お客様を訪問するには、イメージを重視して禮儀を行うのが王道です

　　1、顧客の警戒心を取り除く：先に約束してから行く

　　予約する訪問する前に、お客様と約束して、相手の意見を求めて、相手に思想的な準備をさせる必要があります。これは雙方にとってメリットがあり、一方で、これは顧客に対して尊重を表し、準顧客はあなたの誠意に感謝することができ、一方で、準顧客の警戒心を解消し、準顧客の販売員に対する信頼度を高めることができる。

譚燕はある人材育成サービス會社の新しく來た販売員で、彼女は企業人的資源部のマネージャー王箏を予約した。彼女の會話を見てみましょう。

　　【販売員PKショー】

』』』販売員譚燕

譚燕：おはようございます。王箏ですか。

顧客：はい、王箏です。どちら様ですか。

譚燕：私は譚燕です。私たちはヘッドハンティングサービスとハイエンド人材育成に従事する非常に専門的な機関ですが、張社長は今電話で便利ですか。

顧客：ちょっと忙しいんですが、田さん、何かご用ですか。

譚燕：そうですね。當社は最近、ヘッドハンティングサービスと専門的な訓練を初めて利用したお客様に、通常の価格の20%割引を受けることができます。王社長はどう思いますか。

顧客：なるほど、田さん、そうではありませんか。まずファックスを送ってください。必要があれば連絡します。

譚燕：はい、後でファックスをお送りしますので、ご査収ください。

　　』』』販売スタッフ田麗

隣に座っていた主管の田麗は、譚燕の話を聞いて、頭を振って「このような予約客は永遠にあなたに會うことはありません」と言った。譚燕は驚いて、緊張のため、自分がどこに間違っているのか分からなかった。そう言って、田麗は取引先の電話に電話をかけた。

田麗：「おはようございます、王社長、今電話に出てもいいですか。」

顧客：「便利、便利、あなたは……？」

田麗：私はケイダの田麗、田んぼの「田」、美しい「麗」です。そうですか。今日はわざわざ電話して、とてもいいニュースをお伝えします。最近、貴社は若い幹部を抜擢していると聞きましたが、王さんも今のために努力しているので、少しでもお役に立てるかもしれないと思います」“

顧客：「確かにそのことがありますが、どうやって知っていますか。」

田麗は通話中、簡単に紹介した後、プロフィールの言葉と電話をかける目的を説明した。一言で相手の急所を突いて、すぐにお客様の會話の興味をかき立てました。興味が出てきたら、次は話がまとまります。

譚燕と田麗の対面と同じお客様ああ、違う話の術は違う結果を生んだ。これは、予約客が會話のスキルを身につけなければならないことを示しています。

予約の電話をかける前に、最初の文で何を言うべきか、どのような方法で表現すればいいのか分からない営業マンが多い。実は、これらの人はこの方面の知識、能力に不足しているのではなく、最も重要なのは相手が拒絶することを恐れて、多くの取引先は「販売」という字を聞くと、思わず「パチン」と電話を切ってしまう。これはどの販売員にとっても、間違いなく最もメンツをつぶすことであり、自信は非常にショックを受けています。そしてこの顧客を失う可能性が高い。

だから、お客様を予約するときに何を言うべきか、どのように言うべきか、短い一言は販売過程全體に決定的な役割を果たしています。最初に予約したお客様が言うべきことを見てみましょう。

　　1）、お客様に挨拶：お客様に好感を持ってもらう

日常生活では、知人や友人、隣人同士が顔を合わせたり、電話をかけたりするときに習慣的に挨拶をしたり、「王おじさん、おはようございます」、「李さん、出勤しましょう」など、普段ではない挨拶が瞬時に心の距離を縮め、親近感を抱かせることができます。同様に、このような挨拶文は販売員と顧客の間に適しており、簡単であればあるほど良いものであり、挨拶文は相互コミュニケーションの中の小さな飾りであり、貴在精、多くはない。注意に値する時、場面、対象に注意して、場面は異なって、対象は異なって、挨拶の言葉も相応の調整をしなければなりません。

