寒い冬の庶民の「昇溫」の道

在庫を整理して、毛利を高めて、販売量を増やして、もっと効果的なマーケティングを採用して、この冬、凡人はとても実際的に過ごしました。

「黒字を希望する」というのは、一般客CEOが2012年に最も多く語った會社の目標です。北京で10年間で一番寒い冬、彼らはラストスパートを始めました。

「美化粧は2元から、家で9元から、女性靴は9元から、セーターは9元から、ズボンは19元から、羽毛ジャケットは99元から…」今回は「ダブル12」という名目で行われた「年末亂獲」は、凡人の創(chuàng)立以來、まれに見るフル？

これは例年とは全く違っています。2011年には、一般のお客さんが200円を買うようなイベントを行うことが多いです。販促方式の変化は、ただ凡人の多くの変化の中の一つです。

在庫の整理が一番の目標です。2011年1月、陳年は一般客の2011年の販売目標を40億から60億まで調(diào)整し、また急速に100億に調(diào)整しました。それに伴って、超常的な生産と在庫です。

2011年の年末には、一般客の在庫危機がマスコミに大きく報道されました。當時公開された凡人上場の資料によると、6ラウンドで合計4.22億ドルの融資をした會社で、9月30日の現(xiàn)金等価物は15.2億元で、現(xiàn)金化できない在庫は凡人の資金を圧迫します。在庫については、まず一般的な見方では、一般のお客様の商品自體は価格が低く、在庫を整理して超低価格で売ってこそ魅力があるということです。また、秋冬の商品の売り上げは高いです。コストも高いですが、次の秋冬にならないと売れないので、2012年の秋冬は重要です。

2011年11月、銀泰ネットの廖斌CEOはメディアに対し、凡客はすでに上場資料を提出したと語った。しかし、アメリカの投資家はすでに赤字の中國のインターネット會社に興味を持っていませんでした。一般の客が市場に出て座礁する。その後、2012年の目標については、陳年は斷絶して売上高の數(shù)字を上げませんでした。

しかし、2012年はいい年ではありません。中國のGDPの伸びは7四半期連続で鈍化している。線の下服裝業(yè)界全體が販売の停滯と在庫の多い苦境に陥っている。2012年上半期、安踏、361度、特歩などを含む國內(nèi)42社が衣類を発売しました。紡績企業(yè)の在庫総額は483億元に達する。

これは伝統(tǒng)的なブランドのメーカーに今年の早期割引を促します。ユニクロの薄手のダウンジャケットは発売時の価格は499元で、すぐに399元まで下がって、甚だしきに至っては299元に迫っています。

秋冬はどんな服裝企業(yè)にとっても一番重要な季節(jié)です。姚婷にとってもっとそうです。彼女が主管する凡人第六事業(yè)部は、シャツとニットの二大製品ラインを含み、その中のシャツは秋冬の売上高がこの製品ラインの年間の六割を占めています。もう一つのストレスは、セーターの在庫が「かなり大きい」ということです。2011年10月に組織構(gòu)造調(diào)整を行う前に、この會社の多くの製品ラインは基礎事業(yè)部と新事業(yè)部の二つの事業(yè)部に分布しています。その中に少なくとも3つの部門がニットを作っています。{pageubreak}

「2011年、私たちの最大の感銘はどのような商品がこんなに早く売り切れたのですか？」凡客第五事業(yè)部の擔當者の陳灼さんは「第一財経週刊」に対して、「興奮している狀態(tài)で、未來に対する判斷は違っているに違いない」と話しています。一年前の冬に2012年秋冬の商品企畫をする時は、ずっと冷靜にして、「突進を奨勵しない」ということです。毛利は売上よりも重要な指標です。

韓寒、李宇春、黃暁明、王ロギンの4つの代弁者がいる2011年と違って、2012年の代弁者は韓寒と李宇春だけを殘しました。ブランド副社長の健崔さんは2012年5月に上海に來てから、「一番痛い」ところは普通のお客さんの「ブランドが遠すぎて、商品が追いつけない」と感じています。

実際の調(diào)整が発生しています。2012年には、凡人の「春あり、恐れることなし」と「正エネルギー」の広告が印象的だったが、秋冬のこのようなブランド広告はほとんど消えてしまった。2012年第1四半期には、凡人の百度指數(shù)は2011年よりやや高いが、第3四半期には、凡人の百度指數(shù)は2011年の同期の半分ぐらいしかない。

それでも、2012年は凡人の収縮の年とは単純には考えられない。姚婷は特にタオバオのデータに関心を持っています。例えばタオバオの顧客の年齢分布の中で、18歳から23歳の間のユーザーは半分以上を占めています。カシミヤのシャツ高い製品です。

健崔さんは結(jié)局、凡人は特定のスタイルのブランドを作るのではなく、設計監(jiān)督が製品のデザインを主導して整頓するのではなく、Zaraのように、製品ラインの責任者が判斷して、何が売れているのかを判斷します。また、「一般のお客さんは特に世帯データを大切にします」と言います。データは彼らの主力の消費者グループは若者で、メトスボンビ式のデザインと低価格は凡人が求めているものです。

