服飾小売業(yè)者のルート偏平化戦略分析

＜p＞早くも閩派＜a target=“_blank”href=“http:/www.91se91.com/”服飾＜a＞（安踏、特歩、チル、利郎、七匹狼…

）（スター＋CCTV＋高優(yōu)ルート政策＋省代、區(qū)代通路モデル）を通じて急速に市場(chǎng)に浸透した後、各原因により、元パートナー（代理店）を迅速に伐採(cǎi)した（筆者は「杯酒釈兵権-服飾代理店の若妻」という文もある）。

今の大ブランドの直営化（直営支社、直営店）は、利益が多く、戦略が曖昧ではないと思います。

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＜p＞ビジネスの場(chǎng)でウィンウィンができるのは、もちろんビジネスの雙方が求めているものです。さらに多く勝つことができます。

筆者の兄の丁さん（代理運(yùn)営のファッションとカジュアルブランド）は、以前に江蘇市場(chǎng)に入り、レンタルショップでアパレル代理店の伝說(shuō)的な人物の安踏中和貿(mào)易楊さんと知り合いました。

だから兄の丁さんは中和貿(mào)易楊さんを「笑傲江湖」の中の風(fēng)流清揚(yáng)のような絶頂の達(dá)人と定義しました。

筆者は、中和貿(mào)易がなぜ江蘇で伝奇を書(shū)くことができるのかと思っています。天時(shí)地の利人和を除いて、楊さんの四両組のお嬢さんの商業(yè)構(gòu)想と人脈通路は小売市場(chǎng)の高いところを占める戦略の高さに違いないです。

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＜p＞＜strong＞思考ラベル：戦略的利益＜strong＞＜p＞

＜p＞＜a href=「http:/www.91se91.com/news/indexuf.asp」ブランド＜a＞本部の位置は、全國(guó)の地域市場(chǎng)に対して戦略的な計(jì)畫(huà)があります。

全國(guó)市場(chǎng)は広いですが、人的資源、資金資源は限られています。

この限られたリソースはどのように割り當(dāng)てられますか？

＜p＞戦略計(jì)畫(huà)から言えば、原則として全中國(guó)市場(chǎng)を地理的に華北、華中、華南、西北、西南、華東、東北の七大プレート或いは精密から省市級(jí)まで単位に區(qū)分し、また人口密度、経済體量及び消費(fèi)力によって一線、二線、三線、四線または五線市場(chǎng)に分割し、更にこの都市の商店街の雰囲気によってA類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)の商業(yè)圏、さらに室內(nèi)のALL類(lèi)、商店街の性質(zhì)を分けます。

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＜p＞総合以上の考えを並べて、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局のGDP、人口、社會(huì)消費(fèi)品容量、競(jìng)合品分布と販売現(xiàn)狀などを結(jié)び付けて、適切なSWOT分析に符合して、戦略計(jì)畫(huà)を立てて、発展方向（體量、容量と品質(zhì)）を決めて、更に需要（人力、物力、財(cái)力）に合うように努力します。

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＜p＞一次ルート計(jì)畫(huà)書(shū)が全體的に出てきました。私は早い年にサービスブランド本部で地域市場(chǎng)を擔(dān)當(dāng)していました。総代理店組織構(gòu)造に干渉して、どのように設(shè)定を計(jì)畫(huà)しますか？

その后、直営支社に行きましたが、形而上學(xué)、原本どおりのものが「理想は美しく、現(xiàn)実はとても骨感があります」ということを発見(jiàn)しました。

戦略、自分のブランドの位置付け、ルートの位置付けに結(jié)合しないで、人資の現(xiàn)狀…

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＜p＞＜strong＞機(jī)上の空論は、國(guó)を誤らせる。

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＜p＞＜strong＞思考ラベル：規(guī)模利潤(rùn)戦術(shù)套路＜/strong＞＜p＞