例えば、相手は高級部門のマネージャーで、出勤しているので、口を頼りに勝手に相手の「お兄さん」や他のニックネームを呼ぶのではなく、正式に相手の「マネージャー」「ミスター」を呼ぶ必要があります

　　2）、自己紹介：お客様にあなたが誰なのか知ってもらう？

見知らぬ電話を受けたとき、最初の反応は相手が誰なのか知りたいということです。お客様が電話を受けたときも、この問題を知りたいと思っていました。そのため、簡単な挨拶をした後は、すぐに相手にあなたが誰なのかを伝える必要があります。

しかし、斷られるのを恐れて、相手に身元を見破られるのを恐れているような販売員もいる。遠回しで、わざと隠して、ひと回りしてから自分の名前を言おうとした。それは、相手があなたの話を聞いている間に、「誰だ」「私に何の関係があるのか」と思っていたからです。相手があなたの言葉に応えても、ほとんどは口と心が違う。そうであれば、予約失敗を宣言します。

　　3）、製品を引き出す：お客様に訪問の目的を知ってもらう。

自己紹介は最終目的ではなく、次に話す話題を引き出すことです。各営業擔當者は、お客様とのコミュニケーションがいつでも「製品」というテーマから離れてはならないことを覚えておく必要があります。初めて予約したお客様が、製品について話してもいいですか。私が言っているのは、製品を推薦しすぎたり、直接購入したりするのは適切ではありませんが、少なくともあなたが何を販売しているのか、訪問の目的は何なのかを相手に知ってもらう必要があります。そのため、身分を紹介する際には、訪問する目的は製品やサービスを売り込むことであり、具體的な狀況については言う必要はありません。

{page_break}

例えば、「田社長こんにちは、ケイダの燕です。今日はわざわざ重要なことを報告します！」という「重要なこと」は、お客様がこれから話す話題を暗示しています。

お客様を訪問する前に、営業擔當者は「予約」というプログラムを実行しなければならない。そうしないと、「門前払い」を受ける可能性が高い。また、現在では多くの企業が「予約していないので接待しない」と明文化しているため、予約しないと訪問できない販売員が多い。

　　2、相手に責任感を感じさせる：持っていくべきものを持っていく

當セールス人員が顧客と面と向かってコミュニケーションをとる際には、多くの関連資料の支援が必要になります。例えば、製品見解、契約條項、印鑑、名刺、その他の書類など、これらはすべて必需品です。初めて準顧客を訪問するにしても、再び古い顧客を訪問するにしても、事前に十分な資料書類を準備しなければならない。そうしないと、訪問の意味がなくなる。

より深いレベルで見ると、これは無責任な表現であり、仕事が不注意で、忘れ物をして、取引先に仕事が雑然としていて、信頼できず、信頼できない悪影響を與えることができます。そうすると、相手はあなたの責任感を疑ってしまうことさえあります。

お客様を訪問する前に、販売員は必ず自分の持ち回りを全面的にチェックしなければなりません。出かける前に、必要な資料を迅速かつ正確に特定し、まずよくチェックしてみましょう。

　　【販売員PKショー】

』』』販売スタッフの秦さん

秦さんは若いワインセールスマンで、友人の紹介で地元の有名なタバコと酒の代理店を知っている。ある日、彼はこのお客様を訪問し、このブランドのお酒をこの代理店に紹介したいと思っていました。

彼は製品資料、名刺を持って出発した。お客様のオフィスに來てから、おずおずと名刺を渡して、簡単に自己紹介をしました。お客様は直接「お酒の価格は何ですか」と聞きました。

「このハイエンドの販売価格は370元余りで、もう一つも100元余りで、ほかに50 ~ 60元もある」と言って、また1枚の見積書を渡した。

お客様がスキャンして、秦さんに言いました。「価格は重要ではありません。私が欲しいのは品質と食感です。サンプルを持っていますか。食べてみるだけです」。

「申し訳ありませんが、私は持っていません」秦さんはこの話をしたとき、聲が小さかった。明らかに、お客様がこんなに単刀直入に聞くとは予想していなかった。

顧客はまた、「私たちはどうやって売っていますか。どうやって協力しますか。あなたは自分の酒がいいと言って、私にあなたたちの酒を販売させてくれたが、あなたは私にもっと十分な証拠を提供することができなかった」と話した。

