メーカーはどのようにして総代理店の自営旗艦店への支持政策のブラックホールを探るのか

デスクの上に2日間置いた「Z省のH市、S市、W市の自営旗艦店申請(qǐng)に関する支持政策」の報(bào)告書を見て、李強(qiáng)の頭はまだ整理できない：いったい支持すべきかどうか。どのような方法でサポートしますか。サポートポリシーの効果をどのように管理しますか。

Kブランドの丁會(huì)長(zhǎng)は明日出張から帰ってくるが、いったいこの申請(qǐng)報(bào)告書にどんな意見を署名するのか。李強(qiáng)は物思いにふけっている……

1ヶ月前、元日だったので、李強(qiáng)はZ省の総代理店である陳さんの何度もの懇意な招待に応じて、H市に行って市場(chǎng)を視察し、仕事を指導(dǎo)するように要求した。行く前に李さんはまだ少しおかしいと思っていましたが、どうして陳さんは以前と表現(xiàn)が違いましたか。

陳さんといえば、李強(qiáng)さんは愛して憎んでいる！陳さんは長(zhǎng)江の湖で、靴の商売をして23年があって、前は2つのスニーカーブランドをして、Kブランドを引き継いで5年もあって、今はKブランドだけを経営しています。客観的に言えば、陳さんはKブランドに対しても大きな貢獻(xiàn)をしており、陳さんの手にあるKブランドはZ省では「草鶏変鳳凰」で、5年間でKブランドの元の全國各省の販売ランキング十?dāng)?shù)位から、現(xiàn)在の第1位に躍り出た。現(xiàn)在、Kブランドとアンステップは第1段階にあり、特歩、三六一度を超える表現(xiàn)もある。

現(xiàn)在陳さんの會(huì)社にはすでに50人以上がいて、マーケティング副社長(zhǎng)と開発部マネージャー、直営部マネージャーを招聘しており、チームの職業(yè)化の程度はKブランドの各支社の中で比較的に高い。妻は財(cái)務(wù)管理をしており、陳さん自身は市場(chǎng)の狀況に非常に熟知しており、自分で車で加盟店を訪問したり、商圏を視察したり、適切な店の場(chǎng)所を探したりすることが多い。Kブランドも確かに陳さんの手で次第に成長(zhǎng)し、一部の県城では、Kブランドの知名度と購入率がアンタンブランドを上回っている。

市場(chǎng)のパフォーマンスが良いだけに、陳さんはG社華東大區(qū)の李社長(zhǎng)の仕事にあまり協(xié)力しておらず、來ても具體的な仕事の手配をしないし、店の販売、倉庫の在庫などのことを李さんに理解させない。李強(qiáng)が自分で行っても、陳さんはあまり親切ではありません。今、陳さんは顔を変えて、生まれ変わるのだろうか。今振り返れば、自分の今回のZ省の旅の前後をもう一度思い出して、李強(qiáng)はついに完全に理解して、すべて陳さんの設(shè)計(jì)の中にある。この世には理由もなく愛がない。陳さんは自営旗艦店をオープンしたことを借りて本社に「迫宮」しようとした！

H市空港に到著後、陳さんは支社の張副社長(zhǎng)と一緒に空港に迎えに行きました。市街地に向かう車の中で、陳さんは今年の販売狀況を李強(qiáng)さんに報(bào)告しただろう。Kブランド本部は今年、発注目標(biāo)5000萬を達(dá)成し、現(xiàn)在はすべて完了している。現(xiàn)在の在庫は年間注文額の20%を占めており、そのうち靴服の割合はほぼ7：3で、季節(jié)を過ぎた製品と季節(jié)の製品の割合はほぼ1：1である。2006年に地級(jí)市と県級(jí)市の空白市場(chǎng)はすべてネットポイントの參入を完了し、現(xiàn)在200近くのネットポイントがあり、県城下にはまだいくつかの郷鎮(zhèn)の空白點(diǎn)があり、陳明年計(jì)畫が入る目標(biāo)である。これらはすでにすべての計(jì)畫で文書化されており、既存のサイトの維持と店舗拡張の改善を含む、空白のネットワークポイントを開く數(shù)を作成するには、各拠點(diǎn)の賃貸料サポート、棚サポート、內(nèi)裝サポートなど、市場(chǎng)開拓部に明確な拠點(diǎn)開拓指標(biāo)と向上指標(biāo)を下達(dá)した。

