ミートスパンウェイ周成建のマーケティング管理の秘訣

　炒め物?落ち著き

　　周成建炒め物が得意な人です。彼が本當(dāng)に自分の「炒め物」の潛在力を発掘したのは、溫州最大の衣料品市場(chǎng)である妙果寺市場(chǎng)で、そこで彼の商売も始まった。

1986年、周成建は故郷の浙江青田県から溫州に來て、20歳以上の彼は何もしないだけでなく、倒産した企業(yè)のために、20萬元以上の債務(wù)を背負(fù)った。彼の唯一の腕は裁縫だ。しかし、裁縫は大変だった。ある時(shí)、彼は本當(dāng)に眠くてたまらないので、機(jī)械を操作するときにスーツの袖を大きく切って、翌日社長(zhǎng)は彼にお金を弁償して、弁償すると數(shù)十萬になります。周成建はどこで弁償できるのか。しかしすぐに、ある考えが彼の頭の中をよぎった。最後に、スーツの袖をジャケットの袖に変更し、他の場(chǎng)所も変更した。このように変えて、この商品は意外にもベストセラーになった。これは周成建に強(qiáng)い自信を與えた。それから彼は妙果寺市場(chǎng)に頭を突っ込んで、前店の後工場(chǎng)の商売を始めた。

當(dāng)時(shí)の商売に服を著せるいずれも駆け引きをしなければならないが、彼は800元を出して地元メディアに小さな広告を出して、「私は原価を出して、あなたは勝手にお金を入れて服を持って行って」と言って、溫州で大きな騒ぎを引き起こした。

その後、周成建は最初の家を開いた」メトスボンベイ店の時(shí)、各方面の準(zhǔn)備が足りなかったが、彼は「千店プロジェクト」のスタート式を行い、當(dāng)時(shí)の溫州の有名な商店街である五馬街にレッドカーペットを敷き詰めた。周成建本人はまだ心當(dāng)たりはないが、メディアの好みには精通している。溫州のアパレル企業(yè)が全國(guó)に千のブランドチェーン店を開設(shè)しようとしており、メディアの熱い議論を呼んでいる。彼はまた「炒め物」に成功した。

商業(yè)啓蒙の1990年代初め、溫州はしばしば商業(yè)上の「驚くべき動(dòng)き」を見せた。周成建はそのトップだった。彼はいつも予想以上の効果を低コストで達(dá)成することができる。溫州で風(fēng)雪衣が売れていた時(shí)、彼は工夫を凝らして世界最大の風(fēng)雪衣を縫ってギネス世界記録を樹立した、溫州で初めて2階建てバスがあった時(shí)、彼はすぐに自分の広告を車體に塗りつぶした。

広告キャラクターには、香港のレッドスターである郭富城を真っ先に大金で招いた。これは當(dāng)時(shí)でもあまり見られなかったが、郭富城の代弁はメトスボンベイの初期成長(zhǎng)に決定的な役割を果たし、このブランドを急速に一線のブランドに成長(zhǎng)させた。

もちろん、これは彼が宣伝だけを知っているという意味ではありません。メトスボンベイの発展の過程で、溫州商人の賢明で実務(wù)的な一面があちこちに現(xiàn)れています。商売を始めたばかりの頃は、駅で3泊3日、橋の下で一晩寢ることもよくあった。代弁者を呼ぶお金がなくて、周成建は自分で企業(yè)の代弁者をして、そして“自信は力です”と言います。

記者の取材に応じた周成建氏は、「壯大な炒め物」はいつも一言二言で、「似合うのはいい」と繰り返し注意した。企業(yè)が大きくなった後、周成建は頭が熱くなり、盲目的に拡張したわけではなく、他の人が多元化している間、彼はずっとカジュアル衣料業(yè)を守っていた。みんなが海外に進(jìn)出しようとしている間、彼は依然として國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に精を出していた。

彼はそれを「正しい方向のカメになり、間違った方向のウサギにはならない」とたとえた。

1995年から2003年にかけて、メトスボンベイの専門店が數(shù)十店から1100店以上に急増したとき、周成建は部下に「ゆっくりして」と言った。今まで、ミートスパンウェイは企業(yè)界では珍しいキャッシュフローの狀況を持っており、代金の現(xiàn)金取引は、今まで銀行から借りたことがなく、売掛金が出たことがない。

　　革新?追隨

周成建の革新の大部分は企業(yè)発展の早期に集中しており、動(dòng)力は大企業(yè)になる意欲と市場(chǎng)に対する鋭敏さから來ている。溫州妙果寺市場(chǎng)で戦っていた數(shù)年、周成建はブランドの重要性を認(rèn)識(shí)し始め、「アパレルは技術(shù)的にコア競(jìng)爭(zhēng)力がなく、コア競(jìng)爭(zhēng)力はブランドだ」と意識(shí)した。これにより、當(dāng)時(shí)の國(guó)內(nèi)最大のアパレル卸売市場(chǎng)から撤退し、ブランドを自作することを決意した。

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しかし、ブランドを作るのは難しいのではなく、周成建自身の言葉で言えば、「當(dāng)時(shí)は立ち後れた管理であり、限られた資本であり、心は天より高く、手は地より低い」と言える。

