「何のためにもならない」という理念で効率的な販売チームを作る方法

どのように建設(shè)するか効率的な販売チームチームの業(yè)績(jī)最大化は？建設(shè)チームの鍵は人の力を統(tǒng)合することにあり、知恵を集め、力を合わせ、相乗効果を高めることにあり、一人一人のエネルギーを引き出し、それを一致したチーム行動(dòng)に転化することにある。

　　一、目標(biāo)ガイド

チームの成功の基準(zhǔn)は目標(biāo)達(dá)成にあり、殘りはこの言葉の注釈である。成功したチームは目標(biāo)を持っていなければならず、経営過(guò)程では各チームメンバーが貢獻(xiàn)しなければならず、すべての貢獻(xiàn)はチームの目標(biāo)を中心にしなければならない。すべてのアクティビティがターゲットを中心に展開(kāi)されている場(chǎng)合にのみ、適切なパフォーマンスが得られます。そのため、すべての人はチームの目標(biāo)が自分に対する要求を知っていなければならず、その要求をどのように実現(xiàn)するかを知っていなければならない。

目標(biāo)指向の最大の利點(diǎn)は、誰(shuí)もが目標(biāo)に基づいて自己のパフォーマンスを管理できることです。80後、90後の従業(yè)員は、他人の監(jiān)督やコントロールの下で仕事をするのではなく、自分の努力で目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)したいと考えており、目標(biāo)指向はチームに「何のためにもならない」機(jī)會(huì)とプラットフォームを提供しています。

目標(biāo)志向はチーム目標(biāo)と従業(yè)員目標(biāo)が一體となり、方向が一致することを要求し、『孫子兵法』では「上下同欲者が勝つ」と述べ、いわゆる「上下同欲」、はっきり言えば、「上下同欲」は目標(biāo)が一致することであり、販売オペレータは従業(yè)員が上下心で考え、力を盡くして使い、特定の目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)するためにたゆまず努力するように激勵(lì)しなければならない。

目標(biāo)が一致し、上下同欲は大きな役割を果たす激勵(lì)方法であり、チームの利益が良いかどうかは、上下に共通の目標(biāo)があるかどうか、団結(jié)して歩調(diào)を合わせることができるかどうかにかかっている。上下一心同體であれば、どこに行っても勝たない。上下心が離れていると、一般的に砂が散亂し、攻めずに自破する。上下同欲は勝利の必須條件であるため、各種の管理激勵(lì)手法は、上下同欲を?qū)g現(xiàn)しなければならない。

従業(yè)員のマスター化は販売チームが目標(biāo)を一致させる効率的な手段であり、従業(yè)員のマスター化はすべての人が自分のボスであることを提唱し、すべて自分のために働いて、従業(yè)員の巨大なエネルギーを引き出して、従業(yè)員にボスの思考、知識(shí)、能力と職責(zé)を持たせて、手を放して彼らの最も得意なことをして、この方式はチームにもたらした成果、他の方法を超えています。

従業(yè)員のオーナー化を推進(jìn)し、チームは従業(yè)員內(nèi)部を作成する創(chuàng)業(yè)プラットフォームそして、仕組みを制定し、従業(yè)員の起業(yè)を助け、魚(yú)より魚(yú)を授け、従業(yè)員とパートナーシップを構(gòu)築し、チームを従業(yè)員として才能を発揮するプラットフォームにし、プラットフォームはエリートを育成し、このプラットフォームはまた現(xiàn)れたエリートに拡大され、チームの発展を促した。

　　二、人間性の導(dǎo)き

チームは人で構(gòu)成され、チームの中心は「人」です。効率的なチームを作るには、「人」の実際の狀況を中心にしなければならない。そうしないと、空論になり、実際の意味がない。

しかし、チームの各要素の中で、「人」は最も不確実性の要素であり、異なる従業(yè)員は異なる背景、成長(zhǎng)経験、教育程度、人生価値観、生活形態(tài)、行為目的などを持っている。世の中にはまったく同じ2枚の木の葉がなく、まったく同じ人もいない。そして、人の思想、動(dòng)機(jī)、追求もいつでもどこでも変化している。そのため、有効なチームオペレーターは必ず80後、90後の従業(yè)員の実際の「人間性、人の心、人の欲」を本にして、的確な管理激勵(lì)手段を採(cǎi)用して、高い業(yè)績(jī)チームを作り上げなければならない。

80後、90後の従業(yè)員の特徴は長(zhǎng)所が明らかで、短所が際立っていることである。彼らは若くて情熱があり、やる気があるが、責(zé)任感、規(guī)律性が欠けており、時(shí)には自由でだらしがなく、無(wú)為に治すことは管理しないことと同じではなく、「無(wú)形」の手段でガバナンスの定説のない人間性に対処することにある。

人間性はもともと不確かで、中國(guó)では數(shù)千年來(lái)ずっと「人間性善」と「人間性悪」の爭(zhēng)いが存在しており、現(xiàn)在は定説がない。儒家は「人の初性は善である」と考えている。孔子は仁を用いて國(guó)を治め、仁愛(ài)の心を用いて國(guó)を治めることを提唱した。法家の代表的な人物である荀子と韓非子は、「人の初性は悪である」と述べ、用法を提唱して國(guó)を治める。人間性は善か悪か、それぞれに道理がある。

