スーパーの顧客行動の復號化

スーパーと高級品小売店はかけ離れていると思うかもしれませんが、両側にさまざまなものが置かれている通路では大量の顧客行動を認識することができ、これはすべての小売店の専門家が學ぶべき場所です。

まずは展示です。店の大きさ、顧客によってブランド意識と忠誠度、製品の展示率を1倍にして、販売量を30%増加させることができます。だから、製品の既定と棚のスペースが限られている場合、販売量と利益を最適化する方法は、高速流通品や高利益製品を多く「顔を出す」ことであり、これはいわゆる「製品分類管理」であり、スーパーマーケットマーケティングの重要な構成部分である。しかし、さまざまな製品の価格変化、広告、販促活動の影響を受けるため、実施は容易ではありません。

高級品店の製品分類はスーパーほど多くないかもしれないが、異なる品目や単品製品の「地盤」を効果的に特定する必要がある。より良いショッピング環境を作るためには、それぞれの空間がどれだけ少なく、広く、窮屈であるか。たとえば、香水化粧品専門店とは、ブランドやモデルによって「敷地」が異なることはありません。

次に、製品の配置高さです。數年前、Colonial Studyは現在まで有効ではない模倣者の研究を行い、40種類の異なる製品を研究対象として、高い棚（目から高さを直視）から中間棚（顧客が出し入れしやすい高さ、hand level）に移動し、さらに低い棚（床の高さ）に移動し、異なる棚の高さでの販売量を研究した。その結果、製品を中間棚から目の直視高さに移動すると、販売臺數は約50%増加することが明らかになった。中間棚から床の高さまで「下積み」すると、販売臺數は30%~ 40%低下する。目の高さから床に「落ちる」と直視すると、販売臺數は倍に下がる。これに鑑みて、製品分類管理システムを通じて製品配置の配置に最適化のガイドラインを提供することができる。

展示はどれくらい有効ですか。実際、複數の研究によると、製品の市場シェアを考慮せず、同じ製品を展示エリア（通路端展示エリア）に置き、その売上高は棚に置くより4 ~ 5倍も高いことが明らかになった。したがって、棚の流れが遅い物品（slow movers）に対して、「急速な流れの商品」を展示エリアに置くことで、販売をより効果的に促進することができる。しかし、棚の流れが遅いものを展示エリアに置くと、より多くの新しい顧客が集まり、市場シェアが増加します。実際、大型店では、シフラン（Sephora）などが製品を展示エリアに積み上げて新規顧客を誘致している。これは、スーパーで取ったいくつかの措置が香水店にも使用でき、さらに似たような効果を生むことを示している。

スーパーマーケットのマーケティング研究では、既存製品に対して新製品を獨立した展示エリアに置くことで、通常は顧客を効果的に引き付けることができないという重要な現象が発見された。スフランでは、新しい香水の展示は古い香水の展示で得られた効果を得られない可能性があります。しかし、展示だけでなく、店內での推薦や特色ある販促活動を通じて新製品を売り込むこともできる。

製品は多種多様であるが、顧客は同じであるため、洗練されたブランド店、標準的なに服を著せる店はまだスーパーで、彼らの環境に対する反応は似ている。最も重要な問題は、小売店が顧客の期待を理解し、すべての手配が意図的であることを確保し、すべてのことを綿密に考慮し、計畫を立て、効果的に実施する必要があることである。