販売代理店の良性をどのように発展させるか

何年も代理販売を続けてきたが、今日になって、発展の千差萬別は、代理販売の各要素をよく分析しなければならない。自分で販売しても、代理販売しても、やっているのはマーケティングの仕事で、マーケティングの基本面は私たちが話している4 Pです:製品、価格、ルート、販促、この4點(diǎn)はマーケティングの核心要素を構(gòu)成しています。製品:最も核心的な要素で、マーケティングの先端で、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力の肝心な點(diǎn)で、この要素は主に企業(yè)內(nèi)部の力で解決して、外部との関係は大きくありません。価格:マーケティングに必要な最も基本的なテクニックであり、価格設(shè)定に関する方法はたくさんありますが、企業(yè)全體の戦略に従い、サービスしなければなりません。チャネル:製品を販売する通路であり、集合の面から言えば、多くのディーラーグループであり、製品を販売する組織単位である。販促:様々な要素を利用して消費(fèi)者の心理を促し、指向的な販売と販売量の向上の目的を達(dá)成する。以上の4つの最も主要な要素から見ると、製品の一環(huán)は主に本部の面で、研究開発、購(gòu)買と生産を含み、その中で特に研究開発は最も重要な一環(huán)である。価格は企業(yè)が自分の製品の位置づけと市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力に基づいて、業(yè)界の狀況を參考にして選んだもので、主に本部のレベルにもあるが、下に支社を設(shè)置した企業(yè)は、価格が二次計(jì)畫と包裝される可能性がある。ルートと販促は主に支社と事務(wù)所の核心的な仕事であり、支店は自分の製品の狀況に基づいて商店を探し、ネットワークを開拓することである。販売規(guī)模を拡大する。市場(chǎng)に存在する様々なブランドと代理店を見てみると、ある?yún)f(xié)力はとてもよく、ある?yún)f(xié)力は普通で、あるものはほとんど協(xié)力できないが、いったいどんな原因で代理店の狀況が千差萬別になったのだろうか。エージェント會(huì)社、特に彼の利益追求特性を分析しなければなりません。1、まず、代理會(huì)社も會(huì)社であり、株主が利益を追求するために設(shè)立した組織であり、このような性質(zhì)が彼が利益を追求することを決定した。制限がない場(chǎng)合、メーカーの販売規(guī)模にあまり関心を持つ必要はなく、供給企業(yè)の出発點(diǎn)と乖離する可能性が高い。2、明確な市場(chǎng)価格制限の要求がなければ、代理會(huì)社が絶えず高額の利益を追求する幻想を生み出し、これは彼の権利と訴えではない。販売代理會(huì)社として、供給企業(yè)と呼吸して運(yùn)命を共にしなければならない。業(yè)界の基本的な合理的な利益點(diǎn)を維持する場(chǎng)合、最もしなければならない仕事は販売企業(yè)の責(zé)任と義務(wù)を行使することである。規(guī)模を最大化することだ。3、代理會(huì)社の利益追求の特性のため。製品の販売構(gòu)造に誰も関心を持っていないことを招いて、どの製品がお金を稼ぐことができて、どの製品がお金を稼ぐことができて、どの製品を押して、大量にどの製品を採(cǎi)って、他の製品に対しては一切相手にしないで、これも販売の製品構(gòu)造が一方的に倒すことしかできなくて、大部分は特価機(jī)、低価格機(jī)で、企業(yè)が普及を要求する高級(jí)機(jī)、新品、タイムリーに整理しなければならない古いものは一切気にしない。彼にとって、それに必要な仕入れと販売の間の価格差と出荷速度は、中低価格の機(jī)械が明らかにこの方面で優(yōu)位を占めているからだ。4、また、企業(yè)のブランド維持は誰が擔(dān)當(dāng)しますか。どのくらい代理することができて、これは誰も確定できないことで、それでは1年に1年のお金を稼ぐようにしましょう、まだ出荷することができさえすれば、そのブランドを管理して誰が維持します。5、代理店が終わって、市場(chǎng)の殘した問題の大量の出現(xiàn)も1つの避けられない事で、その時(shí)、企業(yè)だけが自分で終わって、もちろん企業(yè)はこの地方で引き続きしたくないのは除外します。このような問題を効果的に回避し、販売代理店の良性を発展させるにはどうすればいいのでしょうか。1、ゲームのルールを作る。販売代理店はブランド企業(yè)の一定區(qū)域の一定期間の販売を代理し、企業(yè)販売部門の職責(zé)と機(jī)能を行使する。