前期の市場調(diào)査は前例のない重要になった。以前、凡客は主に自分の過去のデータを見ましたが、2012年に姚婷、陳灼を含めて、ライバルのデータを探しています。姚婷は毎日ユニクロの貓店の各製品の販売データを記録しています。日本の東レはユニクロにダウンジャケットを提供しているサプライヤーと凡人の協(xié)力がもっと緊密になったら、凡客はサプライヤーにユニクロ、メット邦威のある種類の製品はどれぐらいするつもりですか？未來の傾向は何ですか？2012年5月の秋冬の注文會でも陳年、ウェブサイト運営、財務共同採點、各事業(yè)部が會社の資源を獲得して、この會社の姚婷と競爭します。

凡人が毛利を昇格させる計畫の中で、品質(zhì)も一つの要素であり、製品レベルで価格を上げる理由を提供します。これは高い原料を買う問題ではありません。細かい選択ができていませんでした。陳灼は言った。

陳熱の第五事業(yè)部では、商品企畫チームが今年から人を変え、8年以上のアパレル業(yè)界の経験を持ち、大手アパレル會社で服裝開発を行ったことがあります。

チャンネルのページを各事業(yè)部に分けて管理した後、セーターチャンネルの宣伝ポイントはもっとはっきりしています。オーストラリアウールです。また、姚婷は上昇しました。セーター価格と粗利益のもう一つの方法は流行元素を探すことです。第六事業(yè)部は漁師のセーター、ジャカードのクリスマス、郭形のコウモリの袖の大きいセーターを続々と作りました。また、暖房のある北の方ではあまり売れないタートルネックのセーターや厚いセーターも、華中地方でよく売れています。もともとは3ヶ月の羽毛ジャケットしか販売できませんでしたが、販売期間は東北で5ヶ月まで延びるかもしれません。私たちは4つの地域のバージョンがあるのが嫌です。姚婷は言った。{pageubreak}

販売期間が短いにしても、ベース以外にしても、対応する最大のリスクは在庫です。一方、一般客は2012年に売り切れ率に対して80%以上を要求しています。

姚婷の方法は何回かに分けて生産して、サプライヤーに先に凡人のために毛糸を準備させて、よく売れたら単品で生産して、よく売れないとサプライヤーに毛糸を他社に使わせません。セーターは2012年に一般の方に二回注文しました。しかし、このことが実行できる鍵は、大きなコアサプライヤーを発展させることであり、小さなサプライヤーは凡人がいらない毛糸を他の店の注文書に使うのは難しいです。公開情報によると、2012年には、凡人の秋冬製品のサプライヤー數(shù)は半減され、150社ぐらいになりました。

陳灼のドリフト製品も二回の注文を追加しましたが、よく売れている超軽量羽毛ジャケットは商品の添付がありません。一ヶ月以內(nèi)に生産できるセーターと違って、羽毛ジャケットの生産周期がもっと長くなります。「いっそのこと完売したら、來年いっぱい作るしかない」。在庫リスクを低減するもう一つの方法は、種類を減らすことです。例えば、シフォンは2011年のプリント數(shù)十個から2012年の四五個まで減少しました。

姚婷のこのような事業(yè)部の責任者にとって、売り切れ率と粗利益は彼女の最も関心のある二つの指標ですが、最初の指標は売れないためにお金を損するかどうかということです。後の指標はいくら稼げるかということです。一般客は2012年初めにデータセンターを設立した後、毎日毎日日報を送ります。日報では事業(yè)部の各製品ラインは各種指標によって順位をつけられます。

売り切れ率と毛利の役割は管理者に対する審査だけではなく、依然として業(yè)務線を調(diào)整している會社においても、これらの指標は凡人6大6小12事業(yè)部が會社でどのような資源と未來を爭っているかを決定しました。姚婷の部門は最初からライトアップ製品線だけがニットに広がっています。

市場普及部は「資源」が一番集中しているところですが、この部門の支持を得るのは簡単ではないです。2012年も効率を高め、新たに「sky管理のように広告スペースの管理」を提唱しています。

一般客のネット広告によると、連盟のサービス會社億マオンラインのCEOである柯細興氏によると、2012年には、ワゴンは億マに対する要求がより細かくなり、億マと毎月注文の目標を立てて、數(shù)百萬円の奨勵を達成した後、ワゴンに精確な投資をするように促しました。

そして、これは全體的なマーケティング投入の減少に伴っている。一般客市場普及センターの趙暁明副社長によると、2012年の投入量は2011年と同じだが、一般客の広告サービス業(yè)者によると、この會社のメール普及費用は2011年より1/3減少し、ポータルサイトのブランド広告も減少したという。

毎日、市場の普及センターはすべて陳年にメールのデータを出して、前の日の予約とクリックのデータは対比をして、すべてのルートのデータを含んで、どうして上がり下がります。転化率も製品そのものと価格と密接につながっています。一つの製品の普及効果がよくないなら、きっと何時間で取り換えられます。

陳さんは最近メディアに対して、凡客の第3四半期の売上高は同30%近く伸びたと語っています。過去3年間で、凡人の売上高の伸び率はそれぞれ前の年の250%、285%、175%だった。幸いにも、凡人はすぐに自分の利益のニュースを発表します。

陳さんによると、2011年、陳さんは自分が神だと思って、「どうしたいですか？」

12月25日、陳年は凡客の倉庫に行って動員演説をしました。この「年末亂獲」の販促による注文の増加によって、陳年、凡人を含む複數(shù)の副社長とほぼ凡人全員が倉庫で仕事をするように手配されました。