「どうですか、李さんはなんとなく満足していますか」陳さんは不意に一言言った。

「陳さん、この話はどう言いますか。よくやったね！」李強(qiáng)は陳葫蘆の中でどんな薬を買ったのか分からないまま、一言返事をした。

「ねえ、私は景色が無限だと思われているのに、私は苦労があって言えないよ！」陳さんは予想外に長(zhǎng)いため息をついて、李強(qiáng)さんの心を思わずむしゃくしゃさせた。

「ホテルに著いた！」車を運(yùn)転していた張副社長(zhǎng)は何気なく注意して、李強(qiáng)を気まずい思いから解放した。

「ねえ、先に言わないで」陳さんの口調(diào)はまた熱くなってきた。「さあ、先に泊まって、晩に李社長(zhǎng)に迎えに行く場(chǎng)所を探して！」

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夜、H市の特色ある湘菜館の個(gè)室には、陳さん、陳さんの奧さん、張さん、新しく採用された直営部マネージャーの小方係數(shù)さんが出席し、李強(qiáng)さんはこの夜はなんだか普通ではないような気がして、「鴻門宴」のような感じがしました。これまでは、落ち著いて、今晩陳さんがどのように演技するかを見て、李強(qiáng)は心の中でひそかに考えを決めた。

直営部マネージャーの方さんは22歳の女の子で、陳さんのところに來て1ヶ月になったばかりで、Z省Tブランド支社で直営マネージャーをしていました。彼女はTブランドの総代理店の自営店開設(shè)に対する支持政策に言及した：彼らは開店前、本部はまず賃貸料、內(nèi)裝、棚などの投資額を評(píng)価し、300萬を計(jì)算すると、本部は200萬を支持し、支持基準(zhǔn)は明確である。隣の張副社長(zhǎng)は「李社長(zhǎng)よ、私たちKブランドも総代理店の自営店支援策を明確にすることができますか」と挿した。

瞬く間に、ずっと家のことを話していた陳さんとおかみさんの話が止まって、料理を挾んでいる小さな方の箸が止まって、張さんを含めて、テーブルの人の目はサーチライトのように、李強(qiáng)に向かって整然と射していた。

「私たちは総代理店に対する自営店広告支援政策を持っているのではないでしょうか。本社と総代理店は半分にしましょう。棚のサポートもあり、1平方メートルあたり200元をサポートしていますが、すべて白紙の黒字で規(guī)定されているのではないでしょうか」と李強(qiáng)は微笑んで尋ねた。

「李総さん、広告サポートと棚サポートだけでは何が足りますか。私が言っているのは賃貸料サポートと內(nèi)裝サポート政策ですよ！」張さんもにこにこして言った。

「そうだね、李総経理ああ、私は今、自営旗艦店の出店計(jì)畫があります。また、ご指導(dǎo)ください。さあ、私が先に一杯差し上げますから、まずやってみましょう！」角をあおむけにして飲み干す。「私はこう考えています。私たちKブランドも何年もやってきました。以前は農(nóng)村を包囲する戦略を取っていました。私たちの価格も農(nóng)村市場(chǎng)に適していたからです。アンタン、ジョーダン、ステップは都市から農(nóng)村を放射する戦略を取っていました。以前は都市が彼らに占領(lǐng)されていたので、私たちも動(dòng)く勇気がありませんでした」。「でも、今こそ私たちが都市市場(chǎng)に進(jìn)出する時(shí)だと思います！H市の中山道、S市の天地広場(chǎng)、W市の建國路に3つの直営店をオープンするのは一刻も猶予できないと思います。私たちは本部からの確かな支持を得る必要があります。特に賃貸料と內(nèi)裝費(fèi)の面で！」

方さんは相変わらず桃の花のような顔をしていたが、李強(qiáng)さんはその笑顔の背後に冷たさを見たようだった。方さんの自営店の開店計(jì)畫を聞いて、李強(qiáng)さんの頭がブンブン大きくなった。実は11月、華東大區(qū)の李社長(zhǎng)は彼に華東の各省の主要都市の賃貸料を報(bào)告したことがあり、特にH市、S市、W市の中心商圏の賃貸料はZ省の賃貸料の上位3位に位置し、それぞれ1平方メートル當(dāng)たり2萬元、1萬5000元、1萬2000元だった。省都都市の歩行者天國では、60平米の雙門頭店で、年間賃貸料は少なくとも110萬元、譲渡費(fèi)を加えると少なくとも20 ~ 30萬元かかる。この費(fèi)用は、実力のある総代理店では確かに負(fù)擔(dān)できない。

