張近東：蘇寧O 2 O今年の業績はどうして正反対ですか？

＜p＞外から見られた時、番頭が悪いニュースがないのは不思議なようです。

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＜p＞「もうだめだという人がいます。短い數字だけを見ています。

転換はスローガンを叫ぶのではなく、このような大きな戦略配置は一歩ずつ推進し、実施していくべきです。

これは51歳の＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexuc.asp”張近東＜a＞まれに見る強烈な個人的感情の表れである。

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＜p＞2014年第一四半期、蘇寧雲商の純利益は第一四半期の損失（純利益-4.3億元）で、株価は急激に下落し、三割近く下落した。

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＜p＞これによって、「蘇寧インターネットのモデルチェンジが座礁した」という世論が高まっている。

「英才」の記者が再び蘇寧本社を訪問した時、このような質疑の聲はピークに達しています。業界の人々やメディアから蘇寧のモデルチェンジに冠された「失敗」、「座礁」などの言葉が蘇寧會長の張近東を深く刺激しました。

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＜p＞外部からの見識は、蘇寧自身のモデルチェンジ調整だけでなく、中國の小売業がインターネットの波の影響で、すでに重大な構造変化が発生しています。

過去三年間、アリババ、京東商城の暴騰は急進して、テンセント、百度、及び垂直電気商達の刀を研いで霍霍を奪い取って、多すぎる注意力を奪い取って、そのため國美をいくつかの通りの蘇寧に落としてエッジ化されるようになりました。

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＜p＞今、騰訊に協力しなければならない京東商城と王朝がすでに現れたアリババは、資本力を脅してアメリカ株式市場に上陸し、IPOでもう一回の「なんでもできる」成長を開けています。

これは張近東にとって、どんな味ですか？

＜p＞「いいことです。IPOは電気事業者の規範と透明性を向上させます。」

張近東はこう答えた。

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＜p＞他の電気屋の長所を補うよう周囲から勧められたことがありますが、張近東さんは「他の人の長所は蘇寧學でも超えるのが難しく、逆に長所をなくしやすい」と言います。

今は目標が明確で、道がはっきりしています。昔の石を觸って川を渡る発展段階とは違って、自分の長所を失うことは不可能です。

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＜p＞5月8日、2014年蘇寧雲商投資家交流會の現場で、張近東は200余りの投資機構と個人に向けて「蘇寧が一番苦しい時はもうすぐ向こうに行きます。カーブからまっすぐな道に向かう曙光を見ました。

蘇寧はO 2 O全チャネル小売業者への転換のペースで全業界の最前線を走っているからです。この新しいビジネスの波のリーダーです。」

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＜p＞このような表現は、張近東が生まれつきの英雄主義者であるだけでなく、O 2 Oが未來の商業の最終形態であると確信しているからです。

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＜p＞実際には、昨年O 2 O概念が一緒になってから、様々な兆候が張近東の判斷を裏付けるようになりました。

歩歩高、漢光百貨などは自社のオンラインショッピングモールの道を開けました。アリババは銀泰百貨店の數年間の銀泰網を借りてラインの下に浸透しました。快速客、良友などのチェーンコンビニは京東商城のラインの下で“觸角”になりました。王府井百貨店、天虹百貨店などは“微信”を引いて入室して、移動の包囲を期待します。さらに多くの小売商が集まって百度旗の下にあります。

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＜p＞比較して、蘇寧は過去20年間、ライバルの國美との密著闘爭の中で成長してきた業界のトップであり、「下」から「上」のインターネット化の転換は、特に決裂しています。

過去數年間、蘇寧は全力を惜しまず、オンラインで電気屋さん、「電気屋さんに行く」、全種類の拡張を行ってきました。

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＜p＞2013年の一連の戦略的な動作も、蘇寧內部でより強い変革嵐を引き起こしました。「蘇寧雲商」と改名し、管理構造を調整し、雙線同価をオープンし、店舗を改造し、文化革新を推進します。

これをもって蘇寧はO 2 Oの全チャネル経営とオンラインオフライン開放プラットフォームの「一體両翼インターネット小売路線図」を制定しました。

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＜p＞「蘇寧の今回のO 2 O全ルートの転換は、全世界の商業史に前例がなく、ウォルマートも模索中であり、困難の大きさは想像できる」と張近東は一貫したハスキーで、「先駆者や先駆者になってもいいです。私たちは半歩後退してはいけません。」