　』』の販売員である李炳

李炳は新型クリーンエネルギープロセッサーのセールスマンで、一度、大手グループ會社に製品代理店の提攜について相談したことがある。製品紹介會では、臺座の下に座っていた十數人の企業社長を前にして、彼の心理はまだ少し心配している。今回のセールスが成功するかどうかの鍵は、その場にいた「リーダー」を動かすことができるかどうかにある。説得力を高めるために、李炳は授業前に授業のスライド（PPT）を入念に準備し、自分が集めた會社のさまざまな情報が掲載された新聞や雑誌を再整理し、新鮮で重點的にマークをつけた。

授業中、會社の話をすると、會社に関する記事や資料を見つけてみんなと共有した。製品の話をすると、會社の製品が掲載されている関連記事を見つけて読んで聞かせます。授業が終わって、グラウンドでやっている皆さんは李炳の話が生き生きしていて、內容が豊富だと感じさせます。そして彼に関連資料を求めてきた。

実は、彼らが知らないのは、これらの講義の內容はすべて會社の補助販売資料から來ていることです。國家的権威あるメディアに掲載された説得力のある資料が多い。これらの資料は、お客様が最も望んでいるものであり、普段はなかなか手に入らないものです。今回の訪問後、李炳賢は大きな感銘を受けた。副次的な販売資料はあまりにも重要で、普段から収集?整理に注意しなければならない。

「労働者がそのことを善くしようとするなら、まずその器を利しなければならない」。販売に理のあるすべての補助販売資料は販売事業を開拓するための利器である。巧みに運用すれば、肝心な時に奇抜に勝つことができるに違いない。そのため、営業マンはお客様を訪問しているので、必ず持っていくべきものを持って、これらのものをお客様の心を動かすのに役立たせなければなりません。

　　1）、資料の分類管理

多くの営業擔當者はお客様を訪問する前に、いつも慌てていて、何の手がかりもないように見えます。契約書のコピーを忘れたのではなく、製品の資料を忘れたのです。実は、これは準備の仕事が足りない最も一般的な表現で、付け焼き刃で、心はいつも少し緊張しています。これには、お客様を訪問する必要がある場合に応じて、必要な資料を一つ一つチェックするための事前準備が必要です。

ほとんどの営業擔當者にとって、訪問前には次のような準備が必要です。

　　営業擔當者がお客様を訪問する前に必要なもの

個人用品販売員は會社の「イメージ大使」であり、會社のイメージ、製品のイメージ、さらにはブランドのイメージを代表している。そのため、販売員の専用服裝や、ネクタイや胸マークなどの著用は欠かせない。特に女性はより慎重になる必要があり、化粧品、アクセサリーにはより厳しい要求があります。

顧客資料各営業擔當者は、毎日ほぼ一定のルートで顧客を訪問する必要があります。そのため、訪問する前に當日の訪問表、訪問ルート、顧客カード、積み込み伝票（注文書）、業績報告書などを確定する必要があります。

製品資料製品資料は顧客との交流過程で最も重要な媒體であり、中の重さであり、商標シール、ポスター、価格札、販促札、食事札POP広告などを含むことができない。

　　2）、顧客を分類管理する習慣を身につける

一部の営業擔當者は、日常的な業務上の不良行為が蓄積されているため、うっかりして忘れ物をしてしまうことがあります。行動様式は安定した動力定位を形成し、つまり自分の仕事の中に現れる。このような場合、営業マンは日常の仕事から少しずつ始めなければならない。お客様をタイプ別に分類管理し、お客様ごとの訪問記録を丁寧に作成します。顧客を細分化し、顧客のタイプに応じて差別化サービスを実現し、それから全面的な損得、利害分析を考慮すると、マーケティング効率を大幅に高めることができる。