＜p＞「戦略」は「目標(biāo)」（営収目標(biāo)、利益目標(biāo)）の柱です。

戦略があって、目標(biāo)があったら、どんな戦術(shù)と方法で完成しますか？

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＜p＞「地域を攻略し、組織構(gòu)造を最適化し、フラットルートを構(gòu)築し、効率的なチームを構(gòu)築する！」ロジックが明確で、論拠が堅(jiān)固で、「匪賊」軍が征途を宣誓する。

しかし、私はビルの大きいMBAセンターの郭霖先生が聞いた問(wèn)題の一つを思い出しました。プロのマネージャーとして新興市場(chǎng)に進(jìn)出するには、規(guī)模が必要ですか？それとも利益が必要ですか？もし起業(yè)家なら、規(guī)模が必要ですか？それとも利益が必要ですか？同じ問(wèn)題で、位置が違っています。得られた答えは確かに違っています。なぜですか？

＜p＞＜strong＞あくまでもプロ化には足りない。

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＜p＞＜strong＞「匪賊」軍が城に入る第一歩：レイアウト戦術(shù)＜strong＞＜p＞

＜p＞既定の目標(biāo)をどのように達(dá)成するか、戦略方針（戦爭(zhēng)思想）があります。それは戦術(shù)配置の問(wèn)題です。この方法は多いですが、鮮度と革新度が足りないです。

多くは、核心のA類(lèi)核心の商業(yè)圏を配置して、イメージの店をオープンして、模範(fàn)を立てて、見(jiàn)本を作って、放射線を起こします；さもなくば毛主席の“農(nóng)村が都市を包囲します”に関して、周辺の2種類(lèi)の商業(yè)圏の布、浸透は核心を占有します。

両者の間で、模範(fàn)的なA類(lèi)の商業(yè)圏をして販売の流れが速くて、業(yè)績(jī)の體現(xiàn)の上で“すぐに効果が現(xiàn)れる”これは従業(yè)員の最もやりたいことで、費(fèi)用、損失のリスクに関しては本當(dāng)に考慮の重點(diǎn)の範(fàn)疇ではありませんて、その名を「戦略的損失」といいます。

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＜p＞このコースは2010年までとても使いやすくて、何度も試してみました。

七匹狼は2007年ごろ全國(guó)大面積投資生活館（失敗）、燦坤グループがITデジタルシティに投資し（失敗）、KAPPAが挺進(jìn)して転落…

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＜p＞KAPPAの陳義紅さんは憤慨の中で「中國(guó)ではプロのマネージャーがいない」とののしりました。

李寧さんも古いパートナーの陳義紅さんの怒りがあると思います。少なくとも強(qiáng)豪の洪忠信さんは以前に対して反省しています。

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＜p＞呉暁波さんの「大敗局」と「激動(dòng)三十年」を思い出す。この服飾圏をよく掘り下げてみるのも中國(guó)の改革開(kāi)放経済クロニクルの素晴らしい時(shí)代劇である。

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＜p＞筆者は『服飾代理店の若草』シリーズで、代理店がブランド會(huì)社に伐採(cǎi)されたいくつかの原因について話しています。

＜p＞1、総代の経営規(guī)模と競(jìng)合品の差は、目標(biāo)容量との差が大きすぎる。

＜p＞2、総代の経営構(gòu)想と本部戦略のずれ；＜p＞

＜p＞3、総代的な組織構(gòu)造が困難になり、進(jìn)取を考えずに古臭いブランドの発展を阻害します。＜/p＞

＜p＞4、総代の集中度のずれ、

＜p＞5、総代の資金受容力、抗リスク能力及び発展ボトルネックが顕著である。

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＜p＞根本的なところは「利益」です。これはビジネスです。

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＜p＞＜strong＞「匪賊」軍が入城し、第二歩：人資把控＜strong＞＜p＞

＜p＞「人」はあらゆるものの発展の「本」です。

合理的な組織構(gòu)造、人的資本サポートは業(yè)務(wù)の発展に保障を提供する。

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＜p＞元代理店の類(lèi)「家族化」管理より、「匪賊」軍のほうが職業(yè)化している。

