衣料品代理店學(xué)會(huì)が販売促進(jìn)でブランドを運(yùn)営

「どのようにして販促を深く浸透させ、販売を?qū)g現(xiàn)するか」は、代理店の努力の発展方向である。しかし、長(zhǎng)い間、衣料品代理店の販売促進(jìn)活動(dòng)は新味に欠けているのではなく、消費(fèi)者は見て見ぬふりをして、反応は平らで、価格がそろって飛び込み、消費(fèi)者は勘定を買わないだけでなく、ブランドイメージはかえって急落した。

　　景品と件名販促異軍突起

今回の調(diào)査で、記者は明らかに、現(xiàn)在の代理店の販売促進(jìn)に対する認(rèn)識(shí)は単に「販売実績(jī)の向上」と「在庫の処理」のレベルにとどまらず、徐々に縦方向に発展し、「販売促進(jìn)」の背後にあるより価値のある市場(chǎng)を探すために努力していることを感じた。特に、國(guó)際的なブランドや一線のブランドを運(yùn)営する代理店の変化はさらに顕著だ。

「長(zhǎng)期的な販売促進(jìn)の経験は、新しい市場(chǎng)環(huán)境の下で、販売促進(jìn)は単なる割引や値下げではなく、その上で消費(fèi)者と深いコミュニケーションを取るための有力な武器であることを教えてくれた」とある日本ブランドの北京代理店の郭艶氏は言う。

現(xiàn)在の市場(chǎng)環(huán)境では、ブランドの販売促進(jìn)情報(bào)があふれているが、本當(dāng)に消費(fèi)者に銘記され、納得させることができるのはめったに見られず、ブランドの地位とブランド価値に深刻な影響を與えていることを認(rèn)めざるを得ない。あるシニアマーケティング専門家は、「販売促進(jìn)の活路は現(xiàn)在の販売促進(jìn)に対してさまざまなリニューアルを行うのではなく、販売促進(jìn)に対する認(rèn)識(shí)問題を解決しなければならない。販売促進(jìn)は販売量を向上させる道具だけではなく、このように販売促進(jìn)のレベルを低く位置づけ、活路がない。販売促進(jìn)はブランドを傷つける悪魔ではなく、ちょうど逆であり、販売促進(jìn)がうまく機(jī)能すれば、消費(fèi)者のブランドに対する関心と理解を確立しやすく、ブランドの忠誠(chéng)心を促進(jìn)するツールとして優(yōu)れています。

このような変化は今回の調(diào)査で顕著に表れており、「1年間に何回かの販促やブランド宣伝活動(dòng)を行ったことがある」と、「製品販促活動(dòng)が主にどのような形を取っているか」の2點(diǎn)から十分に説明できる。

2007年のアンケートでは、代理店の15.6%が年內(nèi)に販促や宣伝活動(dòng)を一切していないのに対し、今年はわずか4%だった。販売促進(jìn)回?cái)?shù)の変化も興味深いが、昨年と今年の比較を見ると、代理店は毎年販売促進(jìn)とブランド宣伝活動(dòng)を1-3回と4-6回行う選択肢が増えているが、7-10回と10回以上はマイナス成長(zhǎng)となっている。インタビューでは、記者と複數(shù)の代理店がこの問題について話し合ったが、反映された結(jié)果は、現(xiàn)在、アパレル代理店の販売促進(jìn)は獨(dú)立したシステムツールとなっており、競(jìng)爭(zhēng)ブランドとの戦略と戦術(shù)の問題を考慮するだけでなく、販売促進(jìn)情報(bào)を通じて消費(fèi)者とのコミュニケーションも徐々に行わなければならないことを十分に示している。消費(fèi)者のブランドに対する関心と理解を確立し、さらにブランドを維持し、ブランドマーケティングを促進(jìn)する。アパレル代理業(yè)は在庫があれば「販促」をする時(shí)代ではなくなった。ブランドは1年に何回販促をすればブランド価値を高めることができ、何回を超えるとブランドイメージを損なうことができるのか、これは科學(xué)的に分析されており、代理店の心の中でますます明らかになっている。

