雙11冠準(zhǔn)優(yōu)勝：韓都衣舎とユニクロの祝日期間中の電気商の勝負(fù)

9月の時(shí)、私は韓都広告連盟の大會(huì)の上で、彼らの市場(chǎng)部の責(zé)任者から彼らの今年の雙十一は第一を爭(zhēng)いますと知って、その上口ぶりはとても硬くて、後で趙迎光に會(huì)って、私は彼に聞いて、あなた達(dá)は今年本當(dāng)に第一を爭(zhēng)いますか？どれだけ大きいかの自信がありますか？

趙さんは、これは彼らの各運(yùn)営部門が第一位を爭(zhēng)いたいので、取締役會(huì)は彼らに任務(wù)を與えていないと言いました。今年は必ず第一位を爭(zhēng)います。実は、第一位を取ったのはどうですか？雙十一が一番で、あなたは全部第一ですか？三年連続の年間優(yōu)勝のほうがもっと価値があります。だから私は彼らに言って、爭(zhēng)いをしてもいいです。でも、あまり頑張らないでください。壊れないようにしてください。

趙さんの話によると、戦闘にいる人は第一位の栄譽(yù)がほしいということです。第一位を獲得しても、弱くリードしていると思います。女裝は天貓競(jìng)爭(zhēng)の一番激しい種目で、去年の韓國(guó)は全部?jī)?yōu)勝軍との差は何百萬(wàn)円ぐらいです。

しかし、今回はすべての人を驚かせました。甚だしきに至っては韓國(guó)の人たちも信じられませんでした。最初の時(shí)間に爆発しました。1分間で1000萬(wàn)元、6分で2000萬(wàn)元、10分で3000萬(wàn)元、15分で4000萬(wàn)元、25分で5000萬(wàn)元を突破しました。36分で6000萬(wàn)元を突破しました。

ダブル十一は売り上げを伸ばすにはダウンジャケットが必要です。韓國(guó)が昨年、何百萬(wàn)の差で準(zhǔn)優(yōu)勝になった後の教訓(xùn)です。

去年の雙十一、婦人服の上位のブランドは羽毛ジャケットの面では備品が十分ですから、量が速くて、羽毛ジャケットの単価が高くて、ダブル十一は羽毛ジャケットの黃金の販売シーズンです。

殘念ながら、韓國(guó)は昨年の羽毛ジャケットの備品が少なすぎて、雙十一はすぐに売り切れてしまいました。

年の計(jì)畫を経て、彼らが重點(diǎn)的に広めた50數(shù)種類の羽毛ジャケットはやはりすぐに売り切れました。その後すぐに前売りを始めました。最終的に羽毛ジャケットの種類は総売上高の30%を占めて、雙十一の全體業(yè)績(jī)を十分に保障しました。

もしあなたがアパレル業(yè)界の専門家だったら、上の部分を見(jiàn)たら、すぐに頭が目覚めます。10萬(wàn)人はなぜあなたの脳の中で飛び回っていますか？

売り切れですか？備品の深さが足りないですか？それともあなたが作ったデザインが人気がありますか？二つの原因の背後にあるシステムは全く違っています。

すぐに前売りを開始しますか？大丈夫ですか？ダウンジャケットという商品は売り切れたらすぐに前売りが始まりますか？お宅の追跡はマクドナルドの飲み物ですか？そんなに簡(jiǎn)単にできますか？

実は、去年よりダブル十一ダウンジャケットの種類があります。足を引っ張るその後、彼らは臥薪嘗膽について、雙十一を過(guò)ぎると、この種類の商品を企畫し始めました。まずサプライヤーの選択と交渉です。韓は全部多種類の少量ですが、全體の規(guī)模優(yōu)勢(shì)によって、サプライヤーに自分の生産ラインを改造して韓國(guó)都のグループ制に協(xié)力させました。

例えば、韓都はサプライヤーに羽毛ジャケットについて、年間で3000萬(wàn)円注文しますが、いくつかのタイプに分けて、ロットで作ってもいいです。各タイプの注文量は、また何回か調(diào)整されます。

このステップが基本です。これがあってこそ、彼らは次のステップを進(jìn)めることができます。

今年の3月は偶數(shù)の10月に始まる。備品會(huì)6月に最初のモデルの生産を開始し、8月にはすべてのモデルの第一波生産と撮影を完了しました。この段階で、彼らは普通のアパレル企業(yè)との最大の違いは：彼らの注文量は総見(jiàn)積もりの40%です。伝統(tǒng)的なアパレル企業(yè)の注文量は100%です。（エピソード：彼らは8月の撮影で直接ニュージーランドに行きました。8月は北半球が夏なので、モデルが羽毛ジャケットを著ていて、寒い感じを表現(xiàn)できません。街の撮影はもっと難しいです。だから彼らは直接に南半球で撮影して、電気屋の土豪です。）

