服裝の加盟商はどのように科學的に注文しますか？

注文はアパレル小売店の経営過程において非常に重要な仕事の一つです。注文の良し悪しで、今季の販売実績の半分が決まったという人がいますが、これは少し道理があります。どの分野においても、商品の善し悪しは販売実績の基礎であり、アパレル業界も同様である。良い商品を持っていると、店の陳列イメージや購入案內の紹介が倍になります。逆に注文が理想的でないと、後期の仕事は難しくなります。

商売は難しいですが、これはみんなの口癖です。なぜいくつかのディーラーはいつも先物が足りないですか？會社で一生懸命注文を補います。よく売れる商品は補えません。先物予約の量が多くないという大きな落とし穴があります。これは計畫的な注文が必要だということを十分に説明します。

　一、ブランド會社はなぜ注文制を実行しますか？

十年前までは、中國ではファッション市場がありましたか？それとも卸売りが盛んだった時代ですか？その時、少數のブランド會社は専売に転換して注文制を実行しました。今ではほとんどのブランド會社が注文制を実行しています。

アパレルブランド會社が卸売りから専売に転換したばかりの時、多くの加盟商は當時の注文制が理解できなくて、甚だしきに至っては抵觸心理が生じました。今日、すでに多くの加盟店が注文制のメリットを深く感じていますが、まだ一部の加盟店は商品の販売體制がより良いと思っています。実は、今の多くの加盟店はこのように考えています。彼らは注文の中で1：1：1で、少しいいデザインを見てください。2：2：1です。これは実は「商品を見ます」という注文方法です。彼ら自身の話で「とりあえず注文して売ってみます。売れるなら必ず買います」と言います。

では、中國の服裝市場はなぜ注文制を実行しますか？これは服裝業界の発展の必然的な傾向です。加盟者が注文を恐れているのは、在庫が発生するのを恐れているからです。実は、服の商品管理の中で、在庫以外に、在庫切れもとても怖いです。私たちは仮定の公式を使って計算してみます。例えば、あるブランドの供給割引は5割引です。それでは、ある商品が目に見えなくなりました。在庫ができたら、4割引の平均価格で販売できるはずです。もしこの商品の小売価格が100元だったら、この商品は在庫メーカー1件あたり10元の損失になります。逆に見て、もしこのお客さんが必要としていたら、私達は商品をキャンセルしますか？それは50元の損失に違いないです。ある意味では、一つの在庫切れが発生すると、5つの在庫が発生したのと同じです。しかし、加盟店は往々にして在庫の恐ろしさしか見られません。在庫切れは隠れた損失です。在庫の損失は明らかです。

一部の加盟業者は、在庫切れは商品を補充することで完成できると考えています。実は多くのブランド會社は生産注文時にも一定の予備量があります。しかし、ブランド會社はどれも大量の予備量を持っているわけではありません。しかも、加盟企業は経営過程で比較的に深刻な在庫切れは通常ブランド全體の全店舗の延滯金です。ブランド會社の初回注文生産の予備量だけでは十分ではありません。ブランド會社は加盟商の補充を満足するために、必ず注文書を追加します。この時は他の商品（以下の四半期の商品）の生産を遅らせただけでなく、次の四半期の商品の納期と製品の品質に影響を與えるかもしれません。現在、中國のアパレル企業の最も重要なのはマーケティング管理と製品の研究開発であり、もしブランド會社が生産に重點を置いたら、必ずブランド會社全體の実力に影響します。

ですから、注文制はアパレル業界の商品管理の必然的な傾向です。ここ數年で、ブランド會社は注文の制度と管理の上でも次第に改善して高めます。例えば、注文制、仕訳制、前倒し注文會時間、注文會の手配、加盟店への注文指導、研修などです。

二、加盟商注文の前の仕事

1、オリジナル販売データの統計と分析

注文の目的は販売のため、つまり注文は販売をめぐって行うべきです。ですから、注文會に參加する前に、今年の今季の販売データを集計して、この販売データをもとに注文しなければなりません。

1）販売総數量

去年の今季の販売総數量は今季の注文の総數量を決定します。でも、前のシーズンはいくらだったというわけではありません。このシーズンはいくらですか？あなたが1000個の商品を注文する時、あなたの販売はきっと1000件に達しないので、一定の在庫が発生します。今年の今季の販売の中で、どれぐらいの欠品がありますか？最終的な在庫を減らすために割引して販売している商品がどれぐらいありますか？これで今年の今季の販売のデータは自分の潛在力があるか、それとも実際に店舗の販売能力を超えているかを分析できます。また、一部の加盟業者は、店舗にはまだ一定の在庫があるので、今回注文する時はこの量を差し引いてもいいと考えています。メンズなどのファッションの変化が特に大きくないブランドの中で、在庫の一部を差し引いてもいいですが、全部減らすことはできません。流行の変化が早いブランドの中では、このまま減らすことはできません。去年の服は今年のように一緒に陳列されていますので、逆効果になります。去年殘した在庫は今季の新商品の入荷前にセールをすることが考えられます。