自分のやるべき仕事をほかの人にやらせるには、まずほかの人がやりたいことで、次に自分が安心しなければならない。他人がやりたくないことを解決するには、自分のブランドの呼びかけ力と市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)力にかかっている。ある人は代理店を望んで、あなたは自分で心配して、これはまた1つの問題で、自分を安心させて、それは1つのゲームの規(guī)則を設(shè)計(jì)しなければならなくて、主ないくつかの點(diǎn):A、販売規(guī)模の制定。販売規(guī)模は合理的で、市場(chǎng)の容量と成長(zhǎng)狀況、企業(yè)の投入と開発周期によって確定しなければならない。任務(wù)は高すぎることができず、低すぎることができず、高すぎることができず、代理店に自信を失わせ、低すぎると、激勵(lì)の役割を果たすことができない。B、代理価格と代理利益の制定。これは非常に核心的な問題で、天下の熙熙熙は、すべて利益のために來て、天下はにぎやかで、すべて利益のために行きます;代理店の目的はお金を稼ぐためですが、君子はお金を愛して、道があって、長(zhǎng)期的な利益があるためには、長(zhǎng)期的な市場(chǎng)をしなければなりません。そのため、利益點(diǎn)の制定は合理的でなければ市場(chǎng)の開発と育成に利益がありません。C、チャネルのメンテナンス。かごの中を掘ったのではなく、料理で、毒がある可能性があり、洗浄しないと腐ってしまう可能性があります。タイムリーなメンテナンスは欠かせません。D、販促活動(dòng)。良い酒も路地の深さを恐れて、よく売るためには、活動(dòng)が少なくてはいけません。多くの販促をして、多くの効果があります。雙方の投入と力を約束しなければならない。以上の問題をすべて約束して、契約に署名して、先に小人で、後で君子です。その後の仕事には規(guī)範(fàn)と根拠がある。2、支持と制約がしっかりしていなければならない。代理店があっても、萬事順調(diào)ではない。代理は代理の事をして、供給企業(yè)は供給企業(yè)の事をして、よく協(xié)力して、やっとこのようなモードを推進(jìn)することができて、主な2點(diǎn)は支持と制約です。サポート：A、製品のサポート。巧婦は米のない炊事が難しいので、良い製品、新しい製品、現(xiàn)地市場(chǎng)に適した製品を提供しなければならない。B、トレーニングのサポート。他の會(huì)社に代理をさせて、自分でも手を出して、市場(chǎng)をよく研究して、製品をよく研究して、もっと自分の獨(dú)特なセールスポイントを掘り起こして、代理會(huì)社の人員に対して育成訓(xùn)練を行って、これは1種の避けられない仕事です。C、市場(chǎng)の普及とルートの維持D、販促の支持は、物質(zhì)的なものも精神的なものも含まれている。制約:A、価格の統(tǒng)一B、ルートの安定C、活動(dòng)の有効な展開D、ブランド行為に影響を與える制限3、いつでもコミュニケーションと監(jiān)督代理をするのは代理會(huì)社ではない以上、いつでも代理會(huì)社とコミュニケーションを保つ必要があり、コミュニケーションは有効でなければならない。他の地方の先進(jìn)的な経験を伝播して、発見した問題を提出して協(xié)議して解決して、直ちに販売の進(jìn)度と販売構(gòu)造を分析して、販売費(fèi)用と販売利益を検討することができて、代理の年度契約と比較して、問題があればいつでも解決します。監(jiān)督も必要で、一般的には、代理店がより多くの関心を持っているのは利益であり、長(zhǎng)期的な市場(chǎng)問題にはあまり関心を持っていない。問題が発生したら、他の企業(yè)の製品を代理することはできないが、代理された製品はその市場(chǎng)から追放されるリスクに直面している。契約の実行が変わらないことを確保し、代理店との関係が長(zhǎng)期的に正常に発展することを確保するには、いつでも市場(chǎng)を監(jiān)督し、代理店が市場(chǎng)の長(zhǎng)期的な健全な発展を損なう短期的な行為をすることを許さない。4、ブランドの維持が重要なブランドは永遠(yuǎn)に自分のもので、20年代理して、ある日代理しないで、ブランドも元の代理とは関系ありません。これは家を借りて、10年借りて、財(cái)產(chǎn)権がなくて、家も少しも関系がありません。そのブランドの維持は企業(yè)自身のことと言え、基本的に代理店とは関係ありません。ブランドのメンテナンスはどんなことをしますか?A、ブランドの広告宣伝B、大型の広報(bào)活動(dòng)C、企業(yè)イメージと長(zhǎng)期発展に影響する各種行為