例えば、お客様を訪問する過程で、お客様の問題を一つ一つ記録しておくことをお勧めします。お客様の理解を深めるのに役立ちます。

これにより、お客様の個人的なニーズに合わせて、より多くの製品資料を準備することができます。一部の資料は持ってもいいし、持ってもいいからです。お客様が必要としない場合は必要ありません。お客様が必要とする場合は必ず持っていきます。例えば、製品サンプルは、お客様が明確に必要としている場合にのみ持っていく必要があります。

　　3）、訪問前の準備は集中し、適度な緊張を保つこと。

誰もが、自分の気持ちが緊張するたびに、明らかな間違いや手落ちがあっても、見落としやすいという體験を持っています。実は、このような不注意は純粋に情緒が過度に緊張したり、過度にリラックスしたりすることによるものです。心理學者の研究によると、知能操作効率と情緒の間は「逆曲線関係」である。感情が緊張しすぎたり、リラックスしすぎたりすると、知能操作効率は最悪です。多くの営業マンはお客様を訪問する前に、お客様とは関係のないことをたくさん考えたり、會った後のことを過度に心配したりしています。つまり、情緒的な問題が行動様式に影響を與えている。だから、緊張しすぎたり、リラックスしすぎたりしてはいけません。適度な緊張を保つことも、不注意を防ぐ有効な方法です。

だからこそ、営業マン一人一人が訪問作業の重要性に対する認識を強化し、責任感を高め、お客様一人一人に対して真剣に対応しなければなりません。いつまでもいい加減にしてはいけない。勝手にして、油斷して、自動的に自覚的に気を配る現象を克服して、それによって徹底的に不注意な欠點を克服する。

　　3、相手に最高の印象を與える：あなたのイメージは製品の最高の展示である

{page_break}

各営業マンがこの業界に初めて入社したとき、最も多く接觸したのは、おそらくどのように自分の良いイメージを確立するかであり、會社のリーダーであれ、研修講師であれ、この問題を強調すると思います。しかし、どれだけの人が本當に大切にしてきたのだろうか。すっきりしていれば、身なりがきちんとしていれば良いイメージが持てると思っている人もいるかもしれません。これは大きな誤解であり、優秀な販売員の職業イメージはこの範疇をはるかに超えている。

ある有名人は、「服の美しさは顔の美しさに及ばず、顔の美しさは心の美しさに及ばず、心の美しさの人こそ最も美しい人だ」と話した。この言葉は販売に適している。良い個人像を確立するには、服裝だけでなく、その分、行為、言語、表情にも一致しなければならない。もし初めてお客様と會う時、友好的な笑顔で、相手の手をしっかり握って、はっきりした話し方、積極的な態度でお客様に最高の印象を殘します。

トラック販売會社で、販売員が2人、劉さんと斉さんがいます。ある日、お客さんが展示室A區に入って、劉さんの前に行って、「ここには5000トンの大型トラックがありますか」と聞きました。

　　【販売員PKショー】

』』』販売員の小婷

ティンちゃんは不思議そうに見て、とても驚いたように見えて、無表情で「いいえ、私たちはこんなに大容量の船を生産したことがありません」と言った。

このお客様はティンを見て、彼が狂ったことを言っていると思った。

「製品説明書をくださいませんか。」とお客様が懇願するように小婷に言いました。

そう言ってから、彼はもともと彼の時間を無駄にする必要はないと思った。そこで、彼は「これだけだから、持って行ってみよう」と不遜な表情を見せた。この取引先は小婷の冷たい顔を見て、振り向いて離れた。

　　』』』販売スタッフの小斉

展示室B區に移ると、この顧客はまた別のセールスマンの小斉の前に出て、同じことを言った。「私の知っている限りでは、貴社には超大トン數のトラックがありません。予約してもいいですか」。このセールスマンも同じように驚いていたが、唯一の違いは、彼が快諾したことだ。「問題ありません。このような大トン數のトラックの需要が少ないので、私たちは現場で注文を受けているだけなので、あなたの要求に合った製品はありません。しかし、私はあなたの狀況を本部に反映します。詳しくお話ししましょう」と笑顔で話した。お客様は小斉さんに具體的なデータやその他の參考資料を提供し、ここで1臺を予約することにしました。翌日、このお客様は小切手を持ってきました。