「製品販売促進(jìn)活動(dòng)が主にどのような形をとるか」の面からも、このような変化の存在を明らかに察知することができ、複數(shù)の市場(chǎng)調(diào)査からフィードバックされたデータ情報(bào)によると、「ショッピング」と「テーマ販売」は多くの販売促進(jìn)方式の中で絶対的な発言権を持っていることが明らかになった。

　　「同様に利益を譲ることであり、割引、巻き戻しは両刃の剣であり、在庫を下げてキャッシュフローを加速させるが、ブランドイメージを損ない、消費(fèi)者はますます不満を募らせている。特に有名なブランドや新しくオープンした専門店、コーナーは、『品位』の制限があり、人気とキャッシュフローの需要もあり、消費(fèi)を刺激することは販売を刺激することであり、イメージを維持する観點(diǎn)から、買って贈(zèng)るのはもっと體裁が良くて、“情意”で內(nèi)包して、簡(jiǎn)単で抽象的な価格の數(shù)字を超えて、今の人々がますます“心の快感”を求める心理的な満足に適応することができます。”郭艶は言った。

贈(zèng)答品を買うにしてもテーマ販促にしても、実際には現(xiàn)在の市場(chǎng)での理性的な消費(fèi)が感情消費(fèi)に位置する具體的な體現(xiàn)であり、さらに良質(zhì)なアパレル企業(yè)が低レベルの価格悪戦から抜け出し、高付加価値のブランド建設(shè)に専念し、より大きな市場(chǎng)空間を獲得する可能性がある。マクドナルドは典型的なプロモーションでブランドを構(gòu)築する古典的な作品だ。マクドナルドは世界中の**のハンバーガーメーカーであり、世界中の**の玩具メーカーでもある。ハンバーガーを販売し続けると同時(shí)に、ハンバーガーに霊性を持たせるための文化を付加する方法を工夫しているが、採(cǎi)用された方法は販促であり、ブランドと人々の精神的深層を探るコミュニケーションに大きな役割を果たし、自然もその上でブランド理解と忠誠(chéng)心を築いた。

　　代理店依然として政策を期待している

「ブランド企業(yè)との共同経営において、最も注目されている要素」の調(diào)査結(jié)果は、前年同期と比較して大差がなかった。グラフの數(shù)値分析から、明らかな違いがあるようだ。昨年はこの項(xiàng)目を調(diào)査して「単項(xiàng)選択」を採(cǎi)用したが、今年は「多選制度」を?qū)g施しているため、數(shù)値の大きさの差が多いように見えるが、各ランキングからは、代理店のブランド業(yè)者への関心がブランド市場(chǎng)の影響力と代理店への支持に集中していることがわかる。同じ條件のもとで、良い政策と安くしたいというのはもちろんのこと、今年の調(diào)査では6割の代理店が仕入割引點(diǎn)を選んだ。

前回の報(bào)道分析と合わせて、アパレル業(yè)界環(huán)がつながっている産業(yè)チェーンです。現(xiàn)在、加盟店の代理店に対する要求は変更されており、仕入割引ポイント、返品率は加盟店の関心の絶対的な重點(diǎn)ではなく、代わりにどのようにその出店、陳列、トレーニングを支援するかという需要の変化は代理店の変化を直撃している。代理店はどのようにこの問題を解決すべきですか。自身の建設(shè)と発展を強(qiáng)化すると同時(shí)に、コストから考えても、ブランドイメージから考えても、ブランド商のより多くの支持と助けを得ることは代理商が最終目標(biāo)を?qū)g現(xiàn)する最も便利で、最も節(jié)約する道である。

ブランドを選ぶ際に「ブランドの影響力」に注目する理由は言うまでもない。ブランドがある地域で知名度を形成するのは長(zhǎng)期的な過程であり、ブランド商、代理商、加盟商の共同努力が必要である。プロセスが長(zhǎng)く、利益を生むにも順を追って漸進(jìn)しなければならない。これは、「自分の利益」で議論されることが多い代理店にとって、理想的なことではない。知名度があり、影響力のあるブランドを選択すると、これらの先行プロジェクトは困難で無力ではなくなります。

現(xiàn)在、國(guó)內(nèi)のほとんどのブランドはまだ全國(guó)的な影響力を持っていないため、「広告宣伝支援力」も代理店が注目しているホットスポットであり、1つの地域での広告と宣伝への投資は少なからぬ支出であることを知っておく必要がある。