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＜p＞では、O 2 Oという未來へのビジネス形態の競爭の中で、蘇寧はまだ弱い流量、生活サービス、支払などのオンラインリンクはどうやって突破しますか？一番重要なのは、張近東はどうやって蘇寧18萬人の従業員を率いて、全國の1600余りのラインの下門店と蘇寧易購オンラインショッピングセンターをカバーして、融合しますか？

＜p＞＜strong＞より徹底的にO 2 O＜／strong＞＜p＞

＜p＞2013年6月8日に「＜a href=「http:/www.91se91.com/news/indexuc.asp」をスタートさせます。雙線同価＜a＞戦略を中心に、蘇寧が全面的にO 2 Oを起動して一年になりました。

業績は血の陣痛による様々な市場評価を見て、張近東のモデルチェンジの道に大きな挑戦をしました。

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＜p＞オンラインで同じ価格で急速に蘇寧の平均毛利率水準を低くしています。これはいくつかの業界アナリストとメディアが京東商城と蘇寧雲商の経営データを好きに取って直接比較して、「蘇寧は京東に及ばない」という結論を出しました。

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＜p＞「私たちが失敗したという結論が出たのはよく分かりません。財政報告の數字をよく見てみたら、比較できません。」

張近東は記者に直言する。

京東招株書によると、京東は2013年の売上高は693.4億元で、蘇寧財報は同期の売上高は1054億元であることを披露した。

業界の専門家の説明：すべてオンラインのB 2 C小売業者を位置付けますが、蘇寧易購は蘇寧全チャネル小売業者の一部で、オンラインの京東と全チャネルの蘇寧を持って直接數字を比較します。

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＜p＞蘇寧は「雙線同価」などの策略のためにいくつかの代価を払いましたが、張近東から見れば、蘇寧の転換が最も困難な段階はすでに過ぎています。「集団十數萬人が精勤しています。効果も明らかです」と、次にO 2 Oに向けての戦いを斷行します。

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＜p＞蘇寧易購の成立と高速発展は蘇寧O 2 O転換の前提基礎と言わざるを得ない。

蘇寧のこの勢いの大きい全ルート、全種類の小売業者のモデルチェンジ運動は5年前までさかのぼらなければなりません。

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＜p＞五年前、蘇寧は全面的に古いライバルの國美電器を破って、正式に中國の小売業の最高峰に登りました。

まさに2009年の初めのこの時間に、蘇寧ネットショッピングセンターは正式に「蘇寧易購」と改名しました。

當時の蘇寧電器株式會社の金明副総裁は、國美と爭うオフライン小売市場を「陸軍」になぞらえたが、頭角を現したばかりのオンライン市場は「空軍」だった。もちろん、市場環境は「陸戦王」だった。

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＜p＞その年、ウォルマートの売上は4000億ドルに達し、アマゾンの20倍になりました。

京東商城の年間売上は60億元しかないので、まだ足りないところがあります。京東を問題にする人はいません。

しかし、電子商取引の勢いは人々が想像するよりずっと速いと予想されています。

2010年から、京東商城の大口融資は急速に発展しています。馬雲傘下のアリババもC 2 CからB 2 Cの分野に重心を移し始めました。オンラインで中國の商業小売の版図を転覆させたいと考えています。

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＜p＞オフライン小売業の成長に伴ってボトルネックに陥り、張近東はオンラインルートが補充されただけでなく、蘇寧十年の高速成長を続ける駆動力を持っていることをますます意識した。

「陸軍」の地位は揺るがないが、「空軍」は戦局の勝利の鍵となっている。

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＜p＞アメリカ行と數日間の集団內部討論を経て、張近東は「ウォルマート＋アマゾン」の戦略的位置づけを行い、オンライン3000億元、ライン下3500億元――「未來の蘇寧は、科學技術型の知恵型企業であり、2020年までに蘇寧電器は実體店舗などと並ぶ仮想蘇寧を作り出していく…」

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＜p＞2012年の重點発力後、蘇寧易購はユーザー數、日平均流量、日平均注文數において重要な突破を遂げ、通年の売上は2011年の59億元から183.36億まで伸び、前年比210%増加した。

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＜p＞蘇寧易購も、最初の蘇寧が電気製品、3 Cから全品目小売業者に転換するきっかけを背負っています。

長年蓄積されたサプライチェーン整合能力、物流アフターサービスなどのバックグラウンドサービス體系により、蘇寧は正確な構想を求め、易購によって全面的に百貨、日用品、図書、醫療、教育、金融製品、バーチャルサービスなどの分野に入る。

