ビジネス交渉の場所をどのように選ぶかは効果的なコミュニケーションにつながる

米國の気象學(xué)者であるエドワード?ノートン?ローレンツ（EdwardNortonLorenz）氏が提案したバタフライ効果によると、動(dòng)的な活動(dòng)の中で、初期條件の下で非常に小さな変化が増幅され、その將來の狀態(tài)は最初のものとは雲(yún)泥の差がある可能性がある。この活動(dòng)の持続時(shí)間が長くなるほど、複雑性が高くなり、その変化の程度が顕著になる。

交渉は動(dòng)的活動(dòng)の一種であるため、ローレンツの上述の理論もこれに適用される。交渉に參加する人は新しい情報(bào)を発見し続け、一連の新しい戦術(shù)と特殊な行動(dòng)をとるだろう。いくつかの初期の勝手な行動(dòng)は交渉の発展に伴って重要な影響を発揮するだろう。そのため、交渉に影響を與える変動(dòng)要因について事前判斷と計(jì)畫を行う必要があります。

　　の準(zhǔn)備を仕事には、事前に交渉前の多くの注意事項(xiàng)を考慮し、整理することが含まれています。その中の重要な考慮事項(xiàng)の一つは、交渉はどこで行うべきかということです。これは些細(xì)なことに見えるかもしれないが、交渉の場所は交渉雙方の関係に深い影響を與えることができる。

できるだけ多くの変數(shù)を慎重に考慮し、事前に計(jì)畫することができれば、交渉者に有利になるだろう。これにより、現(xiàn)在のタスクである交渉により集中し、臨場感ではなく積極的な戦略戦術(shù)をとることができます。交渉の場を選ぶ際には、交渉者は戦術(shù)と戦略的選択をよく考えなければならない。これらの明らかに無害な選択は、ローレンツのバタフライ効果のように、基本的には交渉にますます大きな影響を與えるに違いない。交渉の場所が交渉にどのような影響を與えるかは、積極的なのか消極的なのかは、當(dāng)初の交渉の場所に対する決定次第かもしれない。

　　相手の場所

相手が選んだ場所で交渉することには多くのメリットがあり、決して以下に述べるいくつかの內(nèi)容に限らない。私たちは相手のオフィスを選んだ実際と心理的な原因を考慮に入れました。これらの理由は前後の順序を問わず、すべての選択肢が同等に重要であり、それぞれ単獨(dú)で考える価値がある。

自信まず、あなたは相手のオフィスに行きたいと思っています。この行為自體が伝えているボディーランゲージは、私は私の立場に自信を持っています。雰囲気と自信は非常に重要であり、交渉という緊張感の高い場面で身振り手振りで伝えることができる。自分の立場に対する自信感があなたの信頼性を高め、相手があなたの意見を受け入れやすくなるかもしれません。

チャンスの次は、相手の場所に行って、私はあなたを尊重して、あなたの時(shí)間を尊重して、同時(shí)にもう一つの潛在的なセリフは：私はあなたを恐れていません。多くの人は交渉は爭いだと思っているが、そう考えると交渉を無効な狀態(tài)に導(dǎo)くことができる。有効な交渉は往々にして爭いではなく協(xié)力のように見える。尊重は効果的で成功した交渉の中で重要な役割を果たしており、特に交渉者の目が長期的になれば、勝利の定義は會(huì)談に限らない。

尊重はプラスの関係をもたらすことができ、プラスの関係は交渉雙方をウィンウィンの心理狀態(tài)に導(dǎo)くことができ、それによって同じ交渉の中でより多くの可能性を検討したい。失敗への恐怖は、交渉者に自分の弱點(diǎn)をより明らかに感じさせ、無意識(shí)により強(qiáng)く表現(xiàn)する人もいれば、より多くの可能性を掘り起こすことを拒否する人もいます。雙方とも交渉を脅威ではなく機(jī)會(huì)と見なしていることが重要だ。一方の交渉者が伝えるプラスの情報(bào)が多ければ多いほど、他方は今回の交渉を脅威ではなく機(jī)會(huì)と見なす可能性が高くなる。

　　アメニティエリア第三に、相手の場所で交渉することは、快適さを與えることもできます。交渉、特に重要な資源に関わるものは、交渉者に身體的、精神的なストレスを與えることが多い。相手に快適な場所にいる機(jī)會(huì)を與えることは、最終的には相手ではなくあなたにとってより有益になるかもしれません。それは、彼らが交渉をチャンスと見なし、そのために交渉の過程でより協(xié)力的な態(tài)度をとることができ、恐怖や保護(hù)心理からではありません。

手がかり第4

交渉相手の場所に行けば、目の前の人だけでなく、もっと多くのものを見る機(jī)會(huì)があります。相手が安全だと思っている場所や快適な場所に行くことで、全方位的に彼を知ることができます。また、相手に影響を與える情報(bào)を収集したり、相手の動(dòng)機(jī)を見たりする機(jī)會(huì)を與えることもできます。相手が指定した場所に行くことは、雙方が調(diào)和のとれた関係を築く絆にもなる。例えば、交渉相手のオフィスに入るとき、壁に掛けられた寫真、本棚に並べられた本、機(jī)の上やオフィスに置いてあるいろいろなもの、これらのすべてはこの人の人生にどのような意味を持っているのでしょうか。彼はどんな蕓術(shù)品や記念品を置いているのだろうか。これらのものはすべてあなたがこの人を理解する手がかりで、あなたはこれらの手がかりを通じて會(huì)話を展開していくつかの質(zhì)問をすることができます。

「これはあなたの家族ですか？」「きれいな車の模型、あなたが作ったのですか？」「これはあなたにとってどのような意味がありますか？」これらはほんの一部のあなたが質(zhì)問できる問題で、それらは間もなく行われる交渉とは関係なく、ただそれによって個(gè)人的な會(huì)話に移行して、彼があなたに抱く可能性のある懸念を軽減するために。このような會(huì)話では、交渉の「もう一方」ではなく、人間味のある一面を見せることができます。

このようにする目的は、既存のすべての手段を利用して、相手にあなたの勘定を買ってもらうことです。これらの共通の個(gè)人的な興味を構(gòu)築することで、何の敷居もなく真っ向から交渉を始めるのではなく、お互いが積極的な関係を築きやすくなる可能性があります。雙方が良い個(gè)人的な連絡(luò)を取ってから、あなたの目的を言っても遅くありません。あなたが彼に何を売り込むにしても、あなたはこの人から何かを得る必要があります。相手のオフィスや工場にいることが、このような調(diào)和のとれた関係を築くのに役立つかもしれません。

利用可能な情報(bào)の最後に、相手のオフィスや工場に行くもう1つの戦術(shù)的な考えは、交渉がそこで行われると、ファイルを隠したり、入手できないと主張したりするのは難しいということです。また、これはあなたに遅延したり、ごまかしたりする理由を與えます。「ああ、その書類はまだ私たちのオフィスにあります」と言ってもいいでしょう。もちろんこれは雙方にとってメリットとデメリットがありますが、もしこの書類が本當(dāng)になくても必要なくても、すぐに持ってこられないのは不利です。

実地探訪

相手の工場で交渉することには多くのメリットがあり、それはあなたにとってもう一つの重要な情報(bào)源です。例えば、彼らは借りた場所で働いているのではないでしょうか。家族の衝突に直面したときに巻き込まれる可能性がある重要な地位にいる家族はいますか。彼らは言うことができますか。