儒家と法家の紛爭(zhēng)の間には、人間性は善であり悪であり、人は複雑な生命現(xiàn)象であり、非常に複雑であり、はっきりとは言えないので、「善と悪」を簡(jiǎn)単に區(qū)別することはできず、「善と悪」が同時(shí)に存在し、異なる時(shí)間、異なる場(chǎng)面で異なる表現(xiàn)をすることができるという思想が後に現(xiàn)れた。

筆者はこの観點(diǎn)を比較的に認(rèn)めて、私たちは管理して、必ず人間性に頼って、人間性の中の善の一面を見(jiàn)なければならなくて、また人間性の劣悪な一面を見(jiàn)なければならなくて、人間性はもともと善と悪があります。管理の中で、私たちは「性善」に対して恩を施し、感化し、また「性悪」に対して威嚇と制約をしなければならない。

効果的な管理は恩威結(jié)合であるべきであり、同時(shí)に結(jié)合の「度」を握り、恩情が過(guò)度であり、チームは規(guī)範(fàn)と規(guī)律性を失い、威厳が過(guò)度であり、チームの凝集力と仕事の積極性に影響を與える。

　　三、調(diào)和関係

海外のコンサルティング構(gòu)造調(diào)査によると、人間関係が複雑であることが従業(yè)員の離職の重要な原因である。チーム関係が調(diào)和していないと、従業(yè)員の心理的緊張、焦り、ストレスが大きくなり、従業(yè)員の満足度が低下し、チームのパフォーマンスが低下することになります。

チーム関係は重要な無(wú)形資産であり、チームの業(yè)績(jī)はチーム內(nèi)部の相互信頼、協(xié)同サポートに大きく依存し、信頼はチームメンバー間の相互関係の質(zhì)によって発生し、調(diào)和のとれたチーム関係を構(gòu)築することはチームの価値を大きく高めることになる。

チーム関係には順?lè)较蜷v係、団結(jié)、友好、協(xié)力、互助などがあり、負(fù)方向関係、衝突、矛盾、利己的、暗闘などもある。

優(yōu)秀なチームはいずれも強(qiáng)い順向関係の雰囲気を持っているのではなく、従業(yè)員の間で相互に信頼し、相互に促進(jìn)し、仕事は積極的に向上し、チームが放出したエネルギーは個(gè)人の投入努力の総和より大きい。

逆に、チームの中に相互の猜疑心、解體、矛盾が重なり、內(nèi)部消費(fèi)が続き、従業(yè)員も安心して仕事をすることができず、チーム精神が欠け、他の人と協(xié)力することが難しく、自分の私立を考えることができ、個(gè)人に少し才能があっても、発揮することが難しく、チームのためにあるべき業(yè)績(jī)を作ることができず、その結(jié)果は個(gè)人とチームの共倒れに違いない。

前向きな関係を構(gòu)築するチームは期待されていますが、優(yōu)秀なチームには「販売業(yè)務(wù)を中心とした業(yè)績(jī)志向の仕事関係」と「人間交流を中心とした親友志向の生活関係」という2つの関係が同時(shí)に備わっていることに注意してください。

生活関係は仕事関係の基礎(chǔ)であり、仕事関係は目的であり、良好な生活関係は仕事関係の潤(rùn)滑剤であり、競(jìng)爭(zhēng)による緊張した仕事関係を緩和し、衝突を解消し、仕事関係の発展を促進(jìn)することができる。

しかし、あなたは単純に親友のような生活関係を発展させることを中心にチーム関係を構(gòu)築することはできません。優(yōu)秀なチーム関係の本當(dāng)の試練は「みんなが仲良くできるかどうか」ではありません。一貫性ではなくパフォーマンスを強(qiáng)調(diào)しています。「良好な人間関係」が良好な業(yè)績(jī)に根ざした満足感と調(diào)和のとれた合理的な仕事関係でなければ、実際には脆弱な人間関係にすぎず、チーム精神の不良を招き、従業(yè)員の成長(zhǎng)を促すことができず、彼らを従順にし、萎縮させるだけである。

販売チームのリーダーの主な働き方は、會(huì)議形式を通じてリーダーシップをチームの意志に変え、それを徹底的に実行することであることが自然に明らかになった。良いリーダーは會(huì)議が上手なリーダーに違いない。優(yōu)秀な販売チームがよく開(kāi)催する會(huì)議には、激勵(lì)型會(huì)議、激動(dòng)型會(huì)議、そしてプログラム型會(huì)議がある。優(yōu)れたチームミーティングは、グループで知恵を出し合い、知恵を出し合う會(huì)議であるべきです。

チームリーダーは會(huì)議を通じて、メンバーの積極性を引き出し、共通認(rèn)識(shí)を結(jié)集し、みんなの知恵から合理的で効果的な見(jiàn)解を抽出し、チームのためにマーケティング戦略、前進(jìn)路線を制定する。これはチームの発展の「調(diào)和の法則」であるべきだ。