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＜p＞また、バーターは続々と凡人、楽蜂、優購などの垂直電気商の入居を導入しました。

データによると、2012年末までに購入したSKUの數はすでに150萬件に達し、依然として高速成長中である。

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＜p＞オンラインだけでなく、この全ジャンル拡大の內輪戦もラインダウンに導入されます。

ライン下の小売業の発展傾向に従って、蘇寧は直接にExpoスーパーストアを作りました。その経営品目は3 C、伝統的な家電、図書、デパート、日用品、金融商品、バーチャル商品などを含みます。

張近東の計畫では、「スーパーストア」は蘇寧の「旗艦店＋インターネット」の戦略的オフラインの最高形態である。

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＜p＞しかし、この「虛一実」の二つの蘇寧は、融合して、互いに依存して、「一體両翼」の勢いを形成するために、容易ではない。これは中に入って大手術をする必要がある。

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＜p＞「雙線同価」を祭る大殺意は、張近東が蘇寧O 2 O融合小売システムの象徴的な一歩を作ることである。

「雙線同価は簡単に価格を一致に引き下げるのではなく、このモデルを通じて消費者に一體化した小売サービスを提供したいと考えています。逆に內部のサプライチェーン、仕入れ、販売、バックグラウンドを強要して、統一を形成することができます。」

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＜p＞＜a href=「http://www.91se91.com/news/indexuc.asp」O 2 O＜a＞発展の核心は、消費者のオンラインショッピング體験のボトルネックを解消することにあります。そのため、蘇寧は再び激しい線の下で「店舗インターネット化」の改造工事を開始しました。

計畫に従って、このような店舗は無料WIFIを開通して、全製品の電子値札を実行して、マルチメディアの電子棚を配置して、またインターネット、モノのインターネット技術を利用して各種の消費行為を収集して分析して、実體の小売が大データ時代に入ることを推進します。

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＜p＞このプロジェクトは昨年からスタートし、効果が現れ始めました。

財務諸表の數字によると、蘇寧は2013年に店頭販売収入より6.36%増加することができます。

でも、本當にこの工事を完成するには、少なくとも二年間はかかります。

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＜p＞「天貓などの純粋なオンラインプラットフォームに比べて、蘇寧のO 2 Oは天然の優位性を持っています。徹底的に歩きます。」

商務部電子商取引専門家委員會の専門家陳曙光氏は、蘇寧が雙線同価を実施した後、全國の実體店が実際にO 2 Oの最前線陣地になると考えています。

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＜p＞＜strong＞20兆の大戦場＜strong＞＜p＞

＜p＞スタンフォード大の聴衆は惜しみなく拍手を張近東に送った。

一年前、アメリカで「ソニンO 2 O探索」のテーマ講演をして、張近東さんに異國の地で自分の理想を表現させました。

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＜p＞それと同時に、阿里、京東を代表とするオンラインエレクトビジネスも盛んにO 2 Oのモードをかき回しています。結論はオンラインプラットフォームとオンラインプラットフォームはもう絞めないで、融合を加速して、二十兆の大市場を共同謀るべきです。

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＜p＞技術的な劣勢があるかもしれませんが、このO 2 O探査運動は中國の會社の勢いは歐米の同業者に劣らないです。

全世界で賞賛されている全ルート運営代表であり、ライン下統合モデルでもある梅西百貨は2013年に30億ドルの売上高がライン上のウェブサイトから來ていますが、9%を占めています。この數字はまだ蘇寧に及ばないです。

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＜p＞もちろん、現在の競爭パターンにおいて、蘇寧の標的はアリと京東のほうがいいと思います。

ただ、O 2 Oの形成過程では、蘇寧は「下から上へ」、阿里、京東は「上から下へ」ということになります。

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＜p＞京東のO 2 O線の下で拡張動作がやや遅れています。

昨年末、帰國して間もない劉強東（微博）、京東の數十人の高管を集めて北京郊外で閉會し、最終的にO 2 Oを2014年の重要戦略の一つに決定した。

劉強東のO 2 Oロジックは、京東は多くのERPサプライヤーと連攜して、オフラインのために情報システム、商品システム、サプライチェーンシステム、支払システム及び會員システムを改造し、京東はオンラインで注文を集めて、オフラインで自分の物流能力を利用して、オフライン店舗に配送サービスを提供します。

