どのように逆思考で革新的なマーケティングを爆発させるのか。

マーケティングをする人にとって、何度も強調するのは、どのように消費者にあなたの製品やサービスを購入させ、マーケティング活動をどのように正確に自分の消費者グループを位置づけさせるかである。このような理念の下で作られた活動は基本的に大綱から外れない、つまり大きな間違いはない。しかし、殘念なことに、このようなマーケティング活動は往々にして古いものを押し出し、爆発點を作るのは難しい。時に、革新はリスクを負擔しなければならず、リスクが大きいほど、収益は大きくなる。米國のアパレル會社2社が逆思考を利用して爆発點を作る方法を見てみましょう。あなたの心に革新的なマーケティングの自信を注入します。

　　ケース1：「私を買わないで」――Patagoniaは消費者が過度な消費を拒否することを望んでいる

Patagonia（パタゴニア）はアメリカの第一線のアウトドアブランドで、戸外ではGucciと呼ばれており、製品設計にしても、工蕓、機能、企業責任にしても、優れたものがあります口コミ。これは製品の販売數量ではなく、製品の品質を重視する會社です。顧客に自宅製品を購入する前に考えてもらうことで有名だ。

アメリカのブラックフライデー（つまり伝統的な意味での販売ラッシュが始まる金曜日）では、他のブランドが盛んにマーケティング活動を行っています。しかし、このブランドは「ブラックフライデー反対」のマーケティング活動を展開し、彼らの消費者が新品ではなく中古品を修理することを奨勵している。パタゴニアもこのコートを買うなという広告を出して有名になった。

顧客に新品を買わないように説得したように見えるが、実はこのマーケティング戦略は大きな成功を収めた。この戦略は、このブランドが良好な社會的口コミを獲得するのに役立ちます。環境に優しい低炭素の理念が人々の心に深く浸透するにつれて、このブランドが提唱する生活態度はますます多くの人に受け入れられ、鑑賞されている。Patagoniaが提唱する「過度な消費を拒否する」ことは、ファストファッションブランドのH&MやForever 21と比較されたことがあるうんどうブランド2008年にはPatagoniaの利益が3倍になった。

Patagoniaのブランド理念はそれのために良いブランドイメージを樹立して、すべてのPatagoniaのファンはこのブランドを信じて、このブランドの理念を鑑賞して、そしてこのような観念と生活様式を堅持します。Patagonia氏は、「私たちは商品を設計し、販売するには耐久性が必要です。これは環境保護のためであり、消費者のために無駄なお金を使わないためです。私たちは消費者に、自分の不要な製品を購入しないように言わなければなりません。あなたは自分のお金だけでなく、地球の資源を浪費しているからです。私たちが地球から請求した資源は地球に還元するよりはるかに多い」と述べた。

今の世代は、低価格でファッションを楽しむことができ、1シーズン著ることができたり、1つの場面で捨てられたりすることを意味するファストファッションで育っています。環境保護の観點から、これは提唱する価値がない。幸いなことに、現在の顧客は製品の數ではなく、製品の品質にますます関心を持っている。

小売家語：消費者が買わないようにするマーケティング戦略を打ち出しているブランドはどれですか。ありません！ではなぜアウトドアブランドPatagoniaは、消費者が買い物をする前にこのような戦略を考えなければならないのか。ある程度から言えば、これはマーケティング戦略ではなく、ブランド文化であることが多いかもしれません。このブランド自身が考えているように、急速に発展している現在、ブランドの拡張速度、新規増加速度は前例がなく、それに伴って消費者の選択の多様性があり、価格や品質、革新的な點で市場を制することができるブランドはもはやありません。激しい市場で食うか食われるかの爭いをするよりも、消費者が必要とするものだけを作り、消費者が必要とする製品だけを消費させ、地球資源を無駄にしないようにしたほうがいい。まさにこの逆思考が、かえってこのブランドを高貴にし、多くのブランドから際立たせている。內力が足りないブランドは、慎重に試してみてください！

ケース2：上から目線ではいけない――ビクトリアの秘密のセクシー女優起用

ビクトリアの秘密はアメリカで最も注目すべき下著ブランドになった。この會社は米國の下著市場の35%を占め、小売業界で非常に注目されている。他の下著ブランドの多くはそれと競爭して一定の市場シェアを奪おうとしているが、American EagleからAdoreMeまで、対抗できるブランドは一つもない。ビクトリアの秘密は、オンラインデータを活用してオフラインでの販売を支援するのが得意な會社で、この會社はどの製品がどちらかのチャネルでよく販売されていることに気づくと、別のチャネルで運用される。ビッグデータを上手に利用することに加えて、この會社は女の子や女性の心を虜にすることに非常に心得ている。

下著ブランドにとって、セクシー女優を代弁者やモデルに選ぶことは必然的な選択肢となっているが、ビクトリアの秘密の成功の秘訣の1つはセクシー女優を捨てることだ。このブランドの広告チームは代弁モデルを選ぶ際に非常にやかましく、以前は代弁モデルのKate Uptonはセクシーだったが、代弁期間中は販売を促進しなかったが、後にその原因を究明すると、この女優はセクシーすぎて、ビクトリアの秘密の女性消費者にとって脅威となり、買い物をする時に圧迫感を持っていた。このような市場フィードバックと、市場広告チームの正確な位置づけに基づいて、このブランドは女優のAngel Alessandra Ambrosioを起用して、彼女は妻と母の優しく賢明な特質としてこのブランドのイメージを確立するのを助けて、より多くの消費者にこのブランドが自分に近いことを感じさせて、親しみさえ感じさせます。セクシーさと親しみやすい人の間で、ビクトリアの秘密はバランスを取ることに成功し、すべての女性がビクトリアの秘密のような女の子になりたいと思っているという事実を認めざるを得ない。

小売家語：ほとんどのブランドはスター推薦、モデルイメージを選ぶ時、往々にして良質な選択をする。ビクトリアのセクシー女優を秘密裏に廃棄することは検討に値するケースであり、消費者にとって、高いブランドは自分を恐怖感に陥れる可能性がある。高級品ブランド店の入り口の陳列や警備員の配置が、一般消費者に距離感を與えているという調査報告書があったのを覚えている。スターの代弁も同様の道理で、ビクトリアの秘密にとって、セクシースターを使うのは本來最もブランド文化とブランド精神を解釈することができるが、セクシーすぎるスターは普通の消費者にとって、劣等感、そして距離感をもたらす可能性があり、このような距離感は直接消費心理に屈折し、このブランドを放棄することになる。家庭的な女優に著替え、妻と母親のイメージが浸透した女優が、ブランドと消費の距離を縮めている。一般的に女性の役は、妻と母が最も一般的で、最も親切です。

結語：逆思考のマーケティング、最も難しい突破點は、ブランドがリスクを負う勇気がないことにあります。結局、このような大膽な試みには勇気が必要です！