張恒は三夫の屋外がどのようにアウトドアの小売の親分になりますか？

三夫の戸外は中小の板に上場する予定です。このアウトドア小売チェーンは十數の核心都市に35店舗を持ち、年収は數億元に達しています。

張恒は1997年に三夫屋外を創立しました。オリジナル會員クラブ+オンラインを通じて電子商取引＋オフラインの専門小売店という「三位一體」の経営モデルは、張さんは會社をアウトドア業界の「國美」にしました。しかもオンラインの衝撃は張さんを焦らせませんでした。三夫さんは屋外では依然として著実な発展ラインの下に店舗を構えています。張恒はやることと業界の特徴が十分に一致すれば、転覆されないと信じています。

　　以下はテンソル口述:

クラブが人気を集める

1996年にもうすぐ卒業する時、クラスメートとコンピューター會社を設立しました。會社は一年間で倒産しました。私は會社の殘りの裝備を他の二人の同僚にあげました。20萬の借金を背負ってチベット、青海などに行きました。徒歩、車、列車などの交通手段を試してみました。さらに自分と深い対話ができました。アウトドアは私の心から好きなことだと知っています。また、私は英語もできます。道で會った多くの外國人バックパッカーは海外のアウトドア市場が発達していて、アウトドア用品の店が多いと教えてくれました。當時の中國の個人旅行はとても少なかったですが、アウトドア市場は中國で発展すると思い、北京に帰ってアウトドアショップを開くことにしました。

兄に三萬円を借りましたが、北の大きさの東門に小さな店ができました。面積も二十平方メートル以上です。最初は製品が少なくて、品質も悪いです。テントは周辺の小さな工場から入りました。天津の対外貿易工場でバックパックを作りました。河北の工場を探して寢袋を作りました。

お店は1997年8月にオープンしました。その場所は胡同なので、お客さんが少ないです。店を守っていて一日も商売がない時もあります。隣の人と板車を借りて、荷物を引いて高校やコミュニティなどに展示販売しています。アウトドアについてはまだよく分かりませんでした。生きていくことができたらいいです。どうやって販売を促進するべきかを考えていました。

テントを買っても外で遊ぶ機會がないと文句を言うお客さんが多いです。もし活動をする人がいればいいです。これをきっかけに10月からアウトドアを始めました。最初のイベントは萬里の長城に登ります。電話やファックスで友達やお客さんに招待狀を送ります。あるものはできるが、あるものは人數が足りなくていけないので、しかし私は堅持しました。人が多くて一緒に歩くと、人が少ないので自分で遊びに行きます。これで徐々に人數が増え、人気が高まってきました。

固定顧客群を集めるためにクラブを設立しました。1999年まではクラブの擔當者はいませんでした。暇な時に道を探しています。週末は一人で活動します。2005年に三夫野外で一人を派遣しました。2007年にクラブは一つの部門になりました。今は全國支社に6つのクラブがあります。北京には20人以上の従業員がクラブの仕事を擔當し、クラブを組織しています。私達の會員人數は全國で12萬人を超えています。毎年の活動は試合、トレーニング、アウトドア、長線活動、三夫大講堂などを含みます。

クラブは初期の三夫に対する役割が非常に大きいです。クラブが人気を集めたら、私達は支えられないかもしれません。後期は野外活動のコピー性が悪いので、各イベントに投入する資源が非常に多く、三夫は専門的なプロダクトプロバイダーに位置し、國內の多くのクラブサイトで野外活動を展開します。業界が拡大するにつれて、クラブの役割は三夫アウトドアにとってはそれほど大きくなくなりました。

（緑野アウトドア時の最高経営責任者の卓光さんもI黒馬さんに教えてくれました。彼は創業當初に製品を改善するために、積極的にアウトドアスポーツに參加し、アウトドア愛好家と一體となり、アウトドア市場の深層需要を理解します。I黒馬氏は、創業初期に、需要家と良好なインタラクティブを構築し、市場ニーズに合うフィードバックを得られるかどうかが、會社の経営成功の鍵であると考えています。)

　　電気商コアではない

三夫アウトドアは1999年5月にウェブサイトを開設しました。最初は會社の紹介ページだけでしたが、次第にBBSとチャットルームを増やしました。當時みんなが出かけて帰ったら、BBSに文章を書いて、中で討論して、とてもにぎやかでした。私達のBBSはだんだん野外の人の群れの中で口コミの効果を形成して、三夫にも多くの忠実な會員を集めました。

今BBSの重要性は三夫にとってすでに弱體化しました。一方、いくつかの専門的なアウトドアコミュニティサイトが出てきたので、彼らはサービスと粘度の上でよくやっています。三夫のウェブサイトはチェーン小売をベースにしたウェブサイトです。自分と顧客は商店と消費者の関係で、サイト自體の位置付けが違っています。一方、會社の後期はウェブサイトへの投資が少なくなり、BBSの機能も次第に弱くなりました。

現在の三夫のウェブサイトは電気商取引の機能がある會社のウェブサイトに偏っています。三夫電気商は今より7%ぐらい占めています。私たちも京東や天貓などのサイトで専門店を開いています。規模は大きくないですが、発展はしっかりしています。そして電気商の成長はお店の成長よりはるかに高くて、まだ大きな空間があります。將來のシェアはさらに上がるはずです。

アメリカのアウトドア多ブランドチェーンのREIのように、毎年の売上高は20億ドルぐらいですが、電気商は15%以內で、殘りの80%はやはり専門店のルートで販売しています。

REIはアメリカにまだ四十店舗があります。アウトドア業界に必要なのは依然として個性的で専門的なサービスです。一部の人がアウトドア用品を買うのは、風を防ぐためや寒さを防ぐためです。また、大部分の人がアウトドア用品を買うのは、アウトドアと彼らの生活や趣味が密接に関係しているからです。これは彼らの趣味や感情と深いリンクがあるものです。このような場合、彼はネットで勝手にアウトドア商品を買うことができません。