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＜p＞今年4月、山西省の唐久コンビニとの提攜に続き、京東は快客、好隣人、良友などのオフラインのコンビニと提攜し、15都市をカバーし、11000店余りの店舗を発表しました。

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＜p＞比較して、タオバオ、テンネコの2つの最大の通信量プラットフォームと、「切り札」の支払い寶があるため、アリババはO 2 Oの面で多くの優位を占めています。

O 2 O戦略構想は二次元コードとアリペイを通じて、流量、會員システム、決済システム及び最終商品を通じて、中國の10億以上の売上高、100以上の店舗のすべての小売企業をカバーしたいと考えています。

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＜p＞アリが作った「見本室」は銀泰百貨です。

3月末、アリババグループは53.7億元の香港ドルで銀泰商業に戦略投資すると発表しました。

雙方はオンラインラインの下の未來の商業インフラシステムを通じて、會員システムと支払システムを全面的に打開し、同時に商品システムのドッキングを実現する。

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＜p＞もう一つの注目すべき「介入者」はWeChatを持つテンセントです。

WeChatプラットフォームの4億近くのアクティブユーザーによって、テンセントはモバイルインターネット上で最大の粘性流量を持ち、上質品の割引、天虹百貨店、王府井百貨など多くの伝統小売企業の「投資」を引きつけました。

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＜p＞比較して、蘇寧はオンラインでの入り口が劣勢です。

O 2 O研究専門家の黃淵普は「英才」の記者に対して、「易購、易付寶、PPTV、満席ネットだけではこの競爭に先機を獲得するには十分ではないです。結局、蘇寧はオンラインで劣勢にあります。蘇寧は引き続き買収を通じて布石と人材の詳細を強化するべきです。」と分析しました。

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＜p＞買収でオンライン資源をコントロールするという発想は、確かに大手會社の好みに合っています。

例えば、ウォルマートは過去1年間だけで、ウォルマートは社交新星のTastyLabs會社、データ分析Inkill會社、電子商取引開発プラットフォームOneOps會社及びウェブサイトの性能最適化會社Torbitなどの科學技術企業を連続的に買収しました。

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＜p＞國內で、アリババグループは相次いで高徳地図、速いタクシー、見知らぬ人、美団ネットなどの會社を買収して株に入れました。一線の「入り口」資源を奪っただけではなく、上場資金のために大きな「皿」を広げました。

対照的に、蘇寧の買収は依然として保守的に見える。

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＜p＞しかし、強い「オンライン」資源を持つのもO 2 O戦略の一部にすぎない。オンラインライン下の最終的な融合は、マーケティング情報、顧客情報、商品情報、注文情報、物流配送、サービス情報などの內容を含む、より大きなビジネス情報流通プラットフォームを構築することである。同時に、企業の既存の業務フロー、情報システム、データプラットフォームとのドッキング、改造、最適化も必要である。

これは多くの粗野な経営モデルが成長してきた伝統的な小売業者にとって、大きな挑戦である。

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＜p＞IBM大中華區電子商取引戦略総監の毛春景氏は『英才』記者に対し、「多くの伝統小売店はスタートが遅れたため、最適なタイミングを逃してしまったが、これは彼らがチャンスを失ったという意味ではない。

何しろ、これは全く新しいビジネス形態で、まだ初級段階にあります。未來のチャンスは依然として広いです。」

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＜p＞今、蘇寧のモデルチェンジの決心を疑う人はあまりいませんが、オンラインで電気商の気勢がいい時、蘇寧は十分な基礎と能力がありますか？

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＜p＞「今年の3四半期までは、すべての人が蘇寧の新しい姿を見ると信じています。」

特別な旅の競爭に対して、張近東の反応は明らかに胸に成算があります。

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＜p＞＜strong＞戦略業績はなぜ正反対＜strong＞＜p＞

＜p＞2013年初めに改名して以來、蘇寧雲商の株価はジェットコースター式の大揺れを経験しました。高いところから14.33元の高さまで、5,6元の低さまで、株価の大きな上昇と下降の間に、投資家が蘇寧雲商の將來の発展狀態に対して不確定です。

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＜p＞「この二年間は業界全體の高速変革期にあります。蘇寧の転換の戦略的な考え方、技法及び激しい競爭に対応するさまざまな手段は、変化の中で改善されてきました。その中で成長の代価に遭遇するのは避けられません。」