「李総、いや、弟よ、テーブルの上には外には見えない。あなたも參謀を手伝ってくれ！」陳さんはグラスを挙げた。「私が今感じている最大の苦境は、業(yè)界のトップをどうするかだ。Kブランドはよくやっているが、今は発展が不均衡で健康ではない。売上は2位だが、利益率は7?10位の間だ。仕方がありません。市場(chǎng)を強(qiáng)固にするために、私は稼いだお金をすべて市場(chǎng)に入れました。もちろん、私も本社の現(xiàn)在の私に対する2千萬の信用枠の支持に感謝しています」陳さんはコップの中の酒を一口飲んで、また一杯注いだ。

「自営店はもちろんやりたいし、旗艦店にしたい！弟さんも私が3つの自営店を持っていることを知っていて、ただふざけているだけで、位置が悪い、面積が小さい、管理が弱い、私はあなたを連れて行くのが恥ずかしい！次の自営店はいったいどうするの？私は今一本足で歩いていて、加盟店が強(qiáng)くて、直営店が弱くて、多くの古いお客様はいつも私の陳さんが私たちのKブランドを長(zhǎng)く経営するつもりはないと思っていて、彼らは私たちのKブランドに自信が足りなくなってきました！」陳さんはまたコップの中の酒を一口飲んで、それからまた一杯注いだ。

「私も前の直営部が弱すぎて、店を開くだけで、店を管理することができなかったことを認(rèn)めています。今は小さな方が到著しているので、私は良いだけでなく、もっと管理しなければならないと思います。私の加盟店に學(xué)ぶ手本があるようにしましょう。弟、私の自営旗艦店計(jì)畫が実現(xiàn)できるかどうかは、あなた次第です！」陳さんはもう一度杯の中の酒を飲んだ。

陳さんの話を聞いて、李強(qiáng)は再び考え込んだ。丁理事長(zhǎng)が前回Z省出張から戻ってきて、陳氏はかつて本部に自営店の開設(shè)を支援するよう求めていると打診していたことを思い出した。當(dāng)時(shí)、丁理事長(zhǎng)は陳さんにこう返事した。まず店の場(chǎng)所を探して、開いてから本部が適切に支持してくれた。李強(qiáng)は當(dāng)時(shí)いくつかの異なる見方を持っていたが、口には出さなかった。今、同じ問題がまた出てきた。

陳さんは李強(qiáng)さんの考えを見抜いたようだ。

　　…… ……

デスクの上に2日以上置かれている「Z省のH市、S市、W市の自営旗艦店申請(qǐng)に関する支持政策」の報(bào)告書を見て、李強(qiáng)の考えはまた現(xiàn)実に戻った：また半日が過ぎて、どうしても自分の解決策を考えなければならない！そうしないと、どうやって丁理事長(zhǎng)と陳さんに差をつけるのですか。

ケース解析の考え方：

本ケースでは、総代理店が自営旗艦店を開設(shè)する前提條件をサポートすべきかどうかは、総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけを明確にすることであり、総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけを明確にするには、Z省におけるKブランドの戦略的発展段階を具體的に分析する必要がある。

上記の中から、KブランドはZ省で開拓と維持を共に重視する段階から重點(diǎn)維持段階に向かっていると初歩的に判斷することができる。この段階のマーケティングの重要な業(yè)務(wù)は主に店舗監(jiān)督と端末支援に體現(xiàn)されており、この2つの重要な業(yè)務(wù)の発揮度は、加盟店の店舗の生存率と利益率に直接影響を與える。李強(qiáng)氏の心の中でも、主に県城に分布している加盟店のKブランドに対する忠誠度は実際には強(qiáng)固ではなく、今年に入って加盟店のブランド転換現(xiàn)象は上昇傾向を示しているため、専門店の運(yùn)営管理モデルをできるだけ早く抽出し、輸出し、最適化することが重要であることが分かった。

総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけは、まずブランド展示窓口であり、次に販売貢獻(xiàn)窓口であるべきであり、再び、Kブランドの典型的な専門店運(yùn)営モデルの抽出窓口、陳自営店経営管理者の出力窓口、Z省加盟店チームの育成窓口になることができる。陳氏の自営旗艦店開設(shè)効果をKブランドの精製と完備に拡大すれば