6月の最初のデザインからテスト販売を開始します。進(jìn)行データ収集、閲覧量を見(jiàn)て、収集量を見(jiàn)て、評(píng)価を見(jiàn)て、彼らも各種の社交メディアの上でテストを広めます。微博、微信、貼付、微淘、8月までは基本的にすべてのデザインが完成しました。基本的に百數(shù)十種類のモデルに順位を付けることができます。このように雙十一の主力モデルを確定しました。

タイトルを確定した後、9月にはダブル10から第二ロットの注文が行われます。この波の注文量は全體の予想の30%を占めています。以前はAタイプは1000件を注文する予定でしたが、今はBタイプは1000件を必要としています。Aタイプは500件で十分です。この順序で注文量を確定します。

雙十一の販売が開始されると、B型の1000點(diǎn)がすぐに売り切れになります。すぐに予約販売を開始します。韓國(guó)都の製品部門と生産部門はこれまですでに人気のあるデザイン（データはどこに來(lái)ますか？ショッピングカートを見(jiàn)ますか？）に対して、工場(chǎng)と生産能力を決めました。予約販売數(shù)量は工場(chǎng)から報(bào)告された最大生産能力によって設(shè)定されました。この時(shí)、注文した商品は二週間から一ヶ月ぐらいで入荷しました。雙十一ヶ月ぐらいです。ダブル十一後の販売量は彼の売り上げが高くないと言いますか？

ここで「前売り」を重點(diǎn)的に話します。これも韓國(guó)が優(yōu)勝できる重要な戦略です。前売のお客様を勵(lì)ますために、前売活動(dòng)の間に2つのサプライズがあります。一つは手付金を支払うと、前売商品の専用の大きなプレゼントがもらえます。あとは後払いで商品と「雙11」の景品がもらえます。消費(fèi)者も同じように雙11の5割引を受けられます。

前売りにはもう一つのメリットがあります。前の段階の予熱データに基づいて、一部の商品の販売狀況を予測(cè)できます。もうすぐ売り切れになる製品は重點(diǎn)的に押さなくてもいいです。似たような経営戦略は事前にターゲットになります。

最後の統(tǒng)計(jì)データによると、韓都衣舎の「雙11」の販売量は6、7割で、予熱期間中にすでに消費(fèi)者に収集またはショッピングカートに加入された商品から來(lái)ています。前の段階の予熱があって、全體の後期の運(yùn)営計(jì)畫は基礎(chǔ)があります。

このような快速反応が出たら、備品の深さもあまり必要ではありません。備品が高すぎると大きな問(wèn)題があります。つまり、売り切れ率を保証するのが難しく、売れ筋は品切れになり、売れないお金が溜まり、大量の悪性在庫(kù)が発生し、最悪のメーカーは一年間で去年の在庫(kù)を整理します。

ユニクロのこのような企業(yè)の備品の深さはあまり高くないです。ダブル十一の備品の計(jì)畫をする時(shí)、オンラインの日常販売能力を考慮しなければならないです。ダブル十一の平均売り切れ率は50%ぐらいです。ダブル十一の後に殘した大量の在庫(kù)はまだ続きます。もし日常の販売能力が足りないなら、殘りはよく売れない悪性在庫(kù)です。ですから、私たちが見(jiàn)ているのはユニクロの多くのベストセラーがすぐに売り切れてしまいました。彼らは売り切れた後も、商品を補(bǔ)充しません。

韓國(guó)はすべて違っています。純粋なオンライン企業(yè)として、全運(yùn)営システムは雙十一に直面しています。「自由自在」と言ってもいいです。前売りができます。バンドを分けて商品を用意できます。雙十一は業(yè)界の売り切れ率よりはるかに高くて、殘りの在庫(kù)があります。強(qiáng)い日常販売能力がありますので、完全に消化できます。95%のシーズンの売り切れ率を達(dá)成できます。

私はただ羽毛ジャケットという小品類を例に挙げて説明します。ユニクロは韓國(guó)より有名です。そしてユニクロは基本的なモデルです。韓國(guó)は全部個(gè)性的なタイプですが、前者の柔軟なサプライチェーンとオンライン運(yùn)営能力は遠(yuǎn)くないです。