

十數年來、靴業界の注文に參加したことがあるのは何百回もあり、いつもいくつかの興味深い現象を発見することができます。例えば、いくつかの見知らぬディーラーが食卓で會って、一般的にお互いの間の最初の3つの言葉はすべて「二問一羨望」のモードで完成します。1つ目は「どんなブランドを作っていますか？」2つ目は「どこで作っていますか？」です。肝心なのは3つ目の言葉で、「あなたたちのところはいいですね！私たちのところはあなたたちのところとは違います！」とうらやましげな口調で言います。「私のしたことが悪いのは、私が無能ではなく、私の市場が悪いからです！」という意味です。確かに、地域には差がありますが、収入には高低があり、市場にも必ず良し悪しがある。でも、経済規則は、ある場所に巨大なビジネスチャンスが発生すると、すぐに多くの資本、人材、ブランドがこの地域に流れ、経営コスト、人件費、管理の難しさが大幅に増加し、かえって現地でより激しい競爭が形成されることを教えてくれた。例えば、上海は多くの世界トップ500企業を誘致しており、彼らが提示した給料も非常に魅力的だが、一般的な能力のある従業員だけが、人材が多い世界トップ500企業の中で出世したいと言うのではなく、入社できるかどうかさえ未知數だ。中國には30以上の省があり、各省の経済條件は異なるが、各省には傑出したディーラーが現地で富を築いている伝奇がある。彼らにとって、外部が彼らの地域をどのように認識していても、この省は彼らの「良い」市場である。

　　「良い」市場はどのようにして獲得されたのか。

チベットマスティフがどのように精製されたのかという衝撃的な話を聞いたことがある。チベットマスティフの體格は大きく、性格は獰猛で、恐ろしいほどで、猛獣を恐れない唯一の犬種である。牧畜區で1匹のチベットマスティフは3匹の野生狼を同時に負かし、400匹の羊を守ることができ、犬の中の王と呼ばれ、その価値もチベット犬の數十倍から數百倍だと言われているが、チベットマスティフの冷酷さと狂暴さは生まれつきではなく、あさってに人間の殘酷な飼育訓練がなければ、同人や他の動物のように「生まれた當初、性は善だった」ことになるだろう。実はチベットマスティフは生まれた時からチベット犬と呼ばれていて、一般の犬と変わらず、目が溫まっていて、黒毛がふわふわしていて、首を橫に振って尾を乞う、無邪気な姿が掬われています。チベット犬が離乳した後、チベットマスティフを育成するために、主人は庭に四角い石の穴を掘って、複數のパパラッチを同時にその中に置いた。この穴はそれらを十分に力を入れて、縁を掻いたばかりで、瞬間的にまた穴の底に落ちることができます。毎日彼らに與えられる食べ物は、子犬1匹だけが生きていく雪狼肉であり、幼いチベット犬は氷雪雪雨と炎天下の日焼けに耐えなければならないだけでなく、仲間と食べ物を奪い合い、奪ったものは生きていくことができ、奪われなければ飢えて死ぬのを待つしかない。このようにして、1ヶ月後、體の強いパパラッチの1、2匹が生きて土の穴を飛び出すだけで、この時、それは「マスティフ」と呼ぶ資格があり、他はまぐれで死んでいなくても、この一生は「犬」と呼ぶしかない。

33年の改革開発を経て、自然界の「弱肉強食、優勝劣敗」の生存法則は、すでに靴業界で白熱化するまで演繹されており、1つの省、1つの市、1つの県の人口はそんなに多く、商店街はそれだけなのに、千以上のブランド、數百軒の商店が虎視眈々と見つめており、誰が店を奪うことができ、誰が客を奪うことができ、誰が人材を奪うことができて、誰が資源を奪うことができて、誰が生きていくことができます。

　　高所まで「奪い取った」だけで「腐った」市場は金鉱だ

　　マーケティングの核心法則は、自分の差別化の優位性を見つけ、この分野での頂點を奪うことだ。制高點を手に入れただけで、より多くのお客様が自発的に消費するようになります。同じカテゴリーでは、1位と2位の売上高が、3位から10位の営業総額の和、さらにはその數倍を超えることが多いことを、無數のケースが示しています。そのため、地元の品種の中での順位がますます高くなると、お金を稼ぐのも容易になります。大きな木のように、樹冠が他の植物よりも高くなると、他の植物よりも日光や雨露が多くなり、生きやすくなります。

ここ數年來、無數の事例を通じて、靴販売店が最も効果的に金持ちになるのを助けることができることを証明してきました。それは、最短の時間で、あなたのすべての資源を利用して、比較的小さな地域である品目の頂點を「奪い取り」、現地で絶対的な優位を得て、あなたが自分を「奪い取る」ことを地元のある品物の「地頭蛇」にしさえすれば、あなたがどこにいても、どんなに腐った市場はあなたにとって取りきれず、使いきれない金鉱です。