代理店ルートの階層管理の參考方法

代理店ルートの等級別管理とは、各級の代理店に対して、実力の大きさの実際の狀況によって、一定の等級を分けて、それぞれの管理を與えます。すなわち、異なる等級の代理店に対して、異なるレベルのマーケティング資源を使って、異なる管理措置を取ります。

代理店レベル：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

三級代理店を分割する利點は、最大限度の発展代理店と代理店を利用する資源である。

理論的には省クラスの代理店をスキップし、地域代理店を実現するには最大の可能性がありますが、製品の投資には1つのプロセスが必要です。地級単位で1級代理店を行うと、數百個のディーラーが必要です。発展には長い時間が必要です。投資と管理の難しさは比較的に大きく、資源の最適な利用を実現するために、ある程度の強力な省級代理店を発展させ、會社の誘致時間を節約できます。

省級代理の機能：代理製品の當該省區における即定の販売任務を完成し、當該省區における流通ネットワークを発展させ、當該省區內の沖合商品と入札事項を管理する。

省クラスの代理の條件は自分で販売能力があり、且つ純販売は60%以上の省區の年間販売任務を達成でき、かつ強い市場管理能力があることである。

地級代理の機能：代理製品が當該地域で定められた販売任務を完成し、區域內の純販売、入札などの事項を擔當する。

三級代理：いくつかの病院や極小地域の個人経営だけを指す。一、二級代理の良好な補充である。

（一）三級代理制の選定原則1.省級代理の選択原則1）會社或いは會社の実力ある個人でなければならない。普通、個人を考慮しないで、薬品管理が深くなるにつれて、正規の倉庫さえない個人はどうやって吹こうとも、省級代理としてふさわしくない。

因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂； 4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網絡； 5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力； 2.地級代理的選擇原則 1)地級代理必須是當地純銷實力較強的； 2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則 1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力； （二）三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下，由省級代理

地級代理と三級代理に対して直線管理を実現し、會社販売部は地級代理と三級代理に対して過問管理を実施し、即ち連絡を保持し、具體的な業務管理は省級代理によって実行される。

一級代理がない場合、會社の販売部によって二級代理を直接管理し、一級代理を発展させたら、既存の二級代理を更に一級代理名に振り替えて管理する。

振り替える時、二級代理が本來享受していた各政策は不変です。

（三）三級代理制の代理価格管理會社は販売代理価格體系を設定する時、地級代理を目標として、統一的な価格體系を設定し、全國で統一代理政策を実行します。即ち原則的に一、二級代理が実行する代理価格は同じです。

三級代理制度の中で、省級代理は一定の市場管理機能を負擔しています。そのため、省級代理は必ず相応の管理コストと管理利潤要求があります。

このため、統一的な代理政策を前提として、會社は1～2つのポイントを追加的に取り出して、省級代理の販売管理費用とします。

このようにするメリットは、二級代理が直屬會社の管理であろうと、一級代理名に振り替えられようと、二級代理にとっては追加の費用とコストの増加は発生しません。逆に一部の會社には與えられない地域市場のサポートを増やします。

（四）三級代理制の保証金管理を會社の重點品目として、保証金は必ず必要です。

保証金の目的はお客様の資金を使うのではなく、意外なお金を出すのではなく、市場を保護し、規範化するための予防措置です。

保証金の金額：品種によって違います。保証金は違った金額があるべきです。バーゲンの大きい品種を重點的に保護して、サブ重點品種は少なくてもいいです。

弊社の実際狀況によると、三級代理の市場保証金は10000元から2000元の間です。

保証金の使用範囲：保証金は市場規範操作の保証だけで、バーゲンセールと會社の端末販売価格政策に違反しない限り、保証金は全部返卻します。

違反したら規定によって減點されます。

保証金の前倒し返還：ディーラーが開発した3～10の病院（二甲及び以上）は、証明された後、販売店の市場保証金を前倒しして返すことができます。レベルが高いほど、保証金が多くなると、開発を要求する病院の數が多いです。

多くの代理店が保証金を受け入れられなくなり、契約終了時にメーカーが保証金を返さないことを心配しています。

現在のメーカーはますます信用を高めていますが、販売店の懸念を解消する対策が必要です。

このために、ディーラー契約の実行期間において市場保証金を返還し、ディーラーの懸念を低減し、お互いの協力の信頼度を高めることができます。同時に、ディーラーが病院を開発しに行きます。

ディーラーが拒否すれば、商品を停止し、協力を中止し、市場を他の人に渡すことができます。

（五）三級代理制の下の販売管理は省級代理が當該省で一定の純販売能力を持っているにもかかわらず、いくら強いお客様でも達成できないところがあります。

資源をできるだけ利用するために、管理が行き屆いている狀況で、流通ネットワークを発展させることは、ルートを完備させて販売を増やす重要な力である。

三級代理制度の下で販売管理を実行して、その核心の內容は以下の8點があります。

2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高； 3.公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； 4.在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變； 5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理； 7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷

代理は管理機能を負って、そしてその市場行為に対して総責任を負います；（六）三級代理制の下の審査管理はあの級の代理に関わらず、すべて明確な任務審査の要求があるべきです。

審査の內容は以下の7つのポイントがあります。1.まず契約を締結した後、2週間以內に契約を履行しなければならない。2.契約の履行前の3ヶ月以內（即ちスタート期間）に、明確な任務要求があるべきです。病院の開発數と販売量要求があります。

降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利； 7.關于三級代理間就單個醫院上量的爭議，由廠家牽頭協調代理商，可考慮實行買斷制和分成制； （七）三級代理制下的特別支持管理 不同級別的代理商，公司根據其銷售貢獻的大小，對特別優秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點： 1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨； 2.對銷售穩定，信譽好的代理商，可以實行見打款單發貨，款到帳傳提貨單； 3.對銷售特別大的代理商，可以實行額外獎勵政策； 4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等；