黃淵普から見れば、蘇寧はインターネットに向かって転換していく道は依然として多くの障害がある。

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＜p＞例えば、蘇寧易購が全力をあげて拡大し、大挙して開放的な全品目圏戦の背後には、いくつかの問題が露呈し始めた。

その中で一番重要なのは、異なる種類の遊び方が違っていて、大きな違いがあります。

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＜p＞「3 Cはよく売れる商品で、在庫回転ができます。服裝、百貨は百花咲き揃えて、季節の組み合わせを歩かなければなりません。母子の核心はサプライチェーン関係です。ましてや、「小銭の寶」、「雲信」などのネット遊びはもちろんです。

これらは全く違った運営方式です。これらは蘇寧の元の資源組織プロセスと管理経験をはるかに超えています。」

名を望まないエレクトビジネスの観察者は「英才」の記者に語った。

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＜p＞張近東も戦略方向と業績の正反対を「ピントが足りない」としている。

5月8日に投資家の質問に対して、張近東は蘇寧で三つの新しい焦點點を確立しました。

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＜p＞電気はいつも蘇寧の伝統的な優位品類であり、蘇寧の考えは家電メーカーとの戦略提攜、一手販売注文、アフターサービス、二三線都市の開拓などの策略を通してさらに強化し、相手との差を引き離していくことであり、伝統的な流量重心として、3 C製品はオンラインラインにおいても引流能力が非常に強い品類であり、その重要性は日増しに高まっています。

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＜p＞投資家に意外なことに、蘇寧が確立した未來の第三の拳類は母の赤ん坊である。

このため、蘇寧は5月に北京で紅子のために十周年のお祝いを行いました。また、初めて明確な戦略計畫を発表しました。もっと大きな自主経営権と方策決定権を與えて、バックグラウンド資源の全力サポートを提供します。2014年に8つの実體店をオープンする予定です。年末にSKUは50萬まで増加します。

蘇寧はこれを通じて赤い子供の母子市場の第一ブランドの地位を確立したいです。

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＜p＞「これは一種の妙手と言わざるを得ない」と易観國際アナリストの李超氏は、「母子市場自體の広い空間を除いて、蘇寧の既存の消費群體構造を効果的に改善し、電気製品3 Cや日用百貨品と効果的に相互補完する」と述べた。

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＜p＞全品目拡張よりも、外部からの「雙線同価」戦略の負の効果がより敏感です。

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＜p＞同価戦略はある程度元の利益體系を破ったが、蘇寧には新しい補償メカニズムがなく、一部のサプライヤーが競爭相手と接近しているというコメントがあります。

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＜p＞張近東は明らかにそうは思いません。

蘇寧は過去のゲーム交渉を主導とするモデルを変えて、ユーザーの需要を駆動とする商品協力モデルに転換します。」

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＜p＞インターネット技術の発展、ビッグデータの応用、社會化マーケティングの手段も蘇寧に現実的な條件を提供しました。蘇寧は長期的に蓄積した會員資料、訪問流量、注文情報などのビッグデータを深く掘り下げて、正確な需要予測と注文駆動を実現し、革新的な一手予約制、団體購入の前売などの新しいインターネット小売遊び方を創造したいです。

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＜p＞サプライチェーンの深層変革に基づいて、蘇寧は相次いで「攜帯家族計畫」、「S-TV計畫」、「S+エアコン」などのプロジェクトを出して、皆いい反響を得ました。

この機會を利用して、蘇寧は重要な供給先と新たな協力モデルを確立することを望んでいます。例えば、サムスンなどの一部のサプライヤーと積極的に獨立した共同事業部を設立することを計畫しています。

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＜p＞投資家との関係は、コミュニケーションを増やして投資家の信頼を確立することができます。サプライヤーとの関係は、深い協力を通じて利益を縛ることができます。しかし、ユーザーにとっては、どのような詳細によるユーザー體験も、ユーザー関係の破局を引き起こす可能性があります。

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＜p＞実際、しばらくの間、ユーザー體験は常に蘇寧易購が最も非難されている問題である。

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＜p＞発展の初期の段階では、易購システムの大部分はまだ獨立して再建されているので、自主的に仕入れ、獨立して販売し、物流を共有する運営機構を実行しています。

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＜p＞同じ時期に京東、天貓は比較的成熟し、重心が明確になり、成長が著しい。

易購総裁の李斌さんの指導のもとで、俗っぽくないスピードを維持したとしても、いくつかの試練の細かいところで配慮が行き屆かず、多くの人に「體験が足りない」という印象を殘しました。

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