最後に、このお客様は評価簿でこのように評価しました。「ここでは、あなたは私を溫かくする唯一の人です。あなたの笑顔は太陽のように輝いていて、私に目的を持って帰るような感じを與えてくれました」。

このように、多くの場合、お客様が認めているのはあなたの製品だけでなく、あなたの態度とサービスです！態度が悪く、サービスの悪い販売員はしばしば「拒否の千里の外」という感じがして、相手を近づけないようにします。だから、どのようにお客様の前で自分の良い面を見せるかは、成功した販売の前提です。では、販売員は良好な販売品質を備えなければならないのでしょうか。ここには簡単なFATHE公式があります：

　　1）、情熱――あなたの情熱を表現し、情熱には感染力がある

これまで「お客様は神様である」という考えは、多くの業者の信條と経営法の寶となってきた。販売員にとっても情熱的であるべきだ。お客様へのサービスを成功させるには、まずどのようにお客様に仕えるかにあります。販売員が売り込むのは製品だけではなく、お客様への思いやりです。お客様に與える関心が多ければ多いほど、認められやすくなります。、彼らに提供されたサービスに満足させ、現在の市場狀況の下で、製品はますます多くなり、競爭はますます激しくなり、サービスが行き屆いていなければ淘汰される可能性があるため、情熱的に顧客にサービスを提供すれば、顧客はあなたにお金をもたらすことができます。

　　2）、一心不亂に――人の話をよく聞いて、彼らのニーズに注意する

多くの話を聞くことは少なくて、これはすべての優秀な販売員の共通認識で、取引先との交流の時に取引先の話に耳を傾けて、相手の一挙手一投足を観察しなければなりません。お客様が購入ニーズを発生すると、これらの情報は表情、言語、身振りで表現されるからです。しかし、これらの情報の優位性は一瞬にして失われ、うっかりして見逃してしまった。そのため、営業擔當者はよく聞いて、よくまとめて、タイムリーに啓発して、お客様のニーズ情報を簡単に捉える必要があります。

　　3）、機知――顧客の個人的な観點をタイムリーに賞賛する

誰もが他人からほめられたり自慢されたりするのが好きで、お客様も同じように、お客様がある考えや観點を表現するときに。営業マンは、たとえ肯定と稱賛を與えても、賛美の意を表すときは必ず誠実にしなければならない。特筆すべきは、賛美は単なるお世辭ではなく、相手の観點を肯定しながら対応することです。例えば、まとめを加えたり、質問をしたりすることなどです。このようにやり取りするだけで、コミュニケーションが効果的に行われることを保証し、その後製品の販売について話すこともスムーズになります。だから、誠実な賛美は感情交流を増進する觸媒である。

　　4）、熱心――真心から助けてくれたお客様、お客様に見解のあるアドバイス

販売員は必ず溫かい心を持って、いつもお客様に関心を持っていなければなりません。特にお客様が困っているときは、関心と助けを與えなければなりません。例えば、相手が気にくわないことに遭遇した場合、今は契約書に決定したり不適合になったりすることはできません。販売員は數日を適切に猶予しなければなりません。あなたやあなたの會社に明らかな利益がない場合もあります。あなたは彼にとても感謝しています。一人の親切さ、一人の黙々とした気遣いは相手を感動させることが多い。あなたがすべてのお客様と心から関係していれば、今は成約できなくても、お客様の賞賛と尊重を得ることができます。

　　5）、フレンドリー――顧客が反対意見や異議を提出する場合はフレンドリーであること

お客様が異議を唱えるのには、理由があるに違いありません。販売員として、この時は友好的に、パートナーと協力して本當の理由を話すべきです。決してひたすら論爭してはいけない。必ず勝負をして、一つの高低を競わなければならない。実は、お客様の議論はあなたにとっても勵みになり、促進されます。考えてみて、もし相手が自分の不快感と異議をすべて心の中に隠しているならば、これは相手があなたに対してまだ信用していないことを説明して、あるいはあなたの製品に対して信用していないことを説明して、これはかえってあなたに対して有害です。