2）各種類の販売量と比率

例えば、去年の今季のワイシャツの販売量、ズボンの販売量など、ズボンの中にジーパンがいくつありますか？ズボンはいくらですか？すべて統計と分析を行います。一方、どのような種類の販売が困難で、どのような種類の販売が潛在力を持っているかを見ると、統計されたデータの後に適切な調整が行われます。

3）各種類のサイズ比

注文中のサイズの確定については、當然とは言えません。一部の加盟業者は、私達は北方のもので、大きいサイズがやや多いべきだと思っています。これは正確ではないです。販売で具體的なサイズの割合を分析します。また、ジャンル別に同じ地域で販売されているサイズの割合にも違いがあります。例えば、一般的には、婦人服の中吊り革は比較的に人を選んでいます。一般的に太っている人はガーターをあまり著ないので、小さいサイズの販売がやや多いかもしれません。パーカーの種類は普通はゆったりしているタイプです。一部のブランドのパーカーはまだ職業的かもしれません。サイズが大きい方がいいかもしれません。これらは區別されるかもしれないので、販売データの分析結果をもとにします。

4）各カテゴリの色比率

種類別の色別比率でも販売実績を參考にします。例えば、來季は濃い色と無地の割合がやや多くなりますが、上に入れるとカラー、明るい色の割合が比較的多いです。これらは加盟先が自分で計算してくれないので、販売データの分析を通します。

5）他のデータ分析

以上の4つの方面のデータの統計と分析はとても重要で、加盟商が注文する前に必ずしなければならない仕事です。これら以外にも、ブランドの位置づけによって、他のデータも統計と分析を行います。例えば具體的なデザインの上で、メンズスーツの中で、二股とシングルのバツの比率、二錠のボタンと三錠の割合など、婦人服のシャツの中で、プロシャツとカジュアルシャツの割合など…また、生地の販売比率、花形の販売比率、Tシャツの中の襟型別の販売比率…すべて統計と分析を行います。

6）業績増加率

去年の今季の販売データは參考にしただけで、今年の一年間の売上高の伸び率も見なければなりません。いくつかの四半期の販売潛在力と実際の販売狀況によって、わが店の業績の伸び率を分析することができます。もちろん、業績の伸び率は増加しても減らないという意味ではなく、競爭、管理、ブランドなどの原因で、成長率がマイナスになることも考えられます。

7）新規店舗のデータはどこから來ますか？

一部の加盟商が選んだブランドは一年目のものです。去年の今季の販売データがない場合、どうすればいいですか？一般的には、開店したばかりの第一四半期は注文がないです。注文會はもうすでにオープンしました。これらの新規加盟者は初めて注文會に參加して、前の四半期ごとのデータを統計して、現地の四半期の販売時間と売上高の対比によって総量の予測を行います。そして、注文會の中で古い加盟者とよく交流します。具體的な販売時間と売上高の割合は現地の実情によって分析しなければならない。たとえば、北の地域は夏季が短いですが、冬の販売時間が長いです。雲貴地區は春のように四季があります。広東地區は冬がなく、冬が半分近くの販売時間を占めています。

2、現地の同類ブランドの製品シリーズ分析

今のアパレル小売市場の競爭はとても激しくて、自分の製品と販売データだけを見て注文するのも足りません。「孫子の兵法」にも言及されています。「己を知り彼を知り、百戦危うからず。彼を知らずして知己を知り、一勝一敗を得ます。」相手が自分だけを知っていないなら、負けの可能性は半分ずつです。相手を知っていながら、自分を知っていれば、百戦錬磨をしても負けの戦は食べられないという意味です。ライバルに対する理解の重要性が分かります。

ブランドポジショニング、ブランドの製品シリーズ優勢及びブランド會社の商品注文戦略などの違いから、加盟者として現地の同類ブランドの商品狀況を観察し、理解してください。例えば、同じブランドやお店の隣の店では、ジーンズの種類と生地はあなたと同じですが、価格はあなたより低いです。実際の販売件數と業績も確かにあなたよりいいです。また、シャツに関しては強いブランドもあり、ジャケットにおいては先を行くブランドもあります。これらはよく調べてみます。現地の店舗の中に確かにあるブランドがある種類で私達より強いなら、その種類の注文量を減らします。もちろん、デザインの量を減らす必要があるかどうかは、実際の狀況によって決めます。彼を避けるためなら、このタイプの數を減らすことも考えられます。彼を競爭したいなら、このタイプのスタイルの數を減らすことはできません。さらに増えるかもしれません。また、一定のマーケティング手段を通じて彼の競爭に行きます。しかし、數量には必ずコントロールが必要です。「あなたは太陽の道を歩きます。私は丸木橋を渡ります。」という言葉がありますが、どのブランドも自分の強みがあります。普通は自分の卵を持って他の人の石に挑戦する必要はありません。

　　三、注文の何時の先進理念

1、注文は昨年の今季販売終了後に完了しました。

一部の加盟業者は注文は季節の商品を見て、季節の商品注文會で完成すると思っています。製品の開発がよければ、多めに注文します。逆に少なく注文します。実は、今季の販売が完了した時、來年の今季の商品の注文は大體完成したはずです。

もちろん、ブランド會社の製品の開発は端末店舗の販売に影響がないというわけではありません。逆に、ブランド會社の毎シーズンの製品開発の良し悪しは直接市場の反応に影響しています。