店は「高すぎる」ことで成約率に影響を與えてはいけない。

店頭での販売では、ガイドが5関6將を斬った后、やっと成約の瀬戸際に立った時、お客様は「高すぎる」という理由で、お客様の最后の一足の難関に対して、私たちはどのように楽に対応すればいいのでしょうか。

実は、どんな商品でもどんな価格でも高いのが嫌な人がいます。今日は本當(dāng)に原価で販売していても、他のことのために値下げして販売していても、「高い」と言う人がいます。この「価格が高すぎる」は往々にしてお客様の「口癖」にすぎません。このような異議に遭遇した場合、「あなたは物を知らない」や「一銭、一銭」などの言葉に答えてはいけない。

このような異議を解決するには、通常、以下のいくつかの原則に従う必要があります。

1、防衛(wèi)を主とし、先制攻撃を行う

顧客との接觸商談で得られたフィードバック情報に基づいて、顧客が提出する可能性のある価格異議に対して正確な判斷を行い、その後、顧客が口を開くのを待たずに、一連の顧客が提出する異議を解消する。

2、先価値、後価格

店舗販売では、早すぎる提出や駆け引きの問題を避けることが重要な原則に従っています。品物の価格がどんなに公平で合理的であっても、顧客が購入する限り、一定の経済的代価を払って交換しなければならない。そのため、私たちは少なくとも顧客が品物の価値を認(rèn)めてから、彼と価格問題を議論することができます。顧客の強(qiáng)い購買意欲は、品物の価値を十分に認(rèn)識した後、品物の価格ではないことが多い。顧客の購買意欲が強(qiáng)ければ強(qiáng)いほど、価格に対する考慮は少なくなる。だから、お客様と相談するときは、必ず品物の価値を話してから、価格を話しなければなりません。そうでなければ、顧客との駆け引きが絶えないという誤解に陥りやすい。

3、違う品物の価格を比較する

価格の高い品物を他の価格の高い品物と比較すると、あなたが顧客に販売している品物の価格は相対的に低く見えます。他のブランドの高価格の製品と自分の低価格の製品を比較することもできます。そのため、必要に応じて比較し、事実を通じて顧客を説得するために、店やライバルの価格資料を常に収集しなければならない。

4、お客様に価格差を正しく見るように導(dǎo)く

同類の競爭製品の間に価格の違いがある場合、(例えば:私の店の一部の金は確かに他の家より高い)、ガイドは商品の優(yōu)位性(例えば品質(zhì)、機(jī)能、信用、サービスなどの面)から顧客を?qū)Гい苼瘠芜`いを正しく見て、商品の価値と商品の持つ違いと優(yōu)位性を強(qiáng)調(diào)しなければならない。この違いと優(yōu)位性は客観的に存在する有形で、直観的であることができる。人為的に作られた、無形の、直感的でないものであってもよい。顧客が品物を購入した後に得た収益が支払った代金の代価よりはるかに大きいことを明確に示さなければならない。この場合、顧客はこれ以上こだわることはない。

　　5、採用する製品模範(fàn)方法

一部の逸品、カスタマイズ品は価格が高く、顧客が受け入れにくいため、ガイドはその優(yōu)位性をいくつかの劣悪な競爭品と一緒にモデルを置くことができ、販売した商品の長所を強(qiáng)調(diào)し、顧客に商品の真?zhèn)韦蜃R別することを教えることができ、モデルの比較を経て、顧客のこの方面に関する異議はすぐに消える。

販売面談の過程で、顧客がどのような価格異議を提起しても、店の人員は真剣に分析し、顧客が心の底に隠している本當(dāng)の動機(jī)を探って、顧客の駆け引きの背後にある本當(dāng)の動機(jī)を明らかにしてこそ、店の人員はきっかけを探して顧客を説得し、成約の目的を?qū)g現(xiàn)することができる。心理學(xué)者は、顧客の駆け引きの動機(jī)には主に以下のような狀況があると調(diào)査したことがある。

1、お客様はもっと安い商品を買いたいです。

2、お客様は、他の人が販売している商品をより低い価格で購入したことを知っています。

3、顧客は駆け引き戦略を利用して他の目的を達(dá)成したい。

4、お客さんは損をするのを恐れている。

5、これまでの経験から、駆け引きからメリットが得られることを知り、ガイドが譲歩できることを知っています。

6、お客様は商品の本當(dāng)の価値を理解していないので、商品の価格が値に合わないのではないかと疑っています。

7、お客様は駆け引きで商品の本當(dāng)の価格を知り、ガイドが噓をついているかどうかを探りたいと思っています。

8、お客様は他の店からもっと安いものを買いたいと思っています。何とかして値下げして、第三者に圧力をかけます。

9、お客様には他にも重要な異議がありますが、これらの異議は価格とは関係なく、価格を隠す口実にしているだけです。

10、お客様は周りの人に才能があることを証明したいと思っています。

顧客からの「高すぎる」価格に関する異議は、その意味が広く、概念もあいまいで、店の従業(yè)員は仕事の実踐の中で絶えず経験を総括し、顧客の反対の真相を十分に認(rèn)識してこそ、このような異議を正しく効果的に処理することができる。