靴企業(yè)が農(nóng)村市場に深く入り込むのは靴のブランド位置づけが肝心です。

Aブランドの山東代理店の劉さんは毎回「市に行く」のが忙しいです。彼は自ら出かけて、靴を持って市場に売りに行きます。このような「行商」が靴の「戦果」を売るのは毎回とても光り輝いています。半日は空車で帰ることができます。

今年では、晉靴メーカーの代理店は「賈に乗る」を試し始めました。専門店ではなく、街を歩き回って靴を売ります。このようなモデルの背後には晉江靴ブランドの専門店、売り場がよくないなどの問題が屈折しています。もちろん、メリットも明らかです。資金チェーンはコントロールと在庫の方面を管理しやすいです。

業(yè)界関係者から見れば、このようなビジネスモデルはブランド価値を損なう恐れがありますが、晉江中小企業(yè)にとっては、一體「ブランド」が重要なのか、それとも「生きていくこと」が重要なのか、常に計り知れない問題です。

車の靴が足りないです。半日売ります。晉靴ブランドは農(nóng)村に深く入ります。

靴を売るとか、靴を売るとか、Aブランドの最新シーズンの靴です。舊暦の7月15日、ちょうど山東省のある村に會い、劉さんは三輪車の靴をいっぱい引っ張りました。「押さないでください。一人ずつ來てください。」劉さんは市に來たばかりの時、彼が持ってきた靴は「市に行く」人々に「気違いで奪い取られました。」大きくない三輪車の周りに靴を選ぶ人がいっぱいいます。劉さんは三輪車に立ってお金を集めながら秩序を維持します。もちろん、今回の「市」戦果は光り輝いています。わずか半日間で、劉さんは車の靴を全部売りました。これはそばで白菜を売っている人が劉さんをからかう言葉からも聞こえる。

今年の初めから今まで、このような流行靴はよく北の市場に現(xiàn)れます。実は、劉さんの本當(dāng)の身分は晉江Aブランドの山東省での優(yōu)秀な代理店です。今年開催された二回の注文會で、Aブランドは彼のマーケティング方式を多くの代理店の手本としています。今回彼が試した靴を引きずって「市へ行く」というのは彼の「町を歩く」という縮図だけです。通常の代理店と違って、劉さんは今年は「家に座って靴を売る」のではなく、各家庭の玄関先に靴を持って行く「販売」――「座る」商人を「商売」に変えました。

私は何人かの人を雇って、車の靴を持って各村で「呼び売り」をしています。どの農(nóng)村の消費者にも靴を買う機會があります。劉さんの目には、人々の生活水準(zhǔn)が高まるにつれて、農(nóng)村市場には大きな市場潛在力があると思います。私たちが売っている靴は全部100元ぐらいです。私たちがネットで販売している価格と同じぐらいです。

この方式はAブランドが晉江にある本社の支持を得ました。劉さんが最新の靴を持ち出して「行商」に行くことを許可するだけではなく、レンタカーで一定の補助金を與えています。「このようなマーケティング方式は庶民の生活により近い。今年は、この「行商」の代理店の比重が上昇します。Aブランドのマーケティングを擔(dān)當(dāng)する副総荘さんは記者に、彼らはすでに傘下の適切な代理店と市場にこのような「行商」方式を普及させることを試みました。

「今年は、このような「行商」モデルの普及に努めます。私たちはただ‘行商’の代理商のためにレンタカーに一定の補助金を與えるだけではなく、もし代理店が必要であれば、本社はまたその‘行商’の人員を派遣して訓(xùn)練します。また、まだ正式には出回っていない新品をこれらのところで試して販売しています。」

背後：専門店、売り場はやりにくいです。

実際には、ビジネスを変更するには、Aブランドの背後にある理由があります。今年は全體靴業(yè)成長速度が遅くなっています。私たちの生活も大変です。莊氏は記者団に対し、「私だけでなく、私たちの代理店はこのような感じを持っています。また、今年は専門店や売り場があまりできないので、ストレスがたまります」と話しています。

このために、Aブランドは初めからマーケティングの突破口を探しています。彼らは他の製品との品質(zhì)の差が大きくない場合、マーケティング方式を変えてこそ、ブランドが突破できると思っています。この時、劉さんのような「街をぶらついて」農(nóng)村市場に浸透した「市を急ぐ」はちょうどその時に現(xiàn)れました。