然鉄打の水流の兵。

人員の安定性が足りない、大根一つの穴の職責(zé)區(qū)分などが大きな資源損失をもたらします。

（「匪賊」軍の管理磨合周期はまだかなり長(zhǎng)いです。

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＜p＞筆者の友人で、業(yè)界のベテランのHRは、人材や企業(yè)の実際的な利用について話し、企業(yè)の「內(nèi)部消費(fèi)」現(xiàn)象に遭遇することが多い。

したがって、職業(yè)人は極めて政治的な環(huán)境の中で最適化されたり、自己最適化されたりします。

「匪賊」軍が都市に入る最大のリスクは人的資本リスクである。

兵士はよく入れ替わります。頭もよく変わります。

表面の気勢(shì)はみなぎっていますが、高揚(yáng)の安定性には欠けています。

資本金は主に高く管理して穏健な事項(xiàng)です。

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＜p＞ここで友達(dá)の伍さんが話した百麗的企業(yè)文化と従業(yè)員の落ち著き先感、栄辱観を思い出すのは百麗発展の原動(dòng)力です。

一つのブランドが従業(yè)員に魂をかけて夢(mèng)を見(jiàn)させます。それは本當(dāng)に職責(zé)書(shū)というものではありません。

戦略は指導(dǎo)方針であり、戦術(shù)は作戦中に謀略を?qū)g施することであり、俗稱はコースと呼ばれている。

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＜p＞＜strong＞「匪賊」軍が入城し、第三歩：業(yè)務(wù)発展。

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＜p＞「孫子の兵法」の中で、兵は國(guó)の大事、死生の地、存亡の道、察しがつかないことがあります。

「匪賊」軍は、ブランドの前に卒しています。知っている人が多いですが、よく知っている人は少ないです。

「匪賊」軍が城內(nèi)に入るのは必ず江山を固守するだけではなくて、城を攻略して土を破るのは「匪賊」性が必要です。

したがって、どうやって業(yè)務(wù)の収入を迅速に増加させるかは、「匪賊」軍の軍令狀である。

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＜p＞市場(chǎng)の路線を占領(lǐng)するのは三者だけです。直営を投入して急速に占領(lǐng)したり、加盟して力を借りて発展したり、また共同経営のモードを使って、資源の相補(bǔ)も借力とします。

純粋に「上中下策」を使ってこれを評(píng)価するなら、客観的ではなく、具體的に地域市場(chǎng)の実情に合わせて布略し、時(shí)には単一の時(shí)空で考える下策は、まさに運(yùn)営過(guò)程の上策である。

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＜p＞「匪賊」軍は市場(chǎng)運(yùn)営において、必ずコントロールする核心は財(cái)務(wù)＜a href=「http:/www.91se91.com/news/indexus.asp」＞リスク＜a＞です。

「匪賊」軍は常に自身の人力、物力、財(cái)力、ブランド側(cè)の強(qiáng)い勢(shì)いで尊大に振舞っていますが、財(cái)務(wù)リスクがなくてコントロールと監(jiān)督の業(yè)務(wù)を発展させ、企業(yè)の命脈を臺(tái)無(wú)しにします。

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＜p＞筆者はよく反省していますが、なぜこんなに多くの國(guó)內(nèi)ブランドが「基業(yè)長(zhǎng)青」を達(dá)成するのが難しいのでしょうか？「匪賊」軍の將校の高さが足りないのですか？それとも地気につながらないのですか？元の企業(yè)発展の根を失っていますか？＜p＞

＜p＞「突進(jìn)」という言葉はやや過(guò)激で、主心骨の発展戦略がありますが、堅(jiān)実で著実な人的支援、財(cái)務(wù)支援及び監(jiān)督自己反省メカニズムがありません。

成功は漠然としていますが、失敗は必然です。

數(shù)年前に光り輝き、虛実を自覚する。

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