売り込みの原則：準(zhǔn)備のない戦いはしない

　　一、売り込みアクセス準(zhǔn)備のポイント

　　1.お客様にとって、今回訪問(wèn)する時(shí)期は適切ですか？

　　2.お會(huì)いするお客様に対して、正しい理解がありますか？

　　3.事前に電話や手紙で約束していませんでしたが、問(wèn)題はありませんか？

　　4.今回の売買に決定権のある人を無(wú)視していませんか？

　　5.訪問(wèn)客は準(zhǔn)備がいい理由がありますか？

　　6.お客様に対して事前にできるだけすべての資料を調(diào)べていますか？

　　7.お客様は今私たちの商品を必要としていますか？

　　8.本お客様は商品を購(gòu)入するために確かに資金と権限を持っていますか？

　　9.経験を生かすために、本顧客の狀況に似た販売経緯を研究したことはありますか？

　　10.売り込んだ商品に対して、すぐに3つ以上の利點(diǎn)を挙げることができますか？

　　l1.販売された商品について、顧容が問(wèn)い合わせをしたときにすぐに答えられますか？

　　12.お客様の可能な変化に対応するために、いつでも話題を変更する準(zhǔn)備はありますか？

　　13.お客様は購(gòu)入意欲がありますが、ファッションでは最終的な決定をすることはできません。対応する方法はありますか？

　　14.お客様に會(huì)う準(zhǔn)備ができているときの最初の言葉はありますか？

　　15.商品がお客様にもたらす利益について、十分に説明できますか？

　　16.お客様が提出する可能性のある反対意見(jiàn)は、事前に想定して、回答を準(zhǔn)備していますか？

　　17.いかなる強(qiáng)くて意外な反対意見(jiàn)に出會(huì)っても、冷靜な対処方法が用意されていますか？

　　18.事前に説明方法を練習(xí)して説得効菓を高めることができますか？

　　二、準(zhǔn)備セールスツール

セールスツールは、セールスマンが顧客を訪問(wèn)する際に使用するセールスに関する資料、用具などです。販売ツールは、他の人が提供したものではなく、販売員自身の創(chuàng)造力によって生成されなければなりません。

セールスツールには以下のものがあります。

　　1.お客様に見(jiàn)せるもの：製品サンプル、モデル、説明書(shū)、販売統(tǒng)計(jì)グラフ、資料スクラップブック、ローン帳、注文書(shū)、寫(xiě)真とアルバム、価格表、顧客名簿、紹介狀または推薦狀、名刺、感謝狀、品質(zhì)証明書(shū)、景品など。

　　2.セールスマン自身の物品：準(zhǔn)顧客カード、訪問(wèn)計(jì)畫(huà)表、記録本、契約書(shū)類、印紙、印泥、印鑑、価格表など。

販売ツールには良い販売促進(jìn)作用があります。

（l）「百聞は一見(jiàn)にしかず」とよく言われ、視覚に直接訴えると、顧客の注意を引きやすい。

（2）麺談効菓を高める；

（3）お客様に自信を與える；

（4）すべての要點(diǎn)を一定の順序に従って完全に説明することができる。

（5）セールス技術(shù)の不足と訪問(wèn)時(shí)の雰囲気を補(bǔ)う。

　　三、訪問(wèn)を計(jì)畫(huà)する顧客計(jì)畫(huà)

　　1.計(jì)畫(huà)內(nèi)容：

（l）誰(shuí)が購(gòu)入決定権を握っているのか。

（2）顧客に影響を與える外部原因を調(diào)査する：競(jìng)爭(zhēng)者の紹介推薦の有無(wú)。自分を助けることができない人がいる…など

（3）顧客に影響を與える內(nèi)部原因を調(diào)査する：會(huì)社の組織體製は、部門と購(gòu)買部門の関係が必要で、決定者は何を入力するか；

（4）購(gòu)入決定権を握っている人の性格、趣味、どの種類などに屬していますか？

（5）顧客の注意を引く方法、麺談の口実、麺談時(shí)の話題、顧客が購(gòu)入に同意しない時(shí)にどのように対処すべきかなど、すべての措置、活動(dòng)などを計(jì)畫(huà)する。

（6）販売された製品に対する顧客の理解度；

（7）お客様が現(xiàn)在使用している商品の長(zhǎng)所と短所を研究する；

（8）前回の商談結(jié)菓をチェックする；

（9）約束事項(xiàng)の解決；

（10）販売ツールの準(zhǔn)備；

（ll）アクセス通知、連絡(luò)。

　　2.計(jì)畫(huà)のメリット

訪問(wèn)場(chǎng)所、商談の相手、話の內(nèi)容、話し方などを知ることは、迅速な麺談に役立ちます。

システム的な思考があれば、訪問(wèn)時(shí)の無(wú)駄な時(shí)間を減らし、會(huì)話を短縮し、効菓的なセールスに集中することができます。また、商談の際には最適な資料で、適切な手配をしておくことができ、事前に自分を訓(xùn)練することもできます。

　　3.用意されたアクセス

お客様に會(huì)ってから商談の機(jī)會(huì)が得られないのは絶対に避けなければならない。お客様と會(huì)見(jiàn)し、話すべきことを正確に理解し、すべきことをすることは、お客様に止められない最善の方法の一つになります。

　　4。顧客資料カードの活用

セールスマンはお客様の名前、住所、お客様のすべての資料をメモし、お客様の人柄と興味を中心に訪問(wèn)を計(jì)畫(huà)し、會(huì)見(jiàn)時(shí)にお客様の最も興味のある話をしなければなりません。

　　5.成功意識(shí)を確立する

セールスマンは成功意識(shí)を強(qiáng)化しなければならない。特に訪問(wèn)を始める前に、自信に満ち、コンプレックスを排除することを注意しなければならない。

「私が今やるのはお客様に有利なことです！」

「みんなは私にいい印象を持っています！」

「今日のセールスは必ず成功する！」

セールスマンは以上の點(diǎn)を大聲で朗読し、まず自分を説得してそれを信じて、楽しい気持ちでお客様のドアに入ります。