「座商を行商に変えて、掘り出されていない取引先を探しに行きます。これはまさに私達が今切実に提唱するマーケティング方式です。」莊さんは記者に「市場は待っているのではなく、奪って來たのです。代理店に言って、彼らがマーケティング、サービス、優(yōu)勢を消費者の前に積極的に伝播することを望んでいます。他のブランドを作るとは思わなかったです。座商が商売を変えるというマーケティングモデルは私たちのこの理念の突破口となります。」

このため、莊さんは記者のためにもう一つの勘定を済ませました。「行商」には車が必要です。運転と呼び売りができる人でいいです。在庫はほとんどありません。「専門店」は大量の製品を準(zhǔn)備するだけではなく、家賃、光熱費、棚、裝飾などの面で大量の資金を投入する必要があります。同時に、少ないのは數(shù)個で、多いのは十?dāng)?shù)人の従業(yè)員の人件費を投入しても代理店達に重荷を負わせません。「従業(yè)員の給料だけで言えば、ビジネスモデルは代理店のために60%以上のコストを節(jié)約できます。」莊さんは記者に言いました。{pageubreak}

その一方で、このような「行商」は資金チェーンのコントロールと在庫管理にも優(yōu)れています。このような商売は代理店にあまり多くの在庫圧力を與えません。同時にネット販売と違って、街を歩き回る行商は直接消費者に直面して、多くの中間環(huán)節(jié)が少なくなりました。一群の商品が売れたら、すぐに現(xiàn)金に変えて本社に戻ります。これは今ではとりわけ貴重です。莊さんは

面白いことに、成功例として「現(xiàn)身説」を挙げた劉さんは、當(dāng)初は上昇している店の賃貸圧力に耐えられず、やむなく「行商」を選んだと記者に語った。以前は県レベルの都市で専門店をやっていましたが、客足のある地域では家賃がずっと上がっていました。殘りの在庫はどうすればいいですか？私の友達が「市に行く」時に売ってみたらいいと教えてくれました。インタビューで劉さんは「誤打」と笑った。

　　ブランドの位置づけ鍵です

実際には、すべての人がこのような「行商」のやり方をよく見ているわけではなく、一番先に挙げられるのは「ブランド」の問題です。ブランド価値を損なったらどうしますか？ブランドの価格が下がったら、消費者はもうお宅のブランドに慣れました。「安物」です。將來はどうやって価格を上げるべきですか？価格を上げないで、日増しに上昇している人力資本はどう解決しますか？

しかし、Aブランドから見ると、これはあまり大きな問題ではない。私達のブランドの位置づけはもともと三、四線市場にあります。三、四線の消費者に新潮、価格に合う製品自體が私達の位置づけの核心です。莊さんはそう表しています。彼が言ったように、Aブランドの他の代理店の専門店も大部分が三、四線の都市で開いています。

「これは中高級ブランドにとって、このような位置づけの“行商”は確かに彼らのブランドを大きく損なう。しかし、多くの中小企業(yè)にとって、ハイエンドの“ブランド”が重要なのか、それとも今を乗り越えて“生きていく”ことが重要なのか、彼ら自身で判斷していく必要があります。莊さんは記者にこのような話をしています。

実戦派ブランドマーケティング企畫専門家の郭漢尭氏によると、このようなビジネスモデルの背後には、固定的な「店」が行商範(fàn)囲をカバーし、ブランドの信頼性を強化しながら、ブランドの後続販売、長期的な販売を保証することができる。「『離店販売』は、伝統(tǒng)的な『お店』を主戦場としてではなく、『お店』を根拠地として、受動的に待つ『座商』を主動的に出撃する『行商』として、販売効率を高め、販売コストを下げる。その核心の內(nèi)包は「太陽系モード」に帰結(jié)することができます。太陽を中心に他の惑星は太陽の周りを回っています。

業(yè)界関係者は、このようなビジネスモデルはまた、このような形に変換することができます：地域市場で根拠地を構(gòu)築し、地域市場の最高點を占領(lǐng)し、地域市場の中核地域で旗艦店を構(gòu)築し、積極的に出撃し、様々な販売方式、様々なルートで、正確に消費者をロックします。