広東省でのある考察は彼に啓発された：広東省の企業(yè)は長(zhǎng)期にわたり國(guó)外のために代理工をしているため、良好な設(shè)備と熟練した労働者を持っているが、常に注文が足りないために機(jī)械を遊ばせており、他の沿海地區(qū)でもこのような狀況がある。自分の創(chuàng)業(yè)初期に他人のために服を加工した経験を思い出して、周成建は考えた：美特斯邦威はどうして他の人に加工させる方式を採(cǎi)用することができないのか？彼は直ちに委託加工の方法を採(cǎi)用し、広東、江蘇などの一流の生産設(shè)備を持つ大型アパレル加工工場(chǎng)と長(zhǎng)期的な協(xié)力関係を構(gòu)築し、自分の「生産基地」を形成することにした。

今日、その年にメトスボンベイに代工した広東省中山の工場(chǎng)は倒産したが、メトスボンベイの協(xié)力メーカーは250社以上に発展した。これらの企業(yè)は年間2000萬件以上の生産能力を持っているが、完全に自己投資に頼ると少なくとも10億元以上のコストが必要になる。

代工場(chǎng)を見つけた後、周成建はまた元なじみの問屋を見つけて、彼らに「美特斯邦威」のブランドを販売させた。これらの人たちは最初の美特斯邦威のフランチャイズ加盟店であり、現(xiàn)在、美特斯邦威は全國(guó)の専門店で1500店以上に達(dá)し、一部の直営店を除いて、殘りはフランチャイズチェーン経営専門店である。このように多くの店が自分で投資して経営している場(chǎng)合、少なくとも5億元以上のコストが必要です。

これがアパレル業(yè)界で有名な「仮想経営」モデルであり、仮想経営によって企業(yè)の拡張に節(jié)約された資金であり、経営管理、アパレルデザイン、ブランド向上などの業(yè)務(wù)に大量に投入されている。

しかし、周成建のやり方は獨(dú)創(chuàng)的ではなく、ナイキはこの方面の典型的な代表である。

もし、創(chuàng)始時(shí)、周成建は思わず時(shí)代に即した「OEM」と「フランチャイズチェーン」方式を運(yùn)用していたとすれば、今では、業(yè)界や他の企業(yè)の経験を積極的に追隨し、學(xué)習(xí)している。彼がよく挙げている例は「商品の流通率」で、國(guó)外は50日、中國(guó)は180日、メトスボンベイは80日だった。

1996年に投資を開始したITシステム、生産?販売社會(huì)が協(xié)力化したおかげで、メトスボンベイは1億元をかけて物流情報(bào)プラットフォームに投資した。それは管理、生産、販売を一體に集めて、メーカー資源管理システム、グループ內(nèi)部資源管理システムと代理店資源管理システムが共同で構(gòu)成されている。これにより、専門店ごとの入、販売、在庫(kù)狀況をリアルタイムに把握でき、これらの數(shù)字に基づいていつでも生産オーダーを変更することができます。

これはメトスボンベイの「サプライチェーンマネジメント」であり、周成建氏が浙江大學(xué)と長(zhǎng)江商學(xué)部のEMBAで學(xué)んだ際に啓発されたのではないか。周成建氏によると、長(zhǎng)江商學(xué)部の同級(jí)生には蒙牛理事長(zhǎng)の牛根生氏と分衆(zhòng)理事長(zhǎng)の江南春氏がおり、彼らから多くのことを?qū)Wんだという。特に、これらの「學(xué)生たち」の資本市場(chǎng)での表現(xiàn)は、周成建に5年以內(nèi)の海外上場(chǎng)を決意させた。

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　　本土?國(guó)際

周成建の広いオフィスには、毛主席の手を振る像が置かれ、もう一方、先進(jìn)的な音響設(shè)備にベートーベンの交響楽がゆっくりと流れている。パソコンの中には、各地の加盟店のリアルタイムの販売データと分析があり、窓越しに眺めると、向こうには彼が自ら設(shè)立したメトスボンベイ服飾博物館がある。

周成建は「土」のセットに長(zhǎng)けており、「洋派」のものを積極的に學(xué)び、両者を巧みに結(jié)合し、企業(yè)に施す。企業(yè)が小さな工房だった頃、彼は企業(yè)ブランドを洋風(fēng)な「メトスボンベイ」と名づけた。

美特斯邦威服飾博物館は數(shù)千萬元を費(fèi)やし、漢族と30余りの少數(shù)民族の服裝、織り刺繍、銀飾り及び織機(jī)、ミシン、アイロンなどの物品を合計(jì)5000點(diǎn)以上募集した。特に貴重なのは、故著名文學(xué)者で中國(guó)服裝史研究の大御所だった沈従文氏の服飾研究の遺作原稿も募集されており、鎮(zhèn)館の寶と言える。周成建が招聘した會(huì)社のデザインディレクターのフランス人リュックは、ここでインスピレーションを探していることが多い。

いつまでも美特斯邦威の服裝にファッションをリードさせるために、周成建はデザイナーを非常に重視し、國(guó)內(nèi)の名才を広く引き受けるだけでなく、國(guó)際的に有名なデザイナーを招待するために、わざわざ浦東空港に近い上海南匯康橋に本社を置き、デザイナーが世界各地を行き來するのに便利にした。