ミートスパンウェイ周成建のマーケティング管理の秘訣

　炒め物?落ち著き

　　周成建炒め物が得意な人です。彼が本當に自分の「炒め物」の潛在力を発掘したのは、溫州最大の衣料品市場である妙果寺市場で、そこで彼の商売も始まった。

1986年、周成建は故郷の浙江青田県から溫州に來て、20歳以上の彼は何もしないだけでなく、倒産した企業のために、20萬元以上の債務を背負った。彼の唯一の腕は裁縫だ。しかし、裁縫は大変だった。ある時、彼は本當に眠くてたまらないので、機械を操作するときにスーツの袖を大きく切って、翌日社長は彼にお金を弁償して、弁償すると數十萬になります。周成建はどこで弁償できるのか。しかしすぐに、ある考えが彼の頭の中をよぎった。最後に、スーツの袖をジャケットの袖に変更し、他の場所も変更した。このように変えて、この商品は意外にもベストセラーになった。これは周成建に強い自信を與えた。それから彼は妙果寺市場に頭を突っ込んで、前店の後工場の商売を始めた。

當時の商売に服を著せるいずれも駆け引きをしなければならないが、彼は800元を出して地元メディアに小さな広告を出して、「私は原価を出して、あなたは勝手にお金を入れて服を持って行って」と言って、溫州で大きな騒ぎを引き起こした。

その後、周成建は最初の家を開いた」メトスボンベイ店の時、各方面の準備が足りなかったが、彼は「千店プロジェクト」のスタート式を行い、當時の溫州の有名な商店街である五馬街にレッドカーペットを敷き詰めた。周成建本人はまだ心當たりはないが、メディアの好みには精通している。溫州のアパレル企業が全國に千のブランドチェーン店を開設しようとしており、メディアの熱い議論を呼んでいる。彼はまた「炒め物」に成功した。

商業啓蒙の1990年代初め、溫州はしばしば商業上の「驚くべき動き」を見せた。周成建はそのトップだった。彼はいつも予想以上の効果を低コストで達成することができる。溫州で風雪衣が売れていた時、彼は工夫を凝らして世界最大の風雪衣を縫ってギネス世界記録を樹立した、溫州で初めて2階建てバスがあった時、彼はすぐに自分の広告を車體に塗りつぶした。

広告キャラクターには、香港のレッドスターである郭富城を真っ先に大金で招いた。これは當時でもあまり見られなかったが、郭富城の代弁はメトスボンベイの初期成長に決定的な役割を果たし、このブランドを急速に一線のブランドに成長させた。

もちろん、これは彼が宣伝だけを知っているという意味ではありません。メトスボンベイの発展の過程で、溫州商人の賢明で実務的な一面があちこちに現れています。商売を始めたばかりの頃は、駅で3泊3日、橋の下で一晩寢ることもよくあった。代弁者を呼ぶお金がなくて、周成建は自分で企業の代弁者をして、そして“自信は力です”と言います。

記者の取材に応じた周成建氏は、「壯大な炒め物」はいつも一言二言で、「似合うのはいい」と繰り返し注意した。企業が大きくなった後、周成建は頭が熱くなり、盲目的に拡張したわけではなく、他の人が多元化している間、彼はずっとカジュアル衣料業を守っていた。みんなが海外に進出しようとしている間、彼は依然として國內市場に精を出していた。

彼はそれを「正しい方向のカメになり、間違った方向のウサギにはならない」とたとえた。

1995年から2003年にかけて、メトスボンベイの専門店が數十店から1100店以上に急増したとき、周成建は部下に「ゆっくりして」と言った。今まで、ミートスパンウェイは企業界では珍しいキャッシュフローの狀況を持っており、代金の現金取引は、今まで銀行から借りたことがなく、売掛金が出たことがない。

　　革新?追隨

周成建の革新の大部分は企業発展の早期に集中しており、動力は大企業になる意欲と市場に対する鋭敏さから來ている。溫州妙果寺市場で戦っていた數年、周成建はブランドの重要性を認識し始め、「アパレルは技術的にコア競爭力がなく、コア競爭力はブランドだ」と意識した。これにより、當時の國內最大のアパレル卸売市場から撤退し、ブランドを自作することを決意した。

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しかし、ブランドを作るのは難しいのではなく、周成建自身の言葉で言えば、「當時は立ち後れた管理であり、限られた資本であり、心は天より高く、手は地より低い」と言える。

広東省でのある考察は彼に啓発された：広東省の企業は長期にわたり國外のために代理工をしているため、良好な設備と熟練した労働者を持っているが、常に注文が足りないために機械を遊ばせており、他の沿海地區でもこのような狀況がある。自分の創業初期に他人のために服を加工した経験を思い出して、周成建は考えた：美特斯邦威はどうして他の人に加工させる方式を採用することができないのか？彼は直ちに委託加工の方法を採用し、広東、江蘇などの一流の生産設備を持つ大型アパレル加工工場と長期的な協力関係を構築し、自分の「生産基地」を形成することにした。

今日、その年にメトスボンベイに代工した広東省中山の工場は倒産したが、メトスボンベイの協力メーカーは250社以上に発展した。これらの企業は年間2000萬件以上の生産能力を持っているが、完全に自己投資に頼ると少なくとも10億元以上のコストが必要になる。

代工場を見つけた後、周成建はまた元なじみの問屋を見つけて、彼らに「美特斯邦威」のブランドを販売させた。これらの人たちは最初の美特斯邦威のフランチャイズ加盟店であり、現在、美特斯邦威は全國の専門店で1500店以上に達し、一部の直営店を除いて、殘りはフランチャイズチェーン経営専門店である。このように多くの店が自分で投資して経営している場合、少なくとも5億元以上のコストが必要です。

これがアパレル業界で有名な「仮想経営」モデルであり、仮想経営によって企業の拡張に節約された資金であり、経営管理、アパレルデザイン、ブランド向上などの業務に大量に投入されている。

しかし、周成建のやり方は獨創的ではなく、ナイキはこの方面の典型的な代表である。

もし、創始時、周成建は思わず時代に即した「OEM」と「フランチャイズチェーン」方式を運用していたとすれば、今では、業界や他の企業の経験を積極的に追隨し、學習している。彼がよく挙げている例は「商品の流通率」で、國外は50日、中國は180日、メトスボンベイは80日だった。

1996年に投資を開始したITシステム、生産?販売社會が協力化したおかげで、メトスボンベイは1億元をかけて物流情報プラットフォームに投資した。それは管理、生産、販売を一體に集めて、メーカー資源管理システム、グループ內部資源管理システムと代理店資源管理システムが共同で構成されている。これにより、専門店ごとの入、販売、在庫狀況をリアルタイムに把握でき、これらの數字に基づいていつでも生産オーダーを変更することができます。

これはメトスボンベイの「サプライチェーンマネジメント」であり、周成建氏が浙江大學と長江商學部のEMBAで學んだ際に啓発されたのではないか。周成建氏によると、長江商學部の同級生には蒙牛理事長の牛根生氏と分衆理事長の江南春氏がおり、彼らから多くのことを學んだという。特に、これらの「學生たち」の資本市場での表現は、周成建に5年以內の海外上場を決意させた。

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　　本土?國際

周成建の広いオフィスには、毛主席の手を振る像が置かれ、もう一方、先進的な音響設備にベートーベンの交響楽がゆっくりと流れている。パソコンの中には、各地の加盟店のリアルタイムの販売データと分析があり、窓越しに眺めると、向こうには彼が自ら設立したメトスボンベイ服飾博物館がある。

周成建は「土」のセットに長けており、「洋派」のものを積極的に學び、両者を巧みに結合し、企業に施す。企業が小さな工房だった頃、彼は企業ブランドを洋風な「メトスボンベイ」と名づけた。

美特斯邦威服飾博物館は數千萬元を費やし、漢族と30余りの少數民族の服裝、織り刺繍、銀飾り及び織機、ミシン、アイロンなどの物品を合計5000點以上募集した。特に貴重なのは、故著名文學者で中國服裝史研究の大御所だった沈従文氏の服飾研究の遺作原稿も募集されており、鎮館の寶と言える。周成建が招聘した會社のデザインディレクターのフランス人リュックは、ここでインスピレーションを探していることが多い。

いつまでも美特斯邦威の服裝にファッションをリードさせるために、周成建はデザイナーを非常に重視し、國內の名才を広く引き受けるだけでなく、國際的に有名なデザイナーを招待するために、わざわざ浦東空港に近い上海南匯康橋に本社を置き、デザイナーが世界各